撲通一聲，一個(gè)瘦小的小伙子跳進(jìn)了西湖，岸上幾個(gè)人跟著歡樂地喊起來了。

“在西湖游泳一直是我的一個(gè)小夢想，下次要找個(gè)機(jī)會(huì)橫跨錢塘江。”劉勇明和幾個(gè)老員工在西湖邊上聊著這兩年的變化，心里非常有感慨：2009年5月份，放棄了唾手可得的麻省理工海洋化學(xué)博士學(xué)位，一家人從美國到杭州，用僅有的3萬人名幣作為啟動(dòng)資金，在淘寶網(wǎng)開了一家小小的韓國化妝品專賣店。

“他像一個(gè)做數(shù)據(jù)魔方的外星人。”淘寶金冠賣家七格格店主如此評價(jià)劉勇明。一張連胡子都沒刮干凈的娃娃臉，瘦瘦的臉上頂著蓬松的頭發(fā)，隨性而顯得有些簡陋的穿著。改行賣化妝品之后，他的個(gè)人風(fēng)格還是固執(zhí)地沒有改變。

1年多過去了，劉勇明做到了5皇冠，50%的回頭率，40%以上的毛利，日訂單量接近2000單。NALASHOP成為淘寶網(wǎng)2009年成長速度最快的C店。

“每次喝酒后就話多，然后就想著到西湖邊坐坐。這幾年最大的遺憾是放棄了麻省理工的博士，放棄科學(xué)。”劉勇明偶爾很感慨。

相比較與一般的從商者來說，劉勇明身上還保留著研究科學(xué)者身上的理想化：說話直接，偶爾太直接讓同行覺得他鋒芒畢露；擁有純粹的激情，喜歡全力以赴、瘋狂地追求夢想的快樂。

放棄科學(xué)研究之后，這股純粹和激情，被劉勇明全部都傾注在了NALASHOP上。不同尋常的知識(shí)背景，形成了與眾不同做生意的方式。劉勇明，在淘寶大C成長史上抹上了“另類”的一筆。

“淘寶，不像你們說的那么難做”

實(shí)在是沒辦法，劉勇明才回國專門做淘寶店。

劉勇明是普通家庭里面認(rèn)真讀書的好孩子，西安交通大學(xué)畢業(yè)之后就出國留學(xué)。老老實(shí)實(shí)讀完麻省理工的博士，找一份體體面面的工作，這是劉勇明身邊的人對他的未來規(guī)劃。

但是，現(xiàn)實(shí)的壓力改變了劉勇明的方向。“我沒錢，光靠一點(diǎn)獎(jiǎng)學(xué)金，連自己都難養(yǎng)活，更不要說老婆了。雖然我的paper很牛X，可是又有什么用呢？rdquo;

決定出來工作之后，許多人以為劉勇明會(huì)進(jìn)一個(gè)大公司。但是，出乎所有人意外，他選擇回國開淘寶店。

”相對其他行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)單純的行業(yè)，適合我。“在劉勇明看來，他選擇的這條路有”經(jīng)驗(yàn)“，在讀書的時(shí)候，他就開始在網(wǎng)上賣東西補(bǔ)貼家用，幾年在互聯(lián)網(wǎng)做小買賣讓他對自己有信心。

雖然劉勇明是高材生，但是并不意味著他進(jìn)淘寶就干得好。畢竟，2009年的淘寶已經(jīng)競爭十分殘酷：只要在百度打入化妝品三個(gè)字就可以搜到5億多條，在淘寶網(wǎng)打入”化妝品“上可以搜索到帶有化妝品的商品有16萬件之多。況且，已經(jīng)有心藍(lán)T透、妖精的國度、小也香水等金冠賣家在前。

只有3萬現(xiàn)金的劉勇明，別說做廣告，單是支撐運(yùn)營也不會(huì)超過1個(gè)月。

一開始，和所有的淘寶大C創(chuàng)業(yè)初期一樣，劉勇明帶著10來個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，一天只休息幾個(gè)小時(shí)，沒日沒夜地做最基本的操作。

”其實(shí)，并不像想象中那么難，淘寶的店主普遍來自于草根，打仗的水平?jīng)]有那么高。即使是雙金冠，依然停留在價(jià)格競爭的階段。“劉勇明認(rèn)為2009年的淘寶，市場空隙還很大，只要找到一個(gè)犀利的切入點(diǎn)。

