提起生鮮O2O沒(méi)有不搖頭的，無(wú)論是投資人，還是觀察者，基本都覺(jué)得這生意沒(méi)戲，趁早收?qǐng)觥?br />
在鄭州做生鮮O2O的姜曉宇見(jiàn)了至少十個(gè)投資人，絕大多數(shù)的態(tài)度是，我再等等！有一個(gè)很知名的投資機(jī)構(gòu)對(duì)他說(shuō)，我很看好你們這種生鮮O2O模式，但是我要等到日均兩萬(wàn)單的時(shí)候再投，我投B輪。

老姜只能苦笑，我們菜籃網(wǎng)現(xiàn)在日均近兩千單了，60%是預(yù)付卡消費(fèi)，鄭州生鮮NO.1，還不能證明我是一個(gè)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目嗎？如果我能跟雷軍聊十分鐘，我相信雷軍一定會(huì)投，他肯定能理解我這個(gè)O2O項(xiàng)目可以做到百億級(jí)別。

雷軍能不能理解，先不說(shuō)，從我個(gè)人來(lái)看，這個(gè)模式應(yīng)該是生鮮電商的2.0了，已經(jīng)不能用純粹的O2O，或者B2C來(lái)稱呼了。

我跟姜曉宇聊了三個(gè)小時(shí)，總結(jié)了菜籃網(wǎng)有三大怪：

第一，做生鮮，不做高端的，只做普通菜；

第二，快遞員每個(gè)人每天只配送60單，其余時(shí)間陪家庭客戶聊天；

第三，門(mén)店主要不賣菜，用來(lái)做聚劃算！

第一怪：為什么可以打破基本共識(shí)？

生鮮電商界有個(gè)基本共識(shí)，只能做高端，做進(jìn)口，做有機(jī)，普通蔬菜基本沒(méi)戲，為啥？毛利太低，競(jìng)爭(zhēng)太激烈，電商怎么著也沒(méi)辦法跟家門(mén)口的菜市場(chǎng)拼啊。

所以，生鮮被認(rèn)為是超市的最后一道屏障，是阿里丶京東這種電商無(wú)法染指的社區(qū)專屬領(lǐng)地，盡管京東做生鮮的風(fēng)聲不斷，從未見(jiàn)到讓人眼前一亮的動(dòng)作。

跟他們不同，菜籃網(wǎng)不做進(jìn)口，不做高端，就做普通的水果蔬菜，跟小米一樣，做大眾化的產(chǎn)品，但是在品質(zhì)上做到最好丶價(jià)格上做到最低。

去批發(fā)市場(chǎng)買(mǎi)菜，就采購(gòu)最高品質(zhì)的，無(wú)論是大蔥還是西紅柿，都是整個(gè)菜市場(chǎng)最貴的，保證品質(zhì)，但是，相對(duì)于消費(fèi)者，又要做到價(jià)格低，還送貨上門(mén)。

為什么能做到價(jià)格低呢？

有兩點(diǎn)：第一，低價(jià)是基于C2B預(yù)購(gòu)模式；第二，低價(jià)是一種競(jìng)爭(zhēng)策略。

一個(gè)大蔥，在城里1.5元—4元一斤，但是，你知道田間地頭的價(jià)格是多少？?jī)擅噱X(qián)一斤。渠道環(huán)節(jié)多，更重要的是損耗嚴(yán)重。

其實(shí)，前幾年生鮮火爆，主打概念也是要消滅說(shuō)起來(lái)讓人憎惡的批發(fā)渠道，但最終也沒(méi)能成功。

因?yàn)闆](méi)有做到C2B，中間的損耗太厲害，生鮮電商，只有C2B才可以拯救損耗。

有位看官說(shuō)了，別的生鮮電商為什么做不到C2B呢？

類似本來(lái)生活丶沱沱工社丶順豐優(yōu)選這種中高端的生鮮電商，他們成于高端，也毀于高端。

因?yàn)樗麄兲叨肆耍皇窍M(fèi)者的日常消費(fèi)，這就決定了購(gòu)物頻次不夠高，不能成為顧客的常規(guī)消費(fèi)計(jì)劃；第二，產(chǎn)品高端，必然稀缺，量很小，不值得單獨(dú)為一個(gè)品類大規(guī)模推廣預(yù)購(gòu)；第三，產(chǎn)品高端，貨源不可掌控。

