直通車操作流程：

一、在接到客戶的第一時間先要到客戶的店鋪中查看店鋪主要經(jīng)營什么，每天的成交有多少，分析對手店鋪分析該店鋪的不足之處，比如裝修，關(guān)聯(lián)營銷，價格，看店鋪是否做過直通車，效果又怎么樣，對店鋪有了大致的了解后，就要聯(lián)系客戶了，在聯(lián)系過程中有一下幾點要注意：

（1）、詢問店鋪最近的銷售情況。

（2）、店鋪的大致利潤在多少，這個關(guān)系到roi，必須問而且要是真實的。

（3）、店鋪日均的流量如何，這些流量大部分來自哪里，是自然流量還是其他地方（比如站外）。

（4）、客戶是否有自己想要推廣的寶貝，如果有就要看客戶挑選的寶貝是否符合直通車推廣寶貝的要求，如若不符合，就要和客戶說明直通車推廣寶貝的要求，若客戶執(zhí)意要推廣，警告客戶這樣的效果不能保證。

（5）、店鋪的寶貝的庫存情況。

（6）、看客戶對直通車有什么要求，比如日限額、投放地區(qū)，如果客戶有對直通車的數(shù)據(jù)（展現(xiàn)量、點擊量）有硬性要求，參考淘寶每個月的top20w上的相關(guān)類目的數(shù)據(jù)，看是否有可能實現(xiàn)，若無法實現(xiàn)，及時和客戶溝通或放棄該合作，例如：原有的店鋪的流量是1500，交給我們要求每天在直通車上投入600多元，但是在現(xiàn)有的數(shù)據(jù)上增加一倍，然后我們根據(jù)淘寶top20w上的相關(guān)數(shù)據(jù)，該類目的關(guān)鍵詞較少，根據(jù)分析無法實現(xiàn)客戶的要求，在交流無果的情況下，我們選擇可以放棄合作。

二、做好這些就要挑選推廣寶貝，做直通車推廣的寶貝有一下幾點要求：

（1）、寶貝需要一定的人氣，有沒有成交量、收藏量，評論怎么樣

若該寶貝是新款或店鋪新開張，可以和客戶說明，直通車推廣是需要時間才能出效果的，所以剛開始效果不會很突出，銷量不會很好，但我們會盡量使用精準的關(guān)鍵詞，剛開始可能就一件兩件，慢慢的銷量會變大，銷量到一定數(shù)量，我們就會加大直通車的投入力度，提高點擊轉(zhuǎn)化率，從而提高銷量。

（2）、寶貝需要是當季熱銷的或是店鋪現(xiàn)下正在熱銷的。

（3）、寶貝的價格要適當，不要太低或太高，這個是需要根據(jù)Roi決定的。

若單價太低就可以增加推廣的寶貝數(shù)量，或跟換寶貝；若單價太高，就要建議客戶做些寶貝的推廣活動，例如降價等。

（4）、該寶貝庫存是否充足。

三、挑選完寶貝后就要開始推廣了，在計劃中添加完寶貝后，就可以添加關(guān)鍵詞，添加關(guān)鍵詞的途徑大致有一下幾點：

（1）、系統(tǒng)推薦的關(guān)鍵詞。

（2）、正在推廣的相似寶貝的關(guān)鍵詞。

（3）、相關(guān)關(guān)鍵詞。

（4）、淘寶top20w。

（5）、數(shù)據(jù)魔方。

（6）、在淘寶搜索里面搜羅符合你寶貝的詞。

（7）、搜索欄下面的淘寶推薦熱門的關(guān)鍵詞。

選擇直通車關(guān)鍵詞時，把和寶貝相關(guān)的品牌，顏色，款式，型號，用途，產(chǎn)地，質(zhì)地，功效，適用人群，流行元素等不同角度的中心詞先想出來，和產(chǎn)品中心詞兩兩組合一下，才能盡可能地涵蓋這個寶貝的有關(guān)詞，同時還要根據(jù)各種買家的搜索習慣組合。

四、在設(shè)置關(guān)鍵詞的同時，一定要開啟類目出價，因為據(jù)調(diào)查顯示，淘寶有一大部分的買家是先點擊類目在購買寶貝或搜索關(guān)鍵詞的，所以類目出價很重要，若沒有設(shè)置類目出價就等于失去了將近一半的展現(xiàn)機會。

