在分析暢銷 商品 的管理之前，我們要了解 商品 管理的基礎。
超市經營的 商品 品種必須是目標消費者可能購買的。 商品 結構的寬度和深度以及產品的質量共同組成 商品 的結構。大型超市從食品、藥品、日用品、玩具、衣物、運動器材直至家電一應俱全，娛樂、餐飲、修理等服務也應有盡有，鼓勵消費者一次性完全購物。 超市企業(yè) 商品 管理的思路應該是：先以單品管理為基礎，然后從單品中強化20％主力 商品 的管理，從20％主力 商品 中強化出 商品 群管理戰(zhàn)略，最后統(tǒng)一實施整體組合的品類管理。
1．單品管理
單品管理是指以每一個 商品 品項為單位進行的管理，強調每一個單品的成本管理，銷售業(yè)績管理。單品管理是連鎖超市公司 商品 現代化管理的核心，在超市公司 商品 管理中發(fā)揮著重要作用，體現在如下幾個方面：
(1)單品是超市公司 商品 經營的基本單位，各 商品 群是由一個個單品組合而成的，離開單品的 商品 群管理是不存在的，單品管理是 商品 群管理的基礎。
(2)單品管理保證了超市每一種 商品 采購、銷售、庫存各環(huán)節(jié)有機結合，為 商品 的物流、現金流、信息流的有序運動創(chuàng)造了良好的條件。
(3)單品管理增強了超市公司對于品牌供應商的控制力，從而保證穩(wěn)定、豐厚的利潤來源。
POS(PointfoSales)系統(tǒng)是賣場銷售信息網絡系統(tǒng)，它能對賣場全部交易信息進行實時收集、加工處理、傳遞反饋，是連鎖超市公司經營管理、尤其是單品管理的技術支撐。
由于POS系統(tǒng)能夠高效、實時地收集、處理銷售信息，如在收銀時，ECR將每一種 商品 銷售的數量、金額等相關資料實時送人POS系統(tǒng)數據庫，經過瞬時處理后，可及時提供每個時點、每個時段的銷售資料，所以POS系統(tǒng)能完全實現 商品 的單晶管理，可以對各種單頻的進銷存情況進行及時控制，大幅度提高單品管理的準確性和高效性。
2． 商品 群管理
商品 群是 商品 經營分類上的一個概念，它是賣場中按一定關系集合多個 商品 品項而形成的經營單位或經營區(qū)域。
超市賣場經營眾多 商品 ，可以從不同角度加以組合，形成不同類別的 商品 群，其中比較常用的方法是根據各種 商品 群在賣場銷售業(yè)績中所起的作用不同分為：主力 商品 群、輔助性 商品 群、附屬性 商品 群和刺激性 商品 群。
(1)主力 商品 群是超市經營的重點 商品 ，它在 商品 結構中僅有20％的比例，卻創(chuàng)造整個賣場80％的銷售業(yè)績，是超市的暢銷 商品 ，季節(jié)性和差異性明顯。強化管理、保證這20％的 商品 發(fā)揮主力 商品 應有的作用，是超市公司 商品 管理的重中之重。
(2)輔助性 商品 群是主力 商品 群的補充，多為常備日用品，常與主力 商品 群有較—強的關聯(lián)性，季節(jié)性與差異性相對不明顯。
(3)附屬性 商品 群是輔助性 商品 群的補充，購買頻率和銷售比重偏低，與主力 商品 群關系不緊密，通常是顧客在賣場臨時作出的購買決定。
(4)刺激性 商品 群是一些品目不多，但對推動賣場整體銷售效果意義重要的 商品 群，主要是有可能成為主力 商品 的新開發(fā) 商品 ，通常以主題促銷方式陳列在賣場進口端頭貨架。
超級市場對于不同 商品 群應該采取不同的管理方式，以保證實現整體的利潤最大化。
3．超市暢銷 商品 的培育
超級市場的經營活動是圍繞如何以其 商品 和服務來滿足消費者的需求這個中心環(huán)節(jié)來進行的。超級市場要生存和發(fā)展，關鍵在于其 商品 對消費者需求的滿意程度。為了適應消費者需求變動和市場發(fā)展趨勢，超級市場應及時調整自己的 商品 策略，不斷更新經營品種，大力引進和培養(yǎng)暢銷 商品 ，形成自己鮮明的 商品 特色。
