公司自1997年成立以來，已經有10年的歷史，公司目前發展迅速特別是改革后，在跨區域經營的情況下。生鮮的采購、營運管理等發面的發展顯得滯后，因此在日常經營上我們需要統一認識和明確思想；在日常管理上我們需要規范和統一標準，共享管理的經驗和方法；在采購、銷售上我們需要整合和專業化分工。
這幾年公司在經營管理中方法、思路、標準有很多個“派別”，沒有形成統一的標準，例如對于：
生鮮區應該經營一些什么商品？
各部門如何進行商品組合？
生鮮區的衛生、商品陳列和商品管理與一般超市商品存在較大的差距？如何建立和達到超市管理標準？
如何控制過期商品？
等等都沒有統一的思想，各公司也沒有專門的人員去規劃管理。從表面看來這些問題似乎與生鮮商品的采購業務和銷售管理直接相關，但實際上它卻是從不同側面反映出一個更深層次的問題——超市在 生鮮經營 定位認識上的模糊性和不確定性。在實際經營運作中， 生鮮經營 定位是一個經常容易被忽視或混淆的問題，目前營銷公司基本都未能形成一個清晰的經營思路。因此這也是我們編寫這本管理標準的目的。在這里與同仁分享。
一、超市生鮮的經營定位分析
對于經營生鮮的營銷公司來說，無論其精選店是批零中心，準確而清晰地認識和把握生鮮區的基本定位，對其后的采購商品結構、生鮮區的布局設計、生鮮銷售管理和標準體系建立都有著深刻的影響。我們可以從幾個方面來看一看有關 生鮮經營 的定位問題。
1、 生鮮經營 產生的背景
我國改革開放以來，隨著農業生產的發展，在流通領域逐步形成了以大型農業批發市場為中心、城鄉集貿市場為依托的批發市場網絡。但以數量型指導思想為主的農業生產向以市場需求為導向的質量型生產的轉變過程中，產銷銜接問題仍是農業流通體系中的一個突出的問題。
1）隨著農產品的產量增長迅速，產銷之間的“小生產、大流通”的瓶頸問題日益突出，新鮮產品的損耗和浪費巨大，已超過生產總量的20%，部分單項大類產品如水果、蔬菜等，損耗率更達到了25%的水平，農業的產業鏈結構調整和流通體制的改革日漸緊迫。
2）大中型城市原有的國有蔬菜副食銷售體系逐步向連鎖商業轉型，但面向居民的零售網絡尚未形成，而更多地被無證商販或不夠規范的街頭農貿集市所取代。
3）城鄉居民的生活質量不斷提高，“白菜蘿卜過半年”已不能滿足現在居民的消費水平，流動攤販和街頭農產品集貿市場雖然方便，但對質量、服務、環境的擔心和不滿卻始終揮之不去。
超市 生鮮經營 在這個時期的出現和發展可謂是應運而生，就我們公司而言問題在于在 生鮮經營 初期沒有真正清晰地找準自己的位置，有效地建立 生鮮經營 的專業管理標準和管理方式，以至經營效果和潛力始終未能充分表現出來，超市的生鮮沒有達到真正取代農貿市場的目的和程度，特別是精選店的 生鮮經營 變成雞肋，舍留都很難。
2、超市生鮮區的定位分析
對于超市 生鮮經營 的定位分析中首先要弄清楚的一個根本問題是，在超市中經營生鮮產品截然不同于在菜市場或者集貿市場中的銷售行為。
生鮮區經營從表面上看就是在超市里賣菜，賣魚肉和生鮮商品，換句話說就是把菜市場搬進超市經營。其實情況遠非如此簡單，開辟生鮮區的關鍵是要在超市的環境里經營生鮮商品，以 生鮮經營 吸引顧客，再將顧客的購買行為引導向超市的包裝食品和家庭日用品。那么，在 生鮮經營 管理中大量地引用了超市管理的標準和要求：特別是充分體現了超市對基礎管理的要求，新鮮、高質量的商品，衛生、良好的購物環境，嚴格的商品管理、時尚的消費引導等等。