五、設(shè)置完這些后就要為這些關(guān)鍵詞設(shè)置出價了，在出價錢我們要看我們的關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分，我們質(zhì)量得分是影響關(guān)鍵詞排名的重要指標，一個寶貝的質(zhì)量得分的主要因素大致有以下幾點：

（1）、寶貝所屬屬性類目

（2）、寶貝屬性

（3）、寶貝標題

（4）、寶貝詳情頁

（5）、寶貝在淘寶上反饋的情況

（6）、其他

六、關(guān)鍵詞的最終排名公式是：排名=出價*質(zhì)量得分，而影響關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分有以下幾點：

（1）、關(guān)鍵詞相關(guān)性

關(guān)鍵詞相關(guān)性代表關(guān)鍵詞和寶貝本身信息的相關(guān)性.一般來說,一個相關(guān)性好的關(guān)鍵詞具備以下一條或幾條特征:關(guān)鍵詞和寶貝的類目很相關(guān);關(guān)鍵詞和寶貝的屬性很相關(guān);關(guān)鍵詞和寶貝的推廣標題很相關(guān);關(guān)鍵詞和寶貝詳情頁的信息很相關(guān);其他。

（2）、類目相關(guān)性

類目相關(guān)性反映當前關(guān)鍵詞和寶貝在所屬 類目和屬性層次上的相關(guān)性.淘寶的買家在搜索一個關(guān)鍵詞后會選擇他覺得符合自己搜索意愿的寶貝去點擊,去收藏,去購買. 這種行為累積起來,就告訴我們買家認為當他搜索這個詞的時候,什么樣的寶貝最相關(guān).從中歸納總結(jié),得出大部分買家期望看到的寶貝所屬的類目和屬性.直通 車會優(yōu)先展示這些類目屬性下的寶貝.

（3）、屬性相關(guān)性

質(zhì)量得分的高中低和寶貝屬性是否對應(yīng)，也是一個判斷因素。舉例：如果搜索關(guān)鍵詞“黑色”，即使設(shè)置了關(guān)鍵詞“黑色”，但是寶貝屬性是其它顏色，那么設(shè)置的“黑色”這個關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分也會偏低，為了提高質(zhì)量得分，建議嚴格遵守淘寶網(wǎng)寶貝發(fā)布規(guī)則，正確并且完整的填寫寶貝屬性。當系統(tǒng)給的屬性相關(guān)性為“-”的時候，代表該關(guān)鍵詞沒有預測的屬性信息，此時寶貝的質(zhì)量得分就不受屬性的影響了。

（4）、其他

其他相關(guān)因素：除了關(guān)鍵詞相關(guān)性、類目相關(guān)性、屬性相關(guān)性之外還有一些影響質(zhì)量得分的因素，例如 圖片質(zhì)量、是否消保、是否存在某些嚴重違規(guī)行為、是否處罰等。例如：化妝品是否假一賠三等。

七、那什么樣的質(zhì)量得分應(yīng)該去提高呢？

優(yōu)化是一個長期的過程，也是很有個性化的行為，首先您要對淘寶直通車有一個全面的了解，再根據(jù)系統(tǒng)給出的建議結(jié)合自身的實際情況具體操作，切勿全部照搬照抄 質(zhì)量得分為1、2、3分的關(guān)鍵詞，先看該寶貝是否大部分關(guān)鍵詞都是1、2、3分，再看該寶貝是否類目放錯，如果類目和屬性沒有問題，您就需要考慮是否需要在這些質(zhì)量得分不高的關(guān)鍵詞上面花費更多的時間和費用 質(zhì)量得分為4、5、6、7分的關(guān)鍵詞，如果為熱門詞，例如"春裝"，由于熱門詞適合的類目屬性比較寬泛，所以在相關(guān)度部分的得分不如更精準的關(guān)鍵詞高我們建議您根據(jù)推廣效果進行調(diào)整，如果效果符合您的期望則可以適當提高出價，反之，也可以降低出價或者更換關(guān)鍵詞 質(zhì)量得分為8、9、10的關(guān)鍵詞，即質(zhì)量得分已經(jīng)很高了，這種關(guān)鍵詞可以根據(jù)自身的實際情況提高出價，增加較少的點擊成本獲得更多的排名提升，以獲得更多高質(zhì)量的流量。

