從上半年看，網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)的規(guī)模雖然是增長(zhǎng)，但是速度在放緩，不像以前高速的增長(zhǎng)了，我們感覺(jué)是過(guò)了紅利期。第二是馬太效應(yīng)越來(lái)越明顯，京東的徐雷說(shuō)過(guò)一句話，他說(shuō)現(xiàn)在大電商賺不到錢(qián)是流量越來(lái)越貴，小電商虧本是因?yàn)樵絹?lái)越?jīng)]有流量。從各種場(chǎng)合看，流量的兩極分化是特別的嚴(yán)重，大電商做活動(dòng)的時(shí)候，流量的分布是極度的失衡。

　　

　　很多的流量平臺(tái)愿意放京東的廣告，愿意放唯品會(huì)的廣告，客戶(hù)不愿意放小企業(yè)的，所以說(shuō)流量的兩極分化越來(lái)越明顯，導(dǎo)致了現(xiàn)在一些中小電商發(fā)展極度困難，流量越來(lái)越小，大的電商越來(lái)越集中。當(dāng)然了，流量會(huì)越來(lái)越貴，提醒很多中小電商在做發(fā)展規(guī)劃的時(shí)候，一定要清楚，如果像2011、2012年潮頭時(shí)，拼命不顧一切的博取流量，今天要考慮一下是不是明智之舉。第二是設(shè)計(jì)自己企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏時(shí)，是不是一兩年把公司打造成巔峰，甚至于五年、十年把一個(gè)垂直的電商做成這個(gè)行業(yè)最深最垂直，甚至是影響真正購(gòu)買(mǎi)人群的一個(gè)網(wǎng)站或者是商品的提供者。

　　

　　新客成本高，轉(zhuǎn)化低

　　

　　越來(lái)越多的網(wǎng)站有挖掘新客的需求，京東、凡客、唯品會(huì)，各自的網(wǎng)站上都為新客提供了獎(jiǎng)勵(lì)。某個(gè)食品網(wǎng)站整體的新客注冊(cè)量是徘徊不前，但是鋪貨的成本在提高。某一個(gè)化妝品單渠道的數(shù)據(jù)，促銷(xiāo)的成本也是在變大的過(guò)程中，最高的時(shí)候超過(guò)了400元/新客，2011年在300元/新客的時(shí)候已經(jīng)很恐怖了現(xiàn)在是更高了，所以說(shuō)新客的成本也是今年上半年增長(zhǎng)非常快。

　　

　　轉(zhuǎn)化，所有的轉(zhuǎn)化一直是老大難的問(wèn)題，這個(gè)轉(zhuǎn)化包括幾塊，現(xiàn)在很多的客戶(hù)進(jìn)來(lái)網(wǎng)站之后跳出率越來(lái)越高，是因?yàn)榫W(wǎng)站不感興趣了嗎？我相信網(wǎng)站的內(nèi)部的體驗(yàn)做得比一兩年前越來(lái)越好，是什么原因呢？用戶(hù)的活躍度越來(lái)越低呢？

　　

　　我們和很多的大型的電商，包括中型的電商都溝通過(guò)，大部分的銷(xiāo)售是老客，新客的銷(xiāo)售占比非常低，新客是第一次來(lái)網(wǎng)站進(jìn)行購(gòu)物的。我們有個(gè)用戶(hù)十天以?xún)?nèi)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)是2.7%。在30天內(nèi)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)只有不到7%，客戶(hù)的重復(fù)的購(gòu)買(mǎi)率越來(lái)越低，網(wǎng)站的忠誠(chéng)度越來(lái)越低。

　　

　　多渠道構(gòu)建流量

　　

　　面臨這么多的問(wèn)題，今天提出的全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，尤其是對(duì)傳統(tǒng)的企業(yè)是很重要的，今天更多鼓勵(lì)流量的找尋脈絡(luò)從一個(gè)點(diǎn)拓展到一個(gè)面，多渠道構(gòu)建流量，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)整體的流量生態(tài)圈。比如說(shuō)從我們的平臺(tái)渠道、運(yùn)營(yíng)商渠道、安全渠道和效果營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)等等所有的營(yíng)銷(xiāo)方式構(gòu)建全網(wǎng)的流量來(lái)源，至于說(shuō)客戶(hù)是在你的淘寶店買(mǎi)還是站外B2C來(lái)買(mǎi)，前期的時(shí)候重要嗎？

　　

　　我上個(gè)月在天貓的論壇上說(shuō)過(guò)，很多人以前是淘寶生態(tài)圈內(nèi)購(gòu)買(mǎi)流量的，這在今天是非常的難受，流量很貴，以前花十萬(wàn)塊錢(qián)可以帶來(lái)流量，今天同樣十萬(wàn)塊錢(qián)可能是十分之一都達(dá)不到，這是因?yàn)榱髁亢驼麄€(gè)客戶(hù)的占比上升是非對(duì)稱(chēng)性的。同樣額外的轉(zhuǎn)化以前是1：2、1：3，今天有可能1：1都做不到。今天很多人去淘外找流量。

