對于目前的零售企業而言，零售環境發生了巨大的變化，僅靠地理位置獲得優勢的營銷方式，由于城市的交通日益惡化，已經不再奏效，零售企業必須采用主動出擊的零售促銷方式，方可贏得客源、獲得盈利。
可以說，零售促銷是今后零售企業唯一的營銷手段，目前國內的許多零售企業已經意識到這一點，促銷頻度、促銷商品數量日益增多，從過去的每年僅有節假日組織促銷到現在的15天一個檔期、從每期僅有20-50個商品到目前的200-500個商品，但是許多企業的促銷是非常盲目的，體現在以下幾個方面：
· 促銷計劃的盲目性: 許多零售企業的促銷組織目的性、計劃性不強。
· 促銷商品選擇的盲目性:在選擇促銷商品時，沒有根據企業的特點選擇促銷商品，促銷商品重點不突出。
· 促銷價格制定的盲目性：在促銷價格制定上，不清楚價格對促銷的影響，促銷價格政策混亂，在促銷商品價格帶分布上，沒有分清商品主次。
· 促銷計劃實施的不確定性:促銷計劃經常進行修改，往往在最終實施時，促銷計劃與最早的促銷初衷相違背！
· 與供應商配合差：在具體實施促銷時，一般是按照零售商的意愿組織，而不是積極與供應商配合，雙方共同推進促銷的案例很少。
· 促銷與商品陳列的配合差:理論上講，促銷宣傳、賣場陳列必須緊密結合，但是我們經常可以發現，促銷海報DM、促銷POP、促銷商品往往不一致。
· 促銷與物流的配合差：在國內經常可以發現，促銷活動已經大張旗鼓地組織了起來，但是商品庫存、物流配送配合得不好，導致貨架上無貨。
· 促銷效果評估的準確性差：事實證明，許多促銷活動實際上是毫無效果的，但是由于缺乏科學、量化的促銷評估標準，沒有對促銷活動引起的消費者行為變化進行充分分析，因此促銷結果評估的準確性差，缺乏促銷組織的數據依據。
以上問題的出現，是由于我們的零售企業對于現代促銷的概念模糊所造成，必須從 品類管理 的角度入手，方可以得到滿意的解決。
品類管理 是目前零售業最關注的話題，從 品類管理 的觀念而言， 品類管理 應該包括商品組合、定價、促銷、貨架陳列、商品供應等等，從優化的概念而言，應該包括3個主要方面：品類優化、貨架優化、促銷優化，前2個方面大家談論的比較多，許多分析工具也是圍繞他們而進行的，但是優化促銷及相關工具，卻談論的不多，在國內的零售界，促銷是一個單獨的流程，好像與 品類管理 關系不大，但是實際上，促銷優化是 品類管理 中非常重要的組成部分。
按照ECR(商業快速反應)的概念， 品類管理 與促銷的關系是：
“促銷戰略與每一個品類的需求和商業目的一致。優化促銷是指選擇要促銷的具體品類，制定促銷計劃、實施促銷并對促銷進行定量分析。”
該概念要求零售商和制造商企業內部以及企業之間要信息共享，以充分理解促銷成本及作用，使促銷的效率最高。
上述文字已經明確地闡述了促銷、優化促銷在 品類管理 中的作用。
在優化促銷方面，主要包括3方面的優化：
. 從品類優化的角度選擇促銷商品；
. 從貨架優化的角度選擇促銷終端的；
. 從促銷優化提高銷售效率、減少反應時間；
我們知道促銷的流程包括促銷計劃的制定、促銷實施、促銷分析，下面我們將按照 品類管理 的要求，對促銷流程的各個環節分別進行闡述：
促銷策略的制定：
零售營銷的宗旨，就是必須采取一切手段，吸引客戶前來，在制定促銷策略時，要注意以下幾點：
. 公司的目標客戶群是什么？什么樣的促銷計劃可以吸引客戶？
. 客戶關注的商品組合是什么？目標客戶對于促銷的回應是什么？
. 競爭對手的促銷手段是什么？
. 選擇合適的促銷策略，一般來說，有如下幾種策略：
