編者按：希望本次收集的促銷技巧和案例能幫助北方區(qū)小龍哈彼童裝專賣店在圣誕、元旦、春節(jié)提高銷售業(yè)績。也希望專賣店盡快采取力所能及的促銷技巧，特別是打折促銷的辦法。
日前，公司在總部針對員工做了一次特賣，好孩子童裝一折，小龍哈彼童裝五折，后者三天銷售近170000元。客戶可以根據(jù)自己的實際情況決定自己的打折折扣，華北某店進貨8萬元，因采取打折銷售（國慶開業(yè)時是七八折——七五折——七折等，隨著時間推移，折扣也在下降），截至12月7日，該店已售出3/5的服裝，店主計劃在春節(jié)前將哈彼衣服全部清倉。

專賣店在做促銷時注意結合周邊商場或周邊其他品牌童裝的情況，考慮是采取跟隨策略，跟在強勢商場或品牌后面做促銷還是避開他們，彌補市場縫隙；還是爭鋒相對，展開競爭。

沃爾瑪 的女褲理論

日前《財富》雜志公布全球500強，零售業(yè)巨子 沃爾瑪 連鎖店終于將埃克森·美孚石油公司拉下馬，以2198.1億美元的營收總額登上了美國乃至世界企業(yè)的第一把交椅。這是美國歷史上服務業(yè)公司第一次成為《財富》500強的龍頭老大。《財富》雜志記者不無驚嘆地寫道：一個賣廉價襯衫和魚竿的攤販怎么會成為美國最有實力的公司呢？其實 沃爾瑪 的成功并無玄機奧秘，只不過是它幾十年如一日地恪守自己的經(jīng)營法則，堅韌不拔，孜孜以求，一步一點利潤，聚沙成塔，集腋成裘，形成 沃爾瑪 名牌效應，終于力拔頭籌，登上全球500強之首的寶座。

經(jīng)營法則之一：薄利多銷

沃爾瑪 的“女褲理論”是對“薄利多銷”策略的最好解釋：女褲的進價8美元，售價12美元，每條毛利4美元，一天賣10條，毛利為40美元。如果售價降到10美元，每條毛利2美元，但卻能賣出3倍的貨，毛利為60美元，增加三分之一的利潤。這就是著名的 沃爾瑪 “女褲理論”。此外，山姆開店還堅守一個信念，“只要商店能夠提供最全的商品，最好的服務，顧客就會蜂擁而至”。因此，他向員工提出了兩條要求：“太陽下山”和“十英尺態(tài)度”。“太陽下山”是指每個員工都必須在太陽下山之前滿足顧客；“十英尺態(tài)度”是指當顧客走進員工所處10英尺的范圍內(nèi)時，員工就必須主動詢問顧客有什么要求，而且說話時必須注視顧客的眼睛。

經(jīng)營法則之二：服務至上

除了低價， 沃爾瑪 再一個引人注目的特點就是良好的服務。山姆·沃爾頓為公司制定了三條座右銘：顧客是上帝、尊重每一個員工、每天追求卓越。這也可以說是 沃爾瑪 企業(yè)文化的精華。從1962年到1992年退休，沃爾頓在引領公司飛速發(fā)展的30年中，格外強調(diào)要提供可能的最佳服務。為了實現(xiàn)這一點，沃爾頓編制了一套又一套的管理規(guī)則。他曾要求職員作出保證：當顧客走到距離你10英尺的范圍內(nèi)時，你要溫和地看著顧客的眼睛，向他打招呼并詢問是否需要幫助。這有名的十英尺態(tài)度至今是 沃爾瑪 職員奉為圭臬的守則。對于職員的微笑，沃爾頓還有個量化的標準：請對顧客露出你的八顆牙。此外，什么太陽下山原則、超越顧客的期望等等都是 沃爾瑪 吸引顧客的制勝法寶。

