一、吃透類目特點和店鋪情況

 1）類目特點

婚宴服一般會集中到年中或是年尾比較好賣，因為這和結婚季密切掛鉤的，而且這類服飾有特定的人群，也就是40~50歲左右的媽媽禮服，所以這是一個特定時間特定人群的產品，我們在做推廣的時候也需要結合這些需求來做針對性的細分和測試。

 2）店鋪分析

從地域分析可以看出改訪客主要是集中到山東省、河北省，下單買家主要是集中到山東省河北省、山西省、廣東省和上海市，那么我們可以根據這些信息來調整地域方面設置。

人群受眾這一塊的情況是這樣的，男性訪客占比是女性占比的三分之一，男性下單轉化率是1.3%，女性受眾占比大而且轉化率也是比較大的，還有一部分未知的，這一塊的占比高達3.8%，所以我們在進行人群測試的時候可以針對性的劃分出來投放測試；店鋪的新客戶占比非常大，但是下單率很低，才0.64%，一方面是因為高客單價，另一方面是對店鋪還沒有足夠的信任，那么我們可以從消除顧客疑慮開始做起，比如從好的服務體驗入手，或是多做點促銷活動，或是加強購物車營銷，無線專享價等等來引導客戶下單，進而把這部分新客給拿下來，老訪客占比接近20%，下單率有3.15%，老客戶的維護還是比較不錯的，不定時的發問候短信，提升客戶體驗，傳播品牌，加強他們的記憶，那么他們身邊若是有親朋好友需要買，他們肯定會幫忙買或是介紹朋友過來買的，那么店鋪銷售額又可以提升了。　　
從上面個價格帶細分可以看出來咱們的店鋪在700以上的價格帶，占全店支付買家數是61.11%；400-700這個價格帶次之，占比也是不容小覷的；0-70這樣的價格帶占少數，畢竟參加婚禮的媽媽級都會很重視款式和質量，一般會買的好一點。

二、制定調整策略

 1）運營思路

A主推夏季寶貝（5~6月份）

我們是夏季的時候開始推廣的，當時就主推夏款媽媽婚宴服，是在7月份才開始加入秋款的測試。　　
以上就是主打的幾款夏季婚宴服，點擊反饋情況和推廣效果都取得一定的效果，roi均值都有3以上。

B轉移到秋款預熱（7~8月份）　　
秋款預熱，我們是通過側重在關鍵詞上，無線端和人群細分為輔的推廣策略來逐漸實現的，提前預熱秋季關鍵詞，加強引流提升綜合質量分和點擊率，把控好ppc，逐漸優化調整，提升點擊轉化率。

1）優化推廣效果

——在推廣效果趨于逐漸穩定時，抓取各個款式的重點轉化詞，加強引流維護好靠前位置

——定期做數據分析，更換掉部分點擊率低收藏效果差的詞，添加行業熱搜詞進行流量替補

——結合各個款式實際轉化效果roi低的款式控制推廣力度，roi高的詞固定分配給那2款

C重視視覺營銷　　
我們非常重視產品的視覺營這一塊，一個好的展示圖可以帶來視覺沖擊力是非常很大的，買家都喜歡點耳目一新的圖，加之我們產品的客單價也是比較高的，所以就更應該體現出奢華高檔之所在，高點擊率就是這么來的，結合產品特性以及店鋪的活動，做一批有視覺沖擊力的展示圖非常重要，它可以讓你的產品迅速在眾多寶貝中脫穎而出，進而提升曝光率而引發的點擊，增加購買幾率。

三、曬戰果

1）直通車銷售額　　
上面是一個季度的15天累計數據，ppc接近1元，年中也是一個結婚的高峰期，我們結合行業情況以及客戶那邊的需求，加大了推廣力度，8月份也開始加大了引流，在直通車的輔助下，店鋪整體的銷量是有明顯的上升趨勢，加購指標也在增長，總體的經營走勢在攀升。

2）店鋪銷售額　　
秋季產品最近一個星期加大了流量后，店鋪總體的銷售額也有上升的趨勢，對比行業，咱們店鋪的總體趨勢超越了行業走勢，這是一個比較好的成長趨勢。

四、總結

一步一個腳印，每一步的修正調整背后都有一個數據支持，指引我們向前進，有目的性的測試和優化調整，店鋪才能少走彎路，往好的方向經營下去。

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本文來源： 高檔媽媽婚宴服銷售額怎么破？