本文分享：蘇尼貝兒成功經(jīng)驗(yàn)分享
店鋪ID：蘇尼貝兒
信用：淘寶C店五鉆
主營商品：童裝
淘寶第三方服務(wù)商：汕頭蒲公英網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
一、引言
雙十一的火爆行情，相信各位賣家也是歷歷在目，不少店家也從中嘗到了甜頭。但更多的店家開始疑問：淘寶市場是不是只有大賣家才玩得起？小賣家本小力薄，如何能在競爭激烈的大市場上站穩(wěn)根基，開創(chuàng)自己的事業(yè)呢？
在未來的淘寶市場上，更加注重“小而美”，這成為小賣家的一個(gè)機(jī)遇點(diǎn)。怎么能在龐大的市場中崛起，成為閃亮的明星呢？正確的推廣策略，是Hold住競爭的絕佳武器！
這里，將為大家講述，一個(gè)小賣家是如何崛起，如何擁有自己的小爆款，Hold住市場。
二、店鋪數(shù)據(jù)分析
1、 代理前店鋪流量分析
8月份接手的童裝賬戶，賬戶的流量很低。當(dāng)時(shí)恰巧是夏秋換季時(shí)分，但經(jīng)過測試之后，賬戶的秋款寶貝效果不是很好，所以我們把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了更有潛力的冬款。
2、流量來源分析
賬戶代理前一個(gè)月的流量數(shù)據(jù)
可以看出，直通車是整個(gè)賬戶中占比最大的流量來源，這樣的流量構(gòu)成非常不利于店鋪的可持續(xù)發(fā)展。眾所周知，直通車是中小賣家營銷的必備工具之一，直通車的效果，直接影響店鋪的銷量、寶貝人氣排名和自然流量。但店鋪的發(fā)展，不能單單靠付費(fèi)流量來引流，這樣對(duì)于賬戶的長期發(fā)展和盈利空間產(chǎn)生較大的影響。
從上面兩張圖片我們可以看出，該賬戶的淘寶免費(fèi)搜索流量平均每天不到20個(gè)左右，類目流量情況更加慘淡，每天流量在10個(gè)以下，賬戶的流量非常低，直接影響了整個(gè)店鋪的質(zhì)量。
代理前直通車的流量也是非常低，最高不到30個(gè)流量，所以轉(zhuǎn)化情況不能作為一個(gè)參考依據(jù)。
綜合整個(gè)賬戶的情況來看，店鋪?zhàn)畲蟮膯栴}，就是流量。無論是自然流量還是付費(fèi)流量，都嚴(yán)重影響了賬戶的質(zhì)量和人氣。
三、解決方案
通過對(duì)店鋪流量和經(jīng)營狀況等數(shù)據(jù)的分析，我們總結(jié)出：該店鋪在童裝類目中排名很靠后，每天的免費(fèi)流量低的可憐，寶貝銷量不高；但是，寶貝的市場競爭力較大。
由于秋款方面的競爭力不大，前期我們先提升賬戶的流量，從而提高店鋪的人氣；在經(jīng)過秋季的流量培養(yǎng)后，穩(wěn)定賬戶的情況，后期通過挑選出有潛力的冬款寶貝，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，提升其性價(jià)比，用爆款試運(yùn)營的方式，不斷對(duì)其進(jìn)行測試、培養(yǎng)、觀察，努力將寶貝推上爆款巔峰，以此為支點(diǎn)，帶動(dòng)全店，提升總體店鋪的人氣和銷量。
四、方案執(zhí)行
1、 寶貝挑選
通過對(duì)去年行業(yè)數(shù)據(jù)的分析，結(jié)合九月份行業(yè)的走勢和賬戶的寶貝競爭力的分析，我們決定把目標(biāo)放在更具有競爭空間的冬季市場，在秋季寶貝旺盛的時(shí)候，搶占冬季市場，做好冬款寶貝的預(yù)熱。
根據(jù)寶貝的挑選，我們?yōu)橘~戶制定了預(yù)熱培養(yǎng)的優(yōu)化思路，并在這種思路上，對(duì)賬戶進(jìn)行優(yōu)化。
第一步.關(guān)鍵詞挑選以及培養(yǎng)；（針對(duì)寶貝的特性，選用中心詞和屬性詞進(jìn)行搭配，以及一些季節(jié)屬性進(jìn)行搭配組合成長尾精準(zhǔn)詞，而此時(shí)一些季節(jié)性較強(qiáng)的詞的競爭力相對(duì)較?。?/p>
第二步.標(biāo)題圖片巧妙設(shè)置；（合理運(yùn)用推廣內(nèi)容，設(shè)置兩個(gè)推廣標(biāo)題，注意屬性中心詞，注重培養(yǎng)質(zhì)量得分，促銷信息，體現(xiàn)寶貝價(jià)格優(yōu)勢；圖片進(jìn)行測試，提高點(diǎn)擊率）
第三步.日常優(yōu)化；（根據(jù)點(diǎn)擊反饋進(jìn)行數(shù)據(jù)優(yōu)化，重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，質(zhì)量得分，排名，展現(xiàn)量，ppc，點(diǎn)擊量）
