一般的營銷思路有兩種 ，特別是服裝類的產品，要么零售制勝要么分銷制勝，零售制勝大家基本都明白 這里就講解下分銷制勝的操作，我們別小看了分銷商 一個分銷商 一年貢獻的銷售額和利潤 也許是微不足道的 相當于一只螞蟻，但是群蟻的力量是不容忽視的 也不能小瞧的。

　　分銷要把握四點：一丶體系 二丶產品 三丶服務 四丶營銷

　　一丶分銷體系

　　說的通俗點就是分銷流程丶分銷規則丶分銷系統解決落地丶分銷商晉級體系 以及 技術維護，這里分解一下

　　首先 我們要分析下 我們的分銷商 都是哪些人 一般 無非是這么些人，就拿服裝類目來說 ：1丶淘寶店的中小賣家 2丶拍拍等店鋪的賣家 3丶線下擺攤的 4丶線下小型實體店的 主要的基本就這些，當然還有一些獨立平臺的也有，但是相對較少

　　再來分析下 分銷的渠道 一般情況下我們所說的分銷渠道無非有這么三種：1丶淘內分銷 2丶阿里分銷 3丶獨立分銷

　　那選擇什么樣的分銷渠道和分銷方式呢？這就要結合我們的 人力和企業的戰略部署：

　　1丶如果是把分銷作為一個重要渠道之一，那么建議可以采用淘內分銷或阿里分銷

　　2丶如果是以分銷制勝的戰略為基準 ，那么建議你全網分銷 也就是 淘內+阿里+獨立分銷 等等

　　說到淘內分銷和阿里分銷 這個門檻 相對低一點 因為所有的分銷規則和流程 以及系統技術都是現成的 都是阿里幫我們制定好的 需要我們操心的幾乎很少，這里就說下 獨立分銷 為什么很多人獨立分銷做不下去 甚至怕做獨立分銷可能在我們大家印象里搞個幾百塊的空間，架設一個賣貨的網站就是搞分銷了，其實不然，這里涉及到的問題有以下幾點：

　　1丶技術團隊

　　你的技術人員 有木有 是否能夠正常的保持分銷站點和分銷系統的正常運營 以及日常的維護和功能開發這方面的人你有木有？

　　2丶分銷系統+ERP

　　你有分銷系統么 有web前端么？用的是什么系統 用戶體驗怎么樣 用戶好不好操作？剛開始 我們小點的或實力不夠強的 或舍不得投錢的 我們可以投錢租憑一臺服務器是要的 如果舍不得花幾萬塊 可以用 ecshop或shopex做一個簡單的分銷系統，只不過 丶訂單量達到幾百單就發不動了，而且純粹手工很難很好的與庫存對接

　　前期甚ERP都可以不用買 對于舍不得投入 又想嘗試的商家來說，如果租憑服務器的錢都舍不得（也可以用云服務器）那分銷就別談了 ，建議有決心做好分銷的企業 可以選擇一些商業的分銷系統，一方面 可以讓整個系統能夠實現與個平臺對接，功能能夠滿足分銷需求，另外一方面 最好能與ERP對接，盡量避免分銷商查詢庫存等情況。

　　3丶分銷制度和晉級及管理機制

　　比如 分銷商等級 一般前期 可以開設兩三個等級 建議 開設 三個等級 ：1丶普通的分銷商 2丶重要的分銷商 3丶特約的分銷商。名字自己定 這里是告訴大家分級，各個等級之間要設立相應的等級機制

　　晉級機制

　　比如多少金額或多少訂單或者多少積分或預存多少可以升級？每個分銷等級的折扣和價格 什么的 要規范好，還有一些分銷商要遵守的規則啥的 這里就不多說了。還有 比如 管理制度 會員制度 代理加盟 新手指南，甚至是品牌授權等等。試問一下 有幾家把這些工作做到位呢？一個完整的分銷體系不只是一個分銷平臺那么簡單，關于這個地方就說這么多。

　　二丶產品

　　產品是分銷的生命力所在，如果沒有好的產品，失敗是早早晚晚的事 。產品不僅僅是你能夠提供什么產品，你還需要考慮下消費者需要什么產品？分銷商需要什么產品？而不是 幾年不變 千篇一律的 我有啥你賣啥

