針對舊管理模式的缺點，新的商品管理模式—— 品類管理 更能符合零售企業(yè)發(fā)展的要求。 品類管理 是一種以發(fā)展品類（而非某個商品的品牌）競爭力為目標，通過滿足消費者價值提高業(yè)績的商品管理方法。

　　開展 品類管理 時，工作主要集中于解決以下兩個方面的問題:

　　內(nèi)部——品類優(yōu)化:平衡和協(xié)調(diào)品類內(nèi)部的各種關(guān)系

　　1.商品種類和數(shù)量的關(guān)系

　　在做品類優(yōu)化時，首先要決定：銷售哪些商品？它們在店鋪中將扮演什么角色？各種要采購多少數(shù)量為合適？這些問題是每天都要面臨的，也是零售企業(yè)在商品管理上最重要的職能。

　　2.商品種類與空間的關(guān)系

　　每個商品（供應(yīng)商）都希望取得更多的排面，更好的展示位置。每個采購員都發(fā)現(xiàn)很多新品都可能有很好的銷售潛力。但零售企業(yè)的空間資源有限，不能滿足所有的期望。

　　3.價格與銷售的關(guān)系

　　商品價格包含商品本身價值和商品附加服務(wù)價值兩個部分。相同商品在不同零售商店里價格都可能不同。一方面和商品進貨價有關(guān)，一方面也與零售企業(yè)對商品附加服務(wù)定出的價格有關(guān)。

　　例如在家樂福，顧客可能興奮于某個低價單品，而主動接受其他商品的高價——即使明知后者的價格稍高。后者的高價位，就是家樂福為自己的銷售策略而定出的附加服務(wù)價格。

　　其他零售企業(yè)也一樣想做到這一點。

　　4.促銷與銷售的關(guān)系

　　在評估促銷效果時，除了看它的短期效益，同時也要看它對品類銷售的影響。

　　例如低價促銷短時間可促進銷售，但長時間使用又會影響品類發(fā)展。像食用油這個分類，其價格敏感度非常高，價格促銷自然有效。但如果進行定位不清晰的促銷，會使這個品類的促銷影響越來越小。

　　所以促銷與商品銷售的關(guān)系也是微妙的，需要從策略的層面去協(xié)調(diào)。

　　5.服務(wù)與零售品牌的關(guān)系

　　零售企業(yè)提供商品附加服務(wù)而獲益，同時也能建立和加強自己的品牌。但要注意，零售企業(yè)的品牌形象是可以變化的：一方面顧客對店鋪過去的服務(wù)有既定的評價和印象，一方面店鋪也可以通過提供更加準確或獨特的服務(wù)而新建某種品牌形象。在此， 品類管理 即可做出不少貢獻。

　　外部——品類競爭：使企業(yè)憑借一個品類的綜合表現(xiàn)來趕超對手，并贏得當?shù)氐囊粋€細分的消費者市場。

　　1.品類組合

　　對于品類中各商品的生產(chǎn)和開發(fā)，零售企業(yè)很少有主動權(quán)（除非做自有產(chǎn)品）。但通過商品品種的組合、價格的組合、促銷的組合，就能體現(xiàn)企業(yè)提供商品附加服務(wù)的獨特性，從而爭取其目標顧客群。

　　2.品類策略

　　某一次的品類組合取得優(yōu)勢，并不代表長期競爭力。因此，要把每個品類作為零售企業(yè)的一個可控制的服務(wù)單元，定期評估品類的定位和競爭力，由此制定店鋪發(fā)展的方向和營銷策略。根據(jù)品類評估結(jié)果而制定的典型營銷策略有：提高客流量策略、提高交易量策略、 產(chǎn)生利潤策略、產(chǎn)生現(xiàn)金流量策略、快樂制造策略、形象強化策略。
　　（作者：黃劍峰）

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本文來源： 品類管理的工作要點