暢銷 商品 是指市場上銷路很好、沒有積壓滯銷的 商品 。任何 商品 ，只要受到消費者歡迎，銷路好，都可稱作暢銷 商品 。新 商品 進入市場有其投入期、成長期、成熟期、衰退期。暢銷 商品 是指處于成長期和成熟期的 商品 ，對于超級市場來說，其經營的 商品 是否得到社會承認、能否在市場上暢銷直接關系到超市在激烈的市場競爭中能否站得住腳。多數超市經營面積有限，對 商品 品種的選擇就尤為重要，而它所經營的每種 商品 不可能總處于暢銷階段，因此，超級市場應該掌握 商品 的發(fā)展規(guī)律，不斷挖掘和培養(yǎng)自己的暢銷 商品 。
而在我們公司暢銷 商品 也就是高敏感 商品 和重點 商品 。
(1) 商品 暢銷因素分析
商品 暢銷市場的原因主要是因為它對消費者有吸引力，能更好地滿足消費者需求，主要取決于以下因素：
商品 功能： 商品 的用途對于消費者來說至關重要，缺之不可而又不能被替代。
商品 質量：同類 商品 中質量的佼佼者，最有可能成為受消費者歡迎的暢銷品。
商品 價格：質量保證的前提下，價格便宜的 商品 容易暢銷。
商品 包裝：包裝上體現便利性的 商品 容易被消費者接受。
商品 品牌：名牌商標是 商品 暢銷市場的通行證。在同類 商品 差別化逐漸縮小，市場出現大量不同品牌的今天，商標知名度便成為左右消費者購買行為的重要因素。
售后服務：售后服務是 商品 銷售的延續(xù)，服務做得好可以打消消費者的各種后顧之憂。
(2)超市暢銷 商品 的選擇
超市應該從暢銷 商品 因素出發(fā)選擇暢銷 商品 ，當一種新產品出現在市場上時，考察其市場銷售潛力，對其進行綜合評估。常見的方法有：
打分法。將多種因素按照不同程度折成數字來評估某一新上市 商品 ，高于某一水平即可列入超級市場培養(yǎng)的對像。當然，有些因素很難用數字來表示，而且不同 商品 的各因素所占比例也不一定完全相同，如日用品應注重質量與價格；禮品應多考慮包裝；服裝應多關注品牌與款式；電氣則側重于售后服務。
歷史記錄法。超市過去銷售統(tǒng)計資料也是選擇暢銷 商品 的一個主要依據。超市可以將每一時期排列在前十位的 商品 作為重點暢銷 商品 來培養(yǎng)，同時建立 商品 淘汰制度，將每一時期排列在最后幾位的 商品 定期清除出場，并補充新 商品 。香港百佳超級市場的采購計劃值得借鑒：為確保采購適銷對路的 商品 ，總部每年都要制定詳細的滾動 商品 計劃，其步驟是首先收集上一年超級市場發(fā)展形勢、顧客購買頻率、購買金額、顧客消費心理和要求等資料，然后對過去5年的營業(yè)額增長率和發(fā)展趨勢作出統(tǒng)計，在銷售的1萬多種 商品 中找出最受歡迎的品種，在對社會及經濟環(huán)境變化作全面分析的基礎上確定下一年采購計劃。
競爭店借鑒法。從競爭對手的營銷推廣中選擇暢銷 商品 ，超級市場的競爭對手很多，不僅包括其他超市連鎖集團，還包括爭奪同一類市場的其它零售業(yè)態(tài)，如百貨商店、便利店等，這些商店同樣也面臨著培養(yǎng)開發(fā)暢銷 商品 的問題，因此，從競爭對手的營銷推廣活動中去發(fā)現新的暢銷 商品 不失為一條捷徑。一般來說，幾乎所有商店都會把銷路最好的 商品 陳列在最顯著的位置，或者為了推廣某種 商品 ，買場內往往會張貼各式各樣的POP廣告，經常到競爭店里觀察，可以更為全面地了解暢銷 商品 。
追趕潮流法。超市在選擇暢銷 商品 時，需要充分了解市場上的流行趨勢，最好到國內發(fā)達地區(qū)進行考察。如廣州、上海、深圳等發(fā)達城市的超級市場大都銷售比較超前的流行 商品 ，對開發(fā)暢銷 商品 有一定的借鑒作用。
