大家都知道在做寶貝詳情頁時(shí)要提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，做產(chǎn)品的差異化，但是很多賣家不知道如何去提煉，網(wǎng)上這種賣點(diǎn)提煉文章有很多，但是往往只是一些理論，實(shí)際落地卻是很少，希望這篇文章能夠?qū)Υ蠹矣行椭?/p>
一、差異化賣點(diǎn)一定要直擊消費(fèi)者痛點(diǎn)
前些天在和朋友在廈門吃必勝客，一位朋友偶然間說到這家必勝客是國內(nèi)最高的必勝客餐廳，而另一位朋友接著說到：“這就是差異化啊”。
后面回來想了想，這雖然是差異化，但是不能夠理解為賣點(diǎn)，因?yàn)橘u點(diǎn)的第一個(gè)重要特征就是要能直擊消費(fèi)者痛點(diǎn)！
我們?nèi)ケ貏倏统燥垥?huì)在意餐廳位置高不高嗎？我想很多消費(fèi)者們都不會(huì)在意，更多的消費(fèi)者應(yīng)該會(huì)在意人多不多，今天什么產(chǎn)品又降級(jí)了等等。
所謂消費(fèi)者的痛點(diǎn)，就是在消費(fèi)者購買同一產(chǎn)品時(shí)所關(guān)注的焦點(diǎn)是什么，同樣類目，不同檔次、風(fēng)格的商品，消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)也是不一樣的。
我們來看下圖：
同樣是襯衣，39.9包郵的和價(jià)格8888的消費(fèi)者所關(guān)注的焦點(diǎn)肯定也不一樣，39.9的消費(fèi)者可能大多數(shù)是關(guān)注款式好不好看，適不適合自己穿等等，而8888元的消費(fèi)者可能更注重的是產(chǎn)品的品牌和品質(zhì)等等。
那么作為賣家的我們怎樣才能夠找到消費(fèi)者所關(guān)注的焦點(diǎn)呢？
方法很簡單，就是找到銷量比較靠前的同行競爭對手，去看他們產(chǎn)品的評價(jià)，里面有著很多消費(fèi)者所關(guān)注的信息。
1.定位好自己的產(chǎn)品，直接找同行競爭對手的產(chǎn)品。
產(chǎn)品的價(jià)格、風(fēng)格、材質(zhì)等等這些重要的屬性定位好之后就到淘寶里面去去搜索競爭對手吧。按銷量排序。理由很簡單，銷量高的產(chǎn)品評價(jià)也多，分析的基數(shù)大結(jié)果就越準(zhǔn)確。
2.分析評價(jià)
從上圖中我們可以看到“尺碼很準(zhǔn)”、“穿著美”、“很舒適”、“版式好”是最受消費(fèi)者關(guān)注的，雖然說面料也有消費(fèi)者關(guān)注，但是比例不大，所以總結(jié)出來消費(fèi)者對此類型的寶貝最關(guān)注的還是“是否合身、款式是否好看”這就是消費(fèi)者的痛點(diǎn)。
當(dāng)然如果想要做更深入的分析也是可以的，就是把評論里面出現(xiàn)頻率較高的詞提取出來，雖然工作量就大了很多，但是絕對是個(gè)非常有意義的事情。把這些高頻詞統(tǒng)計(jì)到WORD文檔里面，根據(jù)產(chǎn)品本身、服務(wù)、人群、其他等等進(jìn)行歸類。
為什么要用買家評價(jià)進(jìn)行分析呢？在一般情況下，買家在購物完之后，有部分買家會(huì)默認(rèn)好評，有的就隨隨便便評價(jià)下，但是評價(jià)文字較多的，不管是好評還是差評，一定是消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)。
二、賣點(diǎn)應(yīng)該是唯一的
從上面的評價(jià)中能夠得到很多賣家所關(guān)注的焦點(diǎn)，但是我們都要把這些作為寶貝的賣點(diǎn)嗎？其實(shí)不是，賣點(diǎn)應(yīng)該是唯一的，很多情況下消費(fèi)者能夠記住的賣點(diǎn)往往只有一個(gè)，賣點(diǎn)多很有可能會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者思維上的混亂，最終什么都記不住。
舉個(gè)例子：
比如說店鋪里的某款連衣裙，你覺得款式很好、價(jià)格很好、質(zhì)量也很好，那么該把哪個(gè)點(diǎn)作為寶貝的賣點(diǎn)呢？
這時(shí)候我們就要去分析消費(fèi)者的心理，通過分析你會(huì)得出消費(fèi)者購買連衣裙的女孩子都比較關(guān)注衣服是否修身，這時(shí)候可以給寶貝提煉的賣點(diǎn)是：顯瘦、修身！
如果其他的賣點(diǎn)不想放棄怎么辦，那么只能將其他的賣點(diǎn)結(jié)合在“顯瘦、修身”這個(gè)賣點(diǎn)上，比說說，這款衣服的面料才會(huì)體現(xiàn)出這樣“顯瘦、修身”的效果。
這個(gè)細(xì)節(jié)為什么要這樣設(shè)置？因?yàn)檫@樣才能更好地體現(xiàn)修身效果，為什么這么設(shè)計(jì)，因?yàn)檫@樣才能修身！這都是將賣點(diǎn)凝練為一個(gè)點(diǎn)的方法。
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