首先是確定定位的問題，當(dāng)時(shí)的淘寶，雖然賣化妝品的店鋪很多，但卻還沒有一家專門賣韓國化妝品，而且化妝品真假不分。NALASHOP正好瞄準(zhǔn)了這個(gè)用戶群體，專賣正品韓國化妝品。

其次，就是確立戰(zhàn)場上的打法。一無”背景“，二無資金，他們只剩下”頭腦“可用了。通過分析和研究淘寶的數(shù)據(jù)，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，刺激交易量完成。

”關(guān)心一個(gè)核心數(shù)據(jù)，客服的成交量提高了30%“

3萬，做不了什么事情，很快就沒了。

幸好，劉勇明的妻子曾經(jīng)做過韓國化妝品的代理，所以在拿貨渠道上，劉勇明沒有操太多心。他需要做的是--集中精力研究淘寶的數(shù)據(jù)。

像在大學(xué)研究科學(xué)一樣，劉勇明用數(shù)據(jù)分析的方法，分析淘寶的客戶的IP地址、上網(wǎng)時(shí)間，以及不同客戶的心理狀態(tài)。然后，做成報(bào)表，仔細(xì)分析。在淘寶上億的用戶中，在數(shù)據(jù)的世界里，劉勇明洞察了他們在交易前的一些行為。

”比如，顧客從什么渠道進(jìn)來淘寶，進(jìn)了一個(gè)店里之后看多了多少個(gè)頁面，這與最終的成交量是怎樣的關(guān)系；顧客多次購買后，會(huì)轉(zhuǎn)成小額批發(fā)客戶，20%的顧客帶來80%的利潤；客戶的上網(wǎng)時(shí)間往往在晚上，與此對應(yīng)，成交時(shí)間也基本在晚上，如果晚上不上班，要損失一半訂單；大量囤貨能夠提高進(jìn)貨時(shí)的議價(jià)能力，卻會(huì)影響資金周轉(zhuǎn)率，所以平均資金周轉(zhuǎn)周期要在20天內(nèi)。“很快，劉勇明用數(shù)據(jù)明確了在淘寶做生意的規(guī)則。

根據(jù)數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，劉勇明做了經(jīng)營上的調(diào)整。”我喜歡研究數(shù)據(jù)，關(guān)心一個(gè)核心數(shù)據(jù)，客服的成交量提高了30%，這讓我很激動(dòng)。“劉勇明只用了半年多的時(shí)間，月訂單量增長到1000單。

淘寶網(wǎng)每個(gè)階段會(huì)出現(xiàn)一批明星賣家，2003年左右起來的第一批，諸如檸檬綠茶、西溪漫步、心藍(lán)T透、嘟嘟魚嘟嘟等，他們進(jìn)入時(shí)間早，以賣貨能力勝出；2009年前后，起來了第二批，以阿卡、裂帛、七格格為代表，他們以風(fēng)格鮮明的產(chǎn)品勝出，做細(xì)分市場。

對比之下，NALASHOP算是一個(gè)小例外，雖然初期定位于專門賣韓國化妝品，但是在淘寶賣韓國化妝品的店鋪多如牛毛。在搶流量、搶眼球的淘寶網(wǎng)，NALASHOP，真的是被數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的嗎？

對此，劉勇明一笑，并沒有多言。”一個(gè)人購買我的產(chǎn)品，可能有偶然因素；然而，成千上萬個(gè)偶然累積起來，就會(huì)是一種必然，完全可以用數(shù)據(jù)模型來分析。“

”管理，可以用數(shù)據(jù)，但不只是用數(shù)據(jù)“

有些人評價(jià)劉勇明：雖然可以用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)交易，但是科學(xué)家式的思維很難做好團(tuán)隊(duì)管理。雖然NALASHOP初期能跑得快，但是后期可能會(huì)遇到挑戰(zhàn)。

曾經(jīng)，劉勇明在微博上寫道：不要說我沒人情味。我的人情味就是，我?guī)缀鯖]淘汰每個(gè)可以用的員工；我聽說員工生病或者家里死人了都會(huì)去送錢；被我辭掉的員工都會(huì)來求我把他們留下。

他的語言表達(dá)方式，讓許多人難以接受。一時(shí)間，有些人不理解劉勇明的風(fēng)格。團(tuán)隊(duì)管理，對于劉勇明來說，是一門全新的學(xué)科。

劉勇明自己心里也很清楚，當(dāng)NALASHOP的團(tuán)隊(duì)只有10人之下，人均產(chǎn)值是非常高，到了30個(gè)人的時(shí)候管理遇到一個(gè)小坎。等到了60多個(gè)人的時(shí)候，只靠自己的大腦完全不行了。

