小即是美，精于服務(wù)重在品質(zhì)。

　　2012年，“小而美”無(wú)疑是電商行業(yè)紅得發(fā)紫的關(guān)鍵詞。針對(duì)于淘寶流量紅利優(yōu)勢(shì)日漸消退的今天，做好服務(wù)并形成自身獨(dú)特的品牌調(diào)性就顯得尤為重要。但賣家如何選擇自己擅長(zhǎng)并有市場(chǎng)潛力的類目經(jīng)營(yíng)，這也成了許多賣家比較頭疼的問(wèn)題。在天貓?jiān)瓌?chuàng)品牌中，也有著這樣一家以己之所長(zhǎng)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)并加入探索小而美行列的公司。

　　美人符品牌主營(yíng)女性身體洗浴及護(hù)理的洗護(hù)用品，店鋪于去年6月份入駐天貓，在夠垂直細(xì)分的女性身體護(hù)理中突圍，并成為2012年的天貓?jiān)瓌?chuàng)品牌。他們有著什么經(jīng)營(yíng)獨(dú)到之處呢？

　　在記者多番采訪總結(jié)發(fā)現(xiàn)，商家可以借鑒到自身品牌有以下幾點(diǎn)。

　　精打SKU算盤(pán)

　　店鋪深諳淘寶搜索排名權(quán)重影響之道，針對(duì)于店鋪銷量差、用戶搜索熱度極小的SKU產(chǎn)品，選擇了刪除并更換。一般經(jīng)營(yíng)個(gè)人護(hù)理類目的商家，多是采取全品類經(jīng)營(yíng)，涉及到的品類從洗發(fā)水、護(hù)發(fā)素、精油、沐浴露等無(wú)一不有。然后該店一直堅(jiān)持精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，全店SKU基本保持在36個(gè)，主要經(jīng)營(yíng)三款產(chǎn)品，主要有沐浴露、磨砂膏和體膜等。占比分別為：3:5:2。一來(lái)方便形成“271”（2：形象款；7：基本款；1：引流款）的品類規(guī)劃，店鋪主推沐浴露，成功打造了3~4款過(guò)萬(wàn)件銷售的單品，客單價(jià)在120元左右，關(guān)聯(lián)銷售搭配的沐浴露、磨砂膏、體膜的幾款套裝銷量也都能突破幾百件，形成了幾款有競(jìng)爭(zhēng)力的基本款。二來(lái)店鋪根據(jù)女性用戶的購(gòu)物需求和行為等數(shù)據(jù)分析，不斷研發(fā)滿足市場(chǎng)需求的新品上線，通過(guò)選擇網(wǎng)絡(luò)新品首發(fā)，事先線上產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)熱并預(yù)售，新老客戶享受返店購(gòu)物優(yōu)惠等多重方式，積累了不少忠實(shí)用戶。

　　針對(duì)于女性目標(biāo)用戶為主的店鋪，自然搜索的關(guān)鍵詞熱度自然沒(méi)有常見(jiàn)護(hù)膚品類目大，針對(duì)于這個(gè)情況，店鋪一直在做淘寶熱搜詞的跟蹤反饋以及用戶調(diào)研，針對(duì)于“沐浴露”、“磨砂膏”這些店內(nèi)主營(yíng)品類，在天貓上女性用戶一般喜歡用什么香型以及選擇什么功效的產(chǎn)品，店鋪都會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)總結(jié)反饋，采取砍掉多余的枝葉類目和新增品類，并按不同功能進(jìn)行了分類。

　　營(yíng)銷不甘人后 制造爆點(diǎn)

　　一般而言，大多數(shù)經(jīng)營(yíng)女性用品的商家都將“3.8”三八婦女節(jié)看得非常重要。據(jù)記者采訪得知，今年的女王節(jié)，店鋪并沒(méi)有過(guò)多的依賴平臺(tái)大促氛圍，沒(méi)有選擇購(gòu)買(mǎi)商業(yè)流量，而是不按常理出牌，反其道而行之。

