小店剛剛開(kāi)業(yè),我從一個(gè)現(xiàn)實(shí)中的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)到網(wǎng)上來(lái),做了第一筆生意后,覺(jué)得現(xiàn)實(shí)中的銷(xiāo)售和網(wǎng)上有很多共同的地方,但是又各不相同,所以總結(jié)了一下,和大家分享:
1:打招呼
這一點(diǎn)很重要哦,網(wǎng)上不象現(xiàn)實(shí),你的第一句話,就是給你的客戶的第一印象,有人要問(wèn)了,打招呼不就是您好嗎?是的,但是我個(gè)人認(rèn)為我們可以深入的想想,一般網(wǎng)上打招呼只有兩種情況:
A: 別人先問(wèn)你,如:你好、在嗎、有空嗎等等，你的回答呢，一般人都是就事論事的回答：你好、在、有的，聰明的還會(huì)加上一句：有什么可以幫助的嗎？但是大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)著種回答其實(shí)很俗套的，沒(méi)有吸引力，回答完以后就直接進(jìn)入主題，挑商品，議價(jià)。。。想想看如果我們換一種回答客戶的方式呢，比如馬上過(guò)年了。就直接回答一些祝福的話，或者HI，要不就直接用淘寶里面的PP的圖標(biāo)都可以，這樣又告訴客戶你有空你在，又讓客戶覺(jué)得很開(kāi)心，很獨(dú)特，無(wú)形之中拉進(jìn)了買(mǎi)賣(mài)雙方距離，豈不是一舉兩得，呵呵。
B：你先找別人說(shuō)話，意思和上面大致相同，自由發(fā)揮嘛，不過(guò)要注意哦，不要用"您好"，太正規(guī)了，客戶會(huì)感覺(jué)和你有距離感的，切記哦。
2：詢問(wèn)商品
打過(guò)招呼后，就要進(jìn)入正題了，一般客戶會(huì)問(wèn)你有沒(méi)有某個(gè)商品，或者直接發(fā)圖片和鏈接過(guò)來(lái)，這個(gè)時(shí)候你要注意了，客戶發(fā)給你的DD，就是有購(gòu)買(mǎi)意向的DD 了，所以你要詳細(xì)的看看客戶發(fā)來(lái)的東西，即使你已經(jīng)很了解了，在這個(gè)階段，你要充分的分析客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，客戶為什么要看中這件商品，是自己用還是送人，是零售還是批發(fā)，是肯定要還是只是問(wèn)問(wèn)，別忘了適當(dāng)?shù)墓ЬS一下你的上帝，所以看了客戶想要的商品后個(gè)人認(rèn)為你可以這樣說(shuō)：A：你的眼光不錯(cuò)，這件商品很獨(dú)特的。B：恩，這個(gè)我也在用，很好的（因?yàn)樽约阂苍谟玫腄D，給客戶介紹起來(lái)就會(huì)更有說(shuō)服力，當(dāng)然說(shuō)這句話的前提是你真的在用或者你非常了解這個(gè)商品），C：這個(gè)商品再設(shè)計(jì)上有一個(gè)小小的不足，在某某處（此句慎用，可能會(huì)適得其反）D：這個(gè)牌子或者款式的商品是目前最熱銷(xiāo)的，我們正在促銷(xiāo)。E：呵呵，我剛剛才賣(mài)了一個(gè)。等等此類(lèi)的話術(shù)，這樣就可以引導(dǎo)客戶向你發(fā)問(wèn)，因?yàn)榭蛻魡?wèn)的越多，你就了解的越多，是吧?