一般來講，超市生鮮區在蔬菜水果、鮮肉和水產等初級生鮮商品的價格競爭優勢并不明顯，但消費者購買需求中對購物環境和生鮮品質量保證的要求明顯較高，因此，超市生鮮區能否經營好？能否達到超市 生鮮經營 的目的，就取決于高水準管理和商品組織保障，否則將失去超市經營生鮮區的真正意義，同時超市的整體形象也會受到影響。
生鮮品的品種，相對超市包裝食品和日用品來說雖然不多，加之商品受季節性影響，品種不過千余種，但這樣的商品總量規模如果加上對商品的單品管理和嚴格的有效期管理，再加上要求達到超市的陳列標準、衛生標準、損耗和庫存控制等一系列管理要求，這樣一來，生鮮區采購管理、現場經營管理的工作量和工作難度無形之中被放大了好幾倍，要達到這樣的水準，就勢必要加大設備、人員和管理力度的投入，經營上的風險也隨之增加。這些是超市的決策者在 生鮮經營 立項之前就應該充分估計到的。
3、消費者購買動機的比較分析
在一項消費者購買動機的比較分析資料中，反映了消費者的購買行為中對傳統菜市場或集貿市場和到超市的選擇傾向。其中，一方面顧客到傳統農貿市場采購鮮肉、水產品、蔬菜、水果等四類商品的購買動機依次為：26%、25%、25%、14%，而其他食品和南北干雜貨等僅有10%。另一方面，到超市食品區采購的顧客，購買目的主要傾向于肉類生鮮品、水產品、蔬菜類產品、冷凍調理食品和水果類產品，購買動機依次為：14.5%、14%、10%、9.1%、2.1%，而其他包裝食品、飲料、家庭日用品等比重則有50.3%。
從以上數據中可以發現，傳統農貿市場里的鮮肉類產品、水產品、蔬菜類和水果類產品為 生鮮經營 范圍的主項，超市生鮮區里的肉類生鮮品、水產品、蔬菜類和水果類產品以及冷凍調理食品等項屬于 生鮮經營 的范圍。通過對以上經營主項購買動機的分析不難得出以下分析結果：
1）消費趨向變化
消費者到傳統農貿市場以購買生鮮商品特別是初級生鮮商品為目的的占絕大部分，合
計占到了90%左右；而到超級市場生鮮區購買生鮮商品僅占一半，合計為49.70%。從幾年前沒有超市 生鮮經營 ，到如今有近一半的顧客到超市購物的目的是為了生鮮商品，這個變化是很大的，它反映了 生鮮經營 在超市中的地位和顧客的消費趨向的變化，超市 生鮮經營 的崛起對大中城市傳統農貿市場形成相當的沖擊已是不爭的事實。
2）商品品類分析
在超市食品的經營品類上，無論是生鮮類商品還是包裝食品都比傳統農貿市場從整體上得到充分的加強，品類和品種要豐富齊全得多，生鮮類商品中加工半成品和制成品及其集成度高，而超市包裝食品的商品配置則是傳統農貿市場所沒有的，而包裝食品在顧客的購買動機中也占了相當大的比重。超市通過生鮮商品、包裝食品和家庭日用品的合理配置，將顧客到超市購買生鮮品的趨向進行有效的引導和轉化，使超市的食品和日用品也可以具有相當的銷售比重，所以才使生鮮商品的購買動機比傳統農貿市場明顯偏低，超市經營項目上的設計目的就在于這三者之間的合理平衡。
3）超市生鮮區的經營優勢分析
目前大中城市中的相當一部分消費者正處于從農貿市場購物逐步轉向大型超市購物的過渡期，在這個過渡期中，經營良好的超市生鮮區在面點、肉類及其制成品、熟食涼菜、主食廚房等幾個產品類別特別是深加工產品方面具有很大的集客能力和競爭優勢。而在超市生鮮初級產品經營中則優勢不明顯，例如蔬菜水果部門，蔬菜由于價格敏感，銷量是在毛利很低的條件下實現的；水果毛利相對高一些，所以水果銷售對于部門毛利貢獻上比較重要。
兩種市場在水產品、鮮肉和蔬菜水果類銷售上的反差很大，城市居民到傳統農貿市場購買此類商品的動機很強，反映出顧客生鮮初級產品消費上的傳統習慣仍在延續和保持。
基于以上分析，超市 生鮮經營 一定要在自身定位利弊分析的基礎上有所側重，對集客性商品和盈利性商品、初級產品和制成品區別對待，有針對性地制定不同的經營和銷售策略，最終揚長避短，爭取達到超市生鮮區應有的銷售業績和份額。
