淘寶掌柜每天都在關(guān)注網(wǎng)店數(shù)據(jù)的變化，關(guān)注每天新來了多少用戶，老用戶流失了多少。其實(shí)，網(wǎng)店最終的目的就是把新顧客變成老顧客并長期維持下去，這樣你的淘寶網(wǎng)店才能長久發(fā)展。所以淘寶學(xué)堂今天給大家?guī)硖詫毦W(wǎng)店老客戶營銷干貨分享。
　　
　　一、精細(xì)化運(yùn)營：就是運(yùn)營的方向要明確，并且要具體分工。例如，引流的方式，根據(jù)店鋪的規(guī)模來選擇適合自己的2-3種來研究、細(xì)化，多而不精，最后肯定是反受其害的。
　　
　　二、差異化營銷：淘寶現(xiàn)在競爭激烈，一定要做出自己店鋪的特色，無論是從客服培訓(xùn)接待，還是售后等等，要規(guī)范，貼心，這其實(shí)也是體現(xiàn)了老客戶營銷的重要性。
　　
　　老客戶營銷的其中幾點(diǎn)：
　　
　　首先催付，發(fā)貨，收貨，以及一些單品促銷都可以成為老客戶營銷的一部分，要研究店鋪的客戶群體，了解他們的整體特性，來創(chuàng)造只屬于自己店鋪的一個文化特色，以便讓客戶更好的記住你，能讓客戶記住你，老客戶營銷就成功過了一半了。
　　
　　其次，初次涉及到老客戶營銷的朋友們，最初可先對一部分老客戶做營銷，要對你的老客戶進(jìn)行精細(xì)化分類，通過一些維度來判斷是否為優(yōu)質(zhì)客戶，注意：這里的優(yōu)質(zhì)客戶不僅僅是客單價(jià)來衡量的，例如，9.9包郵的產(chǎn)品，一位客戶買了30件；另一個是99的產(chǎn)品，一位客戶買了2件，雖然第二位的客單價(jià)低于第一位，但是第二位應(yīng)該是相對優(yōu)質(zhì)的客戶。
　　
　　另外，其他幾位朋友也分享了自己做老客戶營銷的幾點(diǎn)，下面也一一分享給大家：
　　
　　1、成立客戶維護(hù)團(tuán)隊(duì)，尤其是需要維修類的產(chǎn)品，在買家拿到產(chǎn)品時(shí)，致電給買家，詢問是否順利收到寶貝，并詢問是否有損壞或者有哪些方面不了解。
　　
　　2 、差異化服務(wù) 差異化服務(wù)是凸顯店鋪文化最有效的方式。
　　
　　3、店鋪老會員群還是很有必要的，不一定每天都要推銷產(chǎn)品，但是基本維護(hù)是必須的，找合適的理由來說服大家加入店鋪群。
　　
　　4、做客戶調(diào)查，了解客戶，才能真正做好營銷。調(diào)查表是個不錯的選擇，當(dāng)然，這不是單純的調(diào)查，是為第二次客戶營銷做準(zhǔn)備的。假設(shè)要送贈品，其實(shí)最好是送店鋪里其他的產(chǎn)品，目的不是為了盈利，而是為了讓他體會整個不一樣的購物過程，當(dāng)然，成本等要控制好。
　　
　　5、類似清倉的一些產(chǎn)品，其實(shí)最好的方法就是回饋給老客戶，一直在賣的產(chǎn)品，低折扣再清倉，很多時(shí)候是在傷老客戶的心。
　　
　　之后，我們根據(jù)老客戶營銷的這個題目，為大家做老客戶營銷總結(jié)了以下幾點(diǎn)：
　　
　　第一步：做客戶營銷前，首先要修煉好內(nèi)功
　　
　　老客戶營銷應(yīng)該內(nèi)外兼修，先煉好內(nèi)功，再發(fā)外力，盲目的低價(jià)營銷是不可取的，容易降低店鋪DSR，買過寶貝的客戶，降價(jià)信息會導(dǎo)致他們部分人給中差評。
　　
　　這里的修內(nèi)功可以概括為以下幾點(diǎn)：
