做超市難，不做超市也難。總之，超市這個商戰(zhàn)陣地是廣大廠商心中的一個難題。產(chǎn)品過剩，競爭加劇，銷售費用比拼，惡性競爭不斷，使超市的競爭環(huán)境對廠商極為不利。如何在這個戰(zhàn)場上立于不敗之地，長期以來就是個邊實踐邊摸索的話題。

　　目前看來，做超市的方法不外乎兩類：一種是急攻猛打，多是拿鈔票 “砸”；一種是剛柔并濟，講究智取巧奪。前者多說無益，后者卻值得挖掘。在此，筆者有感于郎酒在武漢市場上的操作經(jīng)驗，特“拿來”幾點供同業(yè)參考。

　　巧用超市競爭關系

　　各大城市連鎖超市、大型賣場屢屢擴張，分店層出不窮，往往呈現(xiàn)幾大商業(yè)系統(tǒng)占據(jù)大半江山的局面，如武漢的武商系統(tǒng)、中商系統(tǒng)、中百系統(tǒng)（以上三大系統(tǒng)占據(jù)武漢市場零售終端份額的60%，分店數(shù)近200家）。各商業(yè)系統(tǒng)為增加自身市場份額，想方設法擠兌對手，往往草木皆兵，對知名廠家的促銷活動反映較為敏感。

　　針對這種情況，郎酒充分利用知名品牌的效應及各商業(yè)系統(tǒng)的競爭格局以“利”換“益”，四兩撥千斤，取得了較好的效果。如挑選較有影響的商業(yè)系統(tǒng)，率先操作某項活動，吸引其它系統(tǒng)紛紛向郎酒提出要求（利），而郎酒借機提出一些如陳列、品種等方面的要求（益），達到以“利”換“益”，一拍即合。

　　巧鉆超市的“空子”

　　在一些連鎖超市中，因為門店數(shù)量較大（超過100家），且春節(jié)旺季銷售情況較好，不得不進行終端人員促銷，需上100－200名促銷員，如此不僅促銷員工資費用不少，而且促銷員管理的費用就是一筆龐大的開支。針對這種情況，郎酒采取分門店個個擊破法，在總部下屬的各連鎖店中做店長的工作，做店內員工的工作，甚至于聘用店內員工“關系戶”（親戚朋友）作為促銷員上崗，也就是上一部分非正規(guī)的“晃晃”即不辦理正規(guī)號牌的促銷員。最終達到既節(jié)省管理費用又搞好了各門店關系，同時店內正式員工幫助他們推薦的促銷人員對銷售也起到了促進的作用。

　　此外，超市規(guī)模大了，分店越開越多，管理上難免出現(xiàn)一些漏洞。根據(jù)郎酒做武漢超市的經(jīng)驗，如知曉“漏洞”，也可為我所用。例如，有些超市對地堆費用的記載是按照每次繳費的當天為起始日，那先打地堆后繳費用，或打地堆繳費用后，延至第二個月繳費時間，如此掐頭去尾，往往能節(jié)省大半個月的費用，積少成多可是一筆不小的費用。

　　避其鋒芒　守株待兔

　　我們常常聽到：某某賣場促銷人員××人，地堆陳列室××個，品種規(guī)格多么全，貨架展示多么好，銷量多么不錯，諸如此類話語。但背后往往是促銷員管理費、陳列費、品種新增費等一大筆費用。美其名曰：有所得，必有所失。如果所得與所失之比能夠控制在一定范圍內（可承受）倒也罷，否則，其所得還不如不得。

　　武漢 好又多 連鎖店有三家分店。開業(yè)初期， 好又多 生意紅火，郎酒銷售形勢也很好，雙方彼些真誠合作，互惠互利，合作關系比較融洽。可隨之而來的是銷售費用的急劇增高（ 好又多 提高各項費用，巧立名目收費），大大超出銷售費用所能承受的范圍。據(jù)此，郎酒調整了與 好又多 的合作關系，收縮經(jīng)營。費用省下來了，卻導致了銷售額出現(xiàn)一定程度的下滑，但這僅僅是一種短期現(xiàn)象。然而，在春節(jié)旺季期間，介于郎酒在當市場的影響及 好又多 系統(tǒng)自身的發(fā)展需要， 好又多 不得不在其下屬的三家分店，免費在超市入口處陳列郎酒地堆，并要求派駐人員進行促銷，重新定位與郎酒的合作關系。這樣一來，進退有序的郎酒又取得了主動權。

　　可見，在超市的攻守戰(zhàn)中，智取巧奪不失為一個好策略。不過，郎酒的經(jīng)驗表明：這務必要給合市場，相機而行。而且，在這當中特別要注重一點，那就是集中優(yōu)勢兵力。比如要有計劃性、有時間性、有目的性地進行安排，集中精力進行轟炸，確保不出現(xiàn)再而衰、三而竭的局面，力爭一戰(zhàn)全勝。

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