值得注意的是，一個超市的暢銷 商品 并非一成不變，而是應隨著季節(jié)的變換、供應商供貨因素的影響以及消費需求的變化而作出相應調整。一般來說，超市暢銷 商品 目錄在一年四季中通常會做4次重大調整，每次被調整的 商品 約占前一個目錄總數的50％左右，即使在同一個季節(jié)中，也會由于特殊節(jié)日、氣候變化等因素的影響而使主力 商品 目錄作出相應調整。
(3)暢銷 商品 的優(yōu)先策略
采購優(yōu)先策略：在制定采購計劃時，應充分保證暢銷 商品 供貨數量的穩(wěn)定性、供貨時間的準確性，在所有門店和各個時間都不斷檔缺貨。
采購資金優(yōu)先策略：超市公司要與暢銷 商品 的供應商建立良好的合作伙伴關系，并承擔及時足額付款的義務，以保證充足的貨源。
儲存庫位的優(yōu)先策略：在配送中心，要將最佳庫存位置留給暢銷 商品 ，盡量保證暢銷 商品 在儲存環(huán)節(jié)中物流線路最短，這也是連鎖超市公司減低物流成本的需要。
配送優(yōu)先策略：在暢銷 商品 由配送中心到門店的運輸過程中，超市公司應要求配送中心優(yōu)先安排運力，保證主力 商品 準時、安全送達。
陳列優(yōu)先策略：暢銷 商品 一般應該配置在賣場中的展示區(qū)、端架、主通道兩側貨架的磁石點上，并根據銷售額目標確定排面數，保證足夠大的陳列量。
促銷優(yōu)先策略：暢銷 商品 的促銷應成為超市賣場促銷活動的主要內容，各種 商品 群的組合促銷也應該突出其中的暢銷 商品 。
總之，暢銷 商品 應該是我們要去花大力重點關注和經營的 商品 ，它經營的好壞直接影響著超市的經營業(yè)績。 是真正體現公司連鎖優(yōu)勢的表現，是真正體現公司 商品 競爭力優(yōu)勢的表現。因此，我們每一位超市經營管理者都要做好暢銷 商品 的培育，選擇及經營。
超市經營的 商品 品種必須是目標消費者可能購買的。 商品 結構的寬度和深度以及產品的質量共同組成 商品 的結構。大型超市從食品、藥品、日用品、玩具、衣物、運動器材直至家電一應俱全，娛樂、餐飲、修理等服務也應有盡有，鼓勵消費者一次性完全購物。 超市企業(yè) 商品 管理的思路應該是：先以單品管理為基礎，然后從單品中強化20％主力 商品 的管理，從20％主力 商品 中強化出 商品 群管理戰(zhàn)略，最后統(tǒng)一實施整體組合的品類管理。
1．單品管理
單品管理是指以每一個 商品 品項為單位進行的管理，強調每一個單品的成本管理，銷售業(yè)績管理。單品管理是連鎖超市公司 商品 現代化管理的核心，在超市公司 商品 管理中發(fā)揮著重要作用，體現在如下幾個方面：
(1)單品是超市公司 商品 經營的基本單位，各 商品 群是由一個個單品組合而成的，離開單品的 商品 群管理是不存在的，單品管理是 商品 群管理的基礎。
(2)單品管理保證了超市每一種 商品 采購、銷售、庫存各環(huán)節(jié)有機結合，為 商品 的物流、現金流、信息流的有序運動創(chuàng)造了良好的條件。
(3)單品管理增強了超市公司對于品牌供應商的控制力，從而保證穩(wěn)定、豐厚的利潤來源。
POS(PointfoSales)系統(tǒng)是賣場銷售信息網絡系統(tǒng)，它能對賣場全部交易信息進行實時收集、加工處理、傳遞反饋，是連鎖超市公司經營管理、尤其是單品管理的技術支撐。
由于POS系統(tǒng)能夠高效、實時地收集、處理銷售信息，如在收銀時，ECR將每一種 商品 銷售的數量、金額等相關資料實時送人POS系統(tǒng)數據庫，經過瞬時處理后，可及時提供每個時點、每個時段的銷售資料，所以POS系統(tǒng)能完全實現 商品 的單晶管理，可以對各種單頻的進銷存情況進行及時控制，大幅度提高單品管理的準確性和高效性。
2． 商品 群管理
商品 群是 商品 經營分類上的一個概念，它是賣場中按一定關系集合多個 商品 品項而形成的經營單位或經營區(qū)域。
