優衣庫40％的 店長 是從員工升遷上來，收入是店員的10倍甚至更多。優衣庫創始人柳井正認為，經營不應以公司總部為主導，而應以門店為中心， 店長 才是公司的主角。
在中國，快時尚品牌優衣庫40%的 店長 是從員工升遷上來，收入是店員的10倍甚至更多。優衣庫創始人柳井正認為，經營不應以公司總部為主導，而應以加盟、門店為中心， 店長 才是公司的主角。
用“世界第一”的標準培養員工
·訓練員工的整潔、耐心與細致
·讓員工擁有感恩之心，微小的事情都要學會感謝
·管理者要善用鼓勵和表揚的力量，好員工是鼓勵出來的
讓我們把鏡頭鎖定到上海南京西路的優衣庫旗艦店，這是一個占據了中國大陸優衣庫全部門店銷售額10%的王牌門店。
“優衣庫提供了一個透明詳實的晉升制度。通過統一的教育工具，工作中培訓實行計劃。同一級別的晉升、考試都有統一面試，面試標準嚴謹、細致。在優衣庫，黑就是黑，白就是白，錯就是錯，對就是對。” 店長 朱偉介紹說：“這是一個完全公平、憑實力說話的一個企業。”
在中國的優衣庫，有40%的 店長 是像朱偉這樣，從員工升遷上來，收入是店員的10倍甚至更多，打破零售業收入低下的詛咒。“在優衣庫， 店長 被視為公司的“最高經營者”，“不采取‘ 店長 是公司主角’的管理機制，零售業就很難繁榮。”柳井正如此認為。
1998年，優衣庫在日本深陷業績下降的窘境，柳井正預感到這樣下去公司命運將不堪設想，他發起一場改革，其中一項就是“經營不應以公司總部為主導，而應以門店為中心， 店長 是公司主角”。
據悉，優衣庫今年在全球范圍內招聘了1500名畢業生，其中1200人來自日本以外的國家。“我希望把他們培養成中層管理人，能夠設立、達成目標，同時也希望他們能做到影響全公司的工作。這必須要實行、立刻實施、一定實施。”柳井正說。實力主義只是員工自我驅動的一個動力而已，在優衣庫，“感恩”文化是銷量及品牌提升的基礎。
和其他快時尚品牌一樣，優衣庫采取的是自助式購物方式，店員不在消費者身邊給予建議。這種購物方式在西方司空見慣，但中國很多消費者并不習慣，他們仍慣性地向店員求助，詢問顏色、尺碼等問題。
在中國實踐這種購物方式對門店服務質量提出了很高要求，這常被來自歐美的服裝品牌忽視。但要推行“顧客是上帝”這種“真理”，知易行難，往往意味著所有員工必須存有同心，不斷重復細致、瑣碎的工作，甚至還得忍氣吞聲。朱偉告訴本刊，在門店，最考驗員工服務態度的項目是折疊衣服，折疊好的衣服隨時都會被顧客再次打開，短短打量幾秒，再隨手扔回貨架上。若沒受過嚴格訓練，店員難以忍受。但在優衣庫，店員被要求必須微笑著迅速再次疊好，疊衣服時還需用余光察覺旁邊是否有顧客，以免打擾他們挑選。
為了訓練員工學會微笑，優衣庫設定了一項“咬筷子”的練習：讓一名員工咬住筷子，用紙遮住眼睛，讓其他員工體會，如果沒有眼睛的微笑，單是嘴做出微笑的形狀，仍然無效。而要訓練員工養成疊衣服的習慣，員工的衣柜會被定期檢查，“如果連自己的更衣箱都沒有辦法整理得很好，很難想象在賣場當中能夠很好地服務顧客。”朱偉說。
即使有高強度的訓練，中國人的內斂個性和粗放的服務理念還是會阻礙服務質量。當 店長 或層長發現店員沒有主動給顧客遞購物籃，會立即指出，并且要求他和 店長 一起工作三分鐘，并接受 店長 的指導：“看我的工作好嗎？看我為顧客遞送購物籃，看我的微笑好嗎？這是一個真正的微笑，這才是對顧客服務。”
在嚴格訓練下，優衣庫門店店員見到任何一名顧客都要高喊“歡迎光臨”，無論對方有無回應。只要顧客挑選了衣服，員工就必須立即取上購物籃，遞到顧客手中。收銀臺一般只啟動一到兩臺機器，但是一發現排隊人數增多，立即會有店員小跑過來，再啟動一臺收銀機。雨天，店員還會在印有“Uniqlo”的紙包裝袋外再套一個透明塑料袋，防止紙袋被淋濕———一切細到極致。