經(jīng)營法則之三：團隊精神

沃爾瑪 企業(yè)文化中崇尚的3個基本原則的第一條是：尊重個人。 沃爾瑪 不只強調(diào)尊重顧客，提供一流的服務，而且還強調(diào)尊重公司的每一個人。 沃爾瑪 公司重視對員工的精神鼓勵，在總部和各個商店的櫥窗中，都懸掛著先進員工的照片。公司還對特別優(yōu)秀的管理人員，授予山姆·沃爾頓企業(yè)家的稱號。 沃爾瑪 公司商店經(jīng)理年薪5萬美元左右，收入同該店的銷售業(yè)績直接掛鉤，業(yè)績好的可以超過區(qū)域經(jīng)理的收入。區(qū)域經(jīng)理以上的管理人員，年薪9萬美元左右，同整個公司的業(yè)績掛鉤，工作特別出色的還有獎金和股權獎勵。這種收入分配機制，既使得業(yè)績好的店鋪經(jīng)理收入可以超過高層管理人員，又保證了高層管理人員在總體上收入高于基層管理者，有利于調(diào)動各個層次員工的積極性。在 沃爾瑪 內(nèi)部，雖然各級職員分工明確，但少有歧視現(xiàn)象。
經(jīng)營法則之四：力爭完美

沃爾瑪 從20世紀60年代初的一家小店到90年代已發(fā)展成為世界十大公司之一，可力爭完美的雄心依然未變。 沃爾瑪 在吸納新的經(jīng)營理念和創(chuàng)意的同時，還迅速跟上時代步伐，利用新技術為自身發(fā)展服務。它曾投入4億美元巨資，委托休斯公司發(fā)射商用衛(wèi)星，實現(xiàn)了全球聯(lián)網(wǎng)，為其高效的配送系統(tǒng)提供保證。據(jù)報道，通過全球網(wǎng)絡， 沃爾瑪 總部可在1小時內(nèi)對全球4000多家分店每種商品的庫存量、上架量和銷售量全部盤點一遍。近兩年，美國網(wǎng)絡業(yè)普遍不景氣， 沃爾瑪 網(wǎng)站雖然受到影響，但該網(wǎng)站的經(jīng)營卻是越來越好。

沃爾瑪 的成功經(jīng)驗對于今天的企業(yè)家來說似乎并無多少噱頭，可值得注意的是，山姆·沃爾頓領導下創(chuàng)就的種種經(jīng)營法則堅持幾十年不變，說到做到，實在難能可貴。由此我們想到創(chuàng)名牌非一日之寒，堅持不懈，矢志不渝，才能修成正果，名播天下。

十個有創(chuàng)意的促銷技巧和案例

一、打1折

商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會大驚小怪。但有人能從中創(chuàng)意出“打1折”的營銷策略。實在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意。日本東京有個銀座紳士西裝店。這里就是首創(chuàng)“打1折”銷售的商店，曾經(jīng)轟動了東京。當時銷售的商品是“日本GOOD”。具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折。

商家的預測是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會很好。抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至。當然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的的日子，如果你想要以最便宜的價錢購習，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會留到最后那兩天。實際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是**，一會兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時客人就像洪水般涌來開始搶購，以后就連日客人爆滿，當然等不到打1折，商品就全部買完了。那么，商家究竟賠本了沒有？你想，顧客紛紛急于購買到自己喜受的商品，就會引起搶購的連鎖反應。商家運用獨特的創(chuàng)意，把自己的商品在在打5、6折時就已經(jīng)全部推銷出去。“打1折”的只是一種心理戰(zhàn)術而已，商家怎能虧本呢？

二、一件貨

對買新產(chǎn)品的商家來說，最吸引顧客的無非是“新”，如何再在“新”上繼續(xù)作文章呢？意大利有個萊爾市場，就是專售新產(chǎn)品的。有些新產(chǎn)品很暢銷，許多顧客搶著購賣，沒搶到手的，要求市場再次進貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場只售首批，買完為止，不再進貨。對此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說。但從此以后，來這里的顧客中意就買，決不猶疑。不難看出，萊爾市場的“割愛”是個絕妙的創(chuàng)意，它能給顧客留下強烈的印象——這里出售的商品都是最新的；要買最新的商品，就得光顧萊爾市場。這真是“新”上創(chuàng)新的創(chuàng)意！

三、明虧暗賺

日本松戶市原市長松本清，本是一個頭腦靈活的生意人。他經(jīng)營“創(chuàng)意藥局”的時候，曾將當時售價200元的膏藥，以80元賣出。由于80元的價格實在太便宜了，所以“創(chuàng)意藥局”連日生意興隆，門庭若市。由于他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來越大，但赤字卻免不了越來越高。那么，他這樣做的秘密在哪里呢？原來，前來購買膏藥的人，幾乎都會順便買些其它藥品，這當然是有利可圖的。靠著其它藥品的利潤，不但彌補了膏藥的虧損，同時也使整個藥局的經(jīng)營卻出現(xiàn)了前所未有的盈余。這種“明虧暗賺”的創(chuàng)意，以降低一種商品的價格，而促銷其它商品，不僅吸引了顧客，而且大大提高了知名度，有名有利，真是一舉兩得的創(chuàng)意！

