“收我的 保證金 干嘛？明擺著是不信任我嘛”“為什么不收？你要搗亂我怎么約束？”關(guān)于 保證金 ，廠商雙方各有各的說法，而探討也從這里開始……
保證金 制度是廠商之間永遠(yuǎn)回避不了的問題。據(jù)記者了解，在目前的食品行業(yè)，大品牌企業(yè)都在收取 保證金 ，多則二三十萬乃至百萬，少則五千或者一萬。 保證金 是為了保證什么？起的作用又是什么？廠家沒說明白，經(jīng)銷商更是一頭霧水。在調(diào)查中，某企業(yè)負(fù)責(zé)人非常直接的對(duì)記者說，能收的錢為什么不收？至于為什么收，他沒有說。而與此同時(shí)，另一位熟識(shí)的經(jīng)銷商也明白無誤的告訴記者，凡是收 保證金 的品牌一概不做。這樣看來，矛盾似乎是不可調(diào)和的，這樣的廠商也似乎一輩子都不會(huì)有合作機(jī)會(huì)了。
我們堅(jiān)信，所有矛盾都差一層窗戶紙，包括這視同水火的 保證金 問題。今天，就讓我們來捅一捅它，看看這個(gè) 保證金 到底該不該收。
收 保證金 是為了防止竄貨，但是經(jīng)銷商認(rèn)可這個(gè)說法嗎？一邊是想用適當(dāng)?shù)闹萍s來解決隨時(shí)出現(xiàn)的問題，一邊又是不愿被約束的平等主義者，誰都不愿損失利益。在這一刻，收不收 保證金 就成了利大于弊還是弊大于利的辯論。
為什么收 保證金 ？
廣東嘉信商貿(mào)孫大海：我覺得企業(yè)收 保證金 就是仗勢(shì)欺人，你看收 保證金 的大部分都是品牌企業(yè)，他們覺得自己品牌暢銷，就應(yīng)該對(duì)經(jīng)銷商有所要求。收 保證金 的目的是什么？就是首先創(chuàng)造一個(gè)不平等的對(duì)話地位，讓經(jīng)銷商受控于廠家，仰著頭跟廠家談判，這種情況下你經(jīng)銷商還敢有什么非分的要求嗎？不能了，你就乖乖的聽話吧，人家說一年完成多少任務(wù)你就得完成，人家說你竄貨，你就得被罰錢。另外，我覺得廠家收 保證金 也是留著自己用的，借 保證金 為名，搶占經(jīng)銷商的資源，對(duì)于中小規(guī)模經(jīng)銷商來說，甚至?xí)绊懰麄兊牟僮髂芰ΑＮ矣X得， 保證金 給經(jīng)銷商帶來了很大風(fēng)險(xiǎn)。
杭州西湖神谷釀造食品有限公司市場(chǎng)部張?jiān)品澹簩O經(jīng)理有點(diǎn)偏激啊，其實(shí)企業(yè)收 保證金 也是迫不得以，首先，廠商雙方缺乏足夠的信任，尤其是初次合作的廠商之間。很多時(shí)候廠家把產(chǎn)品和市場(chǎng)都?jí)涸诹艘粋€(gè)經(jīng)銷商身上，怕的就是經(jīng)銷商的突然變故，這時(shí)候有一個(gè) 保證金 可以讓廠家心里踏實(shí)一點(diǎn)；其次，就是為了防止竄貨，畢竟企業(yè)的經(jīng)銷商多了以后，難免會(huì)出現(xiàn)一些不規(guī)范的行為，有了 保證金 壓著，經(jīng)銷商就會(huì)有所顧及，這也就間接規(guī)范了經(jīng)銷商的市場(chǎng)行為。當(dāng)然，孫經(jīng)理說的“留著自己用”，也是有的，很多廠家就是靠經(jīng)銷商的這些 保證金 來盤活自己的資金鏈，進(jìn)而很好的安排生產(chǎn)以及宣傳推廣活動(dòng)。其實(shí)說到底，這些費(fèi)用都是利用起來用在經(jīng)銷商身上了。
竄貨到底應(yīng)該由誰來負(fù)責(zé)？從哪里下手？經(jīng)銷商一針見血道出了根本。但是廠家認(rèn)為這與 保證金 并不沖突，相反，它們認(rèn)為收取 保證金 恰恰是防止竄貨鏈條上的重要一環(huán)。
不收行不行？
福建晉江陽光商貿(mào)劉春和：治理竄貨是廠家的行為，根本不是收點(diǎn) 保證金 就能解決的。竄貨的發(fā)生很大一部分原因是廠家管理不完善，要么是強(qiáng)制壓任務(wù)的原因，要么是市場(chǎng)管控有問題，這些都需要廠家從自身出發(fā)，去市場(chǎng)上解決問題。你說你收我點(diǎn) 保證金 就能保證經(jīng)銷商不竄貨了？這明顯是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的庸醫(yī)做法。