4、超市生鮮區的經營優勢
在超市生鮮區的定位分析中，經營良好的超市生鮮區之所以能快速發展，主要是有效發揮了它在幾個方面的經營優勢：
1）消費信任度：超市生鮮區吸引顧客的原因之一就在于其所經營的生鮮商品在衛生、安全和產品質量上的保證，加上生鮮區良好的購物環境，這對于超市生鮮區經營的成敗至關重要，因此除明示服務承諾之外，對生鮮商品的顧客投訴、退換貨及其賠償等問題都會給予認真對待。
2）產品集成度：從上述定位分析中，超市生鮮區比傳統農貿市場生鮮品的集成度大大提高，從消費者需求出發的商品組合滿足了消費者方便快捷、一次性購足的購物方式，特別是生鮮深加工產品的創新和多樣化，使超市生鮮區在經營上占據了絕對優勢，同時這類商品的經營也是生鮮區獲利的真正增長點。
3）產銷專業化：超市生鮮區，特別是大型連鎖超市的生鮮區隨著經營規模的擴大，深加工方式的專門化，生鮮區的產品營銷已經逐步成為溝通農產品產銷環節的一個不可忽視的流通渠道，它對于平衡生鮮產品的季節性波動，引導顧客合理消費，滿足人們逐步提高的消費需求會起到愈來愈重要的作用。產銷專業化也是超市生鮮區未來發展的方向之一。
深入探討超市生鮮區的經營定位及其在經營上的優劣比較，明確超市生鮮區在整個生鮮產業鏈條上的戰略位置和作用，既是建立經營管理標準體系的立足點，也是在經營上揚長避短的出發點，這對于順利展開后續環節的管理工作是至關重要。
進而言之，由于超市生鮮區的定位分析涉及到 生鮮經營 的原則問題，只有明確經營定位，才能使我們的經營管理者在具體的工作環節上分清什么是必須堅持的管理標準和原則，什么是可以靈活對待的經營方式和經營手法。
二、超市生鮮未來經營的關鍵
生鮮經營 一方面連鎖超市經營生鮮產品發展迅速，普遍為廣大消費者所認同，已呈大勢所趨，隨著人民消費水平的提高，連鎖超市將成為農產品銷售不可替代的主渠道；另一方面，連鎖超市生鮮區經營管理中的基礎管理問題仍然大量存在，相當一些企業不得要領，進退兩難。因此抓住關鍵性問題是公司未來 生鮮經營 好壞的重點。
也就是要在 生鮮經營 管理上過好三關：管理關、經營關和物流關，才能取得應有的回報。
1、管理關。現在一些連鎖超市 生鮮經營 效果不佳，在基本管理環節上問題頻發，關鍵在于未能有效地建立高效運作的 生鮮經營 管理體系，這個體系包括管理標準體系、管理制度體系和管理培訓體系三個部分。目前的實際運作情況，只有部分外資和少數內資連鎖企業通過努力，已建立起這樣管理體系，得以基本達成 生鮮經營 的初衷；而多數 生鮮經營 企業無論是在基本認識程度還是實際管理水平上都存在著差距，其核心是圍繞著高品質商品和嚴格管理標準上的認識不到位，以及由此延伸出的管理技術水平的落差。
2、經營關。連鎖超市生鮮區所經營的是顧客購買頻率非常高的、與老百姓日常生活息息相關的商品，它要求生鮮區的核心經營管理者要對顧客消費需求和自身經營的適應性有深刻的體會及高水準的認識，作為一個出色的“生意人”應該注重并有效地塑造具有自身特色的“經營”靈魂，并體現在 生鮮經營 的實際工作中，這就要求經營者悉心研究如何在合適的季節賣合適的商品，運用正確商品的組合策略，輔以適當的促銷活動，并在生鮮制成品的組合變化和創新經營上做足文章。
3、物流關。 所有的生鮮初級產品（蔬果、禽肉和水產品等）都無法回避商品采購環境及其保鮮配送問題，規?；B鎖 生鮮經營 要與生鮮供應鏈上游的農產品生產、加工和流通等環節形成有效“鏈接”，這也是“菜籃子工程”與超市 生鮮經營 對接的根本問題。其中，產銷結合是關鍵之一，生鮮物流配送規劃和適時建設生鮮加工配送中心是關鍵之二。由于生鮮產品的特殊性，它比一般常溫物流配送的管理要求高得多，業務復雜得多，在關鍵問題上的突破，會有效地改善超市 生鮮經營 的農產品采購環境。
