【超市168消息】進入2015年，我國洗滌用品行業(yè)所使用的原材料價格一路呈現(xiàn)下滑之勢，大跌20%，大部分原料價格已經(jīng)降至十年來最低水平。
　　“對于原料成本占主要成本的洗滌企業(yè)而言，這無疑是一個利好的消息。理論上而言，2015年應該是洗滌企業(yè)盈利最好的年份。”前不久，納愛斯集團有限公司總裁莊啟傳在第35屆（2015）中國洗滌用品行業(yè)年會上表示。
　　但實際情況并非如此，按照中國洗滌用品工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2015年1~9月，379家洗滌用品企業(yè)的應收賬款同比增長14.23%，總體利潤下滑15.18%。
　　中國洗滌用品工業(yè)協(xié)會理事長鄭舞虹認為，洗滌行業(yè)整體局面不容樂觀，包括一些市場占有率很大的知名本土企業(yè)，例如立白、納愛斯、藍月亮和上海家化等仍然面臨著較大的盈利壓力，面對新一輪的行業(yè)競爭和洗牌，多渠道與資本對接的方式或許能給國內(nèi)洗滌企業(yè)提供存活的保障。

　　用價格戰(zhàn)換市場
　　“目前的洗滌企業(yè)可替代性很高，國內(nèi)外品牌眾多，如何在渠道領域里顯現(xiàn)其差異化，這就需要本土洗滌企業(yè)在細分市場找顧客，而不是一味地打價格戰(zhàn)。”北京志起未來營銷咨詢集團董事長李志起對記者說。
　　價格戰(zhàn)的開打，由來已久。據(jù)了解，國內(nèi)知名的洗滌企業(yè)有立白、納愛斯、藍月亮和上海家化，國外品牌有寶潔旗下的碧浪、汰漬和聯(lián)合利華旗下的奧妙。
　　此前，外資品牌汰漬、碧浪在歐美市場的主打產(chǎn)品都是洗衣液，但在中國市場卻遲遲未能推出，這讓藍月亮、立白等本土品牌在洗衣液市場確立了領先地位。更為甚者，藍月亮一開始就是以洗衣液的形象進入市場。
　　在此之前，在洗發(fā)護發(fā)領域、口腔用品的漱口水品類和護膚品等核心利潤領域，外資依然高度壟斷，洗衣粉、肥皂是其“放棄”的品類。
　　然而，隨著經(jīng)濟發(fā)展，洗衣液這一相對價高的產(chǎn)品越來越受到重視。2015年的《衣物洗滌用品消費行為調查報告》顯示，目前洗衣產(chǎn)品消費升級的趨勢明顯，在品類方面，洗衣皂、洗衣粉早已退出主流舞臺，79.16%的消費者將洗衣液作為衣物洗滌用品的首選，還有17.82%的消費者會選擇洗衣凝珠之類的新式高端洗滌用品。在這個市場前景下，汰漬、碧浪、奧妙等外資品牌的洗衣液品類，開始在國內(nèi)各個賣場渠道的占比快速上升。
　　據(jù)尼爾森的調查統(tǒng)計，洗衣液在整個洗滌產(chǎn)品中的銷售額占比逐年加大，2015年后可達到30%，外資品牌顯然并不愿意放棄這一商機。
　　最近兩年，盡管寶潔和聯(lián)合利華都試圖以更低價格推出自己的洗衣液，但本土品牌很快應聲降價，這也就是為什么在2015年原材料下降20%之下，本土洗滌用品利潤不漲反而下降的表面原因。李志起告訴記者，對于外資企業(yè)，既然看好國內(nèi)的洗衣液市場，就會快速采取策略推出新產(chǎn)品。
　　外資企業(yè)和國內(nèi)本土企業(yè)從日化行業(yè)打到洗滌領域，他們慣用的策略是，在中國市場采用“精耕細作”的手法，用雄厚的資金，一開始采用戰(zhàn)略性虧損定價來搶占中國市場。
　　對于這種市場業(yè)態(tài)，營銷專家肖業(yè)告訴記者，目前國內(nèi)洗衣液的原材料供應比較充足，原材料的價格也一路低走，對于洗衣液行業(yè)來說，行業(yè)對上游鏈的議價能力較強。
　　但是，面對行業(yè)品牌眾多的現(xiàn)狀，同檔次品牌之間的產(chǎn)品性能相差并不大，這就給了買方更多的選擇空間。另外，行業(yè)內(nèi)企業(yè)通過降價方式，來擴大市場份額的競爭策略也給消費者帶來更多選擇。
　　可以說，洗衣液行業(yè)對消費者和渠道的議價能力還比較弱。這也出現(xiàn)了不久前，藍月亮要求賣場將其旗下的產(chǎn)品，由貨架陳列轉為做長期專柜，同時終止目前的進貨模式，改成自主定價，從而受到大潤發(fā)和家樂福的驅逐；外資品牌威露士也被華潤當做“軟柿子”來捏。
　　渠道的發(fā)難，是洗滌企業(yè)用降低利潤互相開戰(zhàn)的結果。不斷的促銷、降價來保全已有的市場份額，本土品牌立白、納愛斯等這樣打價格戰(zhàn)，在各種成本不斷上揚的今天，一味追求市場份額則無法持久發(fā)展。
　　對于企業(yè)而言，沒有利潤，最終只能淪為商品的“搬運工”。在業(yè)界看來，用價格戰(zhàn)換市場無疑是飲鴆止渴的一種行為方式。

