談判 是買賣雙方計劃、檢討及分析的過程，以達成相互可接受的協(xié)議或折衷方案，這些折衷方案或協(xié)議包含所有的交易條件，而不僅僅是價格
我們的 談判 類型-------- 商務 談判
談判 雙方為了自身利益,就交易的各種條件進行的洽談、磋商，
最終達成協(xié)議的過程
特點:
講求經(jīng)濟效益
最終達成一致意見的過程
深度審視對方的利益界限
了解每次 談判 可能會出現(xiàn)的4種結果
• 雙贏
• 雙輸
• 有贏有輸
• 沒有結果
衡量 談判 的三個標準
1．結果是明智的——明智
衡量 談判 的第一個標準是明智，也就是說， 談判 的結果應該是明智的。因為 談判 是 談判 雙方為了達成某種共識而進行的一種行為。
2. 有效率——有效
衡量 談判 的第二個標準是有效， 談判 追求的是效率，最好速戰(zhàn)速決，除非萬不得已，不要拖延時間。
3．增進或至少不損害雙方的利益——友善
衡量 談判 的第三個標準是增進或至少不損害雙方的利益，即友善。 談判 不是你死我活，不是在損害對方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進雙方的利益，通過 談判 使雙方達到雙贏。
零售商 談判 定義
• 談判 的目的是提高:
毛利值
采購條款
后臺毛利的支付
• 談判 內容包括，每年重新定義和改善:
營業(yè)額目標
合同條款(商業(yè),財務,物流條件,促銷和單品)
談判 的主要內容
合同 談判
——標的（商品明細）
——質量
——價格
——結算條件
——通道費用
——訂單
——交貨
——退換貨
商品 談判
——品質
——價格
——結算條件
——促銷
——通道費用
——訂單
——退換貨
——終止單品
——新增單品
促銷 談判
——促銷價格
——促銷費用
——促銷方式
——促銷場地
——促銷后商品的處理
零售商 談判 原則
• 在品類發(fā)展過程中，必須建立公平的合作關系
• 談判 要以合理的方法去準備， 談判 準備工作要建立在準確的數(shù)據(jù)基礎上
Ø 要在同分類中，對不同競爭對手作比較， 來衡量一個供應商利潤的好壞
Ø 針對每一個分類及分類中的每個供應商要制定 談判 策略
談判 的結果必須使銷售額和利潤最大化 ， 以此來提高毛利值
Ø 建立針對整個市場的最好的價格形象
Ø 建立合理的單品表以滿足顧客需求
Ø 第一個從供應商手中爭取到預算
Ø 獲取商業(yè)毛利的增長
Ø 關注最重要的供應商
對合同進行全年跟蹤以確保競爭力并保證利潤目標
談判 的準備：
1. 談判 計劃
談判 的六個步驟：
• 了解產品、市場和自己公司
• 供應商分析
• 銷售數(shù)據(jù)分析
• 商品結構分析
• 找出可 談判 事項
• 確定目標
2.供應商分析
A類供應商：知名品牌供應商，不得不做，
超市更多是以之做形象，其貢獻度主要在
銷售現(xiàn)金流、年終返利及賣場形象
B類供應商：他們的品牌/品項隨著超市的扶持而變化，
最希望與超市合作，是超市的銷售貢獻者、
通道費用大戶
C類供應商：商品結構補充性供應商，主要貢獻在通道
費用與利潤
3.銷售數(shù)據(jù)分析
同比ABC分析法
• 選取2個月的最大銷量報告做為數(shù)據(jù)分析基礎表格
• 以銷售額為基本分析單位
• 確定ABC商品分類
• 通過數(shù)據(jù)分析掌握商品的生命周期
• 確定需汰換商品
• 幫助選擇促銷商品
A狀態(tài)商品：檢查商品排面及庫存是否足夠，可選擇性地做促銷。
B狀態(tài)商品：注意合理的庫存數(shù)、成長期商品
• 籍由促銷來提高中銷售商品的銷售數(shù)量
• 檢查毛利
• 做“競爭者市場調查”，如必要時，調整店內商品售價
• 與廠商協(xié)商較低的進價