感恩之心的培養亦是滴水成河。在優衣庫，員工每次培訓中的最后都會被獲贈一樣禮物：一張刻錄了培訓中歡笑與淚水的DVD，且最后一天會集體觀看。每次培訓結束，每個人都會收到其他人贈予的一張“感謝卡”———“你好，這幾天的研修對我的幫助很大。”共同經歷一番嚴苛的訓練，互幫互助從而累積友情，“每一個人幾乎都會哭。”朱偉說：“服務行業非常非常辛苦，要讓員工知道，哪怕一點點事情，都要最大化地去感謝別人。”
朱偉時不時會和員工一起搬貨架：“這不是單純地搬貨架，而是向員工表達感激心情。”當員工耗費力氣調整商品布局，或銷量提升時，朱偉會在早會上當眾表揚：“因為你昨天的努力，商品賣得非常好，非常厲害。”
細小的堅持積淀了優衣庫高品質的服務，而這被柳井正視為達成“世界第一”的唯一路徑。
創造4萬元高坪效的奇跡
·人形模特和海報上的模特，是和顧客溝通、最終說服顧客購買的秘訣
·一旦發現某些商品不好賣，人形模特就會被悄悄換上這些裝束，推動顧客購買
·員工的信息反饋很重要，好的建議會促發暢銷單品的誕生
對于服裝零售企業來說，高坪效是確保贏利的關鍵，服裝企業需要在產品開發和商品組合上下功夫，在店鋪陳列和管理上全面發力，并且做好最后一平方米的銷售。
業內公開的秘密是，在中國目前的快時尚界，優衣庫以4萬元的平效位于榜首，ZARA為3萬元，而本土品牌美特斯邦威的數字是2萬。高品質的服務，是支撐優衣庫中國4萬元高坪效的基礎。
對于不夠時尚、強調以基本款自由“百搭”的優衣庫而言，實現高坪效尤為不易，沒有令人眼前一亮的新潮設計，意味著優衣庫必須從其他方面下足功夫。
在優衣庫的門店內，人形模特和海報上的模特，是和顧客溝通、最終說服顧客購買的重要“人物”。在這些模特身上，各種基本款服裝通過行色各異的、巧妙的搭配，表現出觸手可及的時尚感。這樣的搭配方式甚至使日本產生了一個新的詞語—Decoqlo，這個詞語是將英語單詞Decoration和Uniqlo各取一半，意思是使用優衣庫的基本服裝作為凸顯自己個性的服裝搭配品。因而，一旦發現某些商品不好賣，人形模特就會被悄悄換上這些裝束，推動顧客購買。同時，店內的商品布局也會相應調整。
當然，商品如果真的不受歡迎，當店員聽到顧客提出“如果某些部分稍作修改地話會更好”或者“這件衣服看著不吸引人”，就會立即反饋給總部，該產品將停止生產。
同樣，一線員工們的建議也會促發暢銷單品的誕生。在中國的優衣庫，去年秋天男式羊仔毛外套如期上市，門店員工發現上市一周后，S號銷售一空，經過仔細觀察，員工發現購買S號的都是女性顧客，反饋到總部后，很快，女式羊仔毛外套被迅速生產，擱上貨架———在快時尚界，這種迅速反饋顯得尤為重要，季節更迭和時尚潮流導致服裝需求變化疾速，對一線員工的建議做出快速決斷，往往能把握住轉瞬即逝的商機。
抓住“最好”的促銷時機
·經營者需要判斷什么是最好的降價時機
·通過“限時特價”讓顧客購入一件衣服。這件衣服他們中意的話，或許會再次購入其他的顏色，或者向親朋好友進行推薦
·優衣庫總部的快速反應速度在于，當天提案，下午就能收到反饋，第二天就可以以變更后的價格進行銷售
優衣庫每次推出的促銷手段也是提高坪效的有效方法。去年端午節前后，南京西路旗艦店中將近有一半的商品都掛上了“限時特價”的紅牌子，而降價商品中，有多款是當季推出的新品。在服裝零售業，這是不按常理出牌的做法。一般新品上架很少參與降價，只待快過季或盛大節慶時才會有折扣，ZARA和H&M等快時尚品牌無不如此。
