剛剛過去的十一小促銷，讓一些賣家嘗到了甜頭也讓一些賣家全線敗北。接下來，馬上要展開的雙十一，雙十二，元旦促銷，春節(jié)大促，這些都成為各大賣家虎視眈眈的必爭之地，對(duì)于中小賣家，如何能讓自己在激烈的競爭者分得一杯羹呢？這就要從產(chǎn)品定位和推廣方面看看有沒有沒有什么應(yīng)對(duì)之計(jì)呢？今天我們重點(diǎn)講解下如何利用產(chǎn)品市場定位贏得促銷的成功！

　　我們知道個(gè)性化搜索在2013已經(jīng)100%全面開啟了，說明一個(gè)問題，產(chǎn)品的定位在自然搜索中有更重要的位置，在這里先簡單介紹下個(gè)性搜索，會(huì)因?yàn)槊總€(gè)用戶的搜索習(xí)慣，性別，消費(fèi)水平，喜好，造成同樣的搜索不同的搜索結(jié)果,如牛仔褲這個(gè)詞。

　　以上是四個(gè)不同的用戶所產(chǎn)生的搜索結(jié)果，很明顯第一個(gè)為女性買家，消費(fèi)水平也屬于中低端的，所以她搜索出來的產(chǎn)品都是女性牛仔褲，并且價(jià)格不不高。

　　第二個(gè)應(yīng)該是夫妻消費(fèi)者，同時(shí)出現(xiàn)了男性和女性的牛仔褲，可能之前這個(gè)賬號(hào)男性消費(fèi)品和女性消費(fèi)品的比例是同等的，所以系統(tǒng)推薦的也是雙選

　　第三和第四則是不同消費(fèi)等級(jí)的男性消費(fèi)者。

　　要了解這些對(duì)我們有什么好處呢？首先我們發(fā)現(xiàn)爆款的流量被分流了，不像之前的所有人搜索都是一個(gè)頁面效果，那么我們被買家發(fā)現(xiàn)的幾率就大大增加了，比如說：

　　買家近期瀏覽，之前購買，之前收藏，周邊賣家喜歡和好友分享的店鋪都有很大的曝光機(jī)會(huì)。

　　1根據(jù)這些我們可以通過已有的人氣爆款的自然瀏覽或推廣增加店鋪的曝光率，來增加訪客數(shù)，從而增加客戶二次進(jìn)店的可能性

　　2 增加進(jìn)店賣家的收藏率，如贈(zèng)優(yōu)惠券，返現(xiàn)等等

　　3 用后院曬圖分享寶貝，增加寶貝的人氣值。后院的主要功能有兩個(gè)，一個(gè)展示賣家的企業(yè)文化，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，產(chǎn)品故事等等賣家的內(nèi)部信息來增加買家與賣家的溝通交流，第二點(diǎn)可以通過買家的分享曬圖，到各大網(wǎng)站論壇，來增加寶貝的人氣和流量。大家可以好好利用這些資源。

　　總之淘寶越來越多的走向多元化，我們的推廣也不在單一，那么如何從萬軍之中突圍，可謂八仙過海各顯神通。

　　還有價(jià)格的影響，比如說你的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)是39

　　這個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)在了中低客單價(jià)的產(chǎn)品里面

　　但是實(shí)際價(jià)格是139,39只是枕套的價(jià)格，因?yàn)槟愕臉?biāo)價(jià)是39出現(xiàn)在了客單價(jià)平均50左右的賣家群眾，對(duì)應(yīng)的買家也是這個(gè)消費(fèi)水平，但是因?yàn)槟愕膶?shí)際價(jià)格高出了買家的預(yù)期和接受水平，很可能買家就不會(huì)下單，對(duì)吧。客戶會(huì)發(fā)現(xiàn)你很“坑爹”，這樣久而久之你的轉(zhuǎn)化就會(huì)很低，低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，大家知道店鋪的轉(zhuǎn)化率如果低于行業(yè)的平均水平或者同級(jí)店鋪的平均水平的時(shí)候，你的排名就會(huì)很靠后，這樣對(duì)店鋪的自然搜索就不會(huì)有好處，所以產(chǎn)品的價(jià)格一定要適應(yīng)自己的目標(biāo)消費(fèi)人群。

　　假如你的目標(biāo)消費(fèi)人群是200左右，那么你全店產(chǎn)品定價(jià)和風(fēng)格盡量要統(tǒng)一，我們來看一個(gè)成功的案例：

　　沒錯(cuò)，就是檸檬，我們來分析下清晰的市場定位給我們將會(huì)帶來什么，做女裝的朋友們都知道，女裝是競爭最激烈的類目之一，如何在這樣一個(gè)風(fēng)云變化，大腕云集的類目異軍突起呢，首先產(chǎn)品一定是細(xì)分類目里夠獨(dú)特的，在細(xì)分類目里做專業(yè)的NO.1，比如檸檬，只做沙灘波西米亞風(fēng)長裙，阿卡只做原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌，裂帛只做民族風(fēng)品牌，茵曼只做棉麻服飾。選擇一個(gè)細(xì)分類目，又比如銀飾品曾經(jīng)是飾品類目里名不見經(jīng)傳的小角色，但是后來卻成為了飾品行業(yè)的標(biāo)桿，找到這樣的一個(gè)細(xì)分類目很重要。