注：我是賣(mài)服飾的所以我的話術(shù)僅供參考哦，不要生搬硬套。
3：對(duì)付“我再考慮一下”的辦法
商品介紹完了，80%的客戶會(huì)說(shuō)：我再考慮一下、我再看看、我再想想等等。這也是很多賣(mài)家最頭疼的。我也頭疼，呵呵，因?yàn)榭蛻綦x開(kāi)了，就完全有可能不會(huì)再回來(lái)了，網(wǎng)絡(luò)上成千上萬(wàn)的賣(mài)家，每個(gè)賣(mài)家的商品和銷(xiāo)售都有他們自己的特點(diǎn)，客戶很有可能看到哪里，累了煩了，只要價(jià)格合適就在哪里買(mǎi)了，除非你的商品別家都沒(méi)有，而且同等質(zhì)量的DD價(jià)格低到別人家想都想不到的地步（假貨不算的哦），所以客戶說(shuō)了以上的話以后，你千萬(wàn)不要說(shuō)：好的。因?yàn)槟阏f(shuō)了這兩個(gè)字就意味著這筆生意泡湯了!那么怎樣留住你的上帝呢？我總結(jié)了幾句話：A：你還有什么不了解或者不明白的地方嗎？（引導(dǎo)客戶繼續(xù)發(fā)問(wèn)）。B：忘了告訴你，我們這幾天正好在促銷(xiāo)，優(yōu)惠很大的（前提是不要虧本了啊）。C：你看重的這個(gè)商品還有其他的幾個(gè)顏色或者幾個(gè)款式，也很好的，然后把主動(dòng)把圖片鏈接給客戶。D：我們還可以針對(duì)你的要求定制或者加上一些比較個(gè)性話的DD。等等，其實(shí)這個(gè)階段是最為難的，我也只能先運(yùn)用了這么多，如果大家還有什么更好的，就拿出來(lái)分享拉。
最后，如果以上幾招都留不住客戶的話，那么你就甩出一句話：那你先看看吧，決定了再回來(lái)找我，我給你某某優(yōu)惠或者折扣。
注：我不建議強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)，不停的騷擾客戶，會(huì)讓人反感的！
4：客戶懷疑你的商品的質(zhì)量或者你的信譽(yù)，怎么辦？
我就遇到了哦，我的信譽(yù)很低的，沒(méi)有辦法，人家剛剛開(kāi)業(yè)嘛。
客戶的懷疑是正常的，不是面對(duì)面的交易，誰(shuí)會(huì)信的過(guò)誰(shuí)，商店買(mǎi)東西還有糾紛呢，這個(gè)階段的話你就要略微強(qiáng)硬一點(diǎn)，但是不要太硬啊，呵呵，你可以順著客戶的意思，不要強(qiáng)行辯解，首先要肯定客戶的觀點(diǎn)再解釋，要多用“是的，你說(shuō)的對(duì)，但是。。。”“沒(méi)錯(cuò)，我也是這么認(rèn)為，可是。。。”等等，對(duì)于客戶的疑問(wèn)你可以這樣說(shuō)：A：網(wǎng)絡(luò)上都是這樣，大家靠的就是誠(chéng)信，如果沒(méi)有誠(chéng)信，淘寶也不會(huì)有這么多的買(mǎi)家賣(mài)家。B：商品的質(zhì)量我說(shuō)的天花亂墜也沒(méi)有用，相信你拿到了就知道了，如果不滿意我可以免費(fèi)退貨。（前提是你的DD真的是很好的哦，不然就叫欺詐了）。C：我的信譽(yù)是低，但是任何人都是從頭開(kāi)始的，我是本著誠(chéng)信做生意的，信譽(yù)是早晚的事。D：我相信我的東西，也相信我的為人，如果你不相信我，我給你說(shuō)的再多也沒(méi)有用。
5：砍價(jià)拉
又是一個(gè)難關(guān)，這邊我沒(méi)有什么太好的建議，把握一個(gè)重點(diǎn)，只要不虧錢(qián)，賣(mài)吧，薄利多銷(xiāo)嘛，少賺一點(diǎn)。積累一個(gè)客戶也是好的，不要忘了，一個(gè)客戶可以給你帶來(lái)他們周?chē)囊粋€(gè)客戶群啊，客戶群再滾客戶群，只要商品好，不虧錢(qián)，不愁沒(méi)的賺。但是如果碰到惡意殺價(jià)的客戶，請(qǐng)千萬(wàn)不要嘲諷他們，好好解釋為什么你做不了，因?yàn)閾Q位思考一下，我們買(mǎi)東西也是要還價(jià)的，誰(shuí)不想買(mǎi)的東西越便宜越好啊！