吸引人潮：也就是日本企業常說的“聚客”，只要客戶來了，一切都好辦！
創造交易：鼓勵客戶消費；
創造利潤：采取各種手段吸引客戶購買較高毛利的商品；
創造奇跡：使客戶時刻有新鮮感！不斷形成新的購買！
促銷計劃的制定：要注意以下幾點：
. 促銷計劃概要；本次促銷計劃的宗旨、預計收效及成本、促銷商品大類分布；
. 促銷時機、頻度及時間：是五一或十一、一周或二周一次、促銷持續三天還是一周？
. 確定參與的地點、店鋪計劃：對于一個全國性的連鎖企業，必須根據各地的特點，確定參與的店鋪以及各地的不同促銷計劃，我們知道，在日本的零售企業中，有相對應的專用語言，“統一版”指的是全國性促銷計劃、“差替版”指的是各地的促銷計劃，“促銷計劃振分”指的是將一個統一的促銷計劃發向全國，“差分”指的是各地修改形成的當地計劃。
. 促銷手段：確定此次促銷主要采用的手段，這些手段包括：降價、贈品、折扣券、試用、搭配、商品陳列、特殊包裝、組織活動等等。
促銷商品的選擇：
品類分析及品類優化是選擇促銷商品的依據，根據品類分析的結果，確定參加促銷的商品群，根據品類優化的要求，確定促銷商品的主次，具體進行選擇時，要注意以下幾點：
. 選擇易于樹立企業形象的商品；
. 吸引人潮的促銷商品品類及促銷價格；
. 選擇具有關聯性的促銷商品，我們都知道“啤酒與尿布”的故事，這里要提醒大家的是，在進行降價促銷時，必須要考慮可以彌補毛利損失的相關商品配合；
. 選擇商品毛利較高、或者按照品類加權的原則，選擇適合企業的商品；
不同品類的促銷策略：
品類管理 的核心就是按照目標客戶的喜好，將商品分為常規性品類、季節性品類、目標性品類、便利性品類，對于不同品類的商品實現差異化促銷，一般來說，不同品類的促銷策略如下：
. 目的性品類：要組織高度的促銷頻度。
. 日常性品類：組織一般水準的促銷頻度。
. 臨時性、季節性品類：進行臨時性、季節性促銷即可。
. 便利性品類：很少進行促銷；
促銷商品數量及價格策略選擇：
盡管促銷商品越來越多，一個促銷檔期可以有200-400個商品，但是許多企業促銷品類特點不明顯，促銷重點不突出，這里應該注意以下幾點：
. 按照促銷計劃的要點、確定促銷商品不同品類的分布及重點品類。
. 加強促銷總數目及不同促銷力度商品的管理：根據日本的促銷實踐，一個促銷計劃，會出現3種促銷力度分布：
大目玉（大熱賣）：促銷價格比市場價格要低15-20%以上，此類商品占促銷計劃的20-30%左右，是“吸引眼球”商品；
中目玉（中熱賣）：比市場價格要低5-10%，此類商品占促銷計劃20-30%左右；
小目玉（一般熱賣）：與市場價格相同，此類商品占促銷計劃40-60%左右；
. 價格帶與促銷價格分析：上面已經談到了促銷價格的分布原則，但是必須要按照以往“價格-銷售量”的曲線分布，研究什么價格會真正吸引客戶前來，從而確定促銷價格，一般來說，可以采取如下的促銷價格策略：
吸引人潮：采取商品折扣；
保護領土：與競爭對手價格包括一致；
創造交易：低價商品與高價值商品搭配；
創造毛利：引入新品時使用；
創造驚奇：采用定期或限時搶購的方法吸引客戶；
上述策略在采用時，應采取結合的方式，比如某品種商品進行降價促銷時，必須采取高-低價格戰術，即經常價格與促銷折扣價格相結合，以大幅度降價促進銷售、吸引人潮，以經常價格、適當調整包裝保證毛利；
促銷計劃的數據管理：
進行促銷組織時，會產生大量的數據，必須對這些數據進行認真的管理，并采取一切手段，使這些數據保持一致，這也是我們國內的企業經常容易忽略的，這些數據包括：
