很多賣(mài)家都明白爆款對(duì)于店鋪的影響力和作用，都希望店鋪能有一個(gè)爆款。然而我們發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)店鋪沒(méi)有爆款，部分有爆款的店鋪，也往往是某個(gè)季節(jié)有一個(gè)爆款，像過(guò)山車(chē)一樣，爆款之后就是繼續(xù)蕭條落寞，然后繼續(xù)希望出現(xiàn)新的爆款救世主。

經(jīng)常為賣(mài)家打造爆款，也經(jīng)常有賣(mài)家希望通過(guò)我們家打造爆款。但是我們的爆款打造思路，跟一般賣(mài)家理解的爆款運(yùn)營(yíng)的思路有比較大的不同。

　

 

首先，我們定義什么是爆款。爆款一詞眾說(shuō)紛紜，莫衷一是。我們對(duì)爆款的定義（以一般服裝行業(yè)為例）是3000件以上月銷(xiāo)量是爆款，1000件以上是小爆款，500件以上熱賣(mài)寶貝，200件以上是人氣寶貝。

我們強(qiáng)烈建議不要為了爆款而爆款，爆款只是整個(gè)店鋪運(yùn)營(yíng)策略的一部分，不是全部。如果店鋪寶貝能形成：爆款（小爆款）（1-2）+熱賣(mài)寶貝（3-4）+人氣寶貝（4-5）是最理想的結(jié)果，但是如果沒(méi)有爆款，有3-4款熱賣(mài)寶貝，有4-5款人氣寶貝，我相信絕大多數(shù)中小賣(mài)家的店鋪就已經(jīng)進(jìn)入了良性發(fā)展的通道了，爆款的出現(xiàn)只是時(shí)間和運(yùn)氣的問(wèn)題而已，相比店鋪爆款一枝獨(dú)秀，其他寶貝銷(xiāo)量慘淡而言，您更愿意選擇哪一種呢？

　

 

【先看看寶貝數(shù)據(jù)展示】

 

 

 

 

　

 

爆款打造一般有兩種運(yùn)營(yíng)方法：

第一種，淘寶店鋪運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)極為豐富的同學(xué)，認(rèn)準(zhǔn)了某個(gè)產(chǎn)品今冬必爆，準(zhǔn)備了大量庫(kù)存，海量資金，類(lèi)似三大戰(zhàn)役，氣勢(shì)如虹，這是大賣(mài)家的玩法，一般賣(mài)家不具備這個(gè)實(shí)力。

第二種，一般賣(mài)家店鋪運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)稍顯不足，貨源較充足（可隨時(shí)補(bǔ)貨），資金相對(duì)有限，則通過(guò)循序漸進(jìn)，先挑選培養(yǎng)人氣寶貝，然后重點(diǎn)培養(yǎng)熱賣(mài)寶貝，再?gòu)膹臒豳u(mài)寶貝重點(diǎn)推爆款，最后通過(guò)爆款反哺帶動(dòng)其他熱賣(mài)寶貝，成為新一輪爆款。

我們采用的是第二種方法，下面我們就以依夢(mèng)爾母嬰專(zhuān)營(yíng)店為例來(lái)分析爆款運(yùn)營(yíng)方法。

　

 

一、店鋪診斷

1.數(shù)據(jù)分析：

 

　

診斷情況：

• 店鋪?zhàn)匀涣髁浚禾詫毸阉鳌⑸坛撬阉?月份后期下降，已下降到100左右；
• 店鋪促銷(xiāo)手段 促銷(xiāo)力度在下降，4月份滿就送力度最好，但在接下來(lái)兩個(gè)月后沒(méi)有作用！

 

 

2.店鋪分析：

　

診斷情況：

• 店鋪平均仿問(wèn)深度深深遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)水平
• 6月份老客戶(hù)成交占比為0.3% 店鋪沒(méi)做好老客戶(hù)維護(hù)

 

二、解決方案

根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我們能比較容易得出結(jié)論，現(xiàn)在處于童裝類(lèi)目淘寶全年的低谷階段，因此這個(gè)時(shí)間點(diǎn)是主推夏款顯得后繼乏力，因此經(jīng)過(guò)反復(fù)溝通和分析后我們最終確定選擇應(yīng)季秋冬款式進(jìn)行重點(diǎn)推廣，基本推廣方案如下：