　　發(fā)力高端渠道錯位
　　據(jù)了解，目前我國約有4000家洗滌用品制造商和經(jīng)銷商，每年約潛在著3000億元的洗滌市場需求。李志起告訴記者，“以點帶面”使 洗滌品牌 企業(yè)的渠道更加“扁平化”，現(xiàn)在電商渠道對于洗滌企業(yè)只是一個培育的階段。
　　根據(jù)2015年7月維恩咨詢監(jiān)測的淘寶、天貓等11家網(wǎng)站的銷售數(shù)據(jù)顯示，洗衣液里銷售排名前三的品牌分別為藍月亮、威露士和奧妙，在洗衣液市場的銷售額占比分別為31.6%、22.3%和14%。
　　這也就意味著，網(wǎng)絡是洗滌企業(yè)爭取的另一個渠道，但是相比于線下渠道，因為洗滌產(chǎn)品擁有快消產(chǎn)品低附加值、體積重和用戶消費習慣等特性，很難一下子適應線上銷售，所以這些因素決定其未來，不可能丟棄線下渠道。
　　根據(jù)凱度消費者指數(shù)的數(shù)據(jù)，洗衣液在2014年9月至2015年9月占現(xiàn)代渠道市場，超大倉儲市場、超市、便利店的份額不足6%，這也就很容易理解大賣場對于洗衣液品牌商強硬的態(tài)度。
　　在渠道方面，國內(nèi)本土洗滌企業(yè)已偏離原有的軌道。肖業(yè)告訴記者，在外資品牌走二三線城市的同時，本土 洗滌品牌 開始雄心勃勃地向高端市場進攻。
　　比如立白推出去漬霸全效洗衣粉，納愛斯的宣傳語則從“只選對的，不買貴的”轉變?yōu)?ldquo;只為提升您的生活品質”，這都是其提升品牌定位，進軍高端市場的信號。
　　肖業(yè)認為，渠道的融合使得各品牌廠商之間的競爭，會比以前任何時候都更加激烈。“納愛斯2015年將重點推洗衣液，推出‘尋找超能女人’大型促銷互動活動，競爭對手目標鎖定為藍月亮。”
　　據(jù)納愛斯的一位區(qū)域代理商透露，除此之外，走中低端路線的雕牌洗衣液也將升級，通過雕牌和超能“一低一高”品牌組合全線出擊，在全線市場各個擊破競爭對手防御堡壘。
　　但是，在肖業(yè)看來，本土品牌走高端路線，是在做一項吃力不討好的事情。李志起也告訴記者，未來洗滌用品的主力消費者是80、90后，他們更多關注的是產(chǎn)品的功能和實用性，只有滿足細分市場的需求，才能贏得市場的定價權。
　　品牌商如果像藍月亮一樣，將賣場貨架陳列轉做專柜，可能牽扯的人力、物力很多，但是也不能一下子就丟掉原來的分銷模式，還得依靠代理商、分銷商來銷售。
　　這樣做，對于品牌商而言，一方面是產(chǎn)業(yè)鏈條太長，另一方面還得靠分銷方式滲透到渠道的每個“毛細血管”中。
　　再加之洗滌行業(yè)長期中低端同質化產(chǎn)品的價格戰(zhàn)，讓企業(yè)難以有足夠的資金進行產(chǎn)品研發(fā)，這也意味著資本對接成為本土眾多洗滌企業(yè)走出困境的途徑之一。
　　“有了資本的助力，對于洗滌這種可替代性強的產(chǎn)品，只有憑借著上游產(chǎn)品的研發(fā)和對目標消費群體個性化要求的滿足，才能用差異化鎖住消費者，并有足夠的實力和外資品牌抗衡；而在渠道方面，社區(qū)小超市、賣場、微店和網(wǎng)絡銷售等多方面深度結合是本土洗滌用品企業(yè)未來的方向。”李志起告訴記者。

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本文來源： 本土洗滌品牌“競走”高端路線