　　要點：

　　1丶產品體系的構成與新品來源機制

　　你的產品都有哪些 新品都是怎么來的，還是每年大同小異的還是我有啥賣啥。因此這里 我們產品體系中要多關注一下分銷商的需求和市場需求而不僅僅局限于我們自己的喜好，比如我認為今年圍巾會賣的很好 結果全是圍巾。

　　2丶分銷定價與價格控制

　　我也碰到過坑爹的做分銷的，比如 成本價 30的 他給你50 你大概也只能賣60，因為51 52的 48的一大把，試問一下你憑什么拿20塊？這里就要給分銷商留下足夠的利潤空間 而不是自己先吃肉 剩下就留點湯 甚至湯都沒誰還給你分銷 人都不是傻子 更談不上什么忠誠。一般來說 建議廠家與分銷商的分成比例控制在1：9-3：7之間，不要過高。如果分銷商吃不飽，人家都沒心情賣貨了，你還有好日子過么？但也不能過低，過低會難以保障更好的服務和各方面的成本，還要有足夠的盈利空間。

　　三丶服務

　　有些做分銷的，上來就200塊的代理費，有很多阿里分銷的這么干什么 ，100件返還。純粹是坑錢，你憑什么拿200 ？就發點貨？你憑什么200？就沖你制作個數據包扔過來？發貨還48小時，還整個一個大爺似的，這不退貨 那不換貨的？你說你值拿這代理費么？遇到這樣的分銷，人家惹你一次就不惹你了，而且你的口碑也逐漸壞了！

　　服務不僅僅是提供個數據幫你發下貨，售后方面 丶產品支持丶活動支持，有幾家做的很到位的有誰敢這么說的？恐怕沒多少吧！這些你都做不好，你憑什么要求被的分銷商對你忠誠，賣命的賣你的東西。說道這里有人會說成本問題，說道成本 我就嘮叨兩句，增加一個客服，改善一下產品需要多少成本？一個客服成本 一年也不過三萬塊不到四萬吧，你的口碑你的服務值這個錢么？坑誰也不能坑了消費者和分銷商

　　再來說最后一點

　　四丶營銷與技術

　　1丶你家的技術團隊怎么樣？過硬不？ 運營團隊呢？

　　2丶對代理商都有啥支持？

　　數據包上傳？營銷支持?活動支持? 素材支持還是？有幾項有？

　　數據包我想大家一般都有，說道數據包我也遇到過奇葩的。有一家做服裝的，衣服款式不咋的不說，還200代理費，這些可以理解。但是他提供的數據包只有幾張圖片一個產品名字（比如 打底褲），尼瑪，甚至貨號都沒 。我問他為啥沒標題沒描述的，他回我一句為了差異化。尼瑪，差異化也不帶這么玩的吧？分銷商不是專家，不是誰都衣服懂行。這就讓大家怎么下手，標題還不一定正確。還不一定知道這衣服的完整屬性。描述里要模特沒模特的，要素材沒素材，要文案沒文案的。這不是開荒么？要開荒 誰還去你家？

　　這類往往是解讀過甚了，什么千人千面，什么差異化。還有一個因素就是懶惰，為了所謂的成本，起碼不用模特錢。你想想 你這樣的支持和服務 有幾個分銷商 忠誠的了？

　　再來說下 規劃流程

　　免代理費——預存款——代理費送預存款——代理費

　　分享過程中有朋友說到成本風險方面的控制問題，成本無非這幾個方面

　　1丶人力成本：人力成本，如果你人都請不起 那就話說了

　　2丶IT 成本：無非 服務器或系統成本這些 一般也就幾萬塊差不多了一年 ，一年也就大概5W左右，這個成本對于一般企業來說應該不算啥 。

　　3丶營銷成本：這就更好控制 ，無非就是推廣費用的事 注重宣傳策略 和手段付費的就沒多少成本

　　想想看 這中間有多大的風險，另外一個無非就是產品和庫存風險，如果你有很大的供應鏈來做，想必分銷團隊方面 你也是具備的，因此這個庫存風險已經是企業經營層面的風險而不僅僅是分銷層面的！