6:交易還沒(méi)有完呢
對(duì)方拍下你的商品，交易就結(jié)束了嗎？NO！！！
我們的銷(xiāo)售征途才剛剛開(kāi)始，無(wú)論什么商品都有配套的東西，不是嗎，舉例：A：衣服褲子你可以配套皮帶、帽子、胸花飾品等等。B：手機(jī)你可以搭配第二塊電池、手機(jī)飾品、貼膜等等。C：化妝品你可以配套爽膚水、香水、晚霜等等。D：筆記本電腦你可以配套加大內(nèi)存、攝像頭、上網(wǎng)卡等等。總之商品無(wú)論大小都有其周邊的利潤(rùn)空間，而你又恰恰有這些東西，不是還有可能再賣(mài)點(diǎn)東西的嗎？即使沒(méi)有推進(jìn)一下其他的商品也是好的，所以不要忘了適時(shí)地推薦一下你的其他的商品。
1:打招呼
這一點(diǎn)很重要哦,網(wǎng)上不象現(xiàn)實(shí),你的第一句話,就是給你的客戶的第一印象,有人要問(wèn)了,打招呼不就是您好嗎?是的,但是我個(gè)人認(rèn)為我們可以深入的想想,一般網(wǎng)上打招呼只有兩種情況:
A: 別人先問(wèn)你,如:你好、在嗎、有空嗎等等，你的回答呢，一般人都是就事論事的回答：你好、在、有的，聰明的還會(huì)加上一句：有什么可以幫助的嗎？但是大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)著種回答其實(shí)很俗套的，沒(méi)有吸引力，回答完以后就直接進(jìn)入主題，挑商品，議價(jià)。。。想想看如果我們換一種回答客戶的方式呢，比如馬上過(guò)年了。就直接回答一些祝福的話，或者HI，要不就直接用淘寶里面的PP的圖標(biāo)都可以，這樣又告訴客戶你有空你在，又讓客戶覺(jué)得很開(kāi)心，很獨(dú)特，無(wú)形之中拉進(jìn)了買(mǎi)賣(mài)雙方距離，豈不是一舉兩得，呵呵。
B：你先找別人說(shuō)話，意思和上面大致相同，自由發(fā)揮嘛，不過(guò)要注意哦，不要用"您好"，太正規(guī)了，客戶會(huì)感覺(jué)和你有距離感的，切記哦。
2：詢問(wèn)商品
打過(guò)招呼后，就要進(jìn)入正題了，一般客戶會(huì)問(wèn)你有沒(méi)有某個(gè)商品，或者直接發(fā)圖片和鏈接過(guò)來(lái)，這個(gè)時(shí)候你要注意了，客戶發(fā)給你的DD，就是有購(gòu)買(mǎi)意向的DD 了，所以你要詳細(xì)的看看客戶發(fā)來(lái)的東西，即使你已經(jīng)很了解了，在這個(gè)階段，你要充分的分析客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，客戶為什么要看中這件商品，是自己用還是送人，是零售還是批發(fā)，是肯定要還是只是問(wèn)問(wèn)，別忘了適當(dāng)?shù)墓ЬS一下你的上帝，所以看了客戶想要的商品后個(gè)人認(rèn)為你可以這樣說(shuō)：A：你的眼光不錯(cuò)，這件商品很獨(dú)特的。B：恩，這個(gè)我也在用，很好的（因?yàn)樽约阂苍谟玫腄D，給客戶介紹起來(lái)就會(huì)更有說(shuō)服力，當(dāng)然說(shuō)這句話的前提是你真的在用或者你非常了解這個(gè)商品），C：這個(gè)商品再設(shè)計(jì)上有一個(gè)小小的不足，在某某處（此句慎用，可能會(huì)適得其反）D：這個(gè)牌子或者款式的商品是目前最熱銷(xiāo)的，我們正在促銷(xiāo)。E：呵呵，我剛剛才賣(mài)了一個(gè)。等等此類(lèi)的話術(shù)，這樣就可以引導(dǎo)客戶向你發(fā)問(wèn)，因?yàn)榭蛻魡?wèn)的越多，你就了解的越多，是吧?