　　如何尋找呢？

　　1.通過數(shù)據(jù)魔方分析潛力產(chǎn)品，如

　　2深度挖掘目標(biāo)客戶群信息

　　熟悉使用數(shù)據(jù)魔方和淘寶指數(shù)的朋友們都知道，這兩個(gè)工具是淘寶同一團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的姊妹篇，功能相近的數(shù)據(jù)挖掘工具，人們最大的悲劇在于擁有強(qiáng)大的武器卻不知道如何運(yùn)用它，正如量子，如此強(qiáng)大的后臺(tái)數(shù)據(jù)分析工具，很多賣家都忽略了它的功能，很少關(guān)注它，今天我們來看看如何用數(shù)據(jù)魔方和淘寶指數(shù)去挖掘我們想要的數(shù)據(jù)：目標(biāo)客戶群信息。

　　首先我們確定要做什么潛力產(chǎn)品如

　　假設(shè)現(xiàn)在我們想做羽絨包這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)楸荛_了女包類目比較有經(jīng)驗(yàn)的廣州地區(qū)，相對(duì)競爭變小了很多，而且現(xiàn)在是十月初，大家的銷量才剛剛開始，我們搜索羽絨包這個(gè)詞，按銷量排名

　　我們發(fā)現(xiàn)到第四名的銷量才200多，流量才剛開始增長，我們銷量到100就會(huì)有很好的位置對(duì)吧，競爭相對(duì)小很多，越是細(xì)分類目越好把控，不要看市場小，淘寶再小的市場也是大市場，你想做真皮女包，去跟七格格競爭，那你死的就早一點(diǎn)，記得我的導(dǎo)師給我講過這樣一個(gè)故事：有一天螞蟻去和大象比力氣，螞蟻?zhàn)院赖恼f自己能舉起比自己重一百多倍的東西，這時(shí)大象抖抖了身上的泥，結(jié)果卻把螞蟻砸死了。----永遠(yuǎn)不要找錯(cuò)對(duì)象，不然會(huì)死的很慘。

　　那么我們通過指數(shù)來挖掘下這類包包的主要購買人群：

　　1、我們把時(shí)間拉到去年的10.01到今年的01.31看看這段時(shí)間的羽絨包的增長趨勢和流量變化，這樣我們可以安排好產(chǎn)品的上新，推廣，促銷清倉節(jié)奏，季節(jié)性的產(chǎn)品節(jié)奏很重要，因?yàn)槟愕氖袌鍪枪?jié)奏的，我們要在對(duì)手之前做好一切準(zhǔn)備。根據(jù)流量變化趨勢預(yù)測今年的流量變化，我們安排一下各個(gè)時(shí)間段應(yīng)該做什么：

　　2、我們看下目標(biāo)客戶群的地理分布，幫助我們做定向和直通車地域投放，其實(shí)可挖掘的東西還有很多，比如根據(jù)目標(biāo)客戶群的地域分布做出相應(yīng)調(diào)整或者根據(jù)地區(qū)的氣候，溫度，喜好做出目標(biāo)客戶可能喜歡或感興趣的關(guān)聯(lián)銷售

　　3. 再研究下年齡，喜好，星座。比如說喜歡糖果色和喜歡真皮的客戶群是完全不一樣的，喜歡糖果色一般是18-25歲之間的賣家，那我們?cè)趦?nèi)頁可以多用一些跳動(dòng)的眼神，但是喜歡真皮的買一般是35歲左右的中等消費(fèi)水平的買家，那我們?cè)趦?nèi)頁的顏色選擇要應(yīng)該多用一些皮質(zhì)感強(qiáng)烈的深灰色，古銅色等漸變色，還有目標(biāo)客戶群的喜好也比較重要比如說一個(gè)兒童杯。

　　米菲和這款運(yùn)動(dòng)型的杯子就完全不一樣，米菲的產(chǎn)品可以多用些高明度色，來體現(xiàn)孩子的天真，運(yùn)動(dòng)型杯子可以多用一些運(yùn)動(dòng)圖片來體現(xiàn)活力和獨(dú)立自主性。

　　那星座這個(gè)我們看起來不是很有用的應(yīng)該如何挖掘呢，比如我們可以在內(nèi)頁做一個(gè)促銷，假如你是白羊，金牛，雙子，巨蟹，獅子座的買家就可以得到9.5折優(yōu)惠，客戶有有個(gè)小小的驚喜，自身達(dá)到滿足，感覺自己是幸運(yùn)的，既增加了與客戶的互動(dòng)，又增加了客戶體驗(yàn)和趣味性。

　　這樣，我們就對(duì)于產(chǎn)品的市場定位做到了全面分析，這樣選出來的產(chǎn)品，趁著大促來之前，做好前期的銷量積累，為大促的到來贏得先機(jī)。

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本文來源： 如何利用產(chǎn)品市場定位贏得促銷成功