2014年的淘寶搜索引擎的改變以及各種策略的實施，已經(jīng)很明確的在送出一個訊號給廣大的中小賣家們，你再不學(xué)會淘寶的本質(zhì)，你就會是今年被淘汰掉的那批賣家。淘寶要的，不是靠刷單做銷量，靠1元作弊上去的寶貝，也不喜歡任何虛假的騙客戶的舉動，之前一直是在抓，但是今年不只抓，還是嚴(yán)格的抓。相信很多賣家都已經(jīng)收到了圖片重復(fù)超過400張的警告，還有侵犯權(quán)利人的盜圖行為，各種新的懲罰，都是針對一個最重要的本質(zhì)在進(jìn)行的，討好買家，讓買家能夠看到更多不重復(fù)的圖片，讓買家能夠更快的找到他想要買的寶貝，而不是被一大堆雜訊（對買家來說，不符合他的消費水平的寶貝展示都是雜訊）所干擾。所以今年要做好淘寶，每個賣家都必須有心里準(zhǔn)備，淘寶要求你：
1）做好自己，不要一直模仿別人，盜取別人的首圖，或者是詳情頁的圖片
2）找出你能夠怎么提供更好的服務(wù)給買家，這個體現(xiàn)在你的客戶回頭率，老客戶，還有門店的服務(wù)質(zhì)量評分
3）做出自己的特色，最好是買家一進(jìn)你的門店，就認(rèn)識你，自己拍照，體現(xiàn)門店的專業(yè)度
說的容易，但是真正要做，是非常難的。小賣家怎么辦？
如果你們?nèi)シ治霈F(xiàn)在淘寶上面top100 的門店，你會發(fā)現(xiàn)，很多開始是跟你們一樣，從第一個客戶開始累積，從第一張圖片開始自己拍攝。大家看到的，都是成功起來的門店，但是忘掉的，是他們的過程。
先來談?wù)劜季帧Ｊ裁词遣季郑坎季志褪悄阋M一個買家，在什么種情況下會看到你的寶貝，他看到你的寶貝的時候為什么要點擊他，然后在什么情況下他會產(chǎn)生購買的沖動。逆向思維，然后逐一破解。
1）買家在什么情況下會看到一個新上架的寶貝
2）看到你的寶貝的時候為什么要點擊他
3）進(jìn)入了你的寶貝詳情頁買家為什么要購買一個0銷量的寶貝
先來解析第一個問題 - 買家在什么地方會看到一個新上架的寶貝
一個新的寶貝剛上架，他的初始人氣分不是0！而是稍微比其他的寶貝平均值高一點的，這個設(shè)計的目的，是要讓所有新上架的寶貝，能夠站在一個可競爭的位置開始比賽，并且在上架7天后的第一次下架，能夠有參與競爭的機會。
淘寶給賣家非常多的新品展示入口，每個寶貝上新后，會有一個新品標(biāo)識，這個標(biāo)識最少會有14天的新品展示機會。展示在哪里呢？我們來模擬買家，怎么在淘寶找到新品。
我想要買一件連衣裙，這個時候一個買家會有3種方式去找這個連衣裙：
1）通過類目
2）通過搜索
3）淘寶動態(tài)墻
分開來剖析，這3種方式，在哪里可以看到我們的寶貝？
1）通過類目
進(jìn)入淘寶連衣裙的類目導(dǎo)購頁面
新品的展示，是非常明顯的入口，但是流量大的新品，都是符合這5個主要類目關(guān)鍵字的連衣裙！在這里，很明顯的，淘寶主要推薦的，是 毛呢， 蕾絲，羊絨，毛絨 跟半身美裙。
當(dāng)我們點擊進(jìn)入蕾絲連衣裙后，發(fā)現(xiàn)淘寶在女裝新品館里面，展示的方式是不規(guī)則的，如果你想要寶貝在新品被展示的突出一點，可以將你的首圖，設(shè)計成長方形的，比如這個首圖，展示出來的首圖就是像中間的圖片：
