花樣百出【促銷12法】精解！
連載之四：優(yōu)惠券的誤區(qū)
1、 買家為什么會喜歡優(yōu)惠券
優(yōu)惠券事實(shí)上就是一種優(yōu)惠，和直接的打折，商品贈送是非常類似的。但是唯一的區(qū)別就是買家有更多的選擇權(quán)。同時很多優(yōu)惠的使用時間會比一般的促銷折扣的時間可能更長。買家可以在到期時間內(nèi)的任何時候來選擇消費(fèi)優(yōu)惠券。這樣買家可以有更多的選擇機(jī)會，可以在購買正價品的時候也能銷售到折扣的優(yōu)惠。甚至可以在已有的折扣的基礎(chǔ)上享受更高的折扣，極端的情況下可以免費(fèi)獲得商品。這就是優(yōu)惠券真正吸引買家的地方。
2、 優(yōu)惠券的誤區(qū)
- 優(yōu)惠券發(fā)的越多越好
優(yōu)惠券事實(shí)上是類似現(xiàn)金，只有當(dāng)購物的時候使用可以抵消費(fèi)金額。如果，無限制的讓所有人都可以隨意的領(lǐng)取優(yōu)惠券的時候，就意味著客戶覺得自己獲得的優(yōu)惠券是可有可無的。不會有任何的消費(fèi)沖動，因?yàn)閯e人也可以獲得。因此，如果是想通過大量發(fā)送優(yōu)惠券的方式不可能刺激買家來下單。事實(shí)上不如直接打折的方式更有刺激作用。
正確的方式：
可以通過滿就送方式、定向向老客戶或者一些團(tuán)購論壇的客戶發(fā)送優(yōu)惠券。這樣他們會有一定的優(yōu)越感。同時面值本身盡量大一些，否則是沒有誘惑性的。這種方式主要是用來提高新上架商品的初期銷量。當(dāng)然，如果是不管老客戶的感受的話，是可以通過大面積的優(yōu)惠券方式來提高初始銷量。但是要求必須是可以比價的產(chǎn)品，同時實(shí)際成交價確實(shí)比是全網(wǎng)最低價，才會有比較明顯的效果。
如果是想通過，淘券、支付寶等等優(yōu)惠券平臺獲得展示機(jī)會的話，必須是非常有名的店鋪，同時需要有首頁展示機(jī)會才可以設(shè)定沒有目標(biāo)人群的優(yōu)惠券。或者你的優(yōu)惠券本身在商品中的占比超過50%也就是低于5折,同時商品 單價在100元以上的話才會有可能有一定的效果.
- 客戶收到優(yōu)惠券以后會記得使用
客戶收到優(yōu)惠券，特別是通過滿就送獲得的優(yōu)惠券，必須在淘寶的我的優(yōu)惠券里才會被看到。這時候，買家是很難記得自己有什么優(yōu)惠的。
正確的方式：
如果是老客戶領(lǐng)取的優(yōu)惠券，建議在買家確認(rèn)訂單后，追加短信提醒。當(dāng)優(yōu)惠券即將到期的2-3天內(nèi)，在白天10點(diǎn)-下午5點(diǎn)前追加短信提醒。當(dāng)然，如果是電話回訪的方式效果會更好，同時還可以獲得客戶對產(chǎn)品的滿意度的了解。這點(diǎn)對于小買家來講極其重要
- 不引導(dǎo)買家什么時間來使用最劃算
如果優(yōu)惠券發(fā)出的時候正好是在價格比較高的時候，除非她本身想主動地再次購買，順便使用你的優(yōu)惠券以外。他們是不可能因?yàn)閾碛袃?yōu)惠券而主動的來店鋪消費(fèi)的。當(dāng)然，大面額的折扣很低的優(yōu)惠券在到期的時候會有一定的吸引力。否則，買家拿到優(yōu)惠券也不會去主動來再次消費(fèi)。
正確的方式：
將優(yōu)惠券的到期時間放到下一次重要促銷之后的幾天,再一次的促銷之前。目的就是讓客戶再促銷的時候有沖動的消費(fèi)意愿。這個時候買家會認(rèn)為利益最大化。同時，如果他不使用的話會覺得比較可惜。同時需要再促銷來臨的之前的1-2天，短信通知其優(yōu)惠券即將到期，同時此次大促可以有更優(yōu)惠的折上折機(jī)會。買家將有可能因?yàn)檫@些提醒而進(jìn)入店鋪訪問，如有意愿可能會促使其消費(fèi)。
- 為了成本，設(shè)置很小面值優(yōu)惠券
小面值優(yōu)惠券一般的情況下都不會對買家起到心里引導(dǎo)作用。特別是當(dāng)?shù)赇伾唐菲毡閮r格大大高于優(yōu)惠券面額的時候，幾乎對買家的購買決定不起任何作用。買家不會因?yàn)橐患?00-200元的產(chǎn)品，因?yàn)橘浰土?元或者10元的優(yōu)惠券而購買，即使購買其實(shí)也是本身他們確實(shí)想買。
正確的方式：
優(yōu)惠券的額度盡可能的大。不過，因?yàn)樘貏e是本次購買后的優(yōu)惠券的話，實(shí)際的優(yōu)惠券成本不能按照本次的減價金額計(jì)算。而是將以后訂單的金額一同計(jì)算。也就是說，本次100元贈送50元的優(yōu)惠券，下次如果消費(fèi)的話如果還是100元，最終是是200-50。但是對于買家來說，心理上是每次進(jìn)行了5折的優(yōu)惠券。如果他不進(jìn)行再次的消費(fèi)就會心理上很不平衡。