首先，我們對(duì)店鋪所有產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)據(jù)培養(yǎng)和數(shù)據(jù)分析，選擇潛力主推寶貝10款進(jìn)行試推廣；其次，根據(jù)試推廣結(jié)果，對(duì)符合市場(chǎng)預(yù)期的產(chǎn)品重點(diǎn)推廣，培養(yǎng)人氣產(chǎn)品和熱賣(mài)產(chǎn)品；再次，不斷對(duì)店鋪其他產(chǎn)品和上新產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)據(jù)培養(yǎng)和數(shù)據(jù)測(cè)試，選擇新的潛力寶貝進(jìn)行預(yù)熱和培養(yǎng)；最后，對(duì)熱賣(mài)寶貝中市場(chǎng)反應(yīng)和數(shù)據(jù)反饋突出的產(chǎn)品確定為爆款種子，全面引流引爆爆款，并鞏固爆款成果，持續(xù)培養(yǎng)熱賣(mài)寶貝和新的爆款。

　

 

三、推廣前期的準(zhǔn)備

【店鋪準(zhǔn)備】：

爆款貨源應(yīng)該具備這樣幾個(gè)條件：

1.可控性 2.生產(chǎn)周期短 3.發(fā)貨速快 4.應(yīng)季產(chǎn)品 5.性?xún)r(jià)比高 6.寶貝本身質(zhì)量好 （此處略）

店鋪準(zhǔn)備：店鋪裝修、通過(guò)不同渠道引入流量、市場(chǎng)定位。

店鋪適當(dāng)?shù)难b修和視覺(jué)設(shè)計(jì)是推廣的前提。

　

 

市場(chǎng)定位：先做銷(xiāo)量，再做品牌

通過(guò)市場(chǎng)定位，確定市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)人群年齡，消費(fèi)能力，消費(fèi)習(xí)慣，綜合店鋪產(chǎn)品定位及店鋪定位。（此處略）

　

 

【行業(yè)趨勢(shì)分析】

 

【行業(yè)點(diǎn)擊量趨勢(shì)圖】

 

 

【直通車(chē)點(diǎn)擊量趨勢(shì)圖】

 

對(duì)比行業(yè)趨勢(shì)圖和直通車(chē)流量趨勢(shì)圖，我們發(fā)現(xiàn)，該賬戶(hù)在推廣過(guò)程中與童裝行業(yè)市場(chǎng)的走勢(shì)基本一致。

 

結(jié)合市場(chǎng)和行業(yè)趨勢(shì)圖，我們知道從6月初到7月底這段時(shí)間是整個(gè)市場(chǎng)的淡季，整體流量一直走下坡路；根據(jù)我們多年的推廣經(jīng)驗(yàn)，我們判定8月前后是服飾行業(yè)下一階段產(chǎn)品預(yù)熱的寶貴時(shí)期，是搶占市場(chǎng)先機(jī)的重要時(shí)間段。根據(jù)行業(yè)高峰及低谷期做好產(chǎn)品預(yù)熱，下季產(chǎn)品可提前1個(gè)半月或1個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行預(yù)熱。

　

 

【高效的溝通與配合是運(yùn)營(yíng)致勝的關(guān)鍵】

在合適的時(shí)機(jī)，并且條件充足的情況下，賣(mài)家執(zhí)行團(tuán)隊(duì)與我們服務(wù)商的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，才能讓我們的寶貝贏在起跑線上。爆款的打造，需要我們和掌柜的團(tuán)隊(duì)共同配合，方能達(dá)到最佳效果。

　

四、方案執(zhí)行

第一步：選款致勝

 

 

很多大賣(mài)家選款的時(shí)候會(huì)根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和寶貝利潤(rùn)來(lái)選擇，這種方法對(duì)店鋪運(yùn)營(yíng)，有一定的風(fēng)險(xiǎn)；而選款方式有很多，針對(duì)不同店鋪類(lèi)型特點(diǎn)，我們采取的方式各不一樣，通常我們采用2種方式進(jìn)行選款。

第一種：采用雙向選擇法來(lái)進(jìn)行選款，什么是雙向選擇法呢？這里指的是由客戶(hù)根據(jù)自身對(duì)市場(chǎng)的了解進(jìn)行寶貝的挑選，通過(guò)我們對(duì)量子及直通車(chē)歷史數(shù)據(jù)分析后確定的款式再進(jìn)行兩者結(jié)合對(duì)比，最終與客戶(hù)進(jìn)行溝通，確認(rèn)寶貝。

第二種：采取全店推廣測(cè)試策略，低價(jià)引流，測(cè)試寶貝，并不斷進(jìn)行壓力測(cè)試，最后選出主推寶貝，通過(guò)我們兩年時(shí)間服務(wù)數(shù)百家客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)和效果反饋?zhàn)C明，這種方法更科學(xué)。

通過(guò)上圖我們了解到該月份主推夏款，秋款處于陸續(xù)上新階段，并不存在秋款主推款，相比第一種方法，通過(guò)全店推廣進(jìn)行挖掘主推并進(jìn)行試推廣更符合賬戶(hù)下階段主打?qū)氊惻囵B(yǎng)的目的。

　

 

　

 

