對(duì)于大多數(shù)商家來(lái)說(shuō)，2011年鉆展點(diǎn)擊單價(jià)三四毛錢的時(shí)候不做鉆展，說(shuō)轉(zhuǎn)化沒(méi)有直通車好；2012年點(diǎn)擊單價(jià)七八毛的時(shí)候不做鉆展，說(shuō)點(diǎn)擊單價(jià)太貴，不好做；2013年點(diǎn)擊單價(jià)1.2塊錢的時(shí)候還不做鉆展，成本太高沒(méi)轉(zhuǎn)化不敢玩。現(xiàn)在2014年點(diǎn)擊單價(jià)兩三塊塊錢終于不得不做鉆展了，要不然抓不到流量。

　　鉆展從1.0版本到2.0版本再到3.0版本以及4.0版本，常見(jiàn)的問(wèn)題和解決辦法總結(jié)下來(lái)無(wú)非也就三個(gè)難題：

　　1.鉆展花不出去錢；
　　2.鉆展錢花出去了，成本太高；
　　3.鉆展錢花出去了，成本也可控，但是沒(méi)有成交。

　　如何解決這三個(gè)難題呢？


　　在2014年之前，這個(gè)問(wèn)題是大家反映最多的問(wèn)題，特此總結(jié)了三點(diǎn)供大家參考：

　　（1）定向圈定人群不準(zhǔn)；
　　（2）鉆展出價(jià)不合理；
　?。?）時(shí)間選取不合理。

　　針對(duì)這三點(diǎn)再跟大家細(xì)說(shuō)。

（1）定向圈定人群不準(zhǔn)

　　這個(gè)很容易理解，鉆展是展示型廣告，如果展示不出去，自然是花不出去錢，如何解決這個(gè)問(wèn)題，看截圖：

　　大家都知道自主添加店鋪的人群度是非常精準(zhǔn)的，那我就圈了這么點(diǎn)人，你預(yù)算500也花不出去??！

（2）鉆展出價(jià)不合理

　　這個(gè)也很容易理解，鉆展是智能競(jìng)價(jià)的，所以誰(shuí)的出價(jià)高，誰(shuí)就優(yōu)先展現(xiàn)，你出價(jià)低了，自然沒(méi)有展現(xiàn)，沒(méi)有展現(xiàn)，錢自然花不出去，這個(gè)就不需要截圖了。

（3）時(shí)間選取不合理
　　
　　時(shí)間這個(gè)維度是大家比較容易忽略的，除非那些所謂的”土豪”，時(shí)間會(huì)選取全天，不然大多數(shù)人在時(shí)間選取上還是比較慎重的，因?yàn)椴幌氚彦X花在不該花的時(shí)間段，如中午和下午下班回家的時(shí)間。這時(shí)候問(wèn)題就出現(xiàn)了，大家也知道上班時(shí)間的展現(xiàn)是最好的，大家都增加溢價(jià)，你怎么選呢？這邊給大家一個(gè)建議，既然下班的時(shí)間大家都不在電腦前，那他們都是通過(guò)什么方式上網(wǎng)的呢？你懂得！

　　小竅門：在添加自定義店鋪時(shí)，別忘了把自己的店鋪加上哦~


　　這是大多數(shù)鉆展推廣人員遇到的第二個(gè)問(wèn)題，在經(jīng)歷過(guò)初期的定向、溢價(jià)調(diào)整后，發(fā)現(xiàn)我們錢嘩嘩的出去了，但是點(diǎn)擊成本比行業(yè)要高出一大截，原因呢？

　?。?）素材設(shè)計(jì)問(wèn)題，點(diǎn)擊率太低；
　?。?）目標(biāo)人群定向不精準(zhǔn)；
　　（3）溢價(jià)不合理。