接著來看，這里出現(xiàn)的寶貝，基本只有新品標(biāo)簽的寶貝，并且最多的是 1周前上新的寶貝，代表什么意思？新品類目的展示時間只有14天！最多14天。在這個14天里面，每個新品都有被排列展示的機會，但是我們要了解競爭力的本質(zhì)，競爭力就是如何讓你的寶貝在新品里面脫穎而出，更容易被買家看到。我們仔細(xì)研究買家掃描新品的過程，其實就是一個款式比對跟性價比判斷的過程。如何提高自己的性價比呢？
我們再看看哪些關(guān)鍵字是在你第一次下架之前，絕對必須要出現(xiàn)在你的標(biāo)題里面的，如果我們查看類目的推薦，試著點擊 日系，你會發(fā)現(xiàn)，進(jìn)入的寶貝展示頁面，會出現(xiàn)淘寶預(yù)設(shè)的 關(guān)鍵字 日系甜美連衣裙。電商ERP
這個關(guān)鍵字，是通過類目推薦進(jìn)來的，對于新品，我們在第一次下架時間能夠最大的讓淘寶幫我們引導(dǎo)流量，那么就很容易打開我們的入口。
接著來看看新品的搜索關(guān)鍵字：
2）通過淘寶搜索找尋新品
買家通常會表達(dá)他的意向，想要新款，或者新品，所以關(guān)鍵字里面會帶著 春夏新款 這個字，我們在淘寶首頁搜索條輸入 春夏新款 連衣裙 這個關(guān)鍵字，我們看看淘寶把我們帶入哪里：
這個是淘特色，全部都有今日上新的標(biāo)簽，而淘寶根據(jù)他們寶貝的評價跟回頭率，再加上了自己的標(biāo)簽！ 所以新品寶貝，最重要的是 第一筆用戶的好評跟又臭又長的評價。 這個是不論如何都必須要建立的，才有可能在第二周最大的展示在各種新品的入口！等下我們講到新品選秀的流量替換，大家就會了解，淘寶搜索引擎是通過一個什么流程，把他認(rèn)為值得推薦的新品寶貝選取出來。
第一種標(biāo)簽， 黃鉆最愛 - 必須有黃鉆買家購買的才會有
第二種標(biāo)簽， 用戶評價好
第三種標(biāo)簽， 購買比例高 （轉(zhuǎn)化率高）
第四種標(biāo)簽， 回頭客多！
我們的新品破0策略，必須瞄準(zhǔn)這些屬性，以及不要漏掉任何一個可以展示的機會。
現(xiàn)在來看看第三種入口，動態(tài)墻：
3）淘寶動態(tài)
很多買家會被推薦到店鋪動態(tài)去看，而店鋪動態(tài)最主要的目的就是展現(xiàn)新品！我們可以看到的是買家一打開動態(tài)，第一個看到的是自己收藏的門店的新品發(fā)布動態(tài)！我們門店必須設(shè)計最大量的去勾引買家收藏門店！因為一旦收藏了，你就有很多機會利用收藏展現(xiàn)新品跟促銷。
當(dāng)買家點擊 上新 的時候，我們可以看到，動態(tài)墻的展現(xiàn)，是根據(jù)“發(fā)布時間排名的”，也就是說，你每天的第一次發(fā)布新品，會立刻出現(xiàn)在動態(tài)墻上面！至于買家點擊與否，就看你的首圖還有門店名稱是否讓買家感覺專業(yè)！
新品上架的前面7天，最重要的就是要把握各種入口，來幫自己的寶貝帶入流量，之后我們還有新品賽馬的概念，淘寶是通過各種展現(xiàn)新品的入口來“測試”誰的新品是買家喜歡的，因為新品的買家是“瀏覽逛街”模式，所以新品的轉(zhuǎn)化，需要通過“感官的刺激”，讓他們奮不顧身的沖入購買。