　　
　　1.商品風(fēng)格化
　　
　　首先，一定要有自己的定位和風(fēng)格，縱觀淘寶賣家，做的好的店鋪，都會有細(xì)分。風(fēng)格定格以后，喜歡您的風(fēng)格的群體幾乎就鎖定您了，無人能敵，這就是商品風(fēng)格對老客戶營銷的影響力所在。
　　
　　再次：掌柜要花時(shí)間去看看KPI數(shù)據(jù)。周會強(qiáng)調(diào)什么問題要怎么解決，服務(wù)的重要性，強(qiáng)調(diào)了并不代表客服執(zhí)行了。每周要對KPI數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，獎罰分明，讓客服由被動轉(zhuǎn)主動，想辦法提升詢單轉(zhuǎn)化率，這樣效果是很明顯。
　　
　　2.產(chǎn)品質(zhì)量的把控
　　
　　沒有質(zhì)量可言的產(chǎn)品，根本無從談及老客戶，二次營銷等。第一次貨物都是勉強(qiáng)接受，想讓顧客第二次來購買簡直是天方夜譚。質(zhì)量把控好，能得到顧客最真實(shí)的信息反饋，那就是評價(jià)，供后來的顧客參考，起到推薦作用。
　　
　　3.價(jià)格定位明確
　　
　　通過市場定價(jià)參考，結(jié)合自身商品價(jià)值，合理定價(jià)，杜絕虛高、時(shí)高時(shí)低的現(xiàn)象出現(xiàn)，這樣對老客戶的傷害是非常大的。新品出來有一個折扣期，可以是一個周，這段時(shí)間可以吸引老客戶購買。
　　
　　4.客服服務(wù)體現(xiàn)
　　
　　再好的質(zhì)量，再合適的價(jià)格，如果因?yàn)榭头B(tài)度不好而阻止了客戶的二次購買，那就太冤枉了。所以，客服的專業(yè)化培訓(xùn)非常重要。
　　
　　首先：客服每個人登陸固定的客服號，不重復(fù)登陸。這樣，遇到問題可以直接追蹤到是哪個客服接待的客戶。
　　
　　其次：建議建立KPI績效考核制度，對售前的接單，詢單轉(zhuǎn)化率以及客單價(jià)要定期分析，并對未成交的顧客，調(diào)取聊天記錄，發(fā)現(xiàn)客服的問題所在；對舉報(bào)維權(quán)的顧客，調(diào)取售后聊天記錄，找出原因，及時(shí)通知更正。
　　
　　第二步：將客戶進(jìn)行細(xì)分類，劃分出會員等級 ，拉大會員折扣梯度，讓對店鋪相當(dāng)忠誠的老顧客感受到最大的尊重和實(shí)惠。
　　
　　第三步：對于老客戶，要先關(guān)懷再營銷
　　
　　通常很多客戶是不會記得曾經(jīng)在你的店鋪里買過東西，那么直接營銷的結(jié)果就是很多人會直接忽略掉。所以，優(yōu)選策略是先關(guān)懷老客戶。
　　
　　1、真誠互動：通過BBS、幫派、掌柜說，微博，會員群等跟您忠實(shí)的買家互動起來。主題可以圍繞一些你的客戶感興趣的話題，因此前提就是要了解客戶。
　　
　　2、促銷短信：促銷也是要有技巧的，即使是送禮品也是要跟會員等級掛鉤的。這樣才能凸顯老會員在店鋪中的一個地位，讓客戶有被尊重的感覺。
　　
　　老客戶營銷，內(nèi)功修煉是關(guān)鍵，產(chǎn)品品質(zhì)是基礎(chǔ)，客服服務(wù)是保障，促銷活動搭配做，讓老客戶切身感受到他在您家是享受的貴賓待遇，那同樣的商品，他又怎么會去其他店鋪購買呢？

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