- 客戶會因?yàn)閮?yōu)惠券來再次購買
客戶真的會因?yàn)橛辛藘?yōu)惠券就來購買嗎？如果你的東西不好的話，白給可能都沒人買的。因此，客戶之所以來購買雖然也使用了優(yōu)惠券，最主要的原因是你的產(chǎn)品，或者產(chǎn)品價格本身就很吸引人。如果你想通過優(yōu)惠券吸引買家來消費(fèi)的話，一定要讓買家在不用優(yōu)惠券的前提下本身就會再次消費(fèi)。
正確的方式：
優(yōu)惠券真正對于回頭客的意義在于，可以讓買家縮短消費(fèi)的間隔期。就會說，當(dāng)優(yōu)惠券和大促重疊的時候很容易引起他們消費(fèi)的沖動。因?yàn)楹芏嗳硕加胸澅阋说挠@就是為什么雙11那么吸引人的原因。因此，設(shè)定好大促以及對應(yīng)優(yōu)惠券的節(jié)奏可以有效提高買家消費(fèi)的頻次。這一點(diǎn)，需要通過數(shù)據(jù)來分析，老客戶的通常消費(fèi)周期，比如30%的老客戶每2個月消費(fèi)一次，我們就可以將頻次設(shè)定在1.5個月，如果促銷力度大，可以設(shè)置在1個月左右。
- 長時間設(shè)置優(yōu)惠券的到期日期
很多人因?yàn)閼卸瑁O(shè)置的優(yōu)惠券時間超過1年，這就完全失去了優(yōu)惠券的意義。任何一個人如果優(yōu)惠券超過1個月甚至1周沒有獲得提醒的話就沒會忘記。如果超過3個月還沒有回顧店鋪的欲望的話，基本是以后再也不會回到店鋪再次消費(fèi)了。
正確的方式：
日期最長不要超過3個月，最好在1-2個月左右。可以再大促之前給老客戶臨時發(fā)送優(yōu)惠券，并且規(guī)定活動當(dāng)天可以疊加促銷使用。同時給與如短信郵件等通知。
- 使用淘寶的滿就送送優(yōu)惠券以為買家知道自己有優(yōu)惠券
淘寶的官方滿就送優(yōu)惠券功能，再買家獲得優(yōu)惠以后會有一個很不起眼的地方有一個獲得優(yōu)惠券的提示。買家雖然可以在我是買家后臺優(yōu)惠卡、券處可以看到優(yōu)惠券，但是他們多數(shù)情況下因?yàn)椴粫⒓聪M(fèi)，通常都會遺忘自己已經(jīng)獲得了優(yōu)惠券。
正確的方式：
可以在物流短信，或者催促確認(rèn)短信中提示買家獲得了優(yōu)惠券。同時在大促或者優(yōu)惠券快過期的時候進(jìn)行短信電話的提示。
3、 優(yōu)惠券應(yīng)用要點(diǎn)
淘寶官方優(yōu)惠券
任何人都可以領(lǐng)取，因此讓客戶直接領(lǐng)取的話，一定要注意額度的限制，最好每人限領(lǐng)一張。發(fā)行數(shù)量也要控制。店鋪主要位置來展示。無限制優(yōu)惠券盡量不要設(shè)置，否則買家絕大多數(shù)，會購買和優(yōu)惠券金額接近的產(chǎn)品。可以提交到淘券平臺上展示。由于優(yōu)惠券沒有限制某些商品的使用，因此要注意店鋪內(nèi)商品的封頂滿額可享受的額度，不要設(shè)置得過低，如果你想讓客戶購買哪一類甚至哪款商品的話，那就將滿額的額度設(shè)置在略高于那件商品，或者那類商品價格為好。
滿就送優(yōu)惠券
優(yōu)惠滿就送優(yōu)惠券沒有滿額消費(fèi)額度限制，因此面值不要太大。也可以通過利用其他工具來發(fā)送，比如通過短信優(yōu)惠碼的方式。可以不走淘寶滿就送的方式。買家獲得優(yōu)惠券碼以后可以到店鋪內(nèi)進(jìn)行兌換。這樣可以控制滿就送的額度的目的。優(yōu)惠碼工具有，微券等軟件支持。
互動型優(yōu)惠券
如收藏有禮、簽到有禮、好評有禮等方式可以促使客戶增加收藏或者傳播的途徑。不過這些方法需要比較好的策劃，否則效果會比較差。
總結(jié)===============================
優(yōu)惠券的方法有很多種，可以通過實(shí)體的紙質(zhì)優(yōu)惠券。可以通過，優(yōu)惠碼的方式。可以并不局限于淘寶的官方優(yōu)惠券。在fuwu.taobao.com開放平臺上有更多的優(yōu)惠券的方式。我們會在以后的課程里不定期的為大家講述這些工具的一些方式方法。
不管是打折還是優(yōu)惠券，最終希望大家將自己變成買家而不是賣家。站在買家的角度去審視自己的促銷手段是否可以為買家?guī)韮r值。
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