江蘇味和湯業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)于長(zhǎng)春：收 保證金 解決不了竄貨的問題，但是至少，它可以有效牽制和約束某些經(jīng)銷商的行為。比如發(fā)生竄貨行為以后，我們可以追查竄貨的經(jīng)銷商，對(duì)他進(jìn)行批評(píng)教育，乃至處罰，因?yàn)橛?保證金 在我們這里，所以他會(huì)有所顧及，根據(jù)要求改正他的不良行為，但是如果沒有 保證金 制度，即使我們查到了竄貨的經(jīng)銷商也無法對(duì)他進(jìn)行處罰和教育，這時(shí)，市場(chǎng)就更加不好管理了。當(dāng)然，我們也知道竄貨的根源在于企業(yè)的管理缺失，所以很多廠家也在盡力完善管理，但這不是一天兩天就能解決的。治病，要治本也要治標(biāo)，少哪個(gè)都會(huì)出問題。
在經(jīng)銷商看來， 保證金 原本就是一個(gè)多余的東西，就好像天平上一個(gè)外來的砝碼。但是在廠家看來，收不收 保證金 已經(jīng)不是利益層面的東西了，它更多是責(zé)任、信心，以及目標(biāo)一致、前赴后繼的決心。
收了對(duì)經(jīng)銷商有什么好處？
江蘇味和湯業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)于長(zhǎng)春：正像張經(jīng)理剛才說的，一兩萬塊錢，放在經(jīng)銷商手里起不了多大作用，但是如果廠家把這些錢整合起來，那就可以更好的為經(jīng)銷商鋪鋪路，比如生產(chǎn)環(huán)節(jié)的加強(qiáng)、廣告投放、市場(chǎng)推廣活動(dòng)等。另外，收 保證金 也是一個(gè)互相保證的過程，你交了 保證金 說明你對(duì)企業(yè)放心，企業(yè)收了你的 保證金 也說明他信任你了，廠商雙方的隔膜消失了，合作起來才會(huì)更加默契。成為利益共同體以后，廠家會(huì)更多為經(jīng)銷商著想，盡量多的提供支持和幫助，而經(jīng)銷商也會(huì)有一種主人翁的精神，大膽的提出意見和建議，同心協(xié)力開拓市場(chǎng)，其實(shí)說到底， 保證金 可以讓廠商之間的關(guān)系更加緊密。
石家莊冀恒達(dá)商貿(mào)李占杰：做一些品牌代理的時(shí)候，很多經(jīng)銷商都交了 保證金 ，我也跟著交了，沒辦法，畢竟咱們規(guī)模不算大，沒有太強(qiáng)勢(shì)的話語權(quán)，你只能聽人家廠家的。不過像我代理的這些品牌的企業(yè)都規(guī)模很大，信譽(yù)上有得保證，給就給吧，小品牌的廠家它還不敢收呢。另外，廠家每年會(huì)拿出高于銀行利率的利息來回饋給我們，就當(dāng)存銀行了，最關(guān)鍵的是，廠家收的 保證金 也不多，萬把塊錢的，多了我就承受不起了。
中國(guó)式論題的最大特點(diǎn)是，最后總要以中庸的方式結(jié)束。我們也不例外，這不是八股思想作怪，而是觀點(diǎn)太過多樣，問題又太過復(fù)雜。好品牌不做可惜，做吧得交錢，不交會(huì)后悔，交多了要罵娘，所以我們只好問一下：交多少您能接受？
保證金 收多少合適？
福建晉江陽光商貿(mào)劉春和：收多少我覺得都不合適，這不是多少錢的問題，關(guān)鍵在于一旦交了 保證金 就破壞了平等合作的關(guān)系，說明你企業(yè)不信任我。廠商之間合作本來就該是平等的關(guān)系，我能代理你品牌就說明我相信你能做成功，而你選擇我也是相信我能幫你把市場(chǎng)打開，這時(shí)候如果再橫空多一個(gè) 保證金 的話，就讓經(jīng)銷商接受不了啦。反正從我的角度來說，一旦廠家收取 保證金 ，那么合作就免談了。