八、了解完以上這些就可以為關(guān)鍵詞的出價了，出價不是隨意的出價，關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分、搜索量、流量價值是重要指標，不同價值的關(guān)鍵詞出價也不同，我們應(yīng)盡量降低出價同時也能促進成交，關(guān)鍵詞出價或是類目出價按照能承受的價格去設(shè)置，可以參考關(guān)鍵詞預測功能等參考數(shù)據(jù)進行出價，另外出價還需要根據(jù)店鋪的投入預算來調(diào)整的。

在發(fā)布寶貝的同時也要設(shè)置寶貝標題和推廣圖片，寶貝標題2個都要設(shè)置，一個可以是突出寶貝的屬性；另外一個可以再標題中加入一些吸引買家的詞，如“熱賣”、“包郵”、“好評不斷”等。

九、按照類目設(shè)置行業(yè)投放模板。

Roi分析（投入產(chǎn)出比）：

Roi = 銷售金額/投入金額 = 客單價*成交筆數(shù)/投入金額

=（寶貝成本+利潤）*成交筆數(shù)/（直通車費用+直通車服務(wù)費用）

假設(shè)一款產(chǎn)品的銷售額為100，利潤率為30%，那么在投入金額與客單價相同的前提下，

Roi=100*成交筆數(shù)/100，當要Roi達到5時，必須成交筆數(shù)也要達到5，也就是說每20元必須成交一筆，在這樣的情況下，30（利潤）*5（Roi）=150 > 100（投入金額），每投入1元得到1.5元，賣家投入的越多，得到的也就越多，這就是直通車推廣產(chǎn)生的效果。

當然由于產(chǎn)品的成本、利潤和直通車服務(wù)費用不是我們所能控制的，而Roi、客單價和成交筆數(shù)都是可以改變的變數(shù)，所以為了提高Roi，在直通車費用不變的情況下，我們可以從提高客單價和成交筆數(shù)入手。

一、提高客單價

客單價=總購買金額/總購買人數(shù)

為了提高客單價，我們可以細分為提高購買金額或是在購買金額不變的情況下降低購買人數(shù)。

1、 提高購買金額和成交筆數(shù)的方法

提高購買金額就是提高買家購買高價格產(chǎn)品或是購買多筆訂單，而這兩種方法較為容易做到的就是促使買家能夠進入店鋪時，能夠購買多筆訂單，這樣的好處就是直通車花1元帶來的流量，能夠產(chǎn)出更多的價值，而能達到這樣的目的是方法有以下幾點：

（1）、在寶貝詳情頁面中加入關(guān)聯(lián)營銷。關(guān)聯(lián)營銷的形式可以是同類產(chǎn)品的展示，買家點擊一款寶貝進入店鋪，在關(guān)鍵詞相關(guān)度相匹配的情況下，他的購買意愿是最準確的，做同類產(chǎn)品的展示，就是為了在這樣精準的流量下，促使它購買更多的產(chǎn)品。

關(guān)聯(lián)營銷還可以是搭配銷售。所謂搭配銷售就是在一件產(chǎn)品上順帶的配上其他幾款其他寶貝，以女裝舉例，一款連衣裙的寶貝詳情頁面中，可以搭配上，與其相搭配的鞋子，項鏈或是眼鏡等等。這樣做的好處就在與買家進入寶貝詳情頁面時，看到我們所展示的搭配很吸引她，所以可以提高她購買其他產(chǎn)品的可能性。

（2）、以促銷活動來帶動客單價。以包郵為例，在淘寶上包郵是一個很吸引買家的一種促銷手段，很多買家購買產(chǎn)品，都是沖著包郵而去的。“購滿200就包郵”像這樣的活動，客單價就能提高到200，雖然損失了包郵的郵費，但是想上面所說的客單價大了，回報的也就大了，所以不會虧本。

還有一種促銷活動就是“滿就送”。這種促銷方面其實和包郵是相同的。

（3）、可以適當?shù)淖鲆恍┙祪r活動。打折，秒殺和聚劃算等等都是買家最喜歡的促銷活動，賣家在做聚劃算時通常都是做很大的讓利的，再加上聚劃算的大量流量每一個產(chǎn)品都是能夠賣出很多的訂單，當然如果光光靠一個產(chǎn)品來帶動銷售額，那是遠遠不夠的，所以賣家在上聚劃算之前都是把關(guān)聯(lián)營銷做的很充分的， 以其他寶貝來提高客單價，提高成交筆數(shù)，這也就是為什么很多賣家虧本都要上聚劃算的原因，一款產(chǎn)品虧本，但是其他的產(chǎn)品卻能夠把虧本的費用都補回來，甚至是達到贏利。當然做直通車推廣也是要遵循這樣的規(guī)則，雖然是降價，但實際上卻是一種贏利的手段。（積少成多）