久而久之，這種方式會讓消費者懷有“原價虛高”的懷疑，以及“再等一下就會降價”的預設心理，使得沒在促銷時期的門店生意冷清。而這種做法另一個弊病在于，“降價太早，容易損失原本應得的利益，而如果太晚的話則導致庫存，一分錢也拿不到。”柳井正的思考是：“經營者需要判斷—什么是最好的降價時機？”
以此為起點，柳井正創造了一種“限時特價”的新型促銷方式：在某一段時間內(3天或者一周)將價格下調20元到50元不等。這種做法和超市的限時降價相似。如此一來，既不會造成消費者對商品價格的刻板印象，反而有利于誘導猶豫不決的消費者下定決心購買。“如果通過‘限時特價’讓顧客購入一件衣服。這件衣服他們中意的話，或許會再次購入其他的顏色，或者向親朋好友進行推薦。”柳井正如是總結“限時特價”的效果。
主推限定商品也就成為優衣庫員工每天的重要工作之一。每一個來店的顧客，都會被員工提醒說：“您好，這是我們現在的限定活動。”“可能成功概率只有1%，但是你說100次，會有1個人購買。”朱偉說。
眾所周知，品牌促銷也是消化庫存的重要手段。在以速度著稱的服裝零售業，庫存關乎公司流動資金的充足度，稍有不慎，庫存積壓過多，會威脅公司生存。
在優衣庫，門店亦是庫存管理的關鍵部門。每月月初，每家門店 店長 會依據上個月的銷售狀況，決定這個月每件單品的進貨數量。門店有營業額的預算，如果營業額是100元，門店庫存數量是200元，就有警報。在炎炎夏季，優衣庫門店已經開始銷售秋裝(這是很多快時尚品牌常見的手法)。“如果現在還都是夏天的商品，可能是庫存不良的表現。每當門店有滯銷品時， 店長 便會向總部要求申請變價。價格變更是向本部提案。今天提案，下午就能收到反饋，第二天就可以以變更后的價格進行銷售。
在中國，快時尚品牌優衣庫40%的 店長 是從員工升遷上來，收入是店員的10倍甚至更多。優衣庫創始人柳井正認為，經營不應以公司總部為主導，而應以加盟、門店為中心， 店長 才是公司的主角。
用“世界第一”的標準培養員工
·訓練員工的整潔、耐心與細致
·讓員工擁有感恩之心，微小的事情都要學會感謝
·管理者要善用鼓勵和表揚的力量，好員工是鼓勵出來的
讓我們把鏡頭鎖定到上海南京西路的優衣庫旗艦店，這是一個占據了中國大陸優衣庫全部門店銷售額10%的王牌門店。
“優衣庫提供了一個透明詳實的晉升制度。通過統一的教育工具，工作中培訓實行計劃。同一級別的晉升、考試都有統一面試，面試標準嚴謹、細致。在優衣庫，黑就是黑，白就是白，錯就是錯，對就是對。” 店長 朱偉介紹說：“這是一個完全公平、憑實力說話的一個企業。”
在中國的優衣庫，有40%的 店長 是像朱偉這樣，從員工升遷上來，收入是店員的10倍甚至更多，打破零售業收入低下的詛咒。“在優衣庫， 店長 被視為公司的“最高經營者”，“不采取‘ 店長 是公司主角’的管理機制，零售業就很難繁榮。”柳井正如此認為。
1998年，優衣庫在日本深陷業績下降的窘境，柳井正預感到這樣下去公司命運將不堪設想，他發起一場改革，其中一項就是“經營不應以公司總部為主導，而應以門店為中心， 店長 是公司主角”。
據悉，優衣庫今年在全球范圍內招聘了1500名畢業生，其中1200人來自日本以外的國家。“我希望把他們培養成中層管理人，能夠設立、達成目標，同時也希望他們能做到影響全公司的工作。這必須要實行、立刻實施、一定實施。”柳井正說。實力主義只是員工自我驅動的一個動力而已，在優衣庫，“感恩”文化是銷量及品牌提升的基礎。
和其他快時尚品牌一樣，優衣庫采取的是自助式購物方式，店員不在消費者身邊給予建議。這種購物方式在西方司空見慣，但中國很多消費者并不習慣，他們仍慣性地向店員求助，詢問顏色、尺碼等問題。