. 促銷商品數據；
. 促銷商品圖片；
. 促銷價格數據；
. 促銷手段數據；
. 促銷DM排版數據；
. 促銷POP輸出數據；
. 促銷POS數據；
促銷實施：在促銷實施時，注意以下工作重點：
. 與供應商進行談判：與供貨商確定促銷商品的促銷價格、促銷數量；
. 促銷商品組織；促銷商品的訂貨、進貨、倉儲、物流配送準備；
. 貨架優化及相關的陳列方法：貨架空間的規劃、促銷商品的上架陳列及搭配商品的選擇；
. 促銷宣傳品與促銷：DM的設計、制作、發放、POP的制作、懸掛；
. 相關人力資源管理：促銷人員的準備；
促銷的分析：
目前促銷分析采取的方式是單品分析，即只對一個商品進行促銷效果分析，將促銷的單品收益與促銷費用進行對比，從而評估本次促銷是否有效，但是這種方法存在非常大的問題：
因為促銷常采取降價、甚至低于進價的方式，如果按照單品分析的方法，會形成促銷的越多，損失越大的情況。
單品促銷往往會造成一個品種商品毛利的損失，但是會帶來相關商品或企業整體的旺銷，促銷的整體效益會大大提高，如果采取單品分析的方法，就會無法發現這種現象。
由于采用單品分析的局限性,必須按照 品類管理 的要求，重新確定促銷分析的標準及指標，根據國外的經驗，促銷分析的根本，就是要采取綜合分析的方法，使促銷的結果得到全面的評估，我們認為必須采取以下分析方法:
1、對于單品分析，必須采用階段性的綜合分析方法，找出促銷及促銷頻度對于銷售的貢獻，不應該采取只看某一段時間的銷售額、毛利額。
2、 采取品類分析的方法，對于單品進行銷售額、毛利、周轉率、成本的綜合加權分析方法；
3、 對于單品進行“聚客”分析，從而確定促銷是否有效，我們一般建議采用PI值的方法，所謂PI值，是PurchaseIndex的簡稱。即「購買指數」。日本的定義是「某商品的顧客人氣度」，也可以說是“聚客指數”。這是一個表示顧客購買數量的銷售實績，不是每個人，而是每千人的銷售數量.金額”的指數。PI值有2個指標，一個是購買指標、一個是金額指標，PI分析用于以下場合：
不管店鋪規模，而比較單品銷售；
在同一店鋪的不同星期、客人數不同時比較商品單品的實績；
賣價不同而比較商品單品；
將某一品類的商品進行個別比較；
4.進行關聯性分析，種主要指標：
. 要分析關聯商品的支持度及可信度：從而找出商品的關聯性，該指標可以清晰地揭示商品是否存在關聯關系、以及可信度有多大，這里由于篇幅，我們不進行詳細闡述。
. 商品的搭配關系：在進行相關分析時，要找出商品的搭配關系，我們都知道“啤酒與尿布”的故事，但是要注意一個順序問題，“尿布與啤酒”就不成立，一般來說，會存在2種搭配關系：
不同品類的搭配關系：比如“啤酒與尿布”；
同一品類的搭配關系：比如“陪襯人”關系，即在同一品類銷售時，采取性能相同、但價格高的策略，使目標商品得到高銷售額的方法。
5、促銷綜合成本分析：在進行促銷成本分析時，不能采取單品、單批次的分析，必須采取階段性、綜合品類分析的方面，使促銷的收益在整體得到全面評估。
6、 分析促銷價格與促銷結果的關系，找出“價格-銷售量”的曲線及品類對于價格的彈性度，為今后促銷價格的制定提供依據。
7、 分析促銷與貨架的關系：找出最佳促銷貨架組合；
8、 分析促銷手段與促銷的關系，找出最適合某個品類的促銷手段;
臺灣“興農超市”實行 品類管理 中的促銷策略分析（選自臺灣ECR的公開資料）：
臺灣興農超市是一家大型連鎖超市，在確定與供應商配合，實施 品類管理 后，入手點為女性生理用品，之所以選擇女性生理用品重點，是因為婦女是超市購物的主力軍，其次也是女性生理用品的銷售已經呈現下滑的趨勢，其工作步驟如下：
