零售賣(mài)家對(duì)銷(xiāo)售的判斷一般來(lái)自于自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，直接根據(jù)銷(xiāo)售趨勢(shì)圖來(lái)判斷銷(xiāo)量，利用均值、周轉(zhuǎn)率、促銷(xiāo)評(píng)估就能給出整體的銷(xiāo)量數(shù)字，如果從各個(gè)渠道的的流量和站內(nèi)的主要模塊來(lái)細(xì)分，可更準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)相關(guān)的銷(xiāo)量。每個(gè)環(huán)節(jié)可做事情也許更多，各個(gè)模塊的玩法也不同，具體的玩法取決于各個(gè)網(wǎng)站的脾氣、團(tuán)隊(duì)的組建、商品的選擇、面向的用戶(hù)群體。銷(xiāo)售一般的都會(huì)分成兩個(gè)部分：站外引流、站內(nèi)引導(dǎo)，如果對(duì)應(yīng)的公司部門(mén)就是市場(chǎng)部和品類(lèi)部，有的公司可能就一個(gè)部門(mén)市場(chǎng)部。本文按站內(nèi)、站外的模塊進(jìn)行分解。
　　
　　上篇：站外引流
　　
　　站外銷(xiāo)售評(píng)估主要是市場(chǎng)推廣的人員使用，在做相關(guān)的估算時(shí)，一般只考慮相對(duì)宏觀的數(shù)據(jù)，就根據(jù)自己推廣的渠道、推廣的商品、折扣力度、季節(jié)和周期因素進(jìn)行評(píng)估銷(xiāo)售。而不考慮對(duì)應(yīng)的缺貨、退款、超賣(mài)情況。用市場(chǎng)給出的銷(xiāo)量來(lái)評(píng)估一般偏樂(lè)觀，而且很多的電商的未付款訂單幾乎占比一半左右，這時(shí)的市場(chǎng)催付、折扣催付等動(dòng)作的也會(huì)對(duì)單品的備貨有很大影響。
　　
　　主動(dòng)推送
　　
　　公式：
　　
　　EDM：銷(xiāo)量 = 郵件數(shù)量 * 發(fā)送人數(shù) * 轉(zhuǎn)化率 * 客單量
　　
　　短信：銷(xiāo)量 =短信數(shù)量 * 轉(zhuǎn)化率 * 客單量
　　
　　【解析】
　　
　　EDM是郵件性質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)，不同國(guó)家的郵件使用情況不一樣，一般的經(jīng)常使用郵件的用戶(hù)是在1到2天內(nèi)的下單，再1到2天付款的比較多，也就是3到4天見(jiàn)到一個(gè)EDM完整的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果。一般參考最近2天的下單量和支付成功率就基本確定了銷(xiāo)量。而EDM營(yíng)銷(xiāo)的主要問(wèn)題在于用戶(hù)的類(lèi)型選取，用數(shù)據(jù)中心提供的用戶(hù)群會(huì)比只考慮區(qū)域、是否購(gòu)買(mǎi)、客均單價(jià)要準(zhǔn)確，即轉(zhuǎn)化率高，且對(duì)不需要的用戶(hù)的騷擾最少。EDM用戶(hù)的群體基本是經(jīng)常使用郵箱的，好像是廢話，如果再延伸點(diǎn)，在國(guó)內(nèi)不那么使用郵箱的用戶(hù)特征來(lái)看，大多是辦公室一族。而留QQ郵箱的是不是學(xué)生一族呢？大家看自己的數(shù)據(jù)吧。
　　
　　搜索引擎
　　
　　公式：
　　
　　SEM：銷(xiāo)量 = 廣告條數(shù) * 到達(dá)率 * 轉(zhuǎn)化率 * 客單量