在中國實踐這種購物方式對門店服務質量提出了很高要求，這常被來自歐美的服裝品牌忽視。但要推行“顧客是上帝”這種“真理”，知易行難，往往意味著所有員工必須存有同心，不斷重復細致、瑣碎的工作，甚至還得忍氣吞聲。朱偉告訴本刊，在門店，最考驗員工服務態度的項目是折疊衣服，折疊好的衣服隨時都會被顧客再次打開，短短打量幾秒，再隨手扔回貨架上。若沒受過嚴格訓練，店員難以忍受。但在優衣庫，店員被要求必須微笑著迅速再次疊好，疊衣服時還需用余光察覺旁邊是否有顧客，以免打擾他們挑選。
為了訓練員工學會微笑，優衣庫設定了一項“咬筷子”的練習：讓一名員工咬住筷子，用紙遮住眼睛，讓其他員工體會，如果沒有眼睛的微笑，單是嘴做出微笑的形狀，仍然無效。而要訓練員工養成疊衣服的習慣，員工的衣柜會被定期檢查，“如果連自己的更衣箱都沒有辦法整理得很好，很難想象在賣場當中能夠很好地服務顧客。”朱偉說。
即使有高強度的訓練，中國人的內斂個性和粗放的服務理念還是會阻礙服務質量。當 店長 或層長發現店員沒有主動給顧客遞購物籃，會立即指出，并且要求他和 店長 一起工作三分鐘，并接受 店長 的指導：“看我的工作好嗎？看我為顧客遞送購物籃，看我的微笑好嗎？這是一個真正的微笑，這才是對顧客服務。”
在嚴格訓練下，優衣庫門店店員見到任何一名顧客都要高喊“歡迎光臨”，無論對方有無回應。只要顧客挑選了衣服，員工就必須立即取上購物籃，遞到顧客手中。收銀臺一般只啟動一到兩臺機器，但是一發現排隊人數增多，立即會有店員小跑過來，再啟動一臺收銀機。雨天，店員還會在印有“Uniqlo”的紙包裝袋外再套一個透明塑料袋，防止紙袋被淋濕———一切細到極致。
感恩之心的培養亦是滴水成河。在優衣庫，員工每次培訓中的最后都會被獲贈一樣禮物：一張刻錄了培訓中歡笑與淚水的DVD，且最后一天會集體觀看。每次培訓結束，每個人都會收到其他人贈予的一張“感謝卡”———“你好，這幾天的研修對我的幫助很大。”共同經歷一番嚴苛的訓練，互幫互助從而累積友情，“每一個人幾乎都會哭。”朱偉說：“服務行業非常非常辛苦，要讓員工知道，哪怕一點點事情，都要最大化地去感謝別人。”
朱偉時不時會和員工一起搬貨架：“這不是單純地搬貨架，而是向員工表達感激心情。”當員工耗費力氣調整商品布局，或銷量提升時，朱偉會在早會上當眾表揚：“因為你昨天的努力，商品賣得非常好，非常厲害。”
細小的堅持積淀了優衣庫高品質的服務，而這被柳井正視為達成“世界第一”的唯一路徑。
創造4萬元高坪效的奇跡
·人形模特和海報上的模特，是和顧客溝通、最終說服顧客購買的秘訣
·一旦發現某些商品不好賣，人形模特就會被悄悄換上這些裝束，推動顧客購買
·員工的信息反饋很重要，好的建議會促發暢銷單品的誕生
對于服裝零售企業來說，高坪效是確保贏利的關鍵，服裝企業需要在產品開發和商品組合上下功夫，在店鋪陳列和管理上全面發力，并且做好最后一平方米的銷售。
業內公開的秘密是，在中國目前的快時尚界，優衣庫以4萬元的平效位于榜首，ZARA為3萬元，而本土品牌美特斯邦威的數字是2萬。高品質的服務，是支撐優衣庫中國4萬元高坪效的基礎。
對于不夠時尚、強調以基本款自由“百搭”的優衣庫而言，實現高坪效尤為不易，沒有令人眼前一亮的新潮設計，意味著優衣庫必須從其他方面下足功夫。
在優衣庫的門店內，人形模特和海報上的模特，是和顧客溝通、最終說服顧客購買的重要“人物”。在這些模特身上，各種基本款服裝通過行色各異的、巧妙的搭配，表現出觸手可及的時尚感。這樣的搭配方式甚至使日本產生了一個新的詞語—Decoqlo，這個詞語是將英語單詞Decoration和Uniqlo各取一半，意思是使用優衣庫的基本服裝作為凸顯自己個性的服裝搭配品。因而，一旦發現某些商品不好賣，人形模特就會被悄悄換上這些裝束，推動顧客購買。同時，店內的商品布局也會相應調整。
