編前：具有一定管理水平的大型供應商，會根據(jù)零售商的不同定位設計不同的商品，向不同的零售終端供應不同的商品規(guī)格。低價格、小包裝供應 便利店 ，大包裝供應大型綜合超市，豪華禮品包裝供應精品百貨商店，這是基本常識。
而了解零售商管理品類時的價格帶分布，是現(xiàn)代供應商必須具備的另一個基本技能。比如個大、紅潤、均勻的蘋果提供給百貨店（價格帶高）；中等大小的多數(shù)提供給超市（價格帶居中）；個頭小、不均勻又有些蟲蛀的甩給折扣店……不了解零售企業(yè)的商品政策，特別是價格政策，你就無法向它推介符合其既定路線的不同內(nèi)容的商品或超前半步的商品，也就難以進入目標賣場，更談不上從戰(zhàn)略和技術上把握住零售終端，與商家形成魚水關系。
所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。作為一個現(xiàn)代渠道中的銷售人員，了解競爭對手的市場情況時，不能只限于對方的陳列方式和陳列位置，還要更深層次地去了解商品構(gòu)成和價格分布，養(yǎng)成靠數(shù)據(jù)說話的習慣。只有掌握了“看門道”的技法，看到別人看不到的部分，才有機會獲勝。
零售商的價格帶分析法
商品價格帶分析，其實是零售商在做市場調(diào)研時經(jīng)常使用的方法。它是在同類商品或一個商品類別中，研究商品最低價格和最高價格的差別。
商品價格帶的寬度決定了其在零售門店中所對應的消費層次及數(shù)量。例如，毛巾品類中存在高中低檔，對應三個消費層次。如果門店沒有高檔消費層次，那么你準備高檔毛巾就是錯的；或者你沒有準備有需求的高檔品，就會失掉一個消費層次。其他商品也遵從此理。
對于供應商來說，價格帶的寬度決定的是此類商品所對應的零售商層次及數(shù)量。價格帶寬，能盡可能滿足各種不同類型零售商的需求，高中低檔或組合或分級。由于供應商很少對商品品類進行如此細致的劃分，所以有必要學習一下零售商的價格帶分析方法，同時可以了解零售商的價格帶區(qū)間，避免被零售商拒之門外。
通常，在零售商的商品結(jié)構(gòu)分析中，價格帶分析能為市場調(diào)查提供有利的分析結(jié)果。
例如紅葡萄酒，A終端有5個規(guī)格，分別是5元、10元、20元、30元、50元；B終端也有5個規(guī)格，分別是8元、10元、15元、20元、30元。經(jīng)過價格帶對比后我們發(fā)現(xiàn)：
?。?）Ａ終端的價格帶（5元～50元）比B終端寬（8元～30）；
?。?）如果供應商的紅酒價格在10元左右，那么在A、B兩個終端都會面臨較強的競爭，而如果你擁有5元以下或者50元以上的商品，就可能爭取到另外的市場空間。
上例中，如果你在5元左右首先切入，比如備有3個單品的小規(guī)格葡萄酒，滿足一個人想喝酒、想一次性喝光、又不想大喝時的需求；同時再切入15元左右價位，如在其附近增加4個左右的單品，來滿足兩口之家或兩人日常性喝酒時的需求；30元一瓶的葡萄酒則作為日常性消費，品目數(shù)不可拉大，可控制在1～2個單品，滿足家庭聚會。
如此，便勾畫出了超市對葡萄酒的基本需求。超市采購會根據(jù)自己店面的定位選擇商品，高檔超市可能增加非日常性酒的種類，折扣店可能針對日常性消費（大家庭大喝時）備齊低價位區(qū)品種。
供應商學習價格帶分析，不僅僅是為了掌握一門技術，更重要的是掌握下游零售終端的需求。為不同性質(zhì)不同規(guī)模的零售商提供適銷對路、價格合理的商品，才有長期合作的可能。
怎樣尋找品類中的價格點
那么，怎樣才能準確掌握價格帶分析方法呢？
零售商在進行商品價格帶分析時，很關鍵的一步是確定品類的商品價格區(qū)域和價格點，然后決定出品類的商品定位，以及應當引入和刪除哪些商品。這一點，供應商也可以分步驟進行學習。
第一步，選擇分析對象，其對象要求為所供應商品中的某一個小分類；
第二步，展開商品品類中的單品信息（比如醬油），羅列出其銷售價格；
第三步，歸納該品類中單品的最高價格和最低價格，進而確定品類目前的價格帶（該小類商品銷售價格的上限與下限范圍）分布情況；
第四步，判斷其價格區(qū)（價格帶中陳列量比較多且價格線比較集中的區(qū)域）；
