◎欲擒故縱
由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智；采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被供應(yīng)商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。所以，此時采購人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價著手。若能判斷供應(yīng)商有強烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表不。通常，若采購人員出價太低，供應(yīng)商無銷售之意愿，則不會要求采購人員加價；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤太低、即要求采購人員酌予加價。此時，采購人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價之意思，供應(yīng)商極可能同意買方的低價要求。
◎差額均攤
由于買賣雙方議價的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹；采購人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機會，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。
◎迂回戰(zhàn)術(shù)
在供應(yīng)商占優(yōu)勢，正面議價通常效果不好，此時應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。現(xiàn)舉一例說明如下：
某超市自本地之總代理購入某項化妝品，發(fā)現(xiàn)價格竟比同業(yè)某公司的購人價貴，因此要求總代理說明原委，并比照售予同業(yè)的價格。未料總代理未能解釋個中道理，也不愿意降價。因此，采購人員就委托原廠國的某貿(mào)易商，先行在該國購人該項化妝品，再轉(zhuǎn)運至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉(zhuǎn)運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總代理購人的價格便宜。
當(dāng)然，此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難。
◎直搗黃龍
有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價將是良策。現(xiàn)舉一例說明如下：
某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報價后，雖然三番兩次邀約前來議價，總是推三阻四，不得要領(lǐng)。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時。隨即發(fā)送要求降價12％的傳真給原廠，事實上只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使采購人員雀躍不已，欣喜若狂。
由上述的事例中，采購人員對所謂的總代理應(yīng)在議價的過程中辨認(rèn)其虛實，因為有些供應(yīng)商自稱為總代理，事實上，并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理之名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當(dāng)采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰遥缛毡荆瑒t迂回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而人。因為原廠通常會把詢價單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩蹋粫孕袌髢r。
◎哀兵姿態(tài)
在超市居于劣勢情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價，有時會以預(yù)算不足作借口，請求供應(yīng)商同意在其有限的費用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達(dá)到減價的目的。一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取供應(yīng)商“來日方長”的打算。此時，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交。若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。
◎釜底抽薪
為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員只好同意供應(yīng)商有“合理”利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應(yīng)商可乘之機。因此，通常由采購人員要求供應(yīng)商提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，籍以查核真實的成本，然后加計合理的利潤作為采購的價格。
◎供應(yīng)商要提高價格時
由于處在環(huán)境的快速變遷，如國際局勢動蕩、原料的匱乏(例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困難)等，往往造成供應(yīng)商有機町乘，占有優(yōu)勢，形成賣方市場，并進(jìn)而提高售價。此時采購部門責(zé)任更為重大，若能發(fā)揮議價協(xié)商的技巧，則能針對賣方所提高的售價，予以協(xié)議商談，達(dá)成降價的目的。在議價協(xié)商的過程中，采購人員可以采用直接方式或間接方式，對價格進(jìn)行談判。現(xiàn)說明如下：
(1)直接議價協(xié)商。即使面，臨通貨膨脹，物價上漲的時候；直接議價仍能達(dá)到降低價格的功能。可以采用下列四種技巧來進(jìn)行協(xié)商。
①面臨售價的提高，采購人員仍以原價訂購。當(dāng)供應(yīng)商提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復(fù)議價的交涉上，因此若為其原有之 顧客 ，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。
②采購人員直接說明預(yù)設(shè)底價。在議價過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價的價格，進(jìn)而要求對方降價。
③不干拉倒。此技巧是一個較激進(jìn)的議價方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧，此法適用于：
·當(dāng)采購人員不想再討價還價時。
·當(dāng)議價結(jié)果已達(dá)到采購人員可以接受的價格上限。
在上述兩種情況下，采用“不干拉倒”的強硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài)度，進(jìn)而有所讓步。
④要求說明提高售價的原因。供應(yīng)商提高售價，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協(xié)商時，應(yīng)對任何不合理之加價提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價的機會。