1、 對女性生理用品的品類進行定義：略
2、 確定女性生理用品的角色/目的/目標：略
3、 確定女性生理用品的品類策略：創造人潮、實現利潤
4、 與供應商進行女性消費者行為分析；略
5、 確定女性生理用品的品類發展策略：略
6、 確定品類組合及貨架管理方案；略
7、 確定女性生理用品的促銷策略：要點如下：
· 品類角色：經常性商品；
· 促銷目的：提高每個客戶購買單價、實現銷售、毛利增長、庫存周期縮短；
· 促銷頻度：以產品功能為基本訴求，以10-15天為一個檔期，使全系列的女性生理用品都可以輪換在各個檔期曝光，對每個品種進行充分促銷 ；
· 促銷陳列：以全系列產品共同陳列為基本陳列方式，鼓勵多品種、跨品種一次性購買；
· 促銷宣傳主題：健康、新鮮！
· 促銷價格：采取價格-銷售量曲線分析，找出毛利-銷售收入最佳組合的促銷價格。
· 促銷手段： 由于是女性生理用品，因此不建議采取降價、折扣的方式進行，以免造成劣質品的感覺，而是贈送小包裝的方式,或購買衛生巾,搭送衛生護墊的方式，避免低層次的價格戰；
· 促銷陳列：略
8、 進行客戶滿意度調查：略
9、 促銷分析：
· 采用PI值分析促銷的成效：略
· 分析品類的銷售額及毛利：略
· 整體成長：超過10%
· 其它心得：略
案例總結：
由于采用促銷策略與品類角色、發展策略保持了高度一致，價格策略與促銷策略互為表里，零售商、供應商在促銷中高度配合，因此促銷獲得了極大的成功，可以說，是一個應用 品類管理 理念推進促銷優化的典型案例。
可以說，零售促銷是今后零售企業唯一的營銷手段，目前國內的許多零售企業已經意識到這一點，促銷頻度、促銷商品數量日益增多，從過去的每年僅有節假日組織促銷到現在的15天一個檔期、從每期僅有20-50個商品到目前的200-500個商品，但是許多企業的促銷是非常盲目的，體現在以下幾個方面：
· 促銷計劃的盲目性: 許多零售企業的促銷組織目的性、計劃性不強。
· 促銷商品選擇的盲目性:在選擇促銷商品時，沒有根據企業的特點選擇促銷商品，促銷商品重點不突出。
· 促銷價格制定的盲目性：在促銷價格制定上，不清楚價格對促銷的影響，促銷價格政策混亂，在促銷商品價格帶分布上，沒有分清商品主次。
· 促銷計劃實施的不確定性:促銷計劃經常進行修改，往往在最終實施時，促銷計劃與最早的促銷初衷相違背！
· 與供應商配合差：在具體實施促銷時，一般是按照零售商的意愿組織，而不是積極與供應商配合，雙方共同推進促銷的案例很少。
· 促銷與商品陳列的配合差:理論上講，促銷宣傳、賣場陳列必須緊密結合，但是我們經常可以發現，促銷海報DM、促銷POP、促銷商品往往不一致。
· 促銷與物流的配合差：在國內經常可以發現，促銷活動已經大張旗鼓地組織了起來，但是商品庫存、物流配送配合得不好，導致貨架上無貨。
· 促銷效果評估的準確性差：事實證明，許多促銷活動實際上是毫無效果的，但是由于缺乏科學、量化的促銷評估標準，沒有對促銷活動引起的消費者行為變化進行充分分析，因此促銷結果評估的準確性差，缺乏促銷組織的數據依據。
以上問題的出現，是由于我們的零售企業對于現代促銷的概念模糊所造成，必須從 品類管理 的角度入手，方可以得到滿意的解決。