　　
　　自然搜索：銷(xiāo)量 = 自然流量 * 轉(zhuǎn)化率 * 客單量
　　
　　【解析】
　　
　　搜索引起過(guò)來(lái)的流量很多人說(shuō)是不好的，看是什么情況吧，國(guó)內(nèi)電商一般都樹(shù)立好了品牌，一般都會(huì)認(rèn)為轉(zhuǎn)化不太好，其實(shí)做好了熱詞的管控、著陸頁(yè)的優(yōu)化，轉(zhuǎn)化也不是想象中的那么差。國(guó)內(nèi)只能在百度投放廣告，其實(shí)遠(yuǎn)不如站內(nèi)做關(guān)鍵詞推薦的好。對(duì)于SEM熱詞的分類(lèi)，自動(dòng)投放等等，可以節(jié)省很多人力，也可以樹(shù)立品牌，特別針對(duì)一類(lèi)商品和一個(gè)區(qū)域，效果非常明顯。而要想做到霸占一類(lèi)關(guān)鍵詞，除了長(zhǎng)期擁有關(guān)鍵詞，更重要的是商品的專(zhuān)業(yè)性和品質(zhì)。如果商品準(zhǔn)備的充分，在廣告投放上可以投放很多，有更多的活動(dòng)頁(yè)面，更好的轉(zhuǎn)化。因?yàn)楦鱾€(gè)搜索引擎對(duì)渠道來(lái)源有不同的歸因模型，所以，SEM還會(huì)影響其他渠道的數(shù)據(jù)。
　　
　　直接流量
　　
　　公式：
　　
　　銷(xiāo)量 = 直接流量 * 轉(zhuǎn)化率 * 客單量
　　
　　【解析】直接流量一般是收藏了網(wǎng)址的，這樣的用戶(hù)老用戶(hù)比例高，對(duì)網(wǎng)站熟悉，轉(zhuǎn)化率稍高。這里說(shuō)的老用戶(hù)不是注冊(cè)過(guò)的，就是購(gòu)買(mǎi)過(guò)的，大都是來(lái)過(guò)的。如果有做網(wǎng)站的日志記錄的話，可以根據(jù)日志行為來(lái)進(jìn)行相關(guān)的推薦。
　　
　　引薦流量
　　
　　公式：
　　
　　論壇：銷(xiāo)量 = 論壇帖子 * 人數(shù) * 轉(zhuǎn)化率 * 客單量
　　
　　視頻：銷(xiāo)量 = 視頻個(gè)數(shù) * 觀看人數(shù) * 轉(zhuǎn)化率 * 客單量
　　
　　【解析】
　　
　　對(duì)論壇和視頻過(guò)來(lái)的用戶(hù)，在長(zhǎng)期做論壇和視頻營(yíng)銷(xiāo)的人，同時(shí)又對(duì)商品理解比較好的時(shí)候，很容易估算自然推廣的流量，如果對(duì)論壇的大號(hào)比較熟悉也是比較容易估算流量和轉(zhuǎn)化率。不過(guò)，核心還是商品的選擇，價(jià)格的控制。見(jiàn)過(guò)很多電商直接拿來(lái)手機(jī)之家的各種商品的點(diǎn)評(píng)，翻譯過(guò)來(lái)就放到國(guó)外的社交論壇，或者放到自己的商品描述里，這可以減少很多的公司內(nèi)部的測(cè)評(píng)，如果公司沒(méi)有這樣對(duì)商品熟悉的員工，這無(wú)疑是個(gè)很好的辦法。
　　
　　下篇：站內(nèi)引導(dǎo)
　　
　　網(wǎng)站是購(gòu)物流程的場(chǎng)所，它承載著購(gòu)物流程的實(shí)現(xiàn)，其入口層面就是搜索、專(zhuān)區(qū)、專(zhuān)題、引流頁(yè)面，這個(gè)幾個(gè)重要入口配合站外流量的分流，達(dá)到一個(gè)合理的購(gòu)物流程，使用戶(hù)較快找到商品，完成購(gòu)物。
　　
　　搜索：銷(xiāo)量 = 搜索熱詞 * 展現(xiàn)次數(shù) * 到達(dá)率 * 唯一身份瀏覽量的轉(zhuǎn)化率 * 客單量