再說(shuō)普通生鮮電商，你的C2B必然要基于你的品質(zhì)穩(wěn)定，但是，如果低端中端高端都做，那就壞了，你雖然可以標(biāo)價(jià)顯示菜品的好壞，但是，顧客拿到手里以后，哪怕是低價(jià)買(mǎi)的，一旦品質(zhì)不好，還是覺(jué)得你的服務(wù)不靠譜。

我想，這就是為什么菜籃網(wǎng)只做品質(zhì)高端的原因，因?yàn)檫@種單一選擇，能夠給顧客帶來(lái)始終如一的體驗(yàn)，這對(duì)初創(chuàng)品牌最有利。

這種C2B在效率上帶來(lái)的直接好處是什么呢？

他們每天貨發(fā)出去，倉(cāng)庫(kù)幾乎是空的，只剩下標(biāo)準(zhǔn)品（這個(gè)待會(huì)講），總體損耗在5%左右，葉菜也不超過(guò)10%。

控制不好損耗，就做不好生鮮，這是根本的根本，核心的核心，一切所謂先進(jìn)模式也好，互聯(lián)網(wǎng)思維也好，不能控制損耗，就是扯淡。

做到C2B，其實(shí)就是需要提前一天下單就好了，為什么前兩年做不到C2B？莫非是消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)出來(lái)了？

錯(cuò)！

其實(shí)，在他們這里買(mǎi)菜的大部分都是25歲到50歲的女性為主，因?yàn)樗麄儗?duì)價(jià)格更敏感，菜籃網(wǎng)上線了雞蛋之后，第一天就賣了一百多單，就因?yàn)楸瘸斜阋藥酌X(qián)。

第二個(gè)原因是微信的功勞，70%的訂單來(lái)自微信服務(wù)號(hào)，做APP，做網(wǎng)站都是不行，就是用微信下單最方便，沉淀客戶也方便。如今不到兩萬(wàn)粉絲，每天近兩千單，什么概念？

說(shuō)白了，環(huán)境成熟了，你要是花推廣費(fèi)去做C2B，那是死路一條，但是有自己的粉絲群以后，這事就可行。

第二怪：配送員每天只送60單，為啥啊？

違背常識(shí)的不只是選品，還有配送。

每個(gè)快遞員只負(fù)責(zé)60單的配送，多一單都不送，為啥？就等著你問(wèn)呢……

第一，配送效率高，這六十單，其實(shí)就是一兩棟樓，低層樓也就是四五棟。你說(shuō)這樣配送快不快？其實(shí)幾個(gè)小時(shí)就可以完成。

更重要的一點(diǎn)，你想想，一個(gè)快遞員三天兩頭給你家送貨，你覺(jué)得會(huì)發(fā)生什么化學(xué)反應(yīng)？

快遞員跟顧客戀愛(ài)了？

扯什么呢？！你在調(diào)戲電商這里，就不能嚴(yán)肅點(diǎn)嗎？

專業(yè)的說(shuō)，就是跟顧客建立了密切的信任。

幾個(gè)小時(shí)就送完貨了，配送員剩下的時(shí)間干嘛呢？

跟顧客交朋友，聊天，給他們倒垃圾，甚至還做簡(jiǎn)單的維修，去幼兒園接送孩子。

所以，這不是普通的配送員，而是家庭私人助手。

助手要知道自己顧客的基本情況，家里幾口人？做什么工作的？老人孩子的情況，老家哪里？……

顧客有什么需求，要及時(shí)趕過(guò)去，哪怕不是買(mǎi)菜。

鄰里關(guān)系處好了，很多老人都拉著配送員一起吃飯，你說(shuō)這顧客粘性，鐵不鐵？

千萬(wàn)別小瞧了這一步，這是生鮮O2O之所以能成功的關(guān)鍵一步，誰(shuí)能擁有家庭用戶，誰(shuí)才是下一個(gè)萬(wàn)億市場(chǎng)的主人。

