每個(gè)賣(mài)場(chǎng)的管理人員都不希望看到暢銷(xiāo)商品的斷貨，而滯銷(xiāo)品卻是堆積如山的現(xiàn)象。這是一件令人煩惱的事情。然而，很多經(jīng)營(yíng)者由于只知道各種商品的大致銷(xiāo)售情況，對(duì)于滯銷(xiāo)商品的挑選和淘汰卻總是不好把握。面對(duì)著不斷變化的商品，如何處理賣(mài)場(chǎng)商品的更新?lián)Q代就先得格外重要了。

優(yōu)化賣(mài)場(chǎng)的 商品結(jié)構(gòu) 的重要性,就像是在整理計(jì)算機(jī)的注冊(cè)表,修改的正確,會(huì)提高系統(tǒng)的運(yùn)行速度；不正確地修改，可能會(huì)導(dǎo)致微機(jī)的系統(tǒng)癱瘓。

優(yōu)化 商品結(jié)構(gòu) 的前提是在完全有效利用了賣(mài)場(chǎng)的管理后采取的方法。以前就曾發(fā)生過(guò)這樣的事情：公司對(duì)于門(mén)店單位的產(chǎn)出要求極高，覺(jué)得80%的輔助商品占有面積過(guò)大，于是刪去了很多，以為可以不影響門(mén)店的整體銷(xiāo)售，同時(shí)會(huì)提高單位面積的產(chǎn)出比和主力商品的銷(xiāo)售份額。如果是門(mén)店的貨架陳列不豐滿，品種單一，門(mén)店的整體銷(xiāo)售下滑了很多。所以，對(duì)于商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整首先是在門(mén)店商品品種極大豐富的前提下進(jìn)行的篩選。

優(yōu)化 商品結(jié)構(gòu) 應(yīng)從一下指標(biāo)進(jìn)行考核：

1商品銷(xiāo)售排行榜。現(xiàn)在大部分的銷(xiāo)售系統(tǒng)與庫(kù)存系統(tǒng)是連接的，后天電腦系統(tǒng)都能夠整理出門(mén)店的每天、每周、每月的銷(xiāo)售排行榜。從中就可以看出每一種商品的銷(xiāo)售情況，調(diào)查其商品滯銷(xiāo)的原因，如果無(wú)法改變其滯銷(xiāo)情況，就應(yīng)予以撤柜處理。在處理這種情況時(shí)應(yīng)注意：對(duì)于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉其和成長(zhǎng)期，不要急于撤柜。對(duì)于某些日常生活必需品，雖然其銷(xiāo)售額很低，但是由于此類(lèi)商品的作用不是盈利，而是通過(guò)此類(lèi)商品的銷(xiāo)售來(lái)拉動(dòng)門(mén)店的主力商品的銷(xiāo)售，如針線、保險(xiǎn)絲、蠟燭等。

2.商品貢獻(xiàn)率。單從商品排行榜來(lái)挑選商品是不夠的，還應(yīng)看商品的貢獻(xiàn)率。銷(xiāo)售額高、周轉(zhuǎn)率快的商品，不一定毛利高，而周轉(zhuǎn)率低的商品未必就利潤(rùn)低。沒(méi)有毛利的商品銷(xiāo)售額再高，這樣的銷(xiāo)售也沒(méi)什么用。畢竟門(mén)店是要生存的，沒(méi)有利潤(rùn)的商品短期內(nèi)可以存在，但是不應(yīng)長(zhǎng)期占據(jù)貨架。看商品貢獻(xiàn)率的目的在于找出門(mén)店的商品貢獻(xiàn)率高的商品，并使之銷(xiāo)售得更好。

3.損耗排行榜。這一指標(biāo)是不容忽視的，它將直接影響商品的貢獻(xiàn)毛利。例如，日配商品的毛利雖然較高，但是由于其風(fēng)險(xiǎn)大，損耗多，可能會(huì)是賺的不夠賠的。曾有一家賣(mài)場(chǎng) 涮羊肉的銷(xiāo)售在某一地區(qū)占有很大的比例,但是由于商品的破損特別多,一直處于虧損狀態(tài),最后惟一的辦法是,提高商品價(jià)格和協(xié)商提高供貨商的殘損率,不然就將一直虧損下去.對(duì)于損耗大的商品一般是少訂貨,同時(shí)應(yīng)由供貨商承擔(dān)一定的合理?yè)p耗.另外,有些商品的損耗是因?yàn)樯唐返耐獍b的問(wèn)題,這種情況,應(yīng)當(dāng)及時(shí)讓供應(yīng)商予以修改.

4.周轉(zhuǎn)率。商品的周轉(zhuǎn)率也是優(yōu)化 商品結(jié)構(gòu) 的指標(biāo)之一，誰(shuí)都不希望某種商品積壓流動(dòng)資金，所以周轉(zhuǎn)率低的商品不能滯銷(xiāo)太多。

5.新近商品的更新率。門(mén)店周期性地增加商品的品質(zhì)，補(bǔ)充商場(chǎng)的新鮮血液，以穩(wěn)定自己的固定顧客群體。商品的更新率一般應(yīng)該控制在10%以下，最好在5%左右，另外，最近商品的更新率也是考核采購(gòu)人員的一項(xiàng)指標(biāo)。需要導(dǎo)入的新商品應(yīng)該符合門(mén)店的商品定位，不應(yīng)超出其固有的價(jià)格帶，對(duì)于價(jià)格高而無(wú)銷(xiāo)量的商品和價(jià)格低、無(wú)利潤(rùn)的商品應(yīng)適當(dāng)?shù)赜枰蕴蕴?BR>
6.商品的陳列。在優(yōu)化 商品結(jié)構(gòu) 的同時(shí)，也應(yīng)該優(yōu)化門(mén)店的商品陳列。例如，對(duì)于門(mén)店的主力商品和高毛利商品的陳列面的考慮，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整無(wú)效商品陳列面。對(duì)于同一類(lèi)商品的價(jià)格帶的陳列和擺放也是調(diào)整對(duì)象之一。

7.其他。隨著一些特殊的節(jié)日的到來(lái)，也應(yīng)對(duì)門(mén)店的商品進(jìn)行補(bǔ)充和調(diào)整。例如：正月十五和冬至，就應(yīng)對(duì)湯圓和餃子的商品品種的配比及陳列進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)門(mén)店的銷(xiāo)售。

優(yōu)化門(mén)店的 商品結(jié)構(gòu) ，有助于提高門(mén)店的總體銷(xiāo)售額。它是一項(xiàng)長(zhǎng)期的管理工作，應(yīng)當(dāng)隨時(shí)間的變化而及時(shí)地變動(dòng)，這樣才會(huì)使自己立于不敗之地。

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