◎間接議價技巧
在議價的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價方式，有時也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議價。采購人員可用下列三種技巧來進(jìn)行協(xié)商。
(1)議價時不要急于進(jìn)入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。
(2)運用“低姿勢”。在議價協(xié)商時，對供應(yīng)商所提之價格，盡量表示困難，多說“唉!”“沒辦法!”等等字眼，以低姿勢博取對方同情。
(3)盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對方，進(jìn)而要求對方妥協(xié)，予以降價。
在進(jìn)行議價協(xié)商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其他非價格的因素來進(jìn)行議。以下列舉三項議價協(xié)商技巧：
(1)在協(xié)商議價中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費用。當(dāng)供應(yīng)商決定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應(yīng)放棄談判，而可改變議價方針，針對其他非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子，便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應(yīng)商通常將維修送貨成本加于售價中，因此常使采購人員忽略此項成本。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價時，采購人員可要求供應(yīng)商負(fù)擔(dān)所有維修送貨成本，而不將此項成本進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。如此也間接達(dá)到議價功能。
(2)善用“妥協(xié)”技巧。在供應(yīng)商價格居高不下時，采購人員若堅持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達(dá)到效果，此時可采妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細(xì)節(jié)，可做讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達(dá)到議價功能。但妥協(xié)技巧的使用須注意下列：
①一次只能做一點點的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。
②妥協(xié)時馬上要求對方給予回饋補償。
③即使贊同對方所提的意見，亦不要太快答應(yīng)。
④記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。
(3)利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對方好感。在議價協(xié)商的過程中，威脅吼叫，咄咄逼人并非制勝的武器。因為即使取得了這次的合作，也難保下次合作的意愿。因此采購人員在協(xié)商過程中，應(yīng)仔細(xì)的傾聽對方說明，在爭取超市權(quán)益時，可利用所獲對方資料，或法規(guī)章程，合理的進(jìn)行談判。即“說之以理動之以情，繩之以法”。
◎欲擒故縱
由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智；采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被供應(yīng)商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。所以，此時采購人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價著手。若能判斷供應(yīng)商有強烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表不。通常，若采購人員出價太低，供應(yīng)商無銷售之意愿，則不會要求采購人員加價；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤太低、即要求采購人員酌予加價。此時，采購人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價之意思，供應(yīng)商極可能同意買方的低價要求。
◎差額均攤
由于買賣雙方議價的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹；采購人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機會，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。
◎迂回戰(zhàn)術(shù)
在供應(yīng)商占優(yōu)勢，正面議價通常效果不好，此時應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。現(xiàn)舉一例說明如下：
某超市自本地之總代理購入某項化妝品，發(fā)現(xiàn)價格竟比同業(yè)某公司的購人價貴，因此要求總代理說明原委，并比照售予同業(yè)的價格。未料總代理未能解釋個中道理，也不愿意降價。因此，采購人員就委托原廠國的某貿(mào)易商，先行在該國購人該項化妝品，再轉(zhuǎn)運至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉(zhuǎn)運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總代理購人的價格便宜。
當(dāng)然，此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難。
◎直搗黃龍
有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價將是良策。現(xiàn)舉一例說明如下：
某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報價后，雖然三番兩次邀約前來議價，總是推三阻四，不得要領(lǐng)。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時。隨即發(fā)送要求降價12％的傳真給原廠，事實上只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使采購人員雀躍不已，欣喜若狂。
由上述的事例中，采購人員對所謂的總代理應(yīng)在議價的過程中辨認(rèn)其虛實，因為有些供應(yīng)商自稱為總代理，事實上，并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理之名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當(dāng)采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰遥缛毡荆瑒t迂回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而人。因為原廠通常會把詢價單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩蹋粫孕袌髢r。
