雙十一是下半年電商的重頭戲，對于很多賣家來說也是一年最重要的日子。但是關于如何備戰雙十一，以往很多賣家吃過很多虧，流過不少血。尤其是在備貨上面，很多賣家很糾結，貨備少了怕賺不到錢，浪費這么好的機會，貨備多了又怕賣不掉，整不好全年賺的錢都要壓進去，辛苦一年賺到的都是庫存。

　　

　　其實雙十一備貨的核心是要處理好一個問題：現金流與供應鏈匹配。不能只考慮業績銷量，更要考慮做成目標銷量的支撐點是什么。首先分享一個真實的案例：這是深圳的一個賣家，之前做傳統企業，線下不好做就轉做線上。為了把電商做好，從外面挖回來三位運營高手。第一個月就做了200萬，第二個月就做了400萬，整個公司都很興奮，處在熱火朝天沖業績的狀態。后來第六個月就倒閉了，原來是因為他賣的太多太快，結果供應鏈跟不上，發不了貨，買家投訴，被淘寶封店整改，半個月后再開，又被投訴，再次封店。這家店就這么死了，死的原因就是賣的太多太過火，導致供應鏈斷裂，直接死掉。

　　

　　雙十一不是一個普通的活動，不管進不進的了會場，對所有準備好的賣家來說都是很不錯的機會；如果無法上雙十一主會場分會場，其實對于準備充分的賣家，這個節日的氣氛所帶來的自然流量也同樣可以創造巔峰戰果。

　　

　　如果參加到雙十一的主會場分會場，自然是個好事情，但是備貨壓力和難度增加好幾倍。其實雙十一備貨雖然很難，但是想明白幾個問題也并不是很難。

　　

　　問題1：如何設定雙十一的銷售目標？

　　

　　雙十一備多少貨，首先要看雙十一定多少銷售目標。目標怎么定呢？一般要分析參考以下幾個因素：

　　

　　2012年雙十一的業績

　　

　　天貓商城今年的增長比例

　　

　　天貓對13年雙十一的期望值和市場預熱力度

　　

　　本店12年雙十一業績（如有參加）

　　

　　9月初至10月底的日銷售額平均增長狀況

　　

　　主要競爭對手的銷售增長狀況以及市場份額占比

　　

　　今年的會員客戶的增長速度以及整體排名狀況

　　

　　除了對過往數據進行認真思考以外，要根據具體實際的情況定一個相對合理的計劃，較為保守的做法就是各部門參與雙十一的所有人員參與目標分解。

　　

　　推廣部門要提交一份流量目標分解報告；預計通過直通車引來多少流量，通過鉆展能預計能引來多少流量，淘寶客/手機端/淘外等流量有多少？做一個基本評估，并以最大限度的保證店鋪流量持續性。策劃部門要準備多套活動方案，保證銷售順利完成。根據內部今年的會員增長情況，產品復購率，新增產品數，銷售月增長率確定一個切實合理的銷售目標。（注：主會場平均增長80倍 ，分會場平均增長40倍）

　　

　　問題2：備貨是按小二給出的參考指標還是按自己的銷售目標？

　　

　　小二會給參會商家一個銷售指標，因為雙十一也是電商界最大的一個日子，也是代表著電商市場的趨勢，所以各大商城對參會商家會有一個篩選，也會對商家有一個銷售指標，代表著商城今年的市場投入力度，也代表你目前在市場中的機會。當然給出的指標會高于你以往實際的銷售水平，但如果你準備充分也可以完成。

　　

　　很多賣家有疑問，是按照自己評估出來的銷售指標備貨，還是按照商城給出的參考指標備貨呢？要想清楚的是；你所能做到的真實銷售目標與小二要求的真實目標差距多大，有風險嗎？如果對方提供的指標過高，你就要與對方溝通一下，搞清楚這個指標是怎么得出來的，他會告訴你怎么完成，順便弄點支持照顧。也有一些賣家覺得差距不大，甚至之前定的目標比指標還高，說明這個賣家很自信，但要謹慎，不要太樂觀，折中一下。備貨最好控制在既能保證完成自己的銷售目標又不要盲目樂觀，保守一點的做法是：寧可賣斷貨，不要壓庫。

　　

　　問題3：備貨的死穴是什么？

　　

　　備貨的關鍵是什么，就是要對風險進行充分的預知。假如你今年雙十一的銷售目標是1000萬，那么你要備多少貨才比較合適？ 備多了辛苦一年全是庫存，備少了機會白白浪費。網上流傳一種備貨量公式：

　　

　　備貨量：折后金額控制在目標銷售金額的2倍以上，即預估售罄率50%

　　

　　按這個公式，假如你銷售目標是1000萬，那么你就要備4000萬的貨，按全場五折售罄率50%才是1000萬。對于很多賣家來說這是一個誤區：如果賣不掉呢？備這么多貨你能怎么辦？所以備貨不能按照這個公式，備貨的關鍵是要根據自身情況對風險進行充分預知，搞清楚以下幾個問題：

　　

　　這些問題都思考明白，風險預知很充分，雙十一之后就不會留下一堆庫存了。

　　

　　問題4：要備哪些貨？怎么把這些產品篩選出來？

　　

　　備貨量在自己可控的范圍內，做好之后，就要對產品進行深度分析，因為好產品才有好轉化，首先選產品有幾個指標：

　　

　　好評率較高的產品

　　

　　銷量持續增長的產品

　　

　　有利潤空間打得起價格戰的產品

　　

　　能否帶來大流量的產品

　　

　　適合與多個套餐組合的產品

　　

　　相對競爭對手具有差異化或者具有明顯優勢的產品

　　

　　有強大庫存供應支持的產品

　　

　　具有價格吸引力的產品

　　

　　根據以往幾個月的銷售狀況，判斷出符合要求的產品，進行深度規劃，這樣就不會出現產品不賺錢，產品差評多，產品賣不動等一系列雙十一后遺癥。