　　
　　【解析】
　　
　　站內(nèi)熱詞玩法有很多，可以在搜索熱詞時(shí)進(jìn)行相關(guān)的熱詞推薦，而熱詞對(duì)應(yīng)后臺(tái)的商品展現(xiàn)是數(shù)學(xué)模型計(jì)算好的，直接達(dá)到結(jié)果展現(xiàn)的。這樣只要控制算法，就可以控制相關(guān)的商品曝光度，或者說(shuō)控制某類(lèi)商品的曝光度，而對(duì)那些長(zhǎng)尾詞，沒(méi)做準(zhǔn)備的，模型一般會(huì)做一些相近的關(guān)鍵詞推薦，這樣的做法在國(guó)內(nèi)電商做的比較多了，參考當(dāng)當(dāng)。而對(duì)數(shù)學(xué)模型來(lái)說(shuō)就是盡量減少這樣的詞，高級(jí)點(diǎn)的說(shuō)法是自學(xué)習(xí)型的算法。在品類(lèi)人員的眼里，不管是什么模型，最終是一個(gè)目的，控制商品的曝光率，而商品無(wú)外乎幾種：推新品、增加盈利品、增加轉(zhuǎn)化的流行品、清倉(cāng)的呆滯品。初級(jí)階段就是一個(gè)個(gè)的商品在推，而沒(méi)做商品的分類(lèi)，從而無(wú)法整體掌握各種類(lèi)型的商品的銷(xiāo)售，有時(shí)抓毛利，丟了毛利率；有時(shí)抓轉(zhuǎn)化，丟了新品曝光。
　　
　　專(zhuān)區(qū)：銷(xiāo)量 = 專(zhuān)區(qū)流量 * 到達(dá)率 * 唯一身份瀏覽量的轉(zhuǎn)化率 * 客單量
　　
　　【解析】
　　
　　專(zhuān)區(qū)一般放在導(dǎo)航欄，一定要有很強(qiáng)的主題性，如新品、熱銷(xiāo)、尾貨等非常明確，又非常清晰的導(dǎo)航名稱(chēng)，不會(huì)用母親節(jié)之類(lèi)的，有時(shí)間限制的詞語(yǔ)。這樣名稱(chēng)一般作為專(zhuān)題名稱(chēng)。專(zhuān)區(qū)頁(yè)面的商品突出新品的概念一定要強(qiáng)，不要放概念模糊的商品，也不要放非主流商品，因?yàn)檫@樣的頁(yè)面一般瀏覽量比較大，會(huì)浪費(fèi)流量，有時(shí)可能會(huì)給用戶(hù)一個(gè)感覺(jué)是不夠?qū)I(yè)。
　　
　　專(zhuān)題：銷(xiāo)量 = 專(zhuān)題流量 * 到達(dá)率 * 唯一身份瀏覽量的轉(zhuǎn)化率 * 客單量
　　
　　【解析】
　　
　　專(zhuān)題一般會(huì)是站內(nèi)和站外的結(jié)合一個(gè)。類(lèi)似國(guó)內(nèi)的1111節(jié)日一樣，商家恨不得每天都是節(jié)日，這樣就可以多很多的銷(xiāo)售，節(jié)日不是直接原因，而是因?yàn)楣?jié)日給了促銷(xiāo)的理由，也給了用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理由，舉例來(lái)說(shuō)，在情人節(jié)的花比一般的時(shí)候貴1倍多，那還是有人買(mǎi)，為什么？因?yàn)榕诵枰▉?lái)感覺(jué)幸福，而男人就得去買(mǎi)。價(jià)格就是次要的了。以前只是2.14，現(xiàn)在陰歷的7.7鮮花銷(xiāo)售也不錯(cuò)。明白了這樣的需求，就可以做很多有特點(diǎn)的銷(xiāo)售了。節(jié)日的銷(xiāo)售不一定都得是促銷(xiāo)，還有可能是提價(jià)。舉例來(lái)說(shuō)，看紅米手機(jī)，周末的海邊旅游，酒店價(jià)格。
　　