”我已經(jīng)半個(gè)月不登陸淘寶后臺(tái)，密碼都差不多忘記了。我要做的是，讓團(tuán)隊(duì)也開始和我一樣，關(guān)注各個(gè)層面的數(shù)據(jù)。“劉勇明用數(shù)據(jù)來做管理。

比如對客服團(tuán)隊(duì)的管理，劉勇明會(huì)關(guān)注四個(gè)數(shù)據(jù)：接單量、呼入量、客單價(jià)，以及打字的數(shù)量（由于數(shù)據(jù)量太大，劉勇明采取抽樣檢查，結(jié)果基本很準(zhǔn)），然后挑這四個(gè)數(shù)據(jù)做得好的客服出來給大家做培訓(xùn)。

根據(jù)數(shù)據(jù)來考核員工，刺激了員工的工作積極性，在NALASHOP，客服最高一個(gè)月可以拿10萬的工資。

有人開玩笑說，客服是不是例假了，是不是失戀了，劉勇明都能在數(shù)據(jù)里看得出來。

在大家越來越相信數(shù)據(jù)的時(shí)候，劉勇明內(nèi)心感受反而發(fā)生了很大的改變。”我是個(gè)創(chuàng)業(yè)者。今天我學(xué)會(huì)兩點(diǎn)，一個(gè)要學(xué)會(huì)溝通和溝通的方式；二是要接受所有的包括事情和人的缺陷，特別是自己和團(tuán)隊(duì)的缺陷，碰著灰鼻，摸著痛心，迎難而上。“

做科學(xué)的理想化，與做生意的現(xiàn)實(shí)，他已經(jīng)平衡得很好了。

”2011，擴(kuò)展品類，走功能化路線“

”NALASHOP目前是單類目多品牌，如果是賣歐美化妝品，你會(huì)學(xué)小也香水嗎？rdquo;2010年秋天，有人問劉勇明。

“我現(xiàn)在只賣韓妝，現(xiàn)在還沒有這個(gè)打算，做好現(xiàn)在已經(jīng)有很多忙碌的。我們不會(huì)把任何同行當(dāng)做目標(biāo)，我們的目標(biāo)是自己的團(tuán)隊(duì)、數(shù)據(jù)。”劉勇明回答。

如今，打開NALASHOP的頁面，已經(jīng)不只是賣韓國化妝品。

“他們在瘋狂打折，我在瘋狂截圖，難得有那么多好的打折頁面設(shè)計(jì)素材。各位的精華，我吸收了，謝謝。2011年之后，這里面一半店鋪還是會(huì)遵從過去淘寶大C的慣例，倒閉，換一撥人玩！”有些淘寶大C依然沒有改變低價(jià)“賣貨”的角色，劉勇明認(rèn)為只能是風(fēng)光一時(shí)。

電商環(huán)境風(fēng)云變幻，劉勇明也在不斷調(diào)整經(jīng)營思路。比如，2011年開始拓展品類，成為綜合類化妝品的大C店。

畢竟，只賣韓國化妝品，用戶群有限。NALASHOP積累了一定的客戶群，再拓展品類，是擴(kuò)大生意的途徑之一。

“如果是走綜合化妝品店鋪，是不是和小也香水等類似？rdquo;網(wǎng)店學(xué)堂問。

”我們擴(kuò)大品類的思路可能與他們不一樣，我們更側(cè)重于功能性。“劉勇明打開店鋪頁面，首頁的產(chǎn)品是按照功能性來擺放。

不管怎么變，做自己的風(fēng)格很重要。2011年淘寶競爭加劇、營銷成本提高，劉勇明認(rèn)為堅(jiān)定按照自己的思路堅(jiān)持下去非常重要。”比如，我非常看好妖精de國度，他們的產(chǎn)品價(jià)格始終走低端路線，老板思路非常清晰，只要服務(wù)好一個(gè)客戶群體就行。“

基于這種思路，劉勇明在短期內(nèi)不會(huì)涉足獨(dú)立品牌，因?yàn)樗袛嘧约旱目蛻羧后w在5到10年內(nèi)，依然不會(huì)相信網(wǎng)貨品牌。

”多艱難，都會(huì)堅(jiān)持下去，決定好好奮斗幾年或者十幾年，然后下半輩子先去把海洋化學(xué)博士讀完，然后干慈善。“他說離開科學(xué)圈子，只是短暫的。

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本文來源： 放棄麻省理工開淘寶店的大學(xué)生