品類管理 是目前零售業最關注的話題，從 品類管理 的觀念而言， 品類管理 應該包括商品組合、定價、促銷、貨架陳列、商品供應等等，從優化的概念而言，應該包括3個主要方面：品類優化、貨架優化、促銷優化，前2個方面大家談論的比較多，許多分析工具也是圍繞他們而進行的，但是優化促銷及相關工具，卻談論的不多，在國內的零售界，促銷是一個單獨的流程，好像與 品類管理 關系不大，但是實際上，促銷優化是 品類管理 中非常重要的組成部分。
按照ECR(商業快速反應)的概念， 品類管理 與促銷的關系是：
“促銷戰略與每一個品類的需求和商業目的一致。優化促銷是指選擇要促銷的具體品類，制定促銷計劃、實施促銷并對促銷進行定量分析。”
該概念要求零售商和制造商企業內部以及企業之間要信息共享，以充分理解促銷成本及作用，使促銷的效率最高。
上述文字已經明確地闡述了促銷、優化促銷在 品類管理 中的作用。
在優化促銷方面，主要包括3方面的優化：
. 從品類優化的角度選擇促銷商品；
. 從貨架優化的角度選擇促銷終端的；
. 從促銷優化提高銷售效率、減少反應時間；
我們知道促銷的流程包括促銷計劃的制定、促銷實施、促銷分析，下面我們將按照 品類管理 的要求，對促銷流程的各個環節分別進行闡述：
促銷策略的制定：
零售營銷的宗旨，就是必須采取一切手段，吸引客戶前來，在制定促銷策略時，要注意以下幾點：
. 公司的目標客戶群是什么？什么樣的促銷計劃可以吸引客戶？
. 客戶關注的商品組合是什么？目標客戶對于促銷的回應是什么？
. 競爭對手的促銷手段是什么？
. 選擇合適的促銷策略，一般來說，有如下幾種策略：
吸引人潮：也就是日本企業常說的“聚客”，只要客戶來了，一切都好辦！
創造交易：鼓勵客戶消費；
創造利潤：采取各種手段吸引客戶購買較高毛利的商品；
創造奇跡：使客戶時刻有新鮮感！不斷形成新的購買！
促銷計劃的制定：要注意以下幾點：
. 促銷計劃概要；本次促銷計劃的宗旨、預計收效及成本、促銷商品大類分布；
. 促銷時機、頻度及時間：是五一或十一、一周或二周一次、促銷持續三天還是一周？
. 確定參與的地點、店鋪計劃：對于一個全國性的連鎖企業，必須根據各地的特點，確定參與的店鋪以及各地的不同促銷計劃，我們知道，在日本的零售企業中，有相對應的專用語言，“統一版”指的是全國性促銷計劃、“差替版”指的是各地的促銷計劃，“促銷計劃振分”指的是將一個統一的促銷計劃發向全國，“差分”指的是各地修改形成的當地計劃。
. 促銷手段：確定此次促銷主要采用的手段，這些手段包括：降價、贈品、折扣券、試用、搭配、商品陳列、特殊包裝、組織活動等等。
促銷商品的選擇：
品類分析及品類優化是選擇促銷商品的依據，根據品類分析的結果，確定參加促銷的商品群，根據品類優化的要求，確定促銷商品的主次，具體進行選擇時，要注意以下幾點：
. 選擇易于樹立企業形象的商品；
. 吸引人潮的促銷商品品類及促銷價格；
. 選擇具有關聯性的促銷商品，我們都知道“啤酒與尿布”的故事，這里要提醒大家的是，在進行降價促銷時，必須要考慮可以彌補毛利損失的相關商品配合；
. 選擇商品毛利較高、或者按照品類加權的原則，選擇適合企業的商品；
不同品類的促銷策略：
品類管理 的核心就是按照目標客戶的喜好，將商品分為常規性品類、季節性品類、目標性品類、便利性品類，對于不同品類的商品實現差異化促銷，一般來說，不同品類的促銷策略如下：
. 目的性品類：要組織高度的促銷頻度。
. 日常性品類：組織一般水準的促銷頻度。
. 臨時性、季節性品類：進行臨時性、季節性促銷即可。
. 便利性品類：很少進行促銷；
促銷商品數量及價格策略選擇：
盡管促銷商品越來越多，一個促銷檔期可以有200-400個商品，但是許多企業促銷品類特點不明顯，促銷重點不突出，這里應該注意以下幾點：