未來(lái)的科技革命，基本是圍繞家庭在做，你看看智能設(shè)備都在搶占家庭入口，各種路由丶各種遙控器丶各種智能電視丶各種智能家居丶各種可穿戴設(shè)備，對(duì)于家庭信息平臺(tái)的樞紐搶占，幾乎是所有巨頭下一個(gè)五年計(jì)劃的核心戰(zhàn)略。為什么姜曉宇想找雷軍投資自己，原因也在這里，自己做的菜籃網(wǎng)和雷軍布局很匹配，雖然是完全不同的領(lǐng)域，卻是同一個(gè)思維。

你看，在蔬菜這件事情上，太多人之所以無(wú)能為力，就在于只是賣貨，你看看，是不是所有的生鮮電商都在圍繞賣貨做事情，而不是搶占家庭服務(wù)這個(gè)空白？

富豪家庭都有私人管家，普通用戶是否還缺少一個(gè)家庭助手？一旦你成為顧客的家庭助手，你的菜又便宜，他有什么理由不買(mǎi)呢？

所以，菜籃網(wǎng)這一步棋，真的讓我眼前一亮，這完全跳出了普通電商的死穴。

只是，每天只有六十個(gè)訂單，這配送員怎么掙錢(qián)啊？

訂單少了，收入就低啊。

其實(shí)，他們又借助了微商的模式，配送員就是推廣員，每個(gè)配送員帶來(lái)的訂單，終生獲得銷售額1%的分成，所以，配送員開(kāi)拓新客的積極性才會(huì)很高，但新客從哪里來(lái)？顧客都請(qǐng)你吃飯了，還能不給你介紹顧客？還能不在鄰居那里說(shuō)你的好？

傳統(tǒng)的配送員送貨時(shí)，為什么面無(wú)表情放下包裹就走？因?yàn)檫@個(gè)顧客是否再次購(gòu)買(mǎi)跟他無(wú)關(guān)，他的業(yè)績(jī)只有一個(gè)指標(biāo)：送貨數(shù)量。

所以，他不會(huì)關(guān)注顧客信息，浪費(fèi)了一次次的見(jiàn)面機(jī)會(huì)。穩(wěn)定才有信任，信任才能持久。你覺(jué)得他違背常識(shí)，其實(shí)，是常識(shí)不合理！

后來(lái)，他們又將分成計(jì)劃發(fā)展為合伙人模式，作為合伙人，你帶來(lái)的訂單一樣享有永久分成。

第一批，每個(gè)顧客只需要儲(chǔ)值2000元，就可以成為合伙人，限額一百名，一個(gè)多月就招滿了。第二批需要儲(chǔ)值5000元，限額一百名，目前招募了50人左右。這些儲(chǔ)值你還可以消費(fèi)，并不是加盟費(fèi)。