至于怎么讓你的產(chǎn)品出現(xiàn)在動態(tài)墻上面？每個人都可以登錄自己的 掌柜說后臺，每天只有一次機會發(fā)布，只有破0的寶貝能夠發(fā)布。 剛才看到都是 1分鐘前， 2分鐘前掌柜發(fā)布的新品，對吧，所以這里的訣竅，是找出你的這個寶貝適合的人群他們“上淘寶網(wǎng)”的時間點發(fā)布！如果你是做母嬰的，絕對不要在晚上10點后發(fā)布，因為媽媽都睡覺了！如果是做上班族的，那么最好的發(fā)布時間是 11：30 - 12：30， 下午2：00 - 3：30， 晚上8：30 - 9：30. 研究你的買家上網(wǎng)時間，然后發(fā)布你的掌柜說新品。
現(xiàn)在了解了新品的入口（第2次下架前的入口），那么我們來了解第二步：
2）看到你的寶貝的時候為什么要點擊他？
這個要先從買家為什么要瀏覽新品來思考！會專門去找新品的買家，通常是因為他們想要看看現(xiàn)在市面上面新出來的寶貝有什么款式好看，那些他們收藏的賣家，還有市場上面新出爐的寶貝。他們的購買意愿跟搜索的比較起來絕對不夠高！這個時候，你就必須要設(shè)法誘惑他們！
誘惑新品買家，分為2部分。
第一，絕對不要在首圖上面搞的花花綠綠，因為大部分買家在瀏覽新品的時候，喜歡的是清晰的款式展現(xiàn)，這個是勾引買家新品流量最重要的一步。
你不可能吸引所有的人，所以不如鎖定一小群人！
折扣標(biāo)簽，淘寶會自動幫你打上！所以在設(shè)計首圖的時候，把你的寶貝放到這里來，自己用PS貼上，看看感覺，是不是能夠在這些寶貝里面脫穎而出。讓買家看到就點擊進(jìn)來！ 記住，我們在首圖設(shè)計的是讓買家“點進(jìn)來”！不是把所有賣點都堆砌上去！而我們可以看到，在類目新品展示的時候，新品的價格，是很明確的用紅色標(biāo)識出來，整個圖的焦點很容易被款式好看，價格“不錯”的寶貝吸引。 價格什么是不錯？絕對不是超低價格！切入市場的價格，必須是讓買家感覺這個寶貝不是低檔的，并且又是因為新品所以才有這個特惠價格的。
第二，必須要有評價，要做到好的評價，我們通常是培養(yǎng)一群好朋友買家，從過去忠實的買家里面挑選出來，只要30幾個就夠了。通常新品上架，可以讓這些忠實買家通過收藏的門店進(jìn)入你的門店，給他們最好的優(yōu)惠（通常我們165的寶貝，會給破0買家50包郵的特別價格），讓你的寶貝能夠盡快的推上新品墻。這個不是刷單，因為買家是真正喜歡這個衣服的前提，他才愿意花50元去購買！并且你也是要真實的將這件衣服打包好，通常還要多送他們一個小禮品，讓他們真正從心里愛上這個門店。
用運營策略去勾引有需求的買家，比你去想法找人刷單還要容易的多。并且是真實購買，根本不用擔(dān)心被淘寶降權(quán)或者刪除寶貝。多運用運營手段培養(yǎng)自己的“尊貴VIP客戶群”。電商ERP
競爭力最重要的一個特性是什么？就是相對性。如果你要讓你的首圖突出，那么你就要研究，在同樣的一個關(guān)鍵字或者屬性下面的競爭對手，他們同時跟你的首圖展現(xiàn)的時候，你怎么在他們這些圖片里面脫穎而出？當(dāng)你的對手比你的性價比低，那么你的寶貝點擊率就高，流量就高。首圖跟定價的競爭力，是叫做視覺吸引力，多從買家的角度去思考，你要突出的首圖是什么賣點，或者是，跟你同樣是新品的賣家，你怎么讓買家選擇你，而不是選擇他。這個就是首圖的競爭力。
現(xiàn)在來談?wù)勑缕返脑斍轫摬季郑?/div>
3）進(jìn)入了你的寶貝詳情頁買家為什么要購買一個0銷量的寶貝