C狀態(tài)商品：注意結構性及新品
• 不符合市場要求
• 品質不佳
• 售價過高
• 商品排面不夠長
• 商品陳列在錯誤的分類里
新增單品
1、什么時候我們必須采購新商品
——輔助性商品
——季節(jié)性商品
——取代低銷量的單品
2、利用價格帶選擇新品，選擇高回轉率的商品
3、注意不要太快取消一個新進的單品
4.確定目標
沒有目標 = 無成效= 失敗
設定兩個可衡量的目標
理想目標：你所能爭取到最好的
合理目標：通常如你預期的
5. 管理要求
供應商約見
——明確 談判 時間（開始時間、1個小時）
——明確 談判 內容（促銷？新品？價格？）
——明確 談判 對象（業(yè)代？經(jīng)理？總經(jīng)理？）
——明確 談判 地點（盡可能在超市 談判 間）
雙贏思維
• 有長期配合的遠見
• 使用“我們”的字眼
• 彼此都能獲得好處
• 開放、客觀
• 分享信息
• 聆聽并且平衡說話的比例
• 一起解決問題或障礙
• 必要時雙方各退一步
談判 的技巧—積極傾聽
• 給別人機會以澄清或解釋
• 強調重點
• 在緊張和爭執(zhí)時可以緩和沖突
• 幫助對方澄清觀點
• 管理你的情緒
• 鼓勵對方提供信息
• 加強對方的對自己的信任感
• 懂得聆聽的人往往會用自己的語言重復對方的話，來印證自己聽到的內容
比如：
“我覺得你的意思是……”
“聽起來好像是……”
“如果我沒有誤會，你是在建議……”
鼓勵對方進行進一步的溝通
為什么采購人員無法聆聽？
預先設定了自己的想法
為了避免談話被打斷或失去控制
擔心談話中不必要的干擾或反對意見
談判 的技巧—如何應答？
對某些應答問題需要再思考時的策略
Ø 讓對方再重復一下或解釋一下
Ø 如有人打岔,不妨讓他干擾一下
Ø 可以暗示你的助手,適當?shù)貙⒃掝}扯遠一些
對某些應答問題不便回答時的策略
Ø 顧左右而言他
Ø 用數(shù)據(jù)或資料不全為借口
Ø 需請示領導或有關方面
Ø “讓我們再研究一下”
談判 的技巧—如何說服？
• 取得共同語言
• 針對對方的心理,發(fā)現(xiàn)對方的需要
• 根基對方的需求,建立心得信念
準備工作的益處所在
• 有關信息使 談判 能夠預測目標/問題/答案/供應商的異議
• 切實節(jié)省時間、減低壓力，使 談判 更有效
• 防止對手攻己不備
• 在 談判 過程中更具說服力
• 展示出一種職業(yè)化形象
• 對更高水準技能的要求
談判 桌前的高手都是來自于--- 談判 前的精心準備工作!
以努力實現(xiàn)目標為主，以少說而精為輔。
良好的心態(tài)
——強調雙贏
——充足的自信
——知己知彼，充足的準備
——你是導演，注意控制節(jié)奏
控制主動權：
——事先設想各種可能性及對策；
——將人與問題分開；
——特別注意 談判 的進展情況；
——不要讓廠商知道 談判 有多重要；
——不要事先將目標告知供應商
——將要求訂得高一些，必要時可以降低；
——分階段提出要求。
必要時要說“不”
——微笑著說“不”
——必要時離開現(xiàn)場（上洗手間、接聽電話）
——必要時轉移話題，不要在一個問題上糾纏
談判 要點：如何進行價格 談判 ？
一、數(shù)據(jù)分析：
橫比：商品最小單位價格（與同類同檔次商品比較）
縱比：與歷史數(shù)據(jù)比較
外比：與競爭店同類商品比較（從市調表格售價倒推進價）
二、向供應鏈要價格：
——原材料成本
——生產成本
——管理費用
三、 向結算要價格：
帳期90天 → 帳期60天 → 帳期45天→帳期30天 → 帳期15天 → 現(xiàn)付
你希望以帳期45天，得帳期15天的價格
四、 向數(shù)量要價格：
——包銷量？
——買斷？
——換季商品？反季節(jié)定購？
——臨期商品？
——新品上市？老品清貨？
——階梯遞增?