. 按照促銷計劃的要點、確定促銷商品不同品類的分布及重點品類。
. 加強促銷總數目及不同促銷力度商品的管理：根據日本的促銷實踐，一個促銷計劃，會出現3種促銷力度分布：
大目玉（大熱賣）：促銷價格比市場價格要低15-20%以上，此類商品占促銷計劃的20-30%左右，是“吸引眼球”商品；
中目玉（中熱賣）：比市場價格要低5-10%，此類商品占促銷計劃20-30%左右；
小目玉（一般熱賣）：與市場價格相同，此類商品占促銷計劃40-60%左右；
. 價格帶與促銷價格分析：上面已經談到了促銷價格的分布原則，但是必須要按照以往“價格-銷售量”的曲線分布，研究什么價格會真正吸引客戶前來，從而確定促銷價格，一般來說，可以采取如下的促銷價格策略：
吸引人潮：采取商品折扣；
保護領土：與競爭對手價格包括一致；
創造交易：低價商品與高價值商品搭配；
創造毛利：引入新品時使用；
創造驚奇：采用定期或限時搶購的方法吸引客戶；
上述策略在采用時，應采取結合的方式，比如某品種商品進行降價促銷時，必須采取高-低價格戰術，即經常價格與促銷折扣價格相結合，以大幅度降價促進銷售、吸引人潮，以經常價格、適當調整包裝保證毛利；
促銷計劃的數據管理：
進行促銷組織時，會產生大量的數據，必須對這些數據進行認真的管理，并采取一切手段，使這些數據保持一致，這也是我們國內的企業經常容易忽略的，這些數據包括：
. 促銷商品數據；
. 促銷商品圖片；
. 促銷價格數據；
. 促銷手段數據；
. 促銷DM排版數據；
. 促銷POP輸出數據；
. 促銷POS數據；
促銷實施：在促銷實施時，注意以下工作重點：
. 與供應商進行談判：與供貨商確定促銷商品的促銷價格、促銷數量；
. 促銷商品組織；促銷商品的訂貨、進貨、倉儲、物流配送準備；
. 貨架優化及相關的陳列方法：貨架空間的規劃、促銷商品的上架陳列及搭配商品的選擇；
. 促銷宣傳品與促銷：DM的設計、制作、發放、POP的制作、懸掛；
. 相關人力資源管理：促銷人員的準備；
促銷的分析：
目前促銷分析采取的方式是單品分析，即只對一個商品進行促銷效果分析，將促銷的單品收益與促銷費用進行對比，從而評估本次促銷是否有效，但是這種方法存在非常大的問題：
因為促銷常采取降價、甚至低于進價的方式，如果按照單品分析的方法，會形成促銷的越多，損失越大的情況。
單品促銷往往會造成一個品種商品毛利的損失，但是會帶來相關商品或企業整體的旺銷，促銷的整體效益會大大提高，如果采取單品分析的方法，就會無法發現這種現象。
由于采用單品分析的局限性,必須按照 品類管理 的要求，重新確定促銷分析的標準及指標，根據國外的經驗，促銷分析的根本，就是要采取綜合分析的方法，使促銷的結果得到全面的評估，我們認為必須采取以下分析方法:
1、對于單品分析，必須采用階段性的綜合分析方法，找出促銷及促銷頻度對于銷售的貢獻，不應該采取只看某一段時間的銷售額、毛利額。
2、 采取品類分析的方法，對于單品進行銷售額、毛利、周轉率、成本的綜合加權分析方法；
3、 對于單品進行“聚客”分析，從而確定促銷是否有效，我們一般建議采用PI值的方法，所謂PI值，是PurchaseIndex的簡稱。即「購買指數」。日本的定義是「某商品的顧客人氣度」，也可以說是“聚客指數”。這是一個表示顧客購買數量的銷售實績，不是每個人，而是每千人的銷售數量.金額”的指數。PI值有2個指標，一個是購買指標、一個是金額指標，PI分析用于以下場合：
不管店鋪規模，而比較單品銷售；