注：我是賣(mài)服飾的所以我的話術(shù)僅供參考哦，不要生搬硬套。
3：對(duì)付“我再考慮一下”的辦法
商品介紹完了，80%的客戶會(huì)說(shuō)：我再考慮一下、我再看看、我再想想等等。這也是很多賣(mài)家最頭疼的。我也頭疼，呵呵，因?yàn)榭蛻綦x開(kāi)了，就完全有可能不會(huì)再回來(lái)了，網(wǎng)絡(luò)上成千上萬(wàn)的賣(mài)家，每個(gè)賣(mài)家的商品和銷(xiāo)售都有他們自己的特點(diǎn)，客戶很有可能看到哪里，累了煩了，只要價(jià)格合適就在哪里買(mǎi)了，除非你的商品別家都沒(méi)有，而且同等質(zhì)量的DD價(jià)格低到別人家想都想不到的地步（假貨不算的哦），所以客戶說(shuō)了以上的話以后，你千萬(wàn)不要說(shuō)：好的。因?yàn)槟阏f(shuō)了這兩個(gè)字就意味著這筆生意泡湯了!那么怎樣留住你的上帝呢？我總結(jié)了幾句話：A：你還有什么不了解或者不明白的地方嗎？（引導(dǎo)客戶繼續(xù)發(fā)問(wèn)）。B：忘了告訴你，我們這幾天正好在促銷(xiāo)，優(yōu)惠很大的（前提是不要虧本了啊）。C：你看重的這個(gè)商品還有其他的幾個(gè)顏色或者幾個(gè)款式，也很好的，然后把主動(dòng)把圖片鏈接給客戶。D：我們還可以針對(duì)你的要求定制或者加上一些比較個(gè)性話的DD。等等，其實(shí)這個(gè)階段是最為難的，我也只能先運(yùn)用了這么多，如果大家還有什么更好的，就拿出來(lái)分享拉。
最后，如果以上幾招都留不住客戶的話，那么你就甩出一句話：那你先看看吧，決定了再回來(lái)找我，我給你某某優(yōu)惠或者折扣。
注：我不建議強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)，不停的騷擾客戶，會(huì)讓人反感的！
4：客戶懷疑你的商品的質(zhì)量或者你的信譽(yù)，怎么辦？
我就遇到了哦，我的信譽(yù)很低的，沒(méi)有辦法，人家剛剛開(kāi)業(yè)嘛。
客戶的懷疑是正常的，不是面對(duì)面的交易，誰(shuí)會(huì)信的過(guò)誰(shuí)，商店買(mǎi)東西還有糾紛呢，這個(gè)階段的話你就要略微強(qiáng)硬一點(diǎn)，但是不要太硬啊，呵呵，你可以順著客戶的意思，不要強(qiáng)行辯解，首先要肯定客戶的觀點(diǎn)再解釋，要多用“是的，你說(shuō)的對(duì)，但是。。。”“沒(méi)錯(cuò)，我也是這么認(rèn)為，可是。。。”等等，對(duì)于客戶的疑問(wèn)你可以這樣說(shuō)：A：網(wǎng)絡(luò)上都是這樣，大家靠的就是誠(chéng)信，如果沒(méi)有誠(chéng)信，淘寶也不會(huì)有這么多的買(mǎi)家賣(mài)家。B：商品的質(zhì)量我說(shuō)的天花亂墜也沒(méi)有用，相信你拿到了就知道了，如果不滿意我可以免費(fèi)退貨。（前提是你的DD真的是很好的哦，不然就叫欺詐了）。C：我的信譽(yù)是低，但是任何人都是從頭開(kāi)始的，我是本著誠(chéng)信做生意的，信譽(yù)是早晚的事。D：我相信我的東西，也相信我的為人，如果你不相信我，我給你說(shuō)的再多也沒(méi)有用。
5：砍價(jià)拉
又是一個(gè)難關(guān)，這邊我沒(méi)有什么太好的建議，把握一個(gè)重點(diǎn)，只要不虧錢(qián)，賣(mài)吧，薄利多銷(xiāo)嘛，少賺一點(diǎn)。積累一個(gè)客戶也是好的，不要忘了，一個(gè)客戶可以給你帶來(lái)他們周?chē)囊粋€(gè)客戶群啊，客戶群再滾客戶群，只要商品好，不虧錢(qián)，不愁沒(méi)的賺。但是如果碰到惡意殺價(jià)的客戶，請(qǐng)千萬(wàn)不要嘲諷他們，好好解釋為什么你做不了，因?yàn)閾Q位思考一下，我們買(mǎi)東西也是要還價(jià)的，誰(shuí)不想買(mǎi)的東西越便宜越好啊！
6:交易還沒(méi)有完呢
對(duì)方拍下你的商品，交易就結(jié)束了嗎？NO！！！
我們的銷(xiāo)售征途才剛剛開(kāi)始，無(wú)論什么商品都有配套的東西，不是嗎，舉例：A：衣服褲子你可以配套皮帶、帽子、胸花飾品等等。B：手機(jī)你可以搭配第二塊電池、手機(jī)飾品、貼膜等等。C：化妝品你可以配套爽膚水、香水、晚霜等等。D：筆記本電腦你可以配套加大內(nèi)存、攝像頭、上網(wǎng)卡等等。總之商品無(wú)論大小都有其周邊的利潤(rùn)空間，而你又恰恰有這些東西，不是還有可能再賣(mài)點(diǎn)東西的嗎？即使沒(méi)有推進(jìn)一下其他的商品也是好的，所以不要忘了適時(shí)地推薦一下你的其他的商品。
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