第四步.把控賬戶的流量，對(duì)流量趨勢進(jìn)行調(diào)整；（以轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)以及行業(yè)數(shù)據(jù)為核心參數(shù)，根據(jù)賬戶的發(fā)展需求進(jìn)行調(diào)整）
第五步.賬戶調(diào)整和寶貝推廣調(diào)整。（分析轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)和流量數(shù)據(jù)以及賬戶發(fā)展趨勢，不斷調(diào)整推廣策略和流量分配做到最佳配置）
2.數(shù)據(jù)培養(yǎng)
根據(jù)以上的操作手法，不斷培養(yǎng)寶貝關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率和質(zhì)量得分；分析流量來源我們，發(fā)現(xiàn)類目、定向、站外流量等方面都有較好的數(shù)據(jù)反饋。
培養(yǎng)關(guān)鍵詞前期，用較高的出價(jià)鎖定排名，當(dāng)點(diǎn)擊反饋提升后，質(zhì)量得分得到提升，此時(shí)可以以較低的ppc來獲得較前的排名。
前期數(shù)據(jù)培養(yǎng)期間，點(diǎn)擊率有所下降，但我們通過替換紅標(biāo)圖和多次測試后，點(diǎn)擊率逐漸提升，后期趨于平穩(wěn)。
轉(zhuǎn)化率：培養(yǎng)期著重控制寶貝流量的質(zhì)量，推廣后轉(zhuǎn)化率逐漸上升。
3.爆款的維護(hù)
A、穩(wěn)定流量，降低ppc。不斷地調(diào)整關(guān)鍵詞的展現(xiàn)位置，進(jìn)行測試，鎖定轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞的排名，定期刪除或降低轉(zhuǎn)化效果差的關(guān)鍵詞，保證寶貝的點(diǎn)擊反饋，培養(yǎng)關(guān)鍵詞質(zhì)量得分，從而降低賬戶的ppc
B、點(diǎn)擊率的提升。對(duì)高展現(xiàn)無點(diǎn)擊的關(guān)鍵詞進(jìn)行刪減并對(duì)高展現(xiàn)點(diǎn)擊量低的關(guān)鍵詞進(jìn)行匹配方式的調(diào)整以及排位的調(diào)整；關(guān)注圖片的點(diǎn)擊率情況，紅標(biāo)圖的測試以及推廣標(biāo)題的調(diào)整，提升CTR。
C、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)的提升。調(diào)整寶貝在性價(jià)比高的展位，在流量穩(wěn)定的情況下進(jìn)一步提升寶貝的轉(zhuǎn)化。關(guān)注寶貝中轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)較好的關(guān)鍵詞，調(diào)整排位，進(jìn)行測試，鎖定較好的排名。
五、數(shù)據(jù)展示
經(jīng)過一段時(shí)間的培養(yǎng)，潛力寶貝的優(yōu)勢逐漸凸顯，寶貝開始進(jìn)入爆款的巔峰期。從前期客服培訓(xùn)、庫存準(zhǔn)備，和對(duì)爆款一系列的培養(yǎng)，都是為了接下來讓爆款能在短時(shí)間內(nèi)爆發(fā)。
1.寶貝銷售情況展示：
2、直通車總體轉(zhuǎn)化趨勢
總所周知，打造爆款前期，通過直通車高價(jià)引流，讓寶貝短時(shí)間內(nèi)獲得大量點(diǎn)擊反饋。期間ppc和花費(fèi)會(huì)比較高，投入產(chǎn)出也相對(duì)較低。而后期點(diǎn)擊反饋數(shù)據(jù)上來后，ppc和花費(fèi)都會(huì)跟著降低，當(dāng)然最關(guān)鍵的ROI也上來了
3、關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)展示
關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分大部分是10分，而且ppc也非常低。
質(zhì)量得分的提高
4、店鋪寶貝銷售數(shù)據(jù)對(duì)比
從九月份到十二月份四個(gè)月，成交筆數(shù)增長了30倍！
5、直通車轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)對(duì)比：
10月份ROI=1.96（培養(yǎng)期）