第二步：潛力主推款試推廣

通過(guò)關(guān)鍵的選款階段之后。我們初步明確了幾款寶貝進(jìn)行試推廣，保留原有計(jì)劃中數(shù)據(jù)反饋好的夏款進(jìn)行階段性過(guò)渡，并建立新主推計(jì)劃，選取以下寶貝加入進(jìn)行試推廣，經(jīng)過(guò)兩個(gè)禮拜的試推廣之后，我們的潛力主推寶貝產(chǎn)生了分化，自然形成了推廣梯隊(duì)！

【第一梯隊(duì)：表現(xiàn)最好的寶貝是為第一梯隊(duì)，分別命名為A寶貝、B寶貝】

 

 

 

 

【第二梯隊(duì)：表現(xiàn)其次的寶貝是為第二梯隊(duì)，分別命名為C寶貝、D寶貝】

 

 

 

 

【第三梯隊(duì)：表現(xiàn)一般的寶貝是為第三梯隊(duì)，分別命名為E寶貝、F寶貝、G寶貝、H寶貝、I寶貝。。】

 

 

。。。

　

第三步：下階段主推寶貝預(yù)熱選款+預(yù)熱試推廣

很多的店鋪在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中往往出現(xiàn)一枝獨(dú)秀，然后單一熱賣(mài)寶貝夭折之后，店鋪陷入衰退的情況。如何才能實(shí)現(xiàn)賬戶(hù)的良性循環(huán)？“預(yù)熱”顯得至關(guān)重要，現(xiàn)在有熱賣(mài)，下一階段要有新的熱賣(mài)款！怎樣進(jìn)行預(yù)熱？是在明確下階段產(chǎn)品的應(yīng)季性的基礎(chǔ)上，將“全店測(cè)試計(jì)劃”中的所有寶貝進(jìn)行低價(jià)測(cè)試（行業(yè)平均出價(jià)的20%--30%），數(shù)據(jù)觀察分析后選出潛力寶貝，潛力寶貝選出再通過(guò)價(jià)格策略進(jìn)行壓力測(cè)試（行業(yè)平均出價(jià)的50%，120%，100%）。如果潛力寶貝各項(xiàng)指標(biāo)符合價(jià)格策略調(diào)整預(yù)期，即用于替換第三梯隊(duì)的寶貝，限于篇幅，此處省略。。。

主推試推廣后，預(yù)熱試推廣后后，店鋪人氣寶貝梯隊(duì)如下圖：

 

 

　

 

第四步：熱賣(mài)寶貝爆款運(yùn)營(yíng)

【爆款運(yùn)營(yíng) 之 發(fā)力成長(zhǎng)期】

 

 

經(jīng)過(guò)6-7月整個(gè)周期下的主推試推廣過(guò)程中，我們驚喜的發(fā)現(xiàn)在7月份店鋪銷(xiāo)量排行中，誕生了兩款秋款人氣寶貝，其他秋款寶貝也持續(xù)升溫。我們?cè)俅螌?duì)潛力寶貝進(jìn)行數(shù)據(jù)分析與效果跟蹤，從銷(xiāo)量、轉(zhuǎn)化率、收藏量等緯度進(jìn)行確認(rèn)，最終我們結(jié)論A、B寶貝成長(zhǎng)趨勢(shì)明顯與爆款四部曲策略中的預(yù)備期相符，由此A、B款寶貝正式進(jìn)入爆款運(yùn)營(yíng)之成長(zhǎng)期。

【A寶貝】

 

 

 

 

【B寶貝】

 

成長(zhǎng)期是一個(gè)加速轉(zhuǎn)化率的過(guò)程，此刻將加大優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞入口的搜索排名，目的是達(dá)到快速引流，以下寶貝數(shù)據(jù)截圖，表明該寶貝流量得到明顯提升：

 

 

成長(zhǎng)期階段該寶貝的轉(zhuǎn)化率達(dá)到了10.10% ：

 

 

流量和成交金額再翻高峰：

 

預(yù)備期與成長(zhǎng)期的數(shù)據(jù)對(duì)比如下：

 

通過(guò)兩個(gè)不同時(shí)期的數(shù)據(jù)對(duì)比，我們清楚的看到，該寶貝在成交金額較上周增加了961.31%，成交筆數(shù)提升了951.55%，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率提升了31.34%，數(shù)據(jù)上實(shí)現(xiàn)了大幅度跨越。

 

從趨勢(shì)圖中顯示，該寶貝的平均展現(xiàn)排名在不斷靠前。

根據(jù)8月份的銷(xiāo)售排行顯示，當(dāng)前的A寶貝已晉升成為爆款，銷(xiāo)量達(dá)5000件以上，B寶貝緊隨其.

 

【爆款運(yùn)營(yíng) 之 決勝巔峰期】

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