當以超市 生鮮經營 內部管理為核心的管理、經營和配送工作得到改善， 生鮮經營 的銷售和利潤潛力會得到有效提升，但在未來的 生鮮經營 “競技賽跑”中，如何從有限的 生鮮經營 及其關聯銷售額中，進一步降低成本、提高綜合毛利率將是 生鮮經營 者將要面臨的深層經營問題，這就要從生鮮供應鏈管理上尋求解決方案，以謀求 生鮮經營 的遠期戰略性回報。
三、超市生鮮的重要性
客流量是超市生意成敗關鍵；生鮮部門能吸引定期、長期的客源，使之養成經常光顧之習慣；從數據上證實，生鮮部門能增加客流15~50%，招客效果驚人；家庭主婦、下班的先生是生鮮的主客，這兩種人正是家庭消費決定者，買條魚順便帶包尿布或瓶醬油是常事，買臺電視也大有可能。
客流量是超市生意成敗之關鍵，這是顯而易見的。廣州有好幾家超市，因其地點選得好，生鮮部門設立以后，一開業，生意就特別好，收銀臺前排長隊結帳，可以說盛況空前，引起不少同行的羨慕。但在羨慕的同時，大家不要忘了這是規劃成功的結果。開設生鮮部門能吸引定期、長期的客源，使其養成定點購物的習慣。如果在規劃中排除生鮮部門，那么超市只能與百貨店、雜貨鋪競爭。但是如果有一個規劃良好、價格合理、不以賺錢而以吸引客流為目的的生鮮部門，那每天家庭主婦都要上超市買生鮮，順便帶回日用所需的一切。這種順手消費的金額往往超過生鮮的價錢許多，從而帶動整個超市商品的銷售額。根據有關數據統計，設立生鮮部門能增加客流量15%，甚至50%。以萬客隆為例，萬客隆在臺灣開業已三年多，一年前設立生鮮部門后，其客流量三個月內上升了15%，消費金額上升了25%，可見生鮮部門是超市的必備和重要部門。
這幾年公司在經營管理中方法、思路、標準有很多個“派別”，沒有形成統一的標準，例如對于：
生鮮區應該經營一些什么商品？
各部門如何進行商品組合？
生鮮區的衛生、商品陳列和商品管理與一般超市商品存在較大的差距？如何建立和達到超市管理標準？
如何控制過期商品？
等等都沒有統一的思想，各公司也沒有專門的人員去規劃管理。從表面看來這些問題似乎與生鮮商品的采購業務和銷售管理直接相關，但實際上它卻是從不同側面反映出一個更深層次的問題——超市在 生鮮經營 定位認識上的模糊性和不確定性。在實際經營運作中， 生鮮經營 定位是一個經常容易被忽視或混淆的問題，目前營銷公司基本都未能形成一個清晰的經營思路。因此這也是我們編寫這本管理標準的目的。在這里與同仁分享。
一、超市生鮮的經營定位分析
對于經營生鮮的營銷公司來說，無論其精選店是批零中心，準確而清晰地認識和把握生鮮區的基本定位，對其后的采購商品結構、生鮮區的布局設計、生鮮銷售管理和標準體系建立都有著深刻的影響。我們可以從幾個方面來看一看有關 生鮮經營 的定位問題。
1、 生鮮經營 產生的背景
我國改革開放以來，隨著農業生產的發展，在流通領域逐步形成了以大型農業批發市場為中心、城鄉集貿市場為依托的批發市場網絡。但以數量型指導思想為主的農業生產向以市場需求為導向的質量型生產的轉變過程中，產銷銜接問題仍是農業流通體系中的一個突出的問題。
1）隨著農產品的產量增長迅速，產銷之間的“小生產、大流通”的瓶頸問題日益突出，新鮮產品的損耗和浪費巨大，已超過生產總量的20%，部分單項大類產品如水果、蔬菜等，損耗率更達到了25%的水平，農業的產業鏈結構調整和流通體制的改革日漸緊迫。