11月份ROI=3.87（成長期）
十一月份的roi是十月份是1.96倍，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率有上升，而ppc相對(duì)降低了。
12月份ROI=4.65（旺盛期）
在賬戶的鼎盛期，12月份的roi持續(xù)攀升，為十月份的2.4倍，為十一月份的1.2倍，而ppc相對(duì)于十月份下降了59.46%，相對(duì)于十一月份下降了50.55%。
6、店鋪成長狀況
a、店鋪整體流量趨勢：
b、詳情整改：
羽絨服的購買者最注重的是寶貝的的填充物的絨含量，通過展示寶貝的填充物，能讓消費(fèi)者消除購買疑慮，也讓寶貝更具真實(shí)，體現(xiàn)物美價(jià)廉。
通過展示寶貝的吊牌以及體現(xiàn)正品，提高品牌性以及體現(xiàn)寶貝的檔次，對(duì)消費(fèi)者來說，更具有說服力。
c、店鋪整體成交展示：
12月份比9月份支付寶成交金額和成交筆數(shù)翻了13倍，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率也有上升。
C、店鋪人氣上升狀況：
十月份寶貝開始進(jìn)行較好的培養(yǎng)期，店鋪的人氣也隨之上升。
下面是11月份和12月份的數(shù)據(jù)：
隨著店鋪?zhàn)匀涣髁康纳仙?，直通車的占比開始下降，而店鋪流量的提升，可以拉動(dòng)整個(gè)店鋪的人氣發(fā)展，對(duì)賬戶的發(fā)展情況有著重要的意義。
六、直通經(jīng)驗(yàn)分享
本案例我們重點(diǎn)分享點(diǎn)擊率培養(yǎng)：
1、 推廣圖片的優(yōu)化
在直通車的推廣圖片中，是保留較多張圖片進(jìn)行測試。其中，如果寶貝的顏色較多，可以對(duì)不同顏色的圖片進(jìn)行測試，通常也可以通過賬戶寶貝成交的顏色情況進(jìn)行篩選，提高效率；圖片要主義突出主體，體現(xiàn)賣點(diǎn)；定期對(duì)推廣圖片進(jìn)行更換。
2、 推廣標(biāo)題的優(yōu)化
標(biāo)題的優(yōu)化有多種方法，標(biāo)題的創(chuàng)意性很重要，可以引入目前一些時(shí)尚用語，但要注重和寶貝的關(guān)聯(lián)性，不追求怪異；在寶貝詳情頁中，挖掘?qū)氊惖馁u點(diǎn)，在標(biāo)題中凸顯；利用空格對(duì)標(biāo)題進(jìn)行隔斷，有利于整體的美觀以及標(biāo)題的可讀性；注重寶貝的中心屬性，可通過不同屬性中心詞進(jìn)行搭配。
3、 關(guān)鍵詞的優(yōu)化
選關(guān)鍵詞時(shí)，以點(diǎn)擊率為首要因素，考慮寶貝的基本屬性，選出適合寶貝的關(guān)鍵詞，詞不在于多，只在于精；合理出價(jià)，鎖定關(guān)鍵詞的排位，可以對(duì)排位進(jìn)行測試；根據(jù)數(shù)據(jù)對(duì)匹配方式進(jìn)行調(diào)整；對(duì)點(diǎn)擊反饋效果差的關(guān)鍵詞進(jìn)行刪減，注重?zé)嵩~的調(diào)整
4、 地域投放
通過基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的地域報(bào)表，查看各省市的點(diǎn)擊率情況，對(duì)點(diǎn)擊率過低的，與客戶協(xié)商后，可以不投放；計(jì)劃允許時(shí)，針對(duì)點(diǎn)擊率低的地區(qū)單獨(dú)設(shè)置計(jì)劃，進(jìn)行投放測試，觀察轉(zhuǎn)化情況；利用魔方數(shù)據(jù)找到對(duì)應(yīng)類目的行業(yè)地區(qū)點(diǎn)擊率情況；針對(duì)地域的差異性，不投放一些不適合寶貝推廣的地域。
七、總結(jié)
爆款不是一天能練成，不是簡單的直通車運(yùn)營思路就可以成就，而是綜合各方面的因素才凝聚而成的產(chǎn)物。爆款是一個(gè)美好的結(jié)果，但在練就過程中需要的是充足的貨源、合理的運(yùn)營、清晰的思路、良好的時(shí)機(jī)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。天時(shí)，地利，人和，缺一不可
爆款并非只屬于大客戶，小賣家也可以有自己的爆款，小賣家也可以擁有美好的憧憬，也可以Hold住大市場。只要堅(jiān)忍不拔與竭誠服務(wù)，多方面的相結(jié)合，小賣家也能成就自己的霸業(yè)。
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