五、向包裝要價格：
——規(guī)格變小（452g變成425g）
——加量不加價（100g變成125g）
——組合包裝
——降低包裝成本
六、其他注意事項：
——系列商品中的一個單品要求超低價格
——綜合各種因素討論價格，我們考核綜合毛利率
—一定要讓供應商賺取合理利潤
如何提出你的要求 ？？
循序漸進，徐而圖之。3%+2%+5%的折扣比，同一要求打10%折扣容易接受。
加你的要求，你要求的越多，得到的越多。
對每一個要求舉出2\3個理由，并且要清楚明白簡潔，讓供應商知道你的意思。對每個要求別有太多解釋，你解釋越多理由越薄弱。
談判 細節(jié)：
——自信來自于對超市和對自己的信心充分的準備
——說話要中氣十足，語速中速，吐字要清晰
——盡量運用標準普通話，偶爾的地方話也能引起共鳴
——目光友善
——注意觀察對手的肢體語言
談判 確認與落實
1. 談判 筆記；
2. 談判 內容立即落實，并歸檔在廠商資料中；
3. 通知相關人員執(zhí)行；
4. 合同（協(xié)議）的簽署
5. 隨時檢核執(zhí)行情況
談判 總結
1. 談判 對手檔案整理；
2. 市場信息整理；
3. 哪些方面做得好？
4. 哪些方面需要改進？
5. 下次怎么談？
我們的 談判 類型-------- 商務 談判
談判 雙方為了自身利益,就交易的各種條件進行的洽談、磋商，
最終達成協(xié)議的過程
特點:
講求經(jīng)濟效益
最終達成一致意見的過程
深度審視對方的利益界限
了解每次 談判 可能會出現(xiàn)的4種結果
• 雙贏
• 雙輸
• 有贏有輸
• 沒有結果
衡量 談判 的三個標準
1．結果是明智的——明智
衡量 談判 的第一個標準是明智，也就是說， 談判 的結果應該是明智的。因為 談判 是 談判 雙方為了達成某種共識而進行的一種行為。
2. 有效率——有效
衡量 談判 的第二個標準是有效， 談判 追求的是效率，最好速戰(zhàn)速決，除非萬不得已，不要拖延時間。
3．增進或至少不損害雙方的利益——友善
衡量 談判 的第三個標準是增進或至少不損害雙方的利益，即友善。 談判 不是你死我活，不是在損害對方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進雙方的利益，通過 談判 使雙方達到雙贏。
零售商 談判 定義
• 談判 的目的是提高:
毛利值
采購條款
后臺毛利的支付
• 談判 內容包括，每年重新定義和改善:
營業(yè)額目標
合同條款(商業(yè),財務,物流條件,促銷和單品)
談判 的主要內容
合同 談判
——標的（商品明細）
——質量
——價格
——結算條件
——通道費用
——訂單
——交貨
——退換貨
商品 談判
——品質
——價格
——結算條件
——促銷
——通道費用
——訂單
——退換貨
——終止單品
——新增單品
促銷 談判
——促銷價格
——促銷費用
——促銷方式
——促銷場地
——促銷后商品的處理
零售商 談判 原則
• 在品類發(fā)展過程中，必須建立公平的合作關系
• 談判 要以合理的方法去準備， 談判 準備工作要建立在準確的數(shù)據(jù)基礎上
Ø 要在同分類中，對不同競爭對手作比較， 來衡量一個供應商利潤的好壞
Ø 針對每一個分類及分類中的每個供應商要制定 談判 策略
談判 的結果必須使銷售額和利潤最大化 ， 以此來提高毛利值
Ø 建立針對整個市場的最好的價格形象
Ø 建立合理的單品表以滿足顧客需求
Ø 第一個從供應商手中爭取到預算
Ø 獲取商業(yè)毛利的增長
Ø 關注最重要的供應商
對合同進行全年跟蹤以確保競爭力并保證利潤目標
談判 的準備：
1. 談判 計劃
談判 的六個步驟：