　　在營(yíng)銷手段上，店鋪?zhàn)匀ツ昴甑拙烷_(kāi)始通過(guò)SNS等渠道來(lái)制造行業(yè)熱點(diǎn)話題營(yíng)造女性“沐浴節(jié)”的概念，選擇引爆的節(jié)日點(diǎn)居然是端午節(jié)。不少人對(duì)于“端午節(jié)”想到的第一個(gè)反應(yīng)多數(shù)是“粽子”或其他以食物為主的營(yíng)銷活動(dòng)。美人符做的則是追本溯源，挖掘傳統(tǒng)節(jié)日的消費(fèi)引爆點(diǎn)。正如大眾所知然而易被遺忘的一個(gè)民俗是，端午節(jié)除了用粽子紀(jì)念屈原外，這一天人們也會(huì)用艾草來(lái)洗浴，喻意為洗去塵埃、祈福等多重含義。店鋪?zhàn)源_定2013年打造品牌沐浴節(jié)后，去年年底開(kāi)始投入大量人力、財(cái)力研發(fā)生產(chǎn)，并通過(guò)微博微信等進(jìn)行預(yù)熱和“沐浴節(jié)”的植入營(yíng)銷活動(dòng)。正在籌劃并拍攝的此次美人符“沐浴節(jié)”的微電影，不久也即將上線。買(mǎi)家端的反饋也非常不錯(cuò)，不少買(mǎi)家開(kāi)始收藏店鋪并關(guān)注了店鋪官方微博，成為粉絲，預(yù)售響應(yīng)的買(mǎi)家也過(guò)千人。

　　目前，國(guó)內(nèi)女性對(duì)于面部保養(yǎng)重視程度可見(jiàn)一斑，不惜重金購(gòu)買(mǎi)國(guó)際知名品牌保養(yǎng)自己的臉，但對(duì)身體呵護(hù)的重視程度遠(yuǎn)未達(dá)到國(guó)外女性標(biāo)準(zhǔn)，這也是店鋪在線上喚醒女性購(gòu)買(mǎi)身體護(hù)理產(chǎn)品的難點(diǎn)之所在，為了喚醒這部分的消費(fèi)意識(shí)和形成穩(wěn)定的購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)習(xí)慣，加之積極與英國(guó)知名女性身體護(hù)理品牌body shop學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)之道。

　　除此之外，店鋪更多地積極嘗試淘寶的新功能。針對(duì)于去年年底剛推出的U站和后院，美人符一直在關(guān)注，并加入內(nèi)測(cè)。店鋪一直身體力行做開(kāi)展品牌公益活動(dòng)等，一來(lái)加強(qiáng)大眾對(duì)其的品牌認(rèn)知，二來(lái)店鋪?zhàn)陨頎I(yíng)銷不能做死，而應(yīng)做活，多渠道利用營(yíng)銷渠道資源，提高自身的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)，都與“小而美”不謀而合，借助更多元化的服務(wù)來(lái)提高用戶體驗(yàn)。

　　線下渠道突圍

　　美人符觸電資歷尚淺，線上天貓運(yùn)營(yíng)小有成績(jī)。然而目前，該店在線下渠道并沒(méi)有很大優(yōu)勢(shì)，于是，今年目標(biāo)規(guī)劃開(kāi)始在線下渠道鋪路，在線下廣發(fā)英雄帖，將借山東超市為首戰(zhàn)，進(jìn)駐線下實(shí)體日化市場(chǎng)鋪貨，和屈臣氏等品牌也在洽談入駐事項(xiàng)等。線下渠道做好了，對(duì)于店鋪品牌和用戶管理沉淀上都有加分。

　　總而言之，店鋪?zhàn)鳛樾律N子選手，依托線下多年豐富的傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，占有者先天優(yōu)勢(shì)。還需要對(duì)于自己品牌有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)側(cè)重，從小類目路徑突圍并緊追消費(fèi)者喜好不失為一種新的選擇。這一招，你學(xué)會(huì)了嗎？

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