超市賣場經營眾多 商品 ，可以從不同角度加以組合，形成不同類別的 商品 群，其中比較常用的方法是根據各種 商品 群在賣場銷售業(yè)績中所起的作用不同分為：主力 商品 群、輔助性 商品 群、附屬性 商品 群和刺激性 商品 群。
(1)主力 商品 群是超市經營的重點 商品 ，它在 商品 結構中僅有20％的比例，卻創(chuàng)造整個賣場80％的銷售業(yè)績，是超市的暢銷 商品 ，季節(jié)性和差異性明顯。強化管理、保證這20％的 商品 發(fā)揮主力 商品 應有的作用，是超市公司 商品 管理的重中之重。
(2)輔助性 商品 群是主力 商品 群的補充，多為常備日用品，常與主力 商品 群有較—強的關聯(lián)性，季節(jié)性與差異性相對不明顯。
(3)附屬性 商品 群是輔助性 商品 群的補充，購買頻率和銷售比重偏低，與主力 商品 群關系不緊密，通常是顧客在賣場臨時作出的購買決定。
(4)刺激性 商品 群是一些品目不多，但對推動賣場整體銷售效果意義重要的 商品 群，主要是有可能成為主力 商品 的新開發(fā) 商品 ，通常以主題促銷方式陳列在賣場進口端頭貨架。
超級市場對于不同 商品 群應該采取不同的管理方式，以保證實現整體的利潤最大化。
3．超市暢銷 商品 的培育
超級市場的經營活動是圍繞如何以其 商品 和服務來滿足消費者的需求這個中心環(huán)節(jié)來進行的。超級市場要生存和發(fā)展，關鍵在于其 商品 對消費者需求的滿意程度。為了適應消費者需求變動和市場發(fā)展趨勢，超級市場應及時調整自己的 商品 策略，不斷更新經營品種，大力引進和培養(yǎng)暢銷 商品 ，形成自己鮮明的 商品 特色。
暢銷 商品 是指市場上銷路很好、沒有積壓滯銷的 商品 。任何 商品 ，只要受到消費者歡迎，銷路好，都可稱作暢銷 商品 。新 商品 進入市場有其投入期、成長期、成熟期、衰退期。暢銷 商品 是指處于成長期和成熟期的 商品 ，對于超級市場來說，其經營的 商品 是否得到社會承認、能否在市場上暢銷直接關系到超市在激烈的市場競爭中能否站得住腳。多數超市經營面積有限，對 商品 品種的選擇就尤為重要，而它所經營的每種 商品 不可能總處于暢銷階段，因此，超級市場應該掌握 商品 的發(fā)展規(guī)律，不斷挖掘和培養(yǎng)自己的暢銷 商品 。
而在我們公司暢銷 商品 也就是高敏感 商品 和重點 商品 。
(1) 商品 暢銷因素分析
商品 暢銷市場的原因主要是因為它對消費者有吸引力，能更好地滿足消費者需求，主要取決于以下因素：
商品 功能： 商品 的用途對于消費者來說至關重要，缺之不可而又不能被替代。
商品 質量：同類 商品 中質量的佼佼者，最有可能成為受消費者歡迎的暢銷品。
商品 價格：質量保證的前提下，價格便宜的 商品 容易暢銷。
商品 包裝：包裝上體現便利性的 商品 容易被消費者接受。
商品 品牌：名牌商標是 商品 暢銷市場的通行證。在同類 商品 差別化逐漸縮小，市場出現大量不同品牌的今天，商標知名度便成為左右消費者購買行為的重要因素。
售后服務：售后服務是 商品 銷售的延續(xù)，服務做得好可以打消消費者的各種后顧之憂。
(2)超市暢銷 商品 的選擇
超市應該從暢銷 商品 因素出發(fā)選擇暢銷 商品 ，當一種新產品出現在市場上時，考察其市場銷售潛力，對其進行綜合評估。常見的方法有：
打分法。將多種因素按照不同程度折成數字來評估某一新上市 商品 ，高于某一水平即可列入超級市場培養(yǎng)的對像。當然，有些因素很難用數字來表示，而且不同 商品 的各因素所占比例也不一定完全相同，如日用品應注重質量與價格；禮品應多考慮包裝；服裝應多關注品牌與款式；電氣則側重于售后服務。