• 了解產品、市場和自己公司
• 供應商分析
• 銷售數(shù)據(jù)分析
• 商品結構分析
• 找出可 談判 事項
• 確定目標
2.供應商分析
A類供應商：知名品牌供應商，不得不做，
超市更多是以之做形象，其貢獻度主要在
銷售現(xiàn)金流、年終返利及賣場形象
B類供應商：他們的品牌/品項隨著超市的扶持而變化，
最希望與超市合作，是超市的銷售貢獻者、
通道費用大戶
C類供應商：商品結構補充性供應商，主要貢獻在通道
費用與利潤
3.銷售數(shù)據(jù)分析
同比ABC分析法
• 選取2個月的最大銷量報告做為數(shù)據(jù)分析基礎表格
• 以銷售額為基本分析單位
• 確定ABC商品分類
• 通過數(shù)據(jù)分析掌握商品的生命周期
• 確定需汰換商品
• 幫助選擇促銷商品
A狀態(tài)商品：檢查商品排面及庫存是否足夠，可選擇性地做促銷。
B狀態(tài)商品：注意合理的庫存數(shù)、成長期商品
• 籍由促銷來提高中銷售商品的銷售數(shù)量
• 檢查毛利
• 做“競爭者市場調查”，如必要時，調整店內商品售價
• 與廠商協(xié)商較低的進價
C狀態(tài)商品：注意結構性及新品
• 不符合市場要求
• 品質不佳
• 售價過高
• 商品排面不夠長
• 商品陳列在錯誤的分類里
新增單品
1、什么時候我們必須采購新商品
——輔助性商品
——季節(jié)性商品
——取代低銷量的單品
2、利用價格帶選擇新品，選擇高回轉率的商品
3、注意不要太快取消一個新進的單品
4.確定目標
沒有目標 = 無成效= 失敗
設定兩個可衡量的目標
理想目標：你所能爭取到最好的
合理目標：通常如你預期的
5. 管理要求
供應商約見
——明確 談判 時間（開始時間、1個小時）
——明確 談判 內容（促銷？新品？價格？）
——明確 談判 對象（業(yè)代？經(jīng)理？總經(jīng)理？）
——明確 談判 地點（盡可能在超市 談判 間）
雙贏思維
• 有長期配合的遠見
• 使用“我們”的字眼
• 彼此都能獲得好處
• 開放、客觀
• 分享信息
• 聆聽并且平衡說話的比例
• 一起解決問題或障礙
• 必要時雙方各退一步
談判 的技巧—積極傾聽
• 給別人機會以澄清或解釋
• 強調重點
• 在緊張和爭執(zhí)時可以緩和沖突
• 幫助對方澄清觀點
• 管理你的情緒
• 鼓勵對方提供信息
• 加強對方的對自己的信任感
• 懂得聆聽的人往往會用自己的語言重復對方的話，來印證自己聽到的內容
比如：
“我覺得你的意思是……”
“聽起來好像是……”
“如果我沒有誤會，你是在建議……”
鼓勵對方進行進一步的溝通
為什么采購人員無法聆聽？
預先設定了自己的想法
為了避免談話被打斷或失去控制
擔心談話中不必要的干擾或反對意見
談判 的技巧—如何應答？
對某些應答問題需要再思考時的策略
Ø 讓對方再重復一下或解釋一下
Ø 如有人打岔,不妨讓他干擾一下
Ø 可以暗示你的助手,適當?shù)貙⒃掝}扯遠一些
對某些應答問題不便回答時的策略
Ø 顧左右而言他
Ø 用數(shù)據(jù)或資料不全為借口
Ø 需請示領導或有關方面
Ø “讓我們再研究一下”
談判 的技巧—如何說服？
• 取得共同語言
• 針對對方的心理,發(fā)現(xiàn)對方的需要
• 根基對方的需求,建立心得信念
準備工作的益處所在
• 有關信息使 談判 能夠預測目標/問題/答案/供應商的異議
• 切實節(jié)省時間、減低壓力，使 談判 更有效
• 防止對手攻己不備
• 在 談判 過程中更具說服力
• 展示出一種職業(yè)化形象
• 對更高水準技能的要求
談判 桌前的高手都是來自于--- 談判 前的精心準備工作!