這有點(diǎn)渠道金融的意思了。

第三怪：用門(mén)店做聚劃算是咋回事？

用門(mén)店做聚劃算，聞所未聞。這是他們的第三張網(wǎng)，配送員是第一張，合伙人是第二張。

第三張網(wǎng)，就是即將展開(kāi)的門(mén)店計(jì)劃，在鄭州布局一百家加盟店，一百家門(mén)店基本要把鄭州覆蓋完全了。第一批先做十家。

門(mén)店的面積不會(huì)太大，但是會(huì)有兩個(gè)功能，一個(gè)是每天一款特價(jià)菜，一個(gè)是辦理儲(chǔ)值卡。

這個(gè)門(mén)店不是賣菜，而是做聚劃算！

以大蔥為例，菜市場(chǎng)2.5元一斤，門(mén)店5毛，5毛也不虧，因?yàn)橹苯訌奶镩g地頭拉過(guò)來(lái)，兩毛錢(qián)一斤，去掉路費(fèi)和人工，盈虧平衡就行了，這么便宜，每天在鄭州賣掉五噸有問(wèn)題嗎？（五噸正好是一車，少了就不值當(dāng)了。）每天限時(shí)供應(yīng)，分時(shí)段限量銷售，每天累計(jì)銷售的時(shí)間為4個(gè)小時(shí)。

這就把聚劃算的模式用到了線下，限時(shí)限量的原因就是為了制造緊迫感，每天一款菜，就這么打下去。

限時(shí)4個(gè)小時(shí)，那剩下的時(shí)間干嘛？賣其他的菜？

不是，剩下的時(shí)間辦理儲(chǔ)值卡，或者教會(huì)消費(fèi)者手機(jī)下單買(mǎi)菜。

儲(chǔ)值卡消費(fèi)是他們的一大特點(diǎn)，60%的顧客是用儲(chǔ)值卡消費(fèi)。

所以，這是一個(gè)金融門(mén)店丶吸客門(mén)店，就不是賣菜的門(mén)店。為啥不賣呢？

要想買(mǎi)菜，就到網(wǎng)上去，要培養(yǎng)他們的這種預(yù)購(gòu)的習(xí)慣。

第三道網(wǎng)要干掉的是社區(qū)菜市場(chǎng)。全鄭州80%的蔬菜銷售是社區(qū)菜市場(chǎng)的天下，但他們都是分散的，沒(méi)辦法形成合力，如果菜籃網(wǎng)一百家門(mén)店同時(shí)做單一菜品的聚劃算，一圈圈洗禮下來(lái)，對(duì)菜市場(chǎng)的沖擊是很大的，將來(lái)能搶占10%的份額，那就了不得了。菜籃子工程向來(lái)是政府關(guān)注的要點(diǎn)要是能做到10%的份額，基本上可以成為政府的參考體系了。

到這一步，整個(gè)模式體系，算是講完了，其實(shí)還有第四道網(wǎng)，就是物業(yè)體系，但這件事要到明年才啟動(dòng)，三年后才會(huì)成型，我暫時(shí)不說(shuō)了，但其實(shí)，那個(gè)才是門(mén)檻，是從家庭助手到社區(qū)管家的延伸。

奇葩O2O，能否融資？

他們的菜這么便宜，還會(huì)帶來(lái)另一層變革，那就是B2B客戶，很多餐飲企業(yè)老板很愿意從他們這里采購(gòu)，但是，這動(dòng)了某些群體的利益，對(duì)他們的蔬菜挑三揀四，后來(lái)，他們主動(dòng)停止了B2B業(yè)務(wù)，但沒(méi)想到，省直機(jī)關(guān)的食堂主動(dòng)要求供貨，這種業(yè)務(wù)雖然有，但還有一個(gè)博弈過(guò)程。

現(xiàn)在，他們?cè)诠?yīng)商方面的整合，已經(jīng)非常厲害了，河南的各大食品類生產(chǎn)商基本都合作了，但是在倉(cāng)儲(chǔ)丶配送方面，還是不敢擴(kuò)張，資金略有緊張。

可惜啊，這個(gè)讓人腦洞大開(kāi)的項(xiàng)目在鄭州，過(guò)去幾年，鄭州沒(méi)有一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司獲得大型機(jī)構(gòu)的投資，鄭州之于互聯(lián)網(wǎng)，還是落后了一點(diǎn)，否則，現(xiàn)在已經(jīng)是熱門(mén)企業(yè)了。

如果這個(gè)項(xiàng)目在北京上海，估值五個(gè)億都有可能。

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