2）大中型城市原有的國有蔬菜副食銷售體系逐步向連鎖商業轉型，但面向居民的零售網絡尚未形成，而更多地被無證商販或不夠規范的街頭農貿集市所取代。
3）城鄉居民的生活質量不斷提高，“白菜蘿卜過半年”已不能滿足現在居民的消費水平，流動攤販和街頭農產品集貿市場雖然方便，但對質量、服務、環境的擔心和不滿卻始終揮之不去。
超市 生鮮經營 在這個時期的出現和發展可謂是應運而生，就我們公司而言問題在于在 生鮮經營 初期沒有真正清晰地找準自己的位置，有效地建立 生鮮經營 的專業管理標準和管理方式，以至經營效果和潛力始終未能充分表現出來，超市的生鮮沒有達到真正取代農貿市場的目的和程度，特別是精選店的 生鮮經營 變成雞肋，舍留都很難。
2、超市生鮮區的定位分析
對于超市 生鮮經營 的定位分析中首先要弄清楚的一個根本問題是，在超市中經營生鮮產品截然不同于在菜市場或者集貿市場中的銷售行為。
生鮮區經營從表面上看就是在超市里賣菜，賣魚肉和生鮮商品，換句話說就是把菜市場搬進超市經營。其實情況遠非如此簡單，開辟生鮮區的關鍵是要在超市的環境里經營生鮮商品，以 生鮮經營 吸引顧客，再將顧客的購買行為引導向超市的包裝食品和家庭日用品。那么，在 生鮮經營 管理中大量地引用了超市管理的標準和要求：特別是充分體現了超市對基礎管理的要求，新鮮、高質量的商品，衛生、良好的購物環境，嚴格的商品管理、時尚的消費引導等等。
一般來講，超市生鮮區在蔬菜水果、鮮肉和水產等初級生鮮商品的價格競爭優勢并不明顯，但消費者購買需求中對購物環境和生鮮品質量保證的要求明顯較高，因此，超市生鮮區能否經營好？能否達到超市 生鮮經營 的目的，就取決于高水準管理和商品組織保障，否則將失去超市經營生鮮區的真正意義，同時超市的整體形象也會受到影響。
生鮮品的品種，相對超市包裝食品和日用品來說雖然不多，加之商品受季節性影響，品種不過千余種，但這樣的商品總量規模如果加上對商品的單品管理和嚴格的有效期管理，再加上要求達到超市的陳列標準、衛生標準、損耗和庫存控制等一系列管理要求，這樣一來，生鮮區采購管理、現場經營管理的工作量和工作難度無形之中被放大了好幾倍，要達到這樣的水準，就勢必要加大設備、人員和管理力度的投入，經營上的風險也隨之增加。這些是超市的決策者在 生鮮經營 立項之前就應該充分估計到的。
3、消費者購買動機的比較分析
在一項消費者購買動機的比較分析資料中，反映了消費者的購買行為中對傳統菜市場或集貿市場和到超市的選擇傾向。其中，一方面顧客到傳統農貿市場采購鮮肉、水產品、蔬菜、水果等四類商品的購買動機依次為：26%、25%、25%、14%，而其他食品和南北干雜貨等僅有10%。另一方面，到超市食品區采購的顧客，購買目的主要傾向于肉類生鮮品、水產品、蔬菜類產品、冷凍調理食品和水果類產品，購買動機依次為：14.5%、14%、10%、9.1%、2.1%，而其他包裝食品、飲料、家庭日用品等比重則有50.3%。
從以上數據中可以發現，傳統農貿市場里的鮮肉類產品、水產品、蔬菜類和水果類產品為 生鮮經營 范圍的主項，超市生鮮區里的肉類生鮮品、水產品、蔬菜類和水果類產品以及冷凍調理食品等項屬于 生鮮經營 的范圍。通過對以上經營主項購買動機的分析不難得出以下分析結果：
1）消費趨向變化
消費者到傳統農貿市場以購買生鮮商品特別是初級生鮮商品為目的的占絕大部分，合
計占到了90%左右；而到超級市場生鮮區購買生鮮商品僅占一半，合計為49.70%。從幾年前沒有超市 生鮮經營 ，到如今有近一半的顧客到超市購物的目的是為了生鮮商品，這個變化是很大的，它反映了 生鮮經營 在超市中的地位和顧客的消費趨向的變化，超市 生鮮經營 的崛起對大中城市傳統農貿市場形成相當的沖擊已是不爭的事實。