在同一店鋪的不同星期、客人數不同時比較商品單品的實績；
賣價不同而比較商品單品；
將某一品類的商品進行個別比較；
4.進行關聯性分析，種主要指標：
. 要分析關聯商品的支持度及可信度：從而找出商品的關聯性，該指標可以清晰地揭示商品是否存在關聯關系、以及可信度有多大，這里由于篇幅，我們不進行詳細闡述。
. 商品的搭配關系：在進行相關分析時，要找出商品的搭配關系，我們都知道“啤酒與尿布”的故事，但是要注意一個順序問題，“尿布與啤酒”就不成立，一般來說，會存在2種搭配關系：
不同品類的搭配關系：比如“啤酒與尿布”；
同一品類的搭配關系：比如“陪襯人”關系，即在同一品類銷售時，采取性能相同、但價格高的策略，使目標商品得到高銷售額的方法。
5、促銷綜合成本分析：在進行促銷成本分析時，不能采取單品、單批次的分析，必須采取階段性、綜合品類分析的方面，使促銷的收益在整體得到全面評估。
6、 分析促銷價格與促銷結果的關系，找出“價格-銷售量”的曲線及品類對于價格的彈性度，為今后促銷價格的制定提供依據。
7、 分析促銷與貨架的關系：找出最佳促銷貨架組合；
8、 分析促銷手段與促銷的關系，找出最適合某個品類的促銷手段;
臺灣“興農超市”實行 品類管理 中的促銷策略分析（選自臺灣ECR的公開資料）：
臺灣興農超市是一家大型連鎖超市，在確定與供應商配合，實施 品類管理 后，入手點為女性生理用品，之所以選擇女性生理用品重點，是因為婦女是超市購物的主力軍，其次也是女性生理用品的銷售已經呈現下滑的趨勢，其工作步驟如下：
1、 對女性生理用品的品類進行定義：略
2、 確定女性生理用品的角色/目的/目標：略
3、 確定女性生理用品的品類策略：創造人潮、實現利潤
4、 與供應商進行女性消費者行為分析；略
5、 確定女性生理用品的品類發展策略：略
6、 確定品類組合及貨架管理方案；略
7、 確定女性生理用品的促銷策略：要點如下：
· 品類角色：經常性商品；
· 促銷目的：提高每個客戶購買單價、實現銷售、毛利增長、庫存周期縮短；
· 促銷頻度：以產品功能為基本訴求，以10-15天為一個檔期，使全系列的女性生理用品都可以輪換在各個檔期曝光，對每個品種進行充分促銷 ；
· 促銷陳列：以全系列產品共同陳列為基本陳列方式，鼓勵多品種、跨品種一次性購買；
· 促銷宣傳主題：健康、新鮮！
· 促銷價格：采取價格-銷售量曲線分析，找出毛利-銷售收入最佳組合的促銷價格。
· 促銷手段： 由于是女性生理用品，因此不建議采取降價、折扣的方式進行，以免造成劣質品的感覺，而是贈送小包裝的方式,或購買衛生巾,搭送衛生護墊的方式，避免低層次的價格戰；
· 促銷陳列：略
8、 進行客戶滿意度調查：略
9、 促銷分析：
· 采用PI值分析促銷的成效：略
· 分析品類的銷售額及毛利：略
· 整體成長：超過10%
· 其它心得：略
案例總結：
由于采用促銷策略與品類角色、發展策略保持了高度一致，價格策略與促銷策略互為表里，零售商、供應商在促銷中高度配合，因此促銷獲得了極大的成功，可以說，是一個應用 品類管理 理念推進促銷優化的典型案例。
樂發網超市批發網提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網提供成都食品批發,日用百貨批發信息、微信淘寶網店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發市場供應廠商搭建網上批發市場平臺,是全國批發市場行業中電子商務權威性網站。
本文來源： 品類管理與促銷優化