四、限量刺激

日產(chǎn)汽車公司推出一種被稱為“極具浪漫風彩”，名為“費加洛”的中古型橋車。日產(chǎn)公司在新聞發(fā)布會上宣布：這種車只生產(chǎn)20000輛，保證以后不再生產(chǎn)這一車型。將在一定時間內(nèi)接受預訂，然后抽簽發(fā)售。消息傳出后，在全國引起轟動。前來早請的人超過30萬，能中簽買到車的人當然欣喜萬分，沒有中簽買到車的人千方百計去搜索二手車，令二手車的行情比原價高出1倍多。這種限量刺激的創(chuàng)意，無非就是使市場上出現(xiàn)一定的“不飽和狀態(tài)”，利用消費者“物以希為貴”的心理，來刺激購買欲的。這是反向思維的創(chuàng)意。

五、超市雞蛋理論

眾所周知，大型超市的雞蛋經(jīng)常推出特價雞蛋，往往比外邊市場銷售的雞蛋每斤便宜幾分錢，外邊3元/斤，超市可能是2.95元/斤。而這一促銷政策往往會吸引顧客到超市購買雞蛋，而順便顧客也會購買不少其他商品，而這些商品的售價是否也比外邊便宜，就不得而知。反正超市便宜的雞蛋為超市帶來了更多的人流和銷售額。所以以特價商品來吸引客流，從而帶動其他商品的銷售是一個很好的營銷策略。當然，有特價商品還得去發(fā)宣傳單、掛條幅、寫POP等。

六、生日優(yōu)惠

凡是在寶寶生日那天來店購買“小龍哈彼”新款童裝，并出具寶寶相關生日證明，可按該童裝全國零售價的 折購買；并可登記為“小龍哈彼”專賣店會員，享受一系列優(yōu)惠政策。

七、介紹優(yōu)惠

如您在小龍哈彼專賣店購買童裝后介紹您的親戚、朋友來店購買，您的親戚朋友持只要持您在小龍哈彼專賣店購物的憑證，或說出您的姓名即可按照“小龍哈彼”童裝零售價的 折購買童裝。

八、捆綁式銷售

銷售羽絨服搭售內(nèi)衣或其他秋裝，即“買羽絨服贈內(nèi)衣。

九、舉行抽獎

凡購買小龍哈彼童裝的客戶均可參與抽獎，中獎率為10%，投放獎品為小龍哈彼吉祥物、各種玩具及小朋友喜歡的一些商品。

From CMMO.cn
十、尋衣啟事盤活300萬庫存

中良西服作為西北服裝業(yè)的領軍者資產(chǎn)總值達6300萬元，下屬27個銷售分公司，銷售網(wǎng)絡遍及西北、西南、華北、華東和中部十一個盛市、自治區(qū)。1997年中良公司被評為“蘭州市十佳外商投資企業(yè)”、榮獲“96北京中國國際名牌服裝服飾博覽會金獎”等6項金獎，并被國家統(tǒng)計局、中國人民銀行總行等六部委聯(lián)合評選為“中國十大名牌西服”第三名，與杉杉、雅戈爾等品牌同時成為國產(chǎn)服裝品牌中的佼佼者，是年產(chǎn)20萬套、年產(chǎn)值突破億元的西北最大的西服生產(chǎn)企業(yè)。后來的中良西服更是大規(guī)模地擴張、迅速地建立分公司、專賣店，背后卻是企業(yè)內(nèi)部資金危機、管理脫節(jié)、市場反應遲鈍，面料、款式、工藝落后，其他品牌又直逼其大本營——西北市場，分割占據(jù)其市場份額，導致300萬庫存積壓。然而奇跡發(fā)生了，在短短一個月時間盤活了庫存，并締造了當月銷售500萬的喜人業(yè)績，穩(wěn)固了消費者市嘗代理商市場和零售商市場，重新樹立了中良西服在西北市場的全新形象，這與危機化解策略的成功實現(xiàn)密不可分。