當然，商品如果真的不受歡迎，當店員聽到顧客提出“如果某些部分稍作修改地話會更好”或者“這件衣服看著不吸引人”，就會立即反饋給總部，該產品將停止生產。
同樣，一線員工們的建議也會促發暢銷單品的誕生。在中國的優衣庫，去年秋天男式羊仔毛外套如期上市，門店員工發現上市一周后，S號銷售一空，經過仔細觀察，員工發現購買S號的都是女性顧客，反饋到總部后，很快，女式羊仔毛外套被迅速生產，擱上貨架———在快時尚界，這種迅速反饋顯得尤為重要，季節更迭和時尚潮流導致服裝需求變化疾速，對一線員工的建議做出快速決斷，往往能把握住轉瞬即逝的商機。
抓住“最好”的促銷時機
·經營者需要判斷什么是最好的降價時機
·通過“限時特價”讓顧客購入一件衣服。這件衣服他們中意的話，或許會再次購入其他的顏色，或者向親朋好友進行推薦
·優衣庫總部的快速反應速度在于，當天提案，下午就能收到反饋，第二天就可以以變更后的價格進行銷售
優衣庫每次推出的促銷手段也是提高坪效的有效方法。去年端午節前后，南京西路旗艦店中將近有一半的商品都掛上了“限時特價”的紅牌子，而降價商品中，有多款是當季推出的新品。在服裝零售業，這是不按常理出牌的做法。一般新品上架很少參與降價，只待快過季或盛大節慶時才會有折扣，ZARA和H&M等快時尚品牌無不如此。
久而久之，這種方式會讓消費者懷有“原價虛高”的懷疑，以及“再等一下就會降價”的預設心理，使得沒在促銷時期的門店生意冷清。而這種做法另一個弊病在于，“降價太早，容易損失原本應得的利益，而如果太晚的話則導致庫存，一分錢也拿不到。”柳井正的思考是：“經營者需要判斷—什么是最好的降價時機？”
以此為起點，柳井正創造了一種“限時特價”的新型促銷方式：在某一段時間內(3天或者一周)將價格下調20元到50元不等。這種做法和超市的限時降價相似。如此一來，既不會造成消費者對商品價格的刻板印象，反而有利于誘導猶豫不決的消費者下定決心購買。“如果通過‘限時特價’讓顧客購入一件衣服。這件衣服他們中意的話，或許會再次購入其他的顏色，或者向親朋好友進行推薦。”柳井正如是總結“限時特價”的效果。
主推限定商品也就成為優衣庫員工每天的重要工作之一。每一個來店的顧客，都會被員工提醒說：“您好，這是我們現在的限定活動。”“可能成功概率只有1%，但是你說100次，會有1個人購買。”朱偉說。
眾所周知，品牌促銷也是消化庫存的重要手段。在以速度著稱的服裝零售業，庫存關乎公司流動資金的充足度，稍有不慎，庫存積壓過多，會威脅公司生存。
在優衣庫，門店亦是庫存管理的關鍵部門。每月月初，每家門店 店長 會依據上個月的銷售狀況，決定這個月每件單品的進貨數量。門店有營業額的預算，如果營業額是100元，門店庫存數量是200元，就有警報。在炎炎夏季，優衣庫門店已經開始銷售秋裝(這是很多快時尚品牌常見的手法)。“如果現在還都是夏天的商品，可能是庫存不良的表現。每當門店有滯銷品時， 店長 便會向總部要求申請變價。價格變更是向本部提案。今天提案，下午就能收到反饋，第二天就可以以變更后的價格進行銷售。
樂發網超市批發網提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網提供成都食品批發,日用百貨批發信息、微信淘寶網店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發市場供應廠商搭建網上批發市場平臺,是全國批發市場行業中電子商務權威性網站。
本文來源： 門店管理之道：店長才是公司的主角