我通常怎么做一個好的詳情頁？很簡單，如果你是賣鞋的，那么拿起你的鞋子，想象一個你從來不認(rèn)識的陌生人坐在你面前，你要用什么方式說服他，你的鞋子值這個價錢？每個寶貝都有賣點，而買家最不了解的，就是你的寶貝的賣點。 一個新品，很少人購買，也沒有什么很好的評價，你唯一能夠靠的，就是一個極具說服力的詳情頁。 什么是說服力呢？我們逆向思考：
如果我要賣這個鞋子給一個陌生人（他已經(jīng)點擊首圖，所以對款式認(rèn)可了），他會問我：
1）這個鞋子挺好看的，這個價格有點高了吧？
一個沒有提煉過賣點的寶貝，就算是9.9元，也有人會嫌他貴！所以第一步是先讓買家確定這個商品的價值，不是價格。 價格會慢慢在你跟他確定價值的時候，感覺越來越便宜。
2）哇，今天有這個大促銷，是到什么時候截止？
新品，必須要有讓買家購買的理由。既然知道買家進(jìn)入你的新品詳情頁是抱著一個瀏覽模式，他不見得有購物的欲望！那么你就必須激發(fā)他購物的欲望。怎么制造緊迫感呢？做新品上架全店大活動，通過各種不同的勾引策略，讓買家能夠在新品2周內(nèi)，14天內(nèi)，享受到極佳的優(yōu)惠。大家要記住，新品競爭期間只有14天，錯過了這個14天，就不再有新品展示的窗口，那個時候就是面對廣大的競爭對手的考驗了。
這能夠被刺激而產(chǎn)生購物的沖動。每個人都要設(shè)計讓買家不得不今天購買的理由，給他們多買一些的理由。
1）市場容量足夠大 - 搜索的需求在增加，市場的競爭力相對不是太激烈（這個必須分析搜索指數(shù)，未來的6個月的預(yù)測，屬性的預(yù)測，更高質(zhì)量寶貝數(shù)，才能得到一個寶貝的完整競爭力度）。
2）價值比價格高很多 - 現(xiàn)在淘寶同樣款式太多，在同質(zhì)化的競爭里面，突出重圍的方法，是設(shè)計價值。 價值的提現(xiàn)，對很多賣家來說，可能就是價格。但是這個絕對是錯誤的。你們可以試試看，買家進(jìn)入門店，開始聊旺旺的時候，他們最在乎的是什么？90% 的擔(dān)心的是你的服務(wù)，你的附加的價值。
其實買家對價值的感覺，是來自于整體的購物體驗。 什么是購物體驗？一個完整的購物體驗，是體現(xiàn)在客服的專業(yè)度，你的包裝（不要小看包裝的威力！太多買家喜歡一個門店，純粹只是因為他們的包裝很特別，能夠讓她送禮送的很體面），你的售后態(tài)度，你的CRM系統(tǒng)，還有，最重要的，你有沒有比你的競爭對手“多想一點” 怎么讓買家驚喜。通常買家對一個門店的長久黏著跟好評，都是來自于“很簡單的小驚喜”。 這個驚喜，可以是一個他不知道的小禮物，可以是一張貼心的售后流程，讓她們打開包裹的時候，先感覺你很專業(yè)。這些看起來是人人都知道的技巧，但是真正執(zhí)行下去，你會發(fā)現(xiàn)效果非常非常大。慢慢的你的買家會帶人回來買，他下次買東西也不會再計較你的價格比較貴了幾元。
3）可以大量供貨 - 這個通常是爆款死掉的主因。貨源供應(yīng)不上。所以在上新之前，你一但通過你的買家群選擇了主推的爆款（自己培養(yǎng)的50-100個忠實買家，會跟你說他們喜不喜歡那款，定價在多少是他們愿意付出的），立刻就要確定貨源，因為一旦爆起，一周的銷量很容易就超過1000-2000件。斷貨后就直接完蛋。
類目新品流量+動態(tài)墻 -》 第一次下架 =》人氣排名+新品類目+動態(tài)墻 =》第二次下架
新品寶貝，大家都沒有銷量，搜索引擎怎么知道誰的寶貝比較好呢？