1997年5月，由國家統(tǒng)計局、全國總工會等國家六部委聯(lián)合舉辦的調(diào)查評定，中良西服為“中國最具競爭力十大名牌西服第三名”。這一刻，季中良成了蘭州人眼里的英雄，他的“第二故鄉(xiāng)”感謝他為大西北創(chuàng)了一塊難得的“全國名牌”。溫州人也為他喝彩，溫州電視臺為季中良在蘭州創(chuàng)業(yè)制作專題片《溫州人在大西北》。曾任文化部常務副部長的高占祥同志為中良公司題詞：“美神”。 中良西服有限公司自1994年建立以來，先后獲得“省級十佳外商投資企業(yè)”、“中國十大名牌西服”等稱號。通過甘肅、寧夏、新疆光彩事業(yè)促進會和慈善總會向貧困地區(qū)捐款捐物已累計超過280萬元。同時還向青海貧困地區(qū)捐贈了價值30萬元的服裝。積極主動承擔企業(yè)的社會責任，并贏得了良好的社會美譽。目前，中良公司已成為國產(chǎn)服裝品牌中的佼佼者，是年產(chǎn)20萬套、年產(chǎn)值突破億元的西北最大的西服生產(chǎn)企業(yè)。

中良化解危機的新策略——尋衣啟事收舊衣

SP：中良出價80萬以新?lián)Q舊大回報

1. 中良全心全意獻禮忠實消費者！顧客可憑舊款中良西服，添400元即可獲得中良公司2001年8月引進意大利精湛工藝全新推出的，21世紀國內(nèi)精品西服一套(包括：茄克、休閑系列)。如果您再添100元，便可換取意想不到的國際品牌西服一套(單件上衣或西褲均可參加，以成套半價相抵使用)。

2.宣傳口號：找一找自己的衣柜里有沒有舊款“中良西服”。

看一看自己的“中良西服”有沒有過時或破損。

想一想自己是否需要一套新西服。

算一算現(xiàn)在買一套“中良西服”劃算不劃算。

同時制定了兩階段、十步驟策略：

(1)兩階段：

第一階段：顧客只能憑已有舊的中良西服換取新款中良西服。

第二階段：顧客只要憑舊的任何品牌西服即可參加中良公司的“中良出價80萬以新?lián)Q舊大回報”活動，并利用將換回的衣服當場剪破報廢，引發(fā)消費者強烈反響；以消費者的呼吁及中良公司的服裝，借助政府倡導捐贈貧困山區(qū)，引發(fā)媒體立體式、卷土式報道，使活動由SP升華到PR，由盤活庫存升華到創(chuàng)業(yè)績、穩(wěn)固消費群體、挖掘潛在消費群體、樹立新形象、穩(wěn)固代理商市場的高度。

(2)十步驟：

第一步：廣告宣傳。以《蘭州晨報》、《蘭州晚報》、《參考消息》、《甘肅青年報》、《西部商報》、《都市天地報》為載體，以硬性廣告“中良出價80萬以新?lián)Q舊大回報”、SP活動及中良公司董事長季中良先生答記者問為形式，以SP活動為誘導，又以季中良董事長對公司發(fā)展由盛至衰的過程的剖析和公司先進的技術及此次SP活動的目的(答謝忠實消費者)及公司未來發(fā)展藍圖為背景，向公眾充分展示本次活動的可信性與主動性。

第二步：新聞報道。特邀優(yōu)秀記者對第一步內(nèi)容進行積極地正面評論，以外界的正面輿論為本活動增加熱點，增加可信度。

第三步：登記顧客反饋信息。由咨詢電話引發(fā)的反饋信息，在促銷活動開始之前，將會對既有消費群體的數(shù)量、參與欲望程度有較全面的認識，以及對潛在消費者的數(shù)量與參與欲望的程度也會有較全面的了解，為第二階段的展開具有非常重要的奠基作用。

第四步：換衣服。在賣場里將以新?lián)Q舊的衣服堆積如山，給顧客展示此活動的可信度與氣勢，并引起顧客的好奇心以及參與欲望。同時，給予擁有中良西服的顧客一種獨有的優(yōu)越感，激發(fā)潛在消費群體購買中良西服參與本活動，在潛在消費群體反應逐漸強烈時，中良公司馬上宣傳只要憑舊西服，無論單件或其他品牌均可參加本活動。頓時中良賣場門庭若市，換取的舊衣由地面堆至賣場頂部像一個山堆，借勢邀請各媒體現(xiàn)場報道采訪。此時活動氣氛踴躍，由促銷變?yōu)椴坏蹇樟藥齑娑倚纬闪藦姶蟮墓P行為，中良又成為了蘭州的焦點。

