一個小商家成長為大商家，變化的是什么?客戶群量的變化。企業(yè)的利潤來源是什么?老客戶，只有老客戶才是企業(yè)的生命線。這是一個賣家分享從小賣家成長為大賣家所積累的運(yùn)營推廣實用經(jīng)驗與思路，比如建立會員制度、尋求差異化、正確對待價格戰(zhàn)等。

培養(yǎng)自己的“魚塘”并不斷喂食“魚餌”

這里我們先借用下營銷學(xué)的魚塘理論，每個店鋪都有自己的“魚塘”，“魚塘”里的魚群也就是店鋪的客戶群，無論是直通車，低價促銷等等活動的目的就是為了把其他地方的“魚”釣入我們的魚塘，“低價促銷”就充當(dāng)?shù)氖囚~餌的角色。

凡客為什么對于新客戶有特別的低價策略，就是以此為“魚餌”，使還在魚塘外面觀望的“魚兒”迅速跳入自己的“魚塘”中，使新客戶迅速變成老客戶，雖然虧錢，但是使新客戶用最低的代價去品嘗到價值，這其中還培養(yǎng)了客戶的信任感。

無論哪個品牌，店鋪他們最終的目的都是在培養(yǎng)他們的“魚塘”，只有不斷地和“魚兒”形成互動，才能不斷壯大“魚塘”。有個統(tǒng)計說，引入一名新顧客與老顧客購物的成本相比是 5:1，所以說，無論直通車，鉆展，其他廣告目的都只是為了釣入新“魚兒”，但是這個“魚塘”如果長期不去理睬，不去給他們喂食“魚餌”，魚兒就會不斷地死掉;我想，真正能夠帶來產(chǎn)出的，是我們魚塘里培養(yǎng)許久的魚，新釣入，不經(jīng)過培養(yǎng)的“魚兒”是不能夠給你帶來價值的。

客服分門別類 建立會員制度

不要期待新顧客給你帶來持續(xù)性利潤，真正利潤來源永遠(yuǎn)來源第二次銷售。電商的客戶很重要，因為有時候失去一個客戶，就會永遠(yuǎn)的失去這個客戶并且會造成壞的口碑從而失去更多客戶。

對于零售商來說，盡早建立CRM非常有必要，那些是你的主要客戶，哪些是次要客戶，把你的客戶分門別類，建立會員制度。

對于會員制度個人幾點(diǎn)看法

不能太容易讓顧客成為你的會員，設(shè)立一定門檻，要精勿濫。

明確告訴客戶成為你會員的好處。

要進(jìn)行固定時間的互動，主要兩種方式：Email，短信;商品售后跟蹤，新品通知，節(jié)日發(fā)送客戶問候，定期會員商品等等。

尋求差異化

大家都知道，現(xiàn)在的淘寶早不是幾年前的草創(chuàng)時代，你各種資源都沒辦法跟大商家相比，唯一路子只有尋求差異化：品牌定位差異化，細(xì)分市場差異化，產(chǎn)品差異化，用戶體驗差異化。社會是不斷的分化，絕不是融合，只有不斷細(xì)分的結(jié)果才能讓利有機(jī)會獲得新領(lǐng)域的第一。

直通車的文章網(wǎng)上鋪天蓋地，說到底都是圍繞著選款，圖片，標(biāo)題，關(guān)鍵詞，質(zhì)量得分。

首先是直通車的標(biāo)題，對于提高點(diǎn)擊率的重要性并不強(qiáng)，所以沒必要搞什么特別的標(biāo)題，只要覆蓋下我們做的關(guān)鍵詞就可以了，這對質(zhì)量得分有影響。圖片創(chuàng)意：這個相比標(biāo)題而言就重要得多，價格與銷量最好用大字體呈現(xiàn)，我觀察到很多直通車的圖片基本都是底圖罩上個紅色橫條，寫上白色字或者黃色字，你在做圖片之前先觀察下該關(guān)鍵詞你打算排名的地方周圍都用的是什么色調(diào)，然后用其它顏色作為圖片主色調(diào)，這樣點(diǎn)擊率很提升不少，一眼掃過，要的就是萬紅叢中一點(diǎn)綠的感覺。

關(guān)鍵詞：我們知道男人和女人相比，男人天性跟粗獷，而女人更細(xì)膩，所以長尾關(guān)鍵字對于女人的類目比較管用，對于男人想靠長尾關(guān)鍵字大量引流基本上不可能，而且在這個人人都知道長尾關(guān)鍵字的時代，很多長尾競價也高的嚇人;所以，網(wǎng)上很多文章說把關(guān)鍵詞加滿200個，甚至更甚者4個計劃800個，這種做法個人認(rèn)為沒什么可取之處，費(fèi)時費(fèi)力不討好。如果只做一個寶貝就算了，我不相信能有人能把所有寶貝照顧好。我的策略是精選關(guān)鍵詞，尋找20-~0個跟屬性，標(biāo)題高相關(guān)的關(guān)鍵詞，每日觀察流量，排名變化，做到每個關(guān)鍵字心中有底，一周后觀察轉(zhuǎn)化率情況，對轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵字提高出價，偏低且得分底降價或排除，隨著銷量上升，自然流量上升帶來的銷量來攤平直通車成本，記住：直通車不是用來賺錢的，兩年前或許可以，但是現(xiàn)在肯定是沒辦法