主要是通過“收集”“統(tǒng)計”新品寶貝的瀏覽質(zhì)量分。
什么是瀏覽質(zhì)量？瀏覽質(zhì)量是通過下面幾個數(shù)據(jù)，來告訴搜索引擎，誰家的寶貝是買家比較喜歡的 -》停留時間，跳失率，收藏
新品在上架的前面第一周，需要累積的就是 買家的“停留時間” 這個是必須要設(shè)計的，你的詳情頁，必須讓買家進(jìn)入的前30秒，就舍不得離開，決定要繼續(xù)瀏覽下去。 而詳情頁的勾引力，必須將每個段落設(shè)計好，讓買家越往下面越挖掘出產(chǎn)品的賣點跟使用情景！這個是停留時間的至關(guān)重要的因素。一個買家女性是通過10個心里歷程才最終決定下單的，而我們的詳情頁，必須是根據(jù)這個心里流程來一步一步將買家催眠，帶他開始幻想你設(shè)定的各種情景。賣點要多，只要打中女人一個賣點，就成交一半了。
你對于新品寶貝，你只要問自己這3個問題：
1）為什么買家要繼續(xù)看下去？前面3屏你放了什么降低他的戒心？
2）買家為什么今天必須買我的寶貝？不是下周？不是明天？
3）買家買了我的寶貝，能夠用在什么地方？為什么我的寶貝能夠那么有用？
沒有回答出這3個問題的寶貝詳情頁，都沒法讓買家最終產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化率才是真正淘寶搜索引擎最在乎的。人氣分高的寶貝，排名就一帆風(fēng)順。
新品的第一周，前面6天靠的是類目的流量，一旦有轉(zhuǎn)化率了，會開始有“人氣排名”的小小流量進(jìn)入。大家不要急，所有的新品準(zhǔn)備，都是為了第一次下架的流量交替，第一次下架時間，通過我們的下架競爭分析，已經(jīng)找出了對我們最有利，至少不會遇到我直接的競爭對手的時段，那么我們的產(chǎn)品，在進(jìn)過了6天的寶貝質(zhì)量分的加分（因為停留時間長，跳失率低），還有進(jìn)過老客戶的購買轉(zhuǎn)化，我們的初始人氣分，會高于其他的新品寶貝，甚至高于很多其他被“扣分”的寶貝。
新品有一個好處，就是不像老寶貝一樣，每天都是經(jīng)歷著慢慢扣分的過程，除了那些人氣排名高的寶貝，所以只要設(shè)計好流量路線的新品寶貝，通常第一次下架，能夠看到自己的第一個流量高峰，那么我們一個門店，絕對不是只有一款寶貝，通常一次上架的新品，如果是20款，那么你有可能挖掘出來買家喜歡的款式，不會超過5款，其中可能只有3款是有機會成為爆款的。
第二周下架之前，全力優(yōu)化3款寶貝，通過第一次調(diào)整關(guān)鍵字，微調(diào)你的戰(zhàn)場，第二次下架就可以得到比第一次下架更大的流量，如果詳情頁的設(shè)計也優(yōu)化了，那么第二周的轉(zhuǎn)化率會高，基本上就奠立了螺旋上升的前2周基礎(chǔ)，因為淘寶現(xiàn)在的排名，很重要的是短期的增長，而要螺旋上升，就必須靠深入了解淘寶的人氣算法還有門店質(zhì)量得分對綜合排名的下架時間提早的影響。
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本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
本文來源： 解讀2014新品如何快速打造成爆款
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