歷史記錄法。超市過去銷售統(tǒng)計資料也是選擇暢銷 商品 的一個主要依據。超市可以將每一時期排列在前十位的 商品 作為重點暢銷 商品 來培養(yǎng)，同時建立 商品 淘汰制度，將每一時期排列在最后幾位的 商品 定期清除出場，并補充新 商品 。香港百佳超級市場的采購計劃值得借鑒：為確保采購適銷對路的 商品 ，總部每年都要制定詳細的滾動 商品 計劃，其步驟是首先收集上一年超級市場發(fā)展形勢、顧客購買頻率、購買金額、顧客消費心理和要求等資料，然后對過去5年的營業(yè)額增長率和發(fā)展趨勢作出統(tǒng)計，在銷售的1萬多種 商品 中找出最受歡迎的品種，在對社會及經濟環(huán)境變化作全面分析的基礎上確定下一年采購計劃。
競爭店借鑒法。從競爭對手的營銷推廣中選擇暢銷 商品 ，超級市場的競爭對手很多，不僅包括其他超市連鎖集團，還包括爭奪同一類市場的其它零售業(yè)態(tài)，如百貨商店、便利店等，這些商店同樣也面臨著培養(yǎng)開發(fā)暢銷 商品 的問題，因此，從競爭對手的營銷推廣活動中去發(fā)現新的暢銷 商品 不失為一條捷徑。一般來說，幾乎所有商店都會把銷路最好的 商品 陳列在最顯著的位置，或者為了推廣某種 商品 ，買場內往往會張貼各式各樣的POP廣告，經常到競爭店里觀察，可以更為全面地了解暢銷 商品 。
追趕潮流法。超市在選擇暢銷 商品 時，需要充分了解市場上的流行趨勢，最好到國內發(fā)達地區(qū)進行考察。如廣州、上海、深圳等發(fā)達城市的超級市場大都銷售比較超前的流行 商品 ，對開發(fā)暢銷 商品 有一定的借鑒作用。
值得注意的是，一個超市的暢銷 商品 并非一成不變，而是應隨著季節(jié)的變換、供應商供貨因素的影響以及消費需求的變化而作出相應調整。一般來說，超市暢銷 商品 目錄在一年四季中通常會做4次重大調整，每次被調整的 商品 約占前一個目錄總數的50％左右，即使在同一個季節(jié)中，也會由于特殊節(jié)日、氣候變化等因素的影響而使主力 商品 目錄作出相應調整。
(3)暢銷 商品 的優(yōu)先策略
采購優(yōu)先策略：在制定采購計劃時，應充分保證暢銷 商品 供貨數量的穩(wěn)定性、供貨時間的準確性，在所有門店和各個時間都不斷檔缺貨。
采購資金優(yōu)先策略：超市公司要與暢銷 商品 的供應商建立良好的合作伙伴關系，并承擔及時足額付款的義務，以保證充足的貨源。
儲存庫位的優(yōu)先策略：在配送中心，要將最佳庫存位置留給暢銷 商品 ，盡量保證暢銷 商品 在儲存環(huán)節(jié)中物流線路最短，這也是連鎖超市公司減低物流成本的需要。
配送優(yōu)先策略：在暢銷 商品 由配送中心到門店的運輸過程中，超市公司應要求配送中心優(yōu)先安排運力，保證主力 商品 準時、安全送達。
陳列優(yōu)先策略：暢銷 商品 一般應該配置在賣場中的展示區(qū)、端架、主通道兩側貨架的磁石點上，并根據銷售額目標確定排面數，保證足夠大的陳列量。
促銷優(yōu)先策略：暢銷 商品 的促銷應成為超市賣場促銷活動的主要內容，各種 商品 群的組合促銷也應該突出其中的暢銷 商品 。
總之，暢銷 商品 應該是我們要去花大力重點關注和經營的 商品 ，它經營的好壞直接影響著超市的經營業(yè)績。 是真正體現公司連鎖優(yōu)勢的表現，是真正體現公司 商品 競爭力優(yōu)勢的表現。因此，我們每一位超市經營管理者都要做好暢銷 商品 的培育，選擇及經營。
樂發(fā)網超市批發(fā)網提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發(fā)市場供應廠商搭建網上批發(fā)市場平臺,是全國批發(fā)市場行業(yè)中電子商務權威性網站。
本文內容整合網站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
本文來源： 超市暢銷商品的經營策略