　　針對(duì)這幾點(diǎn)，我們?cè)僖灰黄饰觯?br />
（1）素材設(shè)計(jì)問(wèn)題，點(diǎn)擊率太低

　　這個(gè)我估計(jì)是所有推廣人員都知道的問(wèn)題，所以他們反復(fù)找設(shè)計(jì)做素材，結(jié)果設(shè)計(jì)給累得辭職了，素材的點(diǎn)擊率依然上不去，因?yàn)槟悴恢朗裁礃拥乃夭狞c(diǎn)擊率會(huì)好，貼張圖，我們分析下好素材具備哪些特點(diǎn)：

　　好的設(shè)計(jì)，必須具有1個(gè)明確的概念/主題。設(shè)計(jì)要人人都能看的明白，而不是自?shī)首詷?lè)。

　　•文案精準(zhǔn)而精煉；
　　•內(nèi)容主次層級(jí)清晰；
　　•設(shè)計(jì)是用來(lái)溝通的，而不是裝飾的：學(xué)會(huì)少即是多，有失才有得；
　　•設(shè)計(jì)中“3”原則：最多使用兩三種字體；最多使用兩三種主色；
　　•設(shè)計(jì)布局的2大要素：黃金分割布局；適當(dāng)留白。

（2）目標(biāo)人群定向不精準(zhǔn)

　　這個(gè)可能不是太容易理解，就拿上圖所示的狗糧，如果我定向到貓糧用戶或者所有寵物食品，點(diǎn)擊率肯定會(huì)掉下來(lái)的，至少很少有一個(gè)人同時(shí)養(yǎng)狗和貓吧。另外，我的素材是狗糧的素材，自然要定向給狗糧用戶。不廢話，上圖：

（3）溢價(jià)不合理

　　這里又回到溢價(jià)這個(gè)點(diǎn)，在第一個(gè)問(wèn)題中我們說(shuō)，沒(méi)有展現(xiàn)有可能是因?yàn)橐鐑r(jià)較低，沒(méi)有展現(xiàn)。那如果溢價(jià)太高，錢就花太快了，點(diǎn)擊單價(jià)就偏高了。既然如此，要如何分辨我的溢價(jià)偏高呢？看圖：
　　
　　可以看到，基本上預(yù)算在9點(diǎn)時(shí)候就已經(jīng)差不多全部花掉了，所以關(guān)于溢價(jià)這塊，大家需要注意到這個(gè)問(wèn)題，不是預(yù)算全部花掉是最好，而是要確保在你選取的時(shí)間段里，花費(fèi)是最合理的。溢價(jià)太高，你的預(yù)算提前花完，溢價(jià)太低，你的錢花不出去，所以一定要合理出價(jià)。

　　小竅門：通常情況下，白底素材的點(diǎn)擊率偏低，創(chuàng)意素材的點(diǎn)擊率偏高，但是白底的素材又不得不用，這個(gè)時(shí)候大家可以把點(diǎn)擊率高的素材重復(fù)上傳幾張，這樣就能稀釋掉白底素材的出現(xiàn)幾率。


　　這個(gè)問(wèn)題是第三個(gè)階段性問(wèn)題，也是當(dāng)前的鉆展推廣人員最頭痛的問(wèn)題，老板給制定的KPI也不知道如何去完成，甚至不知道成交到底是如何產(chǎn)生的。

　　銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*支付率，這個(gè)公式大家都很熟悉，那如果沒(méi)有銷售額，我們的問(wèn)題出在哪呢？這里我給大家分析下沒(méi)有成交的原因在哪？

　?。?）計(jì)劃預(yù)算分配不合理；
　?。?）目標(biāo)人群定向不精準(zhǔn)；
　　（3）鉆展落地頁(yè)。

　　這里已經(jīng)不僅僅拘泥于鉆展本身了，已經(jīng)涉及到店鋪運(yùn)營(yíng)層次，所以一個(gè)優(yōu)秀的鉆展推廣人員，不僅僅要懂得鉆展，還要略懂設(shè)計(jì)，更要懂得運(yùn)營(yíng)，所以不懂設(shè)計(jì)的運(yùn)營(yíng)不是好推廣！