以努力實現(xiàn)目標為主，以少說而精為輔。
良好的心態(tài)
——強調雙贏
——充足的自信
——知己知彼，充足的準備
——你是導演，注意控制節(jié)奏
控制主動權：
——事先設想各種可能性及對策；
——將人與問題分開；
——特別注意 談判 的進展情況；
——不要讓廠商知道 談判 有多重要；
——不要事先將目標告知供應商
——將要求訂得高一些，必要時可以降低；
——分階段提出要求。
必要時要說“不”
——微笑著說“不”
——必要時離開現(xiàn)場（上洗手間、接聽電話）
——必要時轉移話題，不要在一個問題上糾纏
談判 要點：如何進行價格 談判 ？
一、數(shù)據(jù)分析：
橫比：商品最小單位價格（與同類同檔次商品比較）
縱比：與歷史數(shù)據(jù)比較
外比：與競爭店同類商品比較（從市調表格售價倒推進價）
二、向供應鏈要價格：
——原材料成本
——生產成本
——管理費用
三、 向結算要價格：
帳期90天 → 帳期60天 → 帳期45天→帳期30天 → 帳期15天 → 現(xiàn)付
你希望以帳期45天，得帳期15天的價格
四、 向數(shù)量要價格：
——包銷量？
——買斷？
——換季商品？反季節(jié)定購？
——臨期商品？
——新品上市？老品清貨？
——階梯遞增?
五、向包裝要價格：
——規(guī)格變小（452g變成425g）
——加量不加價（100g變成125g）
——組合包裝
——降低包裝成本
六、其他注意事項：
——系列商品中的一個單品要求超低價格
——綜合各種因素討論價格，我們考核綜合毛利率
—一定要讓供應商賺取合理利潤
如何提出你的要求 ？？
循序漸進，徐而圖之。3%+2%+5%的折扣比，同一要求打10%折扣容易接受。
加你的要求，你要求的越多，得到的越多。
對每一個要求舉出2\3個理由，并且要清楚明白簡潔，讓供應商知道你的意思。對每個要求別有太多解釋，你解釋越多理由越薄弱。
談判 細節(jié)：
——自信來自于對超市和對自己的信心充分的準備
——說話要中氣十足，語速中速，吐字要清晰
——盡量運用標準普通話，偶爾的地方話也能引起共鳴
——目光友善
——注意觀察對手的肢體語言
談判 確認與落實
1. 談判 筆記；
2. 談判 內容立即落實，并歸檔在廠商資料中；
3. 通知相關人員執(zhí)行；
4. 合同（協(xié)議）的簽署
5. 隨時檢核執(zhí)行情況
談判 總結
1. 談判 對手檔案整理；
2. 市場信息整理；
3. 哪些方面做得好？
4. 哪些方面需要改進？
5. 下次怎么談？
快消品貨源網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發(fā)市場供應廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場平臺,是全國批發(fā)市場行業(yè)中電子商務權威性網(wǎng)站。
本文內容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
本文來源： 零售商談判技巧與談判準備
