賣家們通常會抱怨流量太少客單價太低，其實，我們真的缺流量么？流量這個東西讓多少賣家又愛又恨。但是流量來的再多，沒有好的轉化率，沒有好的客單價，再多的流量都是多余的。精準的流量才是最需要的，足夠高的轉化率可以讓店鋪的搜索權重更高，而在以上都能做好的情況下，如何提高客單價呢？本次診斷選取的是一家三皇冠女童裝店，從關聯銷售入手，探討如何提升客單價和轉化率。
求診商家：小兔桔子女童裝
店鋪問題自述
1.童裝行業轉化率平均為5%，本店僅為1%，近期搞促銷后有所提升，為2%。
2.客單價過低，店鋪寶貝單價在50—100左右，成交客單價為94.68元，日均筆均價57.69元。
3.店鋪搭配套餐和關聯銷售推薦使用的很少，大大浪費了流量。
專家診斷
趙斌
趙斌，東莞市鴻泰計算機科技有限公司總經理，東莞市電子商務協會理事、東莞市電子商務協會智囊團成員
店鋪概況：
本期診斷的店鋪是一家三皇冠女童裝專賣店。店鋪的經營模式是集生產、銷售、設計能力為一體，按照淘寶現在的情況，這類型的店鋪在淘寶相對來說很有競爭力。但是作為一個三皇冠的店鋪，其目前的轉化率卻出奇的低，與同類目店鋪相比差距甚遠。經分析，軟肋之一就在于店鋪的關聯銷售環節過于薄弱，客單價過低，影響了整個店鋪的銷售和利潤。
該店鋪關聯銷售的方式：一般是在寶貝詳情頁中加一些關聯款的圖片鏈接，大部分是熱銷款，搭配和滿就送不太做。
店鋪數據如下：
關聯設置：給顧客最方便的購物路徑
店鋪做關聯營銷的目的，一是為轉化成功率，二是為提高客單價。
關聯營銷有3個要點：店鋪賣的是什么產品；店鋪的目標群體；銷售目的（賺錢、引流還是打品牌）。
在爆款形成一段時間以后，因為評價和DSR評分等原因，目標客戶會相對很穩定，可以作為流量的入口，那么就需要在這個產品里面做好關聯營銷，引導購買其他的產品，提高客單價。
通常店鋪的寶貝可以分為兩種：一種是爆款、一種是普通款。
我們一般在商品的詳情頁面里面都會放置其它的產品，作為關聯銷售，推薦店鋪的其他產品。下圖是一種比較合理的關聯銷售搭配，七分褲與短褲搭配，款式不同，一并購買兩件的可能性很大，同時寫出了兩件包郵，更刺激了購物欲。（下圖是是建議關聯銷售的表現形式）
觀察本店的關聯銷售情況，僅僅做了最基礎的熱賣款推薦，位于詳情頁下方，有6款目前店內的銷量較高寶貝，另外還有12款新品推薦。這樣的關聯銷售對顧客來說只是告知的意味，告訴你店里有哪些熱賣，有哪些是新品，而沒有針對性的營銷策略。
舉例來說，如果爆款是一款連衣裙，那么在關聯推薦里可以設置其他熱賣連衣裙，半裙，或者是褲子的搭配推薦。而不是千篇一律的在所有頁面都設置同樣的關聯銷售，這樣的結果只能是，推薦的賣的更熱，沒有推薦的無人問津。
店鋪的特色之一是親子裝，本來是關聯銷售的最佳搭配。但實際情況是，童裝款和親子款各自有自己的頁面，童裝款頁面并沒有鏈接到親子款的頁面，顧客要從導航條找；而親子款頁面中，買親子款不能一次搞定，大人的、小孩的衣服要拍兩次，顧客又要麻煩一次，這樣一來二去，很影響購物體驗。最好的方法是，在童裝款頁面做一個搭配套餐，想單獨買童裝款，或者買親子款在一個頁面就能完成，省事方便。
另外，在一些細節方面，掌柜也有很多疏忽。在詳情頁中，并沒有對寶貝描述中的搭配款式做鏈接，比如主推一款褲子，拍攝的時候會選一款上衣搭配，掌柜已經想到了營銷搭配的衣服，但是沒有給顧客最方便的購買渠道，顧客想買這個款，沒有鏈接直接到這個寶貝的頁面，還要費力從搜索框里打字，關鍵字不對還要從列表里一個個找，如果這款商品的吸引力不夠足，就在找的這個過程中，轉化率就無形中降下去了。
關聯布局：少而精，以銷量定位置
一般來說，關聯的商品應該是在詳情頁面的頂部或者是底部。
詳情頁我們可以直接設置模板。把詳情頁分為兩大類頁面模板，一個是默認頁面，用來歸類主推商品；一個是各子分類頁面，根據店鋪情況把各類商品歸入不同的頁面模板。
每個詳情頁模板的廣告位置又可以分為上中下三個部位。
關聯商品的選擇指標要看三個數據，店內UV，成交量，停留時間。這個可以通過量子恒道查詢得到。有時候前兩個指標表現優異，會忽略第三個指標。但是停留時間是個比較重要的指標，它會直接告訴你客戶買家對這個東西到底重視不重視。
默認詳情頁——爆款，主推商品歸入，裝修默認為空，單個商品需要單獨編輯。主要目的為促進其他品類商品銷售，提高客單價，同類商品的新品試銷。
最上位置——廣告高度通常一屏左右。關聯商品數量10個以內。絕對不能多，多了會影響用戶的體驗，提高用戶的厭煩度，其次是淘寶現在對于詳情頁內非關聯內容，過多的同類關聯等會有一定的降低搜索權重行為（未徹底證實）。其中，其他關聯緊密的品類的主推商品占1-2個廣告位，可以有1到2個單品廣告；
低價，關聯性強，與爆款價格相加的總價與店鋪客單價接近的非主推商品，也叫便利性商品，占2個廣告位，盡量高于店鋪客單價；
本品類新品占2個廣告位，新品上架1至3天后，觀察店內UV和銷量來確定幾個廣告位的商品，需要定時分析更換。
中部位置——搭配和同類推薦，比如做類似女裝的，在模特展示后會有個如何搭配的關聯銷售模塊。需要注意的地方是，如果是關聯的折扣產品，那么圖片必須要突出商品的折扣力度和可選擇性的多樣化。關聯商品的目標就是提高客單價，所以在價格上面必須要緊密的和店鋪優惠活動及平均產品單價有所關聯，比如買滿多少包郵打折之類的，這個掌柜要核算好。
最下位置——主要為同品類商品推薦以及同時購買的其他模塊。
以3天一個周期觀察數據，特別是轉化率，看有廣告和沒廣告差別大不大。一屏幕廣告和兩屏幕廣告之間的差別大不大。不過一般來說，建議一屏廣告就夠了，太多會影響用戶體驗。
關聯的結構基本是這樣，主要問題還是在用數據來選擇關聯的商品，活動的策劃，以及廣告的制作。不過實際情況還是要根據店鋪實際分析來做。
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