第五步，確定商品品類的價格點（即對于供應商的某類商品而言，最容易被客戶接受的價格或價位），確定價格點以后，備齊在此點價位左右的商品，給客戶以商品豐富、價格便宜的印象。
價格帶分析與品類管理
價格帶分析方法必須遵從品類管理的原則，不可跨越品類將所有商品放在一起比較，因為不同分類的商品不具有可比性。所以，價格帶本質(zhì)上針對的是小分類。也就是說，沒有品類管理的概念，就不會有價格帶分析。不管是以商品進行分類，還是以價格檔次、客戶層、客戶數(shù)、客單價或是其他標準來進行分類，使用價格帶分析方法的最終目的就是要解決管理問題的某一項指標。
事實上，價格帶分析不僅僅和單品價格有關，它需要與品類、品牌、終端位置、季節(jié)、促銷聯(lián)動等等其他數(shù)據(jù)和手段結(jié)合起來分析。我們之所以把價格帶作為一項分析指標，是因為價格帶的存在是客觀的，我們只是希望供應商通過這種方法找到正確合理的價格體系，提供給零售終端相對暢銷的商品。（文章編號：1010）
鏈接：跟上零售商的價格帶調(diào)整
在零售商與供應商的合作中，零售商的價格帶是供應商必須重視的一個環(huán)節(jié)。
現(xiàn)在超市競爭也非常激烈，比較成熟的超市會有一整套供應商考核體系。除了通用的4P即商品、價格、渠道（陳列）和促銷外，還增加了2P，就是人員和供應商。供應商體系已經(jīng)被導入到整個超市營銷體系當中來。在與供應商體系對接的過程中，零售商希望供應商提供的新品應盡可能符合超市的價格帶需求。
零售商制定價格策略時，一個很重要的依據(jù)就是消費者的消費層次和價格承受能力，以此為標準來制定相應的價格帶。超市采購則在相應的價格帶當中尋找產(chǎn)品。供應商所要做的，就是提供采購需要的超市價格帶之中的一系列產(chǎn)品。
每個商超在價格帶方面都有規(guī)定，如山姆會員店商品的價格帶較窄，華潤萬家大賣場的價格帶較寬。比方說，華潤萬家的大賣場的拖鞋價格帶為9元至20元，在對商圈進行分析后發(fā)現(xiàn)，將價格帶延伸到6元對商場的銷售會起促進作用。如果原有供應商不能滿足這一點，它尋找新的供應商補充價格帶也就理所當然了。
?。ㄙY料來源：首屆中國經(jīng)銷商大會 作者：王蓁）
而了解零售商管理品類時的價格帶分布，是現(xiàn)代供應商必須具備的另一個基本技能。比如個大、紅潤、均勻的蘋果提供給百貨店（價格帶高）；中等大小的多數(shù)提供給超市（價格帶居中）；個頭小、不均勻又有些蟲蛀的甩給折扣店……不了解零售企業(yè)的商品政策，特別是價格政策，你就無法向它推介符合其既定路線的不同內(nèi)容的商品或超前半步的商品，也就難以進入目標賣場，更談不上從戰(zhàn)略和技術上把握住零售終端，與商家形成魚水關系。
所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。作為一個現(xiàn)代渠道中的銷售人員，了解競爭對手的市場情況時，不能只限于對方的陳列方式和陳列位置，還要更深層次地去了解商品構(gòu)成和價格分布，養(yǎng)成靠數(shù)據(jù)說話的習慣。只有掌握了“看門道”的技法，看到別人看不到的部分，才有機會獲勝。
零售商的價格帶分析法
商品價格帶分析，其實是零售商在做市場調(diào)研時經(jīng)常使用的方法。它是在同類商品或一個商品類別中，研究商品最低價格和最高價格的差別。
商品價格帶的寬度決定了其在零售門店中所對應的消費層次及數(shù)量。例如，毛巾品類中存在高中低檔，對應三個消費層次。如果門店沒有高檔消費層次，那么你準備高檔毛巾就是錯的；或者你沒有準備有需求的高檔品，就會失掉一個消費層次。其他商品也遵從此理。
對于供應商來說，價格帶的寬度決定的是此類商品所對應的零售商層次及數(shù)量。價格帶寬，能盡可能滿足各種不同類型零售商的需求，高中低檔或組合或分級。由于供應商很少對商品品類進行如此細致的劃分，所以有必要學習一下零售商的價格帶分析方法，同時可以了解零售商的價格帶區(qū)間，避免被零售商拒之門外。
通常，在零售商的商品結(jié)構(gòu)分析中，價格帶分析能為市場調(diào)查提供有利的分析結(jié)果。
