直通車獲取新客戶成本＝全店直通車平均點擊單價/全店轉(zhuǎn)化率

到了這一點之后，我引入了一種計算方式：

運營系數(shù)＝全店訪客數(shù)/直通車獲取新客戶成本

我們先來優(yōu)化一下上面這條公式：

推廣運營系數(shù)＝全店訪客數(shù)/（全店直通車平均點擊單價/全店轉(zhuǎn)化率）

＝（全店訪客數(shù)*全店轉(zhuǎn)化率）/全店直通車平均點擊單價

＝成功購買人數(shù)/全店直通車平均點擊單價

最終公式：推廣運營系數(shù)＝成功購買人數(shù)/全店直通車增均點擊單價

這里有一個不合乎規(guī)律的算法，因為我們分子里的“全店訪客數(shù)”并不都是直通車帶來的，但是我們的分母用的是“直通車獲取新客戶成本”。他們并不在同一個范疇里面。

所以我必須要重點說明這一點，也就是要說明這條公式的使用范圍。

這條公式只適用于這樣的一類店鋪：中型賣家，店鋪流量以“淘寶搜索”、“類目搜索”、“直通車”三者為主，這三者的流量應(yīng)該要占據(jù)了店鋪流量的50%－70%，流量總大小應(yīng)該在5000－30000之間。這樣的店鋪，他們的流量都來自于淘寶網(wǎng)的搜索頁面（關(guān)鍵詞搜索和類目搜索）。

這樣的網(wǎng)店，他們的運營是建立在搜索頁面的，而自然搜索與自然類目搜索我們除了點擊量之外，是沒有辦法可以得到別的數(shù)據(jù)。這樣的話，我們就引入了直通車的數(shù)據(jù)，因為直通車的展現(xiàn)就是在搜索頁面，針對的是同一樣的用戶群，他們有著非常相似的行為習(xí)慣。

這樣的條件之下，這個公式才可以勉強成立，并對店鋪的運營有著一個側(cè)面的指導(dǎo)意義。

再深入一點，如果這個店鋪的直通車流量所占比例與淘寶搜索所占的比例之差不超過總流量的5%的話。那么這個公式的適用性就更高。

在這樣的條件之下，這個公式的合理性如下：

1）店鋪運營建立在搜索頁面流量的基礎(chǔ)上。

2）自然搜索無數(shù)據(jù)統(tǒng)計（但不能不進行分析）。

3）直通車與搜索頁面是同一個頁面——針對共同的用戶群。

4）直通車有著充足的數(shù)據(jù)，并可以替代搜索數(shù)據(jù)進行分析。

5）本公式默認(rèn)直通車數(shù)據(jù)為搜索流量數(shù)據(jù)（只是一個替代品，用于一個簡易的運營分析）。

6）本公式把“直通車獲取單次點擊成本”替換為“搜索獲取單次點擊成本”，僅供分析時進行側(cè)面參考。

二．公式的使用。

到這一步，我們就可以進行店鋪的分析，并看看這條公式的一個具體使用方法。

最終公式再重復(fù)一次：

推廣運營系數(shù)＝成功購買人數(shù)/全店直通車平均點擊單價

（一）基于這條公式，我們就可以進行一個店鋪運營的數(shù)據(jù)庫，記錄每天的成功購買人數(shù)，每天的平均點擊單價，并用得到推廣運營系數(shù)，系數(shù)越大越好。

如果我們追求系數(shù)越大越好的話，最基本的方法有兩種：

1）在“成功購買人數(shù)”不變的情況下，降低“全店直通車平均點擊單價”。

降低平均點擊單價的方法，是提升直通車的質(zhì)量得分（保持自己的排名的情況下）。

質(zhì)量得分是一個非常好的指標(biāo)，質(zhì)量得分的要求有兩個：點擊率；成功訪問率。

點擊率——要求圖片質(zhì)量，主圖吸引力。

成功訪問率（訪問深度，收藏轉(zhuǎn)化，購買轉(zhuǎn)化）——要求店鋪裝修，客服，客戶體驗（評價）。

從這些條件看來，質(zhì)量得分已經(jīng)可以指導(dǎo)了我們店鋪大多數(shù)部分的運營了。

2）在“全店直通車平均點擊單價”不變的情況下，如果我們可以增加“成功購買人數(shù)”，我們的運營系數(shù)也可以增大。

成功購買人數(shù)的增加，有兩個方法，增加訪問人數(shù)，或提升轉(zhuǎn)化率。

增加訪問人數(shù)的話，就是在我們點擊單價不變的情況下，提升質(zhì)量得分（條件如上），可以提高我們的排名，進而增加我們的點擊量。

提升轉(zhuǎn)化率的話，我們可以進行客戶定位更準(zhǔn)確的營銷，另外我們可以進行一些促銷，優(yōu)化店鋪裝修，學(xué)會引導(dǎo)流量，擊中買家的購買欲，能給買家下手購買的理由。

也就是說，這條公式里，我們?nèi)绻胍盐覀兊倪\營系數(shù)增大的話，我們就有上面的這些方法，這些方法也正正是我們店鋪基礎(chǔ)運營的所有工作。也就是說公式是有運營指導(dǎo)意義。

（二）再發(fā)展一步，本公式的另外一個指導(dǎo)意義在于，宣傳費應(yīng)該要花多少？

舉個實際的例子：

5月15日運營系數(shù)＝1000/0.5元＝2000

5月16日運營系數(shù)＝2000/1元＝2000

5月17日運營系數(shù)＝3000/1.2元＝2500

5月18日運營系數(shù)＝3300/1.5元＝2200

也就是說，當(dāng)我們從0.5元上升到1元的時候，我們的運營系數(shù)是保持不變的。

當(dāng)我們從1元到1.2元的話，我們的運營系數(shù)是增大到2500元

當(dāng)我們從1.2元到1.5元的話，我們的運營系數(shù)反而是減少了。

也就是說，我們以現(xiàn)有的運營能力來說（店鋪裝修，客服接待能力，轉(zhuǎn)化率等），我們的推廣單次點擊成本的最優(yōu)值應(yīng)該是在1.2－1.5元之間。

也就是說，這個公式的另外一個指導(dǎo)意義就是可以體現(xiàn)出來你現(xiàn)有的運營能力的基礎(chǔ)上宣傳費用應(yīng)該可以去到哪一個價格，也就是說哪一個價格是對你店鋪現(xiàn)狀運營最好的。

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本文來源： 直通車數(shù)據(jù)化運營管理