第五步：剪衣服。這一步是本次SP促銷及整個策劃案升華的伏筆，中良公司在顧客換舊衣的同時聲明衣服要被剪破報廢，并當顧客的面用剪刀剪破，以表示出中良以新面料、新工藝、新款式重新出現(xiàn)的決心。此項類似于海爾砸冰箱的手法，引起顧客的惻隱之心，同時又引起極大反響，廣大消費者紛紛打電話要求把舊衣服捐給貧困山區(qū)，“不要剪——捐給貧困山區(qū)！剪破可惜！”的呼聲越來越強烈，效果出現(xiàn)了，中良又借勢邀請媒體報道，消費者與中良共同捐助貧困山區(qū)并舉辦簽名活動。《蘭州晨報》、《蘭州晚報》、《參考消息》、《甘肅青年報》、《西部商報》、《都市天地報》對此事大加點評，頓時媒體又熱炒起來。此時大量顧客踴躍簽名，中良賣場一片沸騰，參與者數(shù)不勝數(shù)，有些人為了捐衣而換衣，至此活動由SP促銷升華到了PR公關行為。

第六步：捐衣服。中良將換回的舊衣以中良的誠意與廣大消費者的熱忱參與融為一體，又以各媒體的造勢與政府的支持為背景，用康明斯將換回的舊款中良西服浩浩蕩蕩地開進了貧困山區(qū)，樹立了良好的社會形象，贏得了社會美譽，又讓更多的人了解了中良，增強了中良與社會公眾的親和力。

第七步：團體訂購量身訂做。在本活動辦的如火如荼之際，業(yè)務部又借勢大力開展團購訂單，先后為銀行、地產(chǎn)公司、保險公司等十余家企業(yè)拉來了團購訂單。同時，又為消費者量體定做，掀起了第二波高潮，訂單每天頻頻到達中良公司。

第八步：重樹形象。活動接近尾聲之時又邀請各媒體對本次活動的聲勢、特點及參與性與結果聯(lián)合報道，從活動折價來看總折價達到了80萬元并無虛張聲勢，而且月銷售達到500萬元，代理商、零售商及政府重新重視起了中良西服，改變了原有的態(tài)度，外部環(huán)境重新打開。

第九步：跟蹤調(diào)查穩(wěn)固消費群體。中良公司根據(jù)熱線咨詢電話記錄以及換衣取得的顧客資料，不定期詢問對服裝的質(zhì)量、款式、色澤方面的意見，使消費者能享受到應有的權益，中良公司與消費者之間建立了更進一步的親和力。

第十步：穩(wěn)固代理商及零售市常中良以本次活動全力支持代理商與零售商的運作。主要以媒體、進價、演出為方式帶動代理商、零售商的銷售業(yè)績，以利潤贏得了代理商與零售商市場，隨即而來的是大量的訂單。

結束語

中良公司“以新?lián)Q舊”策劃案的成功，正是遵循了重塑主題、鎖定核心、派生需求、互動增值在商務行為中的靈活運用、結合，以劣勢變優(yōu)勢、以危機變商機，借助自身優(yōu)勢及外界力量以銷售促進帶動全局、以被動變主動，從而取得了成功。通過本次策劃最終不但將300萬套庫存變現(xiàn)，同時贏得了消費者市嘗代理商、零售商市場，以及良好的外界環(huán)境，并提高了社會知名度、美譽度，并締造了促銷當月銷售500萬元的業(yè)績。

企業(yè)在發(fā)展中會出現(xiàn)許多問題要解決，要是頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，那樣甚至會把企業(yè)向危機的邊緣再推一把，我們應用四面八方定位法去整理、分析，然后判斷出關鍵點去創(chuàng)新，尤其在現(xiàn)代市場經(jīng)濟環(huán)境中策劃要以點帶全，一箭多雕。

案例點評

中良西服危機的化解，采取的是主動式解決方法，既是一場化解企業(yè)危機的活動，也是促銷活動，還是公關活動。產(chǎn)品促銷與危機公關互動，是這一案例的顯著特點。

策劃者正是從“以點帶全，一箭多雕”的發(fā)展思維，使一個消化庫存的促銷活動實現(xiàn)了與消費者、經(jīng)銷商的多贏局面。

盲目擴張帶來包袱，從而引發(fā)危機，中良西服也未幸免。在解決了這場市場危機之后，中良西服還需要解決管理危機。

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本文來源： 沃爾瑪女褲理論及促銷技巧