（4）、等等有效的管理營銷。

二、以上所說的都是從店鋪本身來說明Roi，對于我們直通車操作來說，直通車才是我們要做到的硬指標。

從直通車方面來說，每投入1元就得化為直通車中的關(guān)鍵詞點擊，點擊轉(zhuǎn)化率就非常重要了（點擊轉(zhuǎn)化率=成交筆數(shù)/點擊量），所以現(xiàn)在的Roi=（寶貝成本+利潤）*成交筆數(shù)/（點擊量*PPC+直通車服務(wù)費用），這樣公式中點擊量和PPC就是我們提高Roi的關(guān)鍵了。降低點擊量或是降低PPC就是我們要著手去做的。但是降低點擊量，就必須要把成交筆數(shù)提高，才能使Roi提高，所以這就要求我們要做到以下幾點：

（1）、設(shè)置精準的關(guān)鍵詞。直通車推廣工具，是一個以流量精準為優(yōu)勢的引流量的工具，而達到精準主要就要看關(guān)鍵詞是否精準。精準的關(guān)鍵詞并不是一定要求是流量大，價格高的一些詞，相反大部分精準的關(guān)鍵詞都是一些流量較小，價格較低，同時點擊也比較少。這些詞通常都是一些長尾詞，長尾詞就是一些二級或是三級類目下的詞，例如：“女裝”就是一級類目下的詞，這個詞雖然搜索量大，但是由于競爭大，所以PPC也就很高，但是在直通車中并非一定要設(shè)置“女裝”這個詞，因為它涵蓋的太廣，所精準度也就不高。而長尾詞就不是這樣了，“女裝 連衣裙”、“韓版女裝 連衣裙”等等都是一些精準的二級、三級類目詞，也就是說買家在搜索這些詞的時候，都是要買“連衣裙”這個寶貝，所以如果直通車中設(shè)置了這個詞，那么這個流量的購買度就大大提高了，而PPC卻很低。

（2）、設(shè)置更多的關(guān)鍵詞。在直通車中可以設(shè)置4個寶貝推廣計劃，每個推廣計劃中可以推廣同一個產(chǎn)品，也就是說，每個產(chǎn)品都能推廣4次，如果每個計劃都加滿200個關(guān)鍵詞的話，那么此時的這款產(chǎn)品就有800個關(guān)鍵詞了，當然這800個關(guān)鍵詞是要不同的。這樣這款寶貝就能通過這800個關(guān)鍵詞提高流量，促進點擊。如果每200個關(guān)鍵詞都能帶來50個點擊，點擊帶來10筆成交，那么這款產(chǎn)品就能有200個點擊和40筆成交了，這樣我們也就可以相應(yīng)的降低些PPC，我們的目的也就達到了。

（3）、其他方法。

日常常見問題：

1、關(guān)鍵詞無展現(xiàn)量或者展現(xiàn)量過低。

（1）、關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分。參考工作流程第七點。

（2）、關(guān)鍵詞的出價是否過低。如果不是出價的原因，就要更換該關(guān)鍵詞。

（3）、關(guān)鍵詞排名是否過低。

2、推廣寶貝有展現(xiàn)無點擊或點擊過低。

（1）、寶貝的標題是否能吸引買家。

（2）、寶貝的價格與競爭對手之間是否有優(yōu)勢。

（3）、寶貝的推廣主圖是否吸引買家。

（4）、關(guān)鍵詞設(shè)置的和寶貝是否相關(guān)。

3、有點擊但無成交或成交少。

（1）、寶貝價格是否合理，有優(yōu)勢。

（2）、店鋪裝修是否專業(yè)。

（3）、寶貝詳情頁面是否詳細、美觀。

（4）、寶貝是否有人氣，如果是新推寶貝在前期是正常情況，隨著推廣時間的加長，寶貝的人氣也會逐漸增加。

（5）、寶貝是否有過多的不良評價。

那些因素會影響排名

（1）、關(guān)鍵詞設(shè)置的是否與寶貝相關(guān)。

（2）、關(guān)鍵詞的出價是否合理。

（3）、推廣計劃的分時出價投放。