（1）計(jì)劃預(yù)算分配不合理

　　鉆展的位置具體有多少個(gè)我不清楚，但是投產(chǎn)靠譜的就那么幾個(gè)，這么幾個(gè)展位，你知道哪個(gè)位置的投產(chǎn)是最好的么？對(duì)于自己的店鋪這些位置的投產(chǎn)具體是多少你知道么？既然有的位置的投產(chǎn)好，有的位置的投產(chǎn)差，那么你把錢花在哪里還需要我去給你整理么？鉆展透視，后臺(tái)的回報(bào)率，這些工具都可以檢測(cè)到，自己去研究。

（2）目標(biāo)人群定向不精準(zhǔn)

　　回到老問(wèn)題，還是定向，可見(jiàn)定向是多么重要。一樣的道理，目標(biāo)人群不匹配，轉(zhuǎn)化率自然不會(huì)高哪去，點(diǎn)擊你素材的原因有很多，比方說(shuō)圖片創(chuàng)意好，比方說(shuō)促銷信息吸引人，然而最終還是需要轉(zhuǎn)化成訂單的。這里就不一一陳述了。

（3）鉆展落地頁(yè) 

　　很多學(xué)員問(wèn)，首頁(yè)、專題頁(yè)和寶貝詳情頁(yè)哪種轉(zhuǎn)化率好一些，這里是沒(méi)有絕對(duì)答案的。他們的區(qū)別就在于專題頁(yè)和首頁(yè)是需要二次跳轉(zhuǎn)才能到達(dá)寶貝成交頁(yè)面，而寶貝詳情頁(yè)的關(guān)聯(lián)銷售確實(shí)比另外兩個(gè)要差一些，所以如何選取頁(yè)面是有技巧的。

　　比如說(shuō)，我現(xiàn)在店鋪的銷售比較穩(wěn)定，寶貝轉(zhuǎn)化也比較穩(wěn)定，那這個(gè)時(shí)候比較適合推首頁(yè)；如果我現(xiàn)在需要做活動(dòng)，比如店慶大促，做銷售額，那么我就需要把鉆展的落地頁(yè)放在活動(dòng)專題頁(yè)面，這樣的話會(huì)盡可能的做關(guān)聯(lián)，效果也會(huì)不錯(cuò)的。

　　但是，要注意的是，素材一定要匹配，不同的素材針對(duì)的落地頁(yè)是不一樣的，不同的素材針對(duì)的人群也是不一樣的。這里給大家介紹一個(gè)比較實(shí)用的工具，就是量子熱力圖，這個(gè)軟件能夠有效的輔助你做流量分配、海報(bào)效果監(jiān)控等。

　　小竅門：通常情況下，鉆展的落地頁(yè)是這三個(gè)，店鋪首頁(yè)、活動(dòng)專題頁(yè)和寶貝詳情頁(yè)，但是實(shí)際上還有一個(gè)落地頁(yè)的效果也是不錯(cuò)的，就是店鋪搜索結(jié)果頁(yè)，但是是不是適合所有的店鋪，需要測(cè)試，仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智~


　　不管你的鉆展出現(xiàn)什么問(wèn)題，首先要做的一點(diǎn)就是確認(rèn)目標(biāo)人群是不是精準(zhǔn)，第二再去分析硬件（即素材）是不是靠譜，第三點(diǎn)就是優(yōu)化，包括鉆展本身的優(yōu)化，如溢價(jià)，計(jì)劃預(yù)算分配，第四點(diǎn)就是后端轉(zhuǎn)化，包括流量分配、商品選取、落地頁(yè)優(yōu)化等等。
　　
　　總之一句話：成交是一個(gè)過(guò)程！

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本文來(lái)源： 鉆展投放3大難題，你如何解決？