2）商品品類分析
在超市食品的經營品類上，無論是生鮮類商品還是包裝食品都比傳統農貿市場從整體上得到充分的加強，品類和品種要豐富齊全得多，生鮮類商品中加工半成品和制成品及其集成度高，而超市包裝食品的商品配置則是傳統農貿市場所沒有的，而包裝食品在顧客的購買動機中也占了相當大的比重。超市通過生鮮商品、包裝食品和家庭日用品的合理配置，將顧客到超市購買生鮮品的趨向進行有效的引導和轉化，使超市的食品和日用品也可以具有相當的銷售比重，所以才使生鮮商品的購買動機比傳統農貿市場明顯偏低，超市經營項目上的設計目的就在于這三者之間的合理平衡。
3）超市生鮮區的經營優勢分析
目前大中城市中的相當一部分消費者正處于從農貿市場購物逐步轉向大型超市購物的過渡期，在這個過渡期中，經營良好的超市生鮮區在面點、肉類及其制成品、熟食涼菜、主食廚房等幾個產品類別特別是深加工產品方面具有很大的集客能力和競爭優勢。而在超市生鮮初級產品經營中則優勢不明顯，例如蔬菜水果部門，蔬菜由于價格敏感，銷量是在毛利很低的條件下實現的；水果毛利相對高一些，所以水果銷售對于部門毛利貢獻上比較重要。
兩種市場在水產品、鮮肉和蔬菜水果類銷售上的反差很大，城市居民到傳統農貿市場購買此類商品的動機很強，反映出顧客生鮮初級產品消費上的傳統習慣仍在延續和保持。
基于以上分析，超市 生鮮經營 一定要在自身定位利弊分析的基礎上有所側重，對集客性商品和盈利性商品、初級產品和制成品區別對待，有針對性地制定不同的經營和銷售策略，最終揚長避短，爭取達到超市生鮮區應有的銷售業績和份額。
4、超市生鮮區的經營優勢
在超市生鮮區的定位分析中，經營良好的超市生鮮區之所以能快速發展，主要是有效發揮了它在幾個方面的經營優勢：
1）消費信任度：超市生鮮區吸引顧客的原因之一就在于其所經營的生鮮商品在衛生、安全和產品質量上的保證，加上生鮮區良好的購物環境，這對于超市生鮮區經營的成敗至關重要，因此除明示服務承諾之外，對生鮮商品的顧客投訴、退換貨及其賠償等問題都會給予認真對待。
2）產品集成度：從上述定位分析中，超市生鮮區比傳統農貿市場生鮮品的集成度大大提高，從消費者需求出發的商品組合滿足了消費者方便快捷、一次性購足的購物方式，特別是生鮮深加工產品的創新和多樣化，使超市生鮮區在經營上占據了絕對優勢，同時這類商品的經營也是生鮮區獲利的真正增長點。
3）產銷專業化：超市生鮮區，特別是大型連鎖超市的生鮮區隨著經營規模的擴大，深加工方式的專門化，生鮮區的產品營銷已經逐步成為溝通農產品產銷環節的一個不可忽視的流通渠道，它對于平衡生鮮產品的季節性波動，引導顧客合理消費，滿足人們逐步提高的消費需求會起到愈來愈重要的作用。產銷專業化也是超市生鮮區未來發展的方向之一。
深入探討超市生鮮區的經營定位及其在經營上的優劣比較，明確超市生鮮區在整個生鮮產業鏈條上的戰略位置和作用，既是建立經營管理標準體系的立足點，也是在經營上揚長避短的出發點，這對于順利展開后續環節的管理工作是至關重要。
進而言之，由于超市生鮮區的定位分析涉及到 生鮮經營 的原則問題，只有明確經營定位，才能使我們的經營管理者在具體的工作環節上分清什么是必須堅持的管理標準和原則，什么是可以靈活對待的經營方式和經營手法。
二、超市生鮮未來經營的關鍵
生鮮經營 一方面連鎖超市經營生鮮產品發展迅速，普遍為廣大消費者所認同，已呈大勢所趨，隨著人民消費水平的提高，連鎖超市將成為農產品銷售不可替代的主渠道；另一方面，連鎖超市生鮮區經營管理中的基礎管理問題仍然大量存在，相當一些企業不得要領，進退兩難。因此抓住關鍵性問題是公司未來 生鮮經營 好壞的重點。