◎哀兵姿態(tài)
在超市居于劣勢情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價，有時會以預(yù)算不足作借口，請求供應(yīng)商同意在其有限的費用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達(dá)到減價的目的。一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取供應(yīng)商“來日方長”的打算。此時，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交。若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。
◎釜底抽薪
為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員只好同意供應(yīng)商有“合理”利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應(yīng)商可乘之機。因此，通常由采購人員要求供應(yīng)商提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，籍以查核真實的成本，然后加計合理的利潤作為采購的價格。
◎供應(yīng)商要提高價格時
由于處在環(huán)境的快速變遷，如國際局勢動蕩、原料的匱乏(例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困難)等，往往造成供應(yīng)商有機町乘，占有優(yōu)勢，形成賣方市場，并進(jìn)而提高售價。此時采購部門責(zé)任更為重大，若能發(fā)揮議價協(xié)商的技巧，則能針對賣方所提高的售價，予以協(xié)議商談，達(dá)成降價的目的。在議價協(xié)商的過程中，采購人員可以采用直接方式或間接方式，對價格進(jìn)行談判。現(xiàn)說明如下：
(1)直接議價協(xié)商。即使面，臨通貨膨脹，物價上漲的時候；直接議價仍能達(dá)到降低價格的功能。可以采用下列四種技巧來進(jìn)行協(xié)商。
①面臨售價的提高，采購人員仍以原價訂購。當(dāng)供應(yīng)商提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復(fù)議價的交涉上，因此若為其原有之 顧客 ，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。
②采購人員直接說明預(yù)設(shè)底價。在議價過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價的價格，進(jìn)而要求對方降價。
③不干拉倒。此技巧是一個較激進(jìn)的議價方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧，此法適用于：
·當(dāng)采購人員不想再討價還價時。
·當(dāng)議價結(jié)果已達(dá)到采購人員可以接受的價格上限。
在上述兩種情況下，采用“不干拉倒”的強硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài)度，進(jìn)而有所讓步。
④要求說明提高售價的原因。供應(yīng)商提高售價，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協(xié)商時，應(yīng)對任何不合理之加價提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價的機會。
◎間接議價技巧
在議價的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價方式，有時也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議價。采購人員可用下列三種技巧來進(jìn)行協(xié)商。
(1)議價時不要急于進(jìn)入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。
(2)運用“低姿勢”。在議價協(xié)商時，對供應(yīng)商所提之價格，盡量表示困難，多說“唉!”“沒辦法!”等等字眼，以低姿勢博取對方同情。
(3)盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對方，進(jìn)而要求對方妥協(xié)，予以降價。
在進(jìn)行議價協(xié)商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其他非價格的因素來進(jìn)行議。以下列舉三項議價協(xié)商技巧：
(1)在協(xié)商議價中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費用。當(dāng)供應(yīng)商決定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應(yīng)放棄談判，而可改變議價方針，針對其他非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子，便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應(yīng)商通常將維修送貨成本加于售價中，因此常使采購人員忽略此項成本。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價時，采購人員可要求供應(yīng)商負(fù)擔(dān)所有維修送貨成本，而不將此項成本進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。如此也間接達(dá)到議價功能。
(2)善用“妥協(xié)”技巧。在供應(yīng)商價格居高不下時，采購人員若堅持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達(dá)到效果，此時可采妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細(xì)節(jié)，可做讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達(dá)到議價功能。但妥協(xié)技巧的使用須注意下列：
①一次只能做一點點的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。
②妥協(xié)時馬上要求對方給予回饋補償。
③即使贊同對方所提的意見，亦不要太快答應(yīng)。
④記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。
(3)利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對方好感。在議價協(xié)商的過程中，威脅吼叫，咄咄逼人并非制勝的武器。因為即使取得了這次的合作，也難保下次合作的意愿。因此采購人員在協(xié)商過程中，應(yīng)仔細(xì)的傾聽對方說明，在爭取超市權(quán)益時，可利用所獲對方資料，或法規(guī)章程，合理的進(jìn)行談判。即“說之以理動之以情，繩之以法”。