　　引流詳情頁(yè)：銷(xiāo)量 = 有關(guān)聯(lián)的重點(diǎn)商品頁(yè)面 * 到達(dá)率 * 唯一身份瀏覽量的轉(zhuǎn)化率 * 客單量
　　
　　【解析】
　　
　　詳情頁(yè)在淘寶經(jīng)常在中間加入幾個(gè)商品的鏈接，大多是圖片的鏈接，這時(shí)詳情頁(yè)就有了部分的導(dǎo)航功能，還不能算旁邊的諸如“猜你喜歡”，“特別推薦”等。這樣的頁(yè)面不多，一般都是些主力銷(xiāo)售的老品，可能在網(wǎng)站銷(xiāo)售了幾年，還是那樣熱銷(xiāo)，還有就是市場(chǎng)推廣的長(zhǎng)期推的商品，這樣的商品可以做點(diǎn)導(dǎo)航的作用。有時(shí)候用戶(hù)進(jìn)來(lái)只是因?yàn)槟氵@里打折了，并不是因?yàn)槟愦蛘鄣纳唐罚胭I(mǎi)，而只是想看看看你還有啥也打折了。這樣的引流商品頁(yè)可以放幾個(gè)其他相關(guān)的打折商品。
　　
　　詳情頁(yè)：銷(xiāo)量 = 唯一身份瀏覽量 * 唯一身份瀏覽量的轉(zhuǎn)化率 * 客單量
　　
　　【解析】
　　
　　淘寶詳情頁(yè)經(jīng)常在中間加入幾個(gè)商品的鏈接，大多是圖片的鏈接，這時(shí)詳情頁(yè)就有了部分的導(dǎo)航功能，還不能算旁邊的諸如“猜你喜歡”，“特別推薦”等。這樣的頁(yè)面不多，一般都是些主力銷(xiāo)售的老品，可能在網(wǎng)站銷(xiāo)售了幾年，還是那樣熱銷(xiāo)，還有就是長(zhǎng)期市場(chǎng)推廣的商品，這樣的商品可以做點(diǎn)導(dǎo)航的作用。有時(shí)候用戶(hù)進(jìn)來(lái)只是因?yàn)槟氵@里打折了，并不是因?yàn)槟愦蛘鄣纳唐罚胭I(mǎi)，而只是想看看看你還有啥也打折了。這樣的引流商品頁(yè)可以放幾個(gè)其他相關(guān)的打折商品。
　　
　　總之，從業(yè)務(wù)的角度可以做的事情很多，在每個(gè)點(diǎn)做細(xì)，都可以在轉(zhuǎn)化率這個(gè)很長(zhǎng)、很復(fù)雜的鏈條結(jié)果中，提升某個(gè)節(jié)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化，就可以提高轉(zhuǎn)化率。入口的各個(gè)環(huán)節(jié)的任意一個(gè)指標(biāo)都是一線業(yè)務(wù)人員的長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)累積，外加強(qiáng)大的數(shù)據(jù)中心系統(tǒng)給出的參考數(shù)據(jù)，再根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況做出的決策。在業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)的兩方面，有一個(gè)點(diǎn)做好，都可以有不小的提升。但是這些卻只能解決20%的問(wèn)題，其他更重要的是如何做好零售，如何控制商品，如何了解市場(chǎng)需求，而這些很多時(shí)候不是數(shù)據(jù)能回答，也不是一般一線運(yùn)營(yíng)人員能回答，需要長(zhǎng)時(shí)間的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和沉淀才行。

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本文來(lái)源： 站內(nèi)外引流分解：把流量鎖住！