　　

　　買(mǎi)流量到買(mǎi)人群

　　

　　今年上半年我聽(tīng)的最多的詞是DSP，所有玩營(yíng)銷(xiāo)的人都在講DSP，現(xiàn)在DSP是大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)端最重要的表現(xiàn)，完全是通過(guò)精細(xì)化的營(yíng)銷(xiāo)方式，幫助你從以前找訂單、找流量變成找人。什么是DSP，它是需求方平臺(tái)，從以前的廣告位的購(gòu)買(mǎi)，變成人群的購(gòu)買(mǎi)。

　　

　　如果把電商廣告分為幾個(gè)階段的話，第一個(gè)階段是買(mǎi)流量，下一步效果營(yíng)銷(xiāo)是買(mǎi)訂單，每天需要多少訂單，根據(jù)這個(gè)訂單來(lái)付錢(qián)，而現(xiàn)在是買(mǎi)人群，例如做食品的可能需要18歲到30歲中間以女性為主的白領(lǐng)人群，做運(yùn)動(dòng)的是，是需要25歲到35歲，他們喜歡有一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)的運(yùn)動(dòng)喜好的人群，這是買(mǎi)人而非廣告位。

　　

　　而且現(xiàn)在是建立在海量的資源上，以前不管在新浪、百度，還是其他的地方投廣告，流量畢竟是有限的，現(xiàn)在流量是綜合全互聯(lián)網(wǎng)的，換句話說(shuō)是在Google、淘寶每天百多億PV的流量下，把人群尋找出來(lái)。

　　

　　DSP運(yùn)作流程，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者看一個(gè)網(wǎng)站的時(shí)候，網(wǎng)站根據(jù)消費(fèi)者瀏覽的情況把信息反饋到此，給下面的DSP發(fā)一個(gè)請(qǐng)求，各個(gè)DSP就開(kāi)始出價(jià)，根據(jù)商家對(duì)客戶(hù)的判斷去購(gòu)買(mǎi)這個(gè)客戶(hù)。是建立在整合的海量媒體資源，每天至少不低于50個(gè)億的PV，一百萬(wàn)流量的網(wǎng)站，基本全部包括在內(nèi)。

　　

　　新客的營(yíng)銷(xiāo)也會(huì)更加精準(zhǔn)，DSP是基于大數(shù)據(jù)的營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)對(duì)老客的營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)老客進(jìn)行畫(huà)像，比如說(shuō)是一個(gè)賣(mài)食品，知道說(shuō)什么樣的人群，什么類(lèi)型的人、什么喜好的人喜歡來(lái)你的網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)你的食品，根據(jù)此在互聯(lián)網(wǎng)海量中尋找新客。數(shù)據(jù)的后臺(tái)，人群的興趣、購(gòu)買(mǎi)的偏好定向在浩如煙海的人群中把你的人群找出來(lái)。DSP智能化系統(tǒng)很多時(shí)候提供自主的操作平臺(tái)，類(lèi)似于百度的競(jìng)價(jià)平臺(tái)，自己來(lái)控制你的預(yù)算，所以風(fēng)險(xiǎn)都是可控的。而且今天廣告位上，同時(shí)十個(gè)圖片的切換，直接對(duì)接你的數(shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)產(chǎn)品的情況進(jìn)行數(shù)據(jù)的切換。

　　

　　DSP誤區(qū)

　　

　　沒(méi)有即刻效果

　　

　　DSP本身是個(gè)精細(xì)學(xué)習(xí)的過(guò)程，需要一段時(shí)間對(duì)客戶(hù)進(jìn)行畫(huà)像，通過(guò)對(duì)客戶(hù)的畫(huà)像才能精準(zhǔn)的找到用戶(hù)，但現(xiàn)在很多的商家第一天就要求ROI做到多少。今天很多大的公司，凡客、京東都在實(shí)驗(yàn)DSP，越先進(jìn)入時(shí)間越長(zhǎng)效果會(huì)越好，有的商家從第一天剛開(kāi)始時(shí)，ROI1：1都做不到，今天兩個(gè)月不到的時(shí)間每天可以做到1：8，所以說(shuō)是需要一個(gè)過(guò)程的。

　　

　　限制點(diǎn)擊單價(jià)

　　

　　老的廣告投放思路，比如說(shuō)選擇廣告的時(shí)候價(jià)格不能超過(guò)五毛，但是有的時(shí)候沒(méi)有想過(guò)，我們買(mǎi)的是客戶(hù)的價(jià)值。以前是買(mǎi)流量，因?yàn)閷?duì)流量的不確認(rèn)性和流量的不可預(yù)估性，所以是希望CPC越低越好。今天尋找的一是個(gè)客戶(hù)，如果是非常精準(zhǔn)，花二三十塊錢(qián)又何嘗不可。現(xiàn)在更希望買(mǎi)的是客戶(hù)的價(jià)值，而不是單一的客戶(hù)點(diǎn)擊。