由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智；采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被供應(yīng)商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。所以，此時采購人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價著手。若能判斷供應(yīng)商有強烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表不。通常，若采購人員出價太低，供應(yīng)商無銷售之意愿，則不會要求采購人員加價；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤太低、即要求采購人員酌予加價。此時，采購人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價之意思，供應(yīng)商極可能同意買方的低價要求。
◎差額均攤
由于買賣雙方議價的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹；采購人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機會，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。
◎迂回戰(zhàn)術(shù)
在供應(yīng)商占優(yōu)勢，正面議價通常效果不好，此時應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。現(xiàn)舉一例說明如下：
某超市自本地之總代理購入某項化妝品，發(fā)現(xiàn)價格竟比同業(yè)某公司的購人價貴，因此要求總代理說明原委，并比照售予同業(yè)的價格。未料總代理未能解釋個中道理，也不愿意降價。因此，采購人員就委托原廠國的某貿(mào)易商，先行在該國購人該項化妝品，再轉(zhuǎn)運至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉(zhuǎn)運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總代理購人的價格便宜。
當(dāng)然，此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難。
◎直搗黃龍
有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價將是良策。現(xiàn)舉一例說明如下：
某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報價后，雖然三番兩次邀約前來議價，總是推三阻四，不得要領(lǐng)。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時。隨即發(fā)送要求降價12％的傳真給原廠，事實上只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使采購人員雀躍不已，欣喜若狂。
由上述的事例中，采購人員對所謂的總代理應(yīng)在議價的過程中辨認(rèn)其虛實，因為有些供應(yīng)商自稱為總代理，事實上，并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理之名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當(dāng)采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰遥缛毡荆瑒t迂回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而人。因為原廠通常會把詢價單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩蹋粫孕袌髢r。
◎哀兵姿態(tài)
在超市居于劣勢情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價，有時會以預(yù)算不足作借口，請求供應(yīng)商同意在其有限的費用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達(dá)到減價的目的。一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取供應(yīng)商“來日方長”的打算。此時，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交。若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。
◎釜底抽薪
為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員只好同意供應(yīng)商有“合理”利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應(yīng)商可乘之機。因此，通常由采購人員要求供應(yīng)商提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，籍以查核真實的成本，然后加計合理的利潤作為采購的價格。
◎供應(yīng)商要提高價格時
由于處在環(huán)境的快速變遷，如國際局勢動蕩、原料的匱乏(例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困難)等，往往造成供應(yīng)商有機町乘，占有優(yōu)勢，形成賣方市場，并進(jìn)而提高售價。此時采購部門責(zé)任更為重大，若能發(fā)揮議價協(xié)商的技巧，則能針對賣方所提高的售價，予以協(xié)議商談，達(dá)成降價的目的。在議價協(xié)商的過程中，采購人員可以采用直接方式或間接方式，對價格進(jìn)行談判。現(xiàn)說明如下：
(1)直接議價協(xié)商。即使面，臨通貨膨脹，物價上漲的時候；直接議價仍能達(dá)到降低價格的功能。可以采用下列四種技巧來進(jìn)行協(xié)商。
①面臨售價的提高，采購人員仍以原價訂購。當(dāng)供應(yīng)商提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復(fù)議價的交涉上，因此若為其原有之 顧客 ，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。
②采購人員直接說明預(yù)設(shè)底價。在議價過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價的價格，進(jìn)而要求對方降價。
③不干拉倒。此技巧是一個較激進(jìn)的議價方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧，此法適用于：
·當(dāng)采購人員不想再討價還價時。
·當(dāng)議價結(jié)果已達(dá)到采購人員可以接受的價格上限。
在上述兩種情況下，采用“不干拉倒”的強硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài)度，進(jìn)而有所讓步。
④要求說明提高售價的原因。供應(yīng)商提高售價，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協(xié)商時，應(yīng)對任何不合理之加價提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價的機會。