例如紅葡萄酒，A終端有5個規(guī)格，分別是5元、10元、20元、30元、50元；B終端也有5個規(guī)格，分別是8元、10元、15元、20元、30元。經(jīng)過價格帶對比后我們發(fā)現(xiàn)：
?。?）Ａ終端的價格帶（5元～50元）比B終端寬（8元～30）；
?。?）如果供應商的紅酒價格在10元左右，那么在A、B兩個終端都會面臨較強的競爭，而如果你擁有5元以下或者50元以上的商品，就可能爭取到另外的市場空間。
上例中，如果你在5元左右首先切入，比如備有3個單品的小規(guī)格葡萄酒，滿足一個人想喝酒、想一次性喝光、又不想大喝時的需求；同時再切入15元左右價位，如在其附近增加4個左右的單品，來滿足兩口之家或兩人日常性喝酒時的需求；30元一瓶的葡萄酒則作為日常性消費，品目數(shù)不可拉大，可控制在1～2個單品，滿足家庭聚會。
如此，便勾畫出了超市對葡萄酒的基本需求。超市采購會根據(jù)自己店面的定位選擇商品，高檔超市可能增加非日常性酒的種類，折扣店可能針對日常性消費（大家庭大喝時）備齊低價位區(qū)品種。
供應商學習價格帶分析，不僅僅是為了掌握一門技術，更重要的是掌握下游零售終端的需求。為不同性質(zhì)不同規(guī)模的零售商提供適銷對路、價格合理的商品，才有長期合作的可能。
怎樣尋找品類中的價格點
那么，怎樣才能準確掌握價格帶分析方法呢？
零售商在進行商品價格帶分析時，很關鍵的一步是確定品類的商品價格區(qū)域和價格點，然后決定出品類的商品定位，以及應當引入和刪除哪些商品。這一點，供應商也可以分步驟進行學習。
第一步，選擇分析對象，其對象要求為所供應商品中的某一個小分類；
第二步，展開商品品類中的單品信息（比如醬油），羅列出其銷售價格；
第三步，歸納該品類中單品的最高價格和最低價格，進而確定品類目前的價格帶（該小類商品銷售價格的上限與下限范圍）分布情況；
第四步，判斷其價格區(qū)（價格帶中陳列量比較多且價格線比較集中的區(qū)域）；
第五步，確定商品品類的價格點（即對于供應商的某類商品而言，最容易被客戶接受的價格或價位），確定價格點以后，備齊在此點價位左右的商品，給客戶以商品豐富、價格便宜的印象。
價格帶分析與品類管理
價格帶分析方法必須遵從品類管理的原則，不可跨越品類將所有商品放在一起比較，因為不同分類的商品不具有可比性。所以，價格帶本質(zhì)上針對的是小分類。也就是說，沒有品類管理的概念，就不會有價格帶分析。不管是以商品進行分類，還是以價格檔次、客戶層、客戶數(shù)、客單價或是其他標準來進行分類，使用價格帶分析方法的最終目的就是要解決管理問題的某一項指標。
事實上，價格帶分析不僅僅和單品價格有關，它需要與品類、品牌、終端位置、季節(jié)、促銷聯(lián)動等等其他數(shù)據(jù)和手段結(jié)合起來分析。我們之所以把價格帶作為一項分析指標，是因為價格帶的存在是客觀的，我們只是希望供應商通過這種方法找到正確合理的價格體系，提供給零售終端相對暢銷的商品。（文章編號：1010）
鏈接：跟上零售商的價格帶調(diào)整
在零售商與供應商的合作中，零售商的價格帶是供應商必須重視的一個環(huán)節(jié)。
現(xiàn)在超市競爭也非常激烈，比較成熟的超市會有一整套供應商考核體系。除了通用的4P即商品、價格、渠道（陳列）和促銷外，還增加了2P，就是人員和供應商。供應商體系已經(jīng)被導入到整個超市營銷體系當中來。在與供應商體系對接的過程中，零售商希望供應商提供的新品應盡可能符合超市的價格帶需求。
零售商制定價格策略時，一個很重要的依據(jù)就是消費者的消費層次和價格承受能力，以此為標準來制定相應的價格帶。超市采購則在相應的價格帶當中尋找產(chǎn)品。供應商所要做的，就是提供采購需要的超市價格帶之中的一系列產(chǎn)品。
每個商超在價格帶方面都有規(guī)定，如山姆會員店商品的價格帶較窄，華潤萬家大賣場的價格帶較寬。比方說，華潤萬家的大賣場的拖鞋價格帶為9元至20元，在對商圈進行分析后發(fā)現(xiàn)，將價格帶延伸到6元對商場的銷售會起促進作用。如果原有供應商不能滿足這一點，它尋找新的供應商補充價格帶也就理所當然了。
?。ㄙY料來源：首屆中國經(jīng)銷商大會 作者：王蓁）
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