推廣設(shè)置：對于地域來說，比如服裝類目，把氣溫分布圖調(diào)出看看，什么地方該推什么地方不該推，一目了然。

推廣時間：很多人基本上都使用的是淘寶提供的類目模板，我的做法是把沒客服的時間段全部砍掉，其他時間段，先統(tǒng)計下你們店鋪主要成交時間段來設(shè)置分布。

營銷手段：網(wǎng)上講的基本上是“限時折扣”，經(jīng)過測試，時間在1~2小時左右最能激起人的購物欲望，還有就是包郵。我只能說這兩種方法效果有，但是不是特別明顯;在我做的寶貝中，直通車轉(zhuǎn)化率最高的竟然一款是不限時，不折扣，不包郵的寶貝。在下面講“價格”我會一起提出來。

直通車位置：1、2、3毋庸置疑是點(diǎn)擊率最高的位置，16是第二頁的第三個，也是點(diǎn)擊率最高的位置;7、8位置，要回避，特別是14個位置，最差的就是那個位置。我認(rèn)為直通車在于一個“砍”字，砍掉浪費(fèi)的點(diǎn)擊，砍掉低轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵詞，砍掉無效的時間段，砍掉無效的區(qū)域，不斷精準(zhǔn)流量，只有這樣的直通車才算得上精準(zhǔn)推廣。

鉆石展位毋庸置疑，效果好壞最直接就取決于圖片創(chuàng)意與文案。

圖片創(chuàng)意在鉆展中至關(guān)重要，要知道一般人瀏覽習(xí)慣就是一掃而過，如果你的促銷信息沒辦法在1s內(nèi)迅速植入客戶腦中，那效果肯定難談理想。

我覺得要注意有幾點(diǎn)：

文案：精，短，易理解;沒人有會停留下來去細(xì)細(xì)查看你那冗長的廣告詞。

圖片：重創(chuàng)意，很唯美的圖片看太多了，審美疲勞了，勾起好奇很重要。

一般鉆展有幾種做法：推活動;打單品。我覺得比較有針對性的活動好，那種全場幾折起的活動，是蠻糟糕的。

將你的廣告融入情境中，觀察你所投廣告周圍的元素，把你的廣告做的不像廣告，比如你做的廣告在收貨成功頁面，那廣告就可以說：恭喜您購買成功，您將獲得某某優(yōu)惠券。

價格的一些看法

做了淘寶的人都明白淘寶的價格戰(zhàn)是比較激烈的，高度的競爭帶來商品價格的透明化，所以本人最討厭的就是打價格戰(zhàn)，價格戰(zhàn)要打，但絕不是拼個你死我活，顧客絕對不會因為你虧本賣而同情你。客戶絕不會相信你在虧本賣，客戶的心理是這樣的：他不是想買便宜，而是要占便宜。

除非當(dāng)你銷售的價格已經(jīng)徹底偏離正常的認(rèn)知，才能迅速激起客戶的購買欲望。當(dāng)然現(xiàn)在的顧客可精得很，能讓其感覺到徹底感到很劃算的價格肯定是虧損的。

很多人賣不動就降價，而不去想其他辦法，這是很糟糕的，你在不斷傷害你的老客戶，而且傷品牌，剛才就提到，老客戶才是利潤的最大來源。傷害你的老客戶就是斷了利潤源!

對提高客戶體驗的想法

客戶的滿意度=收到時候的感覺-收到之前的預(yù)期。所以，想要獲得高評分方法就是：提高收到時候的感覺。

包裝外表： 貼上“溫馨標(biāo)簽”，顧客收到會感覺店主很用心 總體使包裹溫馨。

拆包驚喜：要點(diǎn)就是向客戶送出超出預(yù)期，想象的禮物。

這邊模擬一個場景：客戶購買的時候客服跟他講有神秘禮物，客戶那個樂啊，期待啊，終于收到包裹，發(fā)現(xiàn)原來只是一把再尋常不過的筆，那個氣，心理不爽了，看寶貝也覺得不對勁了。所以，小禮品必須要有創(chuàng)意，網(wǎng)上的創(chuàng)意小東西很多，而且都很便宜，我們可以每樣購入一點(diǎn)，每次購買都放入不同的小禮品，這樣培養(yǎng)出來的客戶是最有粘性的。

如果是客戶生日，或者送朋友生日，我們就放入我們的祝福卡;或者到了各種節(jié)日，我們就放入各種祝福的卡片;很多客戶收到尺碼不符啊，或者不滿意啊，每次都要來詢問客服，所以附帶一張有詳細(xì)說明的售后服務(wù)卡，就很重要。

個人認(rèn)為讓客戶提高購買率的比重：免郵>禮品贈送>秒殺/限時折扣>商品打折>退換貨免受運(yùn)費(fèi)

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