◎間接議價技巧
在議價的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價方式，有時也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議價。采購人員可用下列三種技巧來進(jìn)行協(xié)商。
(1)議價時不要急于進(jìn)入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。
(2)運用“低姿勢”。在議價協(xié)商時，對供應(yīng)商所提之價格，盡量表示困難，多說“唉!”“沒辦法!”等等字眼，以低姿勢博取對方同情。
(3)盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對方，進(jìn)而要求對方妥協(xié)，予以降價。
在進(jìn)行議價協(xié)商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其他非價格的因素來進(jìn)行議。以下列舉三項議價協(xié)商技巧：
(1)在協(xié)商議價中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費用。當(dāng)供應(yīng)商決定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應(yīng)放棄談判，而可改變議價方針，針對其他非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子，便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應(yīng)商通常將維修送貨成本加于售價中，因此常使采購人員忽略此項成本。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價時，采購人員可要求供應(yīng)商負(fù)擔(dān)所有維修送貨成本，而不將此項成本進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。如此也間接達(dá)到議價功能。
(2)善用“妥協(xié)”技巧。在供應(yīng)商價格居高不下時，采購人員若堅持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達(dá)到效果，此時可采妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細(xì)節(jié)，可做讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達(dá)到議價功能。但妥協(xié)技巧的使用須注意下列：
①一次只能做一點點的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。
②妥協(xié)時馬上要求對方給予回饋補償。
③即使贊同對方所提的意見，亦不要太快答應(yīng)。
④記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。
(3)利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對方好感。在議價協(xié)商的過程中，威脅吼叫，咄咄逼人并非制勝的武器。因為即使取得了這次的合作，也難保下次合作的意愿。因此采購人員在協(xié)商過程中，應(yīng)仔細(xì)的傾聽對方說明，在爭取超市權(quán)益時，可利用所獲對方資料，或法規(guī)章程，合理的進(jìn)行談判。即“說之以理動之以情，繩之以法”。
◎欲擒故縱
由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智；采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被供應(yīng)商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。所以，此時采購人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價著手。若能判斷供應(yīng)商有強烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表不。通常，若采購人員出價太低，供應(yīng)商無銷售之意愿，則不會要求采購人員加價；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤太低、即要求采購人員酌予加價。此時，采購人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價之意思，供應(yīng)商極可能同意買方的低價要求。
◎差額均攤
由于買賣雙方議價的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹；采購人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機會，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。
◎迂回戰(zhàn)術(shù)
在供應(yīng)商占優(yōu)勢，正面議價通常效果不好，此時應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。現(xiàn)舉一例說明如下：
某超市自本地之總代理購入某項化妝品，發(fā)現(xiàn)價格竟比同業(yè)某公司的購人價貴，因此要求總代理說明原委，并比照售予同業(yè)的價格。未料總代理未能解釋個中道理，也不愿意降價。因此，采購人員就委托原廠國的某貿(mào)易商，先行在該國購人該項化妝品，再轉(zhuǎn)運至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉(zhuǎn)運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總代理購人的價格便宜。
當(dāng)然，此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難。
◎直搗黃龍
有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價將是良策。現(xiàn)舉一例說明如下：
某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報價后，雖然三番兩次邀約前來議價，總是推三阻四，不得要領(lǐng)。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時。隨即發(fā)送要求降價12％的傳真給原廠，事實上只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使采購人員雀躍不已，欣喜若狂。
由上述的事例中，采購人員對所謂的總代理應(yīng)在議價的過程中辨認(rèn)其虛實，因為有些供應(yīng)商自稱為總代理，事實上，并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理之名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當(dāng)采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰遥缛毡荆瑒t迂回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而人。因為原廠通常會把詢價單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩蹋粫孕袌髢r。