也就是要在 生鮮經營 管理上過好三關：管理關、經營關和物流關，才能取得應有的回報。
1、管理關。現在一些連鎖超市 生鮮經營 效果不佳，在基本管理環節上問題頻發，關鍵在于未能有效地建立高效運作的 生鮮經營 管理體系，這個體系包括管理標準體系、管理制度體系和管理培訓體系三個部分。目前的實際運作情況，只有部分外資和少數內資連鎖企業通過努力，已建立起這樣管理體系，得以基本達成 生鮮經營 的初衷；而多數 生鮮經營 企業無論是在基本認識程度還是實際管理水平上都存在著差距，其核心是圍繞著高品質商品和嚴格管理標準上的認識不到位，以及由此延伸出的管理技術水平的落差。
2、經營關。連鎖超市生鮮區所經營的是顧客購買頻率非常高的、與老百姓日常生活息息相關的商品，它要求生鮮區的核心經營管理者要對顧客消費需求和自身經營的適應性有深刻的體會及高水準的認識，作為一個出色的“生意人”應該注重并有效地塑造具有自身特色的“經營”靈魂，并體現在 生鮮經營 的實際工作中，這就要求經營者悉心研究如何在合適的季節賣合適的商品，運用正確商品的組合策略，輔以適當的促銷活動，并在生鮮制成品的組合變化和創新經營上做足文章。
3、物流關。 所有的生鮮初級產品（蔬果、禽肉和水產品等）都無法回避商品采購環境及其保鮮配送問題，規?；B鎖 生鮮經營 要與生鮮供應鏈上游的農產品生產、加工和流通等環節形成有效“鏈接”，這也是“菜籃子工程”與超市 生鮮經營 對接的根本問題。其中，產銷結合是關鍵之一，生鮮物流配送規劃和適時建設生鮮加工配送中心是關鍵之二。由于生鮮產品的特殊性，它比一般常溫物流配送的管理要求高得多，業務復雜得多，在關鍵問題上的突破，會有效地改善超市 生鮮經營 的農產品采購環境。
當以超市 生鮮經營 內部管理為核心的管理、經營和配送工作得到改善， 生鮮經營 的銷售和利潤潛力會得到有效提升，但在未來的 生鮮經營 “競技賽跑”中，如何從有限的 生鮮經營 及其關聯銷售額中，進一步降低成本、提高綜合毛利率將是 生鮮經營 者將要面臨的深層經營問題，這就要從生鮮供應鏈管理上尋求解決方案，以謀求 生鮮經營 的遠期戰略性回報。
三、超市生鮮的重要性
客流量是超市生意成敗關鍵；生鮮部門能吸引定期、長期的客源，使之養成經常光顧之習慣；從數據上證實，生鮮部門能增加客流15~50%，招客效果驚人；家庭主婦、下班的先生是生鮮的主客，這兩種人正是家庭消費決定者，買條魚順便帶包尿布或瓶醬油是常事，買臺電視也大有可能。
客流量是超市生意成敗之關鍵，這是顯而易見的。廣州有好幾家超市，因其地點選得好，生鮮部門設立以后，一開業，生意就特別好，收銀臺前排長隊結帳，可以說盛況空前，引起不少同行的羨慕。但在羨慕的同時，大家不要忘了這是規劃成功的結果。開設生鮮部門能吸引定期、長期的客源，使其養成定點購物的習慣。如果在規劃中排除生鮮部門，那么超市只能與百貨店、雜貨鋪競爭。但是如果有一個規劃良好、價格合理、不以賺錢而以吸引客流為目的的生鮮部門，那每天家庭主婦都要上超市買生鮮，順便帶回日用所需的一切。這種順手消費的金額往往超過生鮮的價錢許多，從而帶動整個超市商品的銷售額。根據有關數據統計，設立生鮮部門能增加客流量15%，甚至50%。以萬客隆為例，萬客隆在臺灣開業已三年多，一年前設立生鮮部門后，其客流量三個月內上升了15%，消費金額上升了25%，可見生鮮部門是超市的必備和重要部門。
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本文來源： 談談人本超市的生鮮經營
