淘寶關聯營銷的設置好壞，對一個店鋪的銷量高低，乃至爆款的打造、客單價的提高都十分重要。對于賣家來說，如何做好人氣關聯銷售，以帶動整店銷量和人氣？下面，小編與大家一起分享一下國內電商行業的三種關聯營銷形式。
（一）基于寶貝功能和應用場景的關聯營銷
怎樣的關聯營銷才算是寶貝功能和應用場景的配合？如：功能、風格等屬性是互補的，如茶具和茶葉，奶粉和奶瓶等。也可以基于不同的應用場景的需求，如男士常需要襯衫和西服。
如下圖中的電動充氣泵和腳踩充氣泵之間產生了一個很強的對比效應，而水池的體積決定了買家使用打氣泵較為方便，這就使得一個功能性的關聯搭配產生了強烈的引導性，導致很多買家買了帶電動打氣泵的套餐。
1、基于寶貝相似的關聯營銷
此種營銷方式即將功能接近的寶貝放在一起。商家們可以通過適當的寶貝推薦，讓買家更為清晰地了解多個相似寶貝之間的區別，從而做出購買決定，降低買家在當前寶貝頁面的跳失率，并可能引導買家同時購買多個寶貝。
2、基于買家從眾心理、羊群效應的關聯營銷
像很多時候，一些商品之間是沒有直接的功能、風格等相似性的。但就是因為“買了這個商品的人有很多都買了那件商品”，所以產生了關聯購買。
（二）關聯營銷在哪些交易環節發生
關聯營銷是通過暗示和推薦讓買家對多種寶貝產生興趣的營銷方式，因此，賣家在設置關聯營銷時可以順著買家的購物流程來理解這個過程。
環節點一：
發生在買家進店之前。每種流量來源都有可能發生暗示和推薦行為。以女裝為例，社區紅人的搭配推薦可以帶來很好的關聯銷售，而蘑菇街和美麗說這種社區類站點，在這方面也有很好的效果。
環節點二：
發生在買家進入到店鋪時。再以女裝為例，買家通過各種渠道進到店鋪，看到一個漂亮的模特，穿著時尚的服裝，同時標題標了一個很震撼的數據“本月銷售2000套”-----沖動性的消費很多時候就是這么產生的。不過，這里需要提醒一下的是，店鋪首頁的搭配推薦很重要。賣家可以把一些精挑細選過的關聯性較好的寶貝組合放在首頁，當地做一些關聯推薦，這對提高客單價有很大的幫助。
環節點三：
如何在寶貝詳情中做好關聯推薦？可以進行兩種不同的設置。
做法一：在寶貝大圖下，放置關聯推薦，然后再放置寶貝描述，在寶貝描述下，放置相似寶貝的推薦，最后可能還會放置認可度最高的推薦。
做法二：在寶貝的大圖下，只有一個搭配套餐，下面直接放上寶貝描述，然后把所有的關聯推薦、相似推薦和人群認可度最高的推薦放在寶貝描述的下方。
對于大多數類目，相似的推薦盡量要放在寶貝描述的下面，因為相似的推薦最容易讓買家猶豫，從而錯過了購買的機會；但當一個買家看完整個寶貝描述還在糾結是否要購買時，相似的推薦會使得他再選擇一些店鋪內的寶貝來對比，而不是直接離開店鋪。
環節點四：客服的推薦
在客服環節，客服的專業素質以及推薦和引導，會對訂單是否成交以及買家是否發生關聯購買有決定性的影響。當然，這里還有一個小竅門，在一些功能和搭配關聯不是很明顯的場景下，買家下單支付后客服再做新的推薦，買家更容易有好的體驗。
環節點五：二次營銷的推薦
應對如何做好人氣關聯營銷的問題上，二次營銷的推薦也很重要。對于已經有過銷售記錄的買家，結合買家生命周期，利用關聯推薦對買家發放定向優惠，往往可以帶來很精準的二次營銷效果。注意定向優惠不一定是打折，也可能是有更好的包裝，可以向他提供獨一無二的限量版商品等。
總之，交易環節的每個點，都有機會發生關聯營銷。優化好關聯營銷，以助提高店鋪的日均客單價、買家回頭率和寶貝轉化率。
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本文來源： 實戰：如何做好店鋪關聯營銷