◎哀兵姿態(tài)
在超市居于劣勢情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價，有時會以預(yù)算不足作借口，請求供應(yīng)商同意在其有限的費用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達(dá)到減價的目的。一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取供應(yīng)商“來日方長”的打算。此時，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交。若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。
◎釜底抽薪
為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員只好同意供應(yīng)商有“合理”利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應(yīng)商可乘之機。因此，通常由采購人員要求供應(yīng)商提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，籍以查核真實的成本，然后加計合理的利潤作為采購的價格。
◎供應(yīng)商要提高價格時
由于處在環(huán)境的快速變遷，如國際局勢動蕩、原料的匱乏(例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困難)等，往往造成供應(yīng)商有機町乘，占有優(yōu)勢，形成賣方市場，并進(jìn)而提高售價。此時采購部門責(zé)任更為重大，若能發(fā)揮議價協(xié)商的技巧，則能針對賣方所提高的售價，予以協(xié)議商談，達(dá)成降價的目的。在議價協(xié)商的過程中，采購人員可以采用直接方式或間接方式，對價格進(jìn)行談判。現(xiàn)說明如下：
(1)直接議價協(xié)商。即使面，臨通貨膨脹，物價上漲的時候；直接議價仍能達(dá)到降低價格的功能。可以采用下列四種技巧來進(jìn)行協(xié)商。
①面臨售價的提高，采購人員仍以原價訂購。當(dāng)供應(yīng)商提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復(fù)議價的交涉上，因此若為其原有之 顧客 ，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。
②采購人員直接說明預(yù)設(shè)底價。在議價過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價的價格，進(jìn)而要求對方降價。
③不干拉倒。此技巧是一個較激進(jìn)的議價方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧，此法適用于：
·當(dāng)采購人員不想再討價還價時。
·當(dāng)議價結(jié)果已達(dá)到采購人員可以接受的價格上限。
在上述兩種情況下，采用“不干拉倒”的強硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài)度，進(jìn)而有所讓步。
④要求說明提高售價的原因。供應(yīng)商提高售價，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協(xié)商時，應(yīng)對任何不合理之加價提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價的機會。
◎間接議價技巧
在議價的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價方式，有時也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議價。采購人員可用下列三種技巧來進(jìn)行協(xié)商。
(1)議價時不要急于進(jìn)入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。
(2)運用“低姿勢”。在議價協(xié)商時，對供應(yīng)商所提之價格，盡量表示困難，多說“唉!”“沒辦法!”等等字眼，以低姿勢博取對方同情。
(3)盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對方，進(jìn)而要求對方妥協(xié)，予以降價。
在進(jìn)行議價協(xié)商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其他非價格的因素來進(jìn)行議。以下列舉三項議價協(xié)商技巧：
(1)在協(xié)商議價中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費用。當(dāng)供應(yīng)商決定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應(yīng)放棄談判，而可改變議價方針，針對其他非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子，便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應(yīng)商通常將維修送貨成本加于售價中，因此常使采購人員忽略此項成本。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價時，采購人員可要求供應(yīng)商負(fù)擔(dān)所有維修送貨成本，而不將此項成本進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。如此也間接達(dá)到議價功能。
(2)善用“妥協(xié)”技巧。在供應(yīng)商價格居高不下時，采購人員若堅持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達(dá)到效果，此時可采妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細(xì)節(jié)，可做讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達(dá)到議價功能。但妥協(xié)技巧的使用須注意下列：
①一次只能做一點點的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。
②妥協(xié)時馬上要求對方給予回饋補償。
③即使贊同對方所提的意見，亦不要太快答應(yīng)。
④記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。
(3)利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對方好感。在議價協(xié)商的過程中，威脅吼叫，咄咄逼人并非制勝的武器。因為即使取得了這次的合作，也難保下次合作的意愿。因此采購人員在協(xié)商過程中，應(yīng)仔細(xì)的傾聽對方說明，在爭取超市權(quán)益時，可利用所獲對方資料，或法規(guī)章程，合理的進(jìn)行談判。即“說之以理動之以情，繩之以法”。
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本文來源： 價格談判的技巧之四——討價還價