杭州西湖神谷釀造食品有限公司市場(chǎng)部張?jiān)品澹河行┢髽I(yè)收取的 保證金 動(dòng)輒十幾萬，二三十萬，但是做代理的經(jīng)銷商依然很多，這說明經(jīng)銷商真正能從這些品牌上得到利益，而且相比這些 保證金 來說，利益要大的多，所以我覺得經(jīng)銷商不應(yīng)該把注意力放在 保證金 上面，而是應(yīng)該關(guān)注產(chǎn)品是否真的有潛力。自信的企業(yè)才敢收 保證金 ，你必須承認(rèn)這一點(diǎn)。現(xiàn)在很多企業(yè)收 保證金 已經(jīng)少了很多，基本維持在5000到2萬元之間，這其實(shí)就是意思一下，廠家需要你做一個(gè)保證，證明自己真的有信心來做好這個(gè)產(chǎn)品，畢竟廠家的精力和家當(dāng)都在這些產(chǎn)品上面，他也不會(huì)貿(mào)然選擇沒信心和不敢下注的經(jīng)銷商。如果你看好這個(gè)品牌，那這點(diǎn) 保證金 又算什么？
濰坊市鑫泉森經(jīng)貿(mào)有限公司賈慧：我覺得交一萬左右我還是能接受的，畢竟好品牌不好找，能代理一個(gè)就有一個(gè)做大的機(jī)會(huì)。小經(jīng)銷商不比大經(jīng)銷商，可以大聲說話，氣喘的粗。我們現(xiàn)在需要抓住一切機(jī)會(huì)做大做穩(wěn)，這樣才有資格去跟廠家要求什么，才能像大經(jīng)銷商那樣，說要 保證金 的不做。所以我目前的想法是，有潛力的品牌對(duì)我們很重要，比這一兩萬的 保證金 重要的多。
記者手記：關(guān)于 保證金 該不該收的問題，我們探討的并不深入，因?yàn)檫@個(gè)問題基本是沒有道理可言的。廠家有實(shí)力，他就要收，經(jīng)銷商有實(shí)力，他就能抗?fàn)帯Ｒ驗(yàn)橐?guī)模在那擺著，所以這兩家說話底氣都很足，并且各不想讓，這里面惟獨(dú)不敢生氣的是那些中小規(guī)模的經(jīng)銷商，即使明擺著 保證金 是在欺負(fù)人，他們也必須交，因?yàn)樗麄冎溃绻簧嵝〈娲螅院竽氵B抗?fàn)幍臋C(jī)會(huì)都沒有。也正是基于這樣一種情況，所以，在討論陷入僵局的時(shí)候我們換了一個(gè)思路，問問交多少 保證金 是經(jīng)銷商朋友能夠接受的，什么時(shí)候交是廠家能夠?qū)捪薜模坑浾哒J(rèn)為，解決一切“頂牛問題”的最好辦法就是各退一步，很多時(shí)候你先退了，對(duì)方會(huì)退的更多。
對(duì)抗式的辯論消失了。經(jīng)銷商心平氣和的說廠家適當(dāng)收取 保證金 可以是可以理解的，廠家立刻表態(tài)，會(huì)適當(dāng)?shù)臏p少 保證金 數(shù)額，并坦言經(jīng)銷商什么時(shí)候交 保證金 可以另行商量。江蘇味和湯業(yè)于總說，只要你信任我們產(chǎn)品，哪怕一年以后再交也沒問題。
保證金 制度是廠商之間永遠(yuǎn)回避不了的問題。據(jù)記者了解，在目前的食品行業(yè)，大品牌企業(yè)都在收取 保證金 ，多則二三十萬乃至百萬，少則五千或者一萬。 保證金 是為了保證什么？起的作用又是什么？廠家沒說明白，經(jīng)銷商更是一頭霧水。在調(diào)查中，某企業(yè)負(fù)責(zé)人非常直接的對(duì)記者說，能收的錢為什么不收？至于為什么收，他沒有說。而與此同時(shí)，另一位熟識(shí)的經(jīng)銷商也明白無誤的告訴記者，凡是收 保證金 的品牌一概不做。這樣看來，矛盾似乎是不可調(diào)和的，這樣的廠商也似乎一輩子都不會(huì)有合作機(jī)會(huì)了。
我們堅(jiān)信，所有矛盾都差一層窗戶紙，包括這視同水火的 保證金 問題。今天，就讓我們來捅一捅它，看看這個(gè) 保證金 到底該不該收。
收 保證金 是為了防止竄貨，但是經(jīng)銷商認(rèn)可這個(gè)說法嗎？一邊是想用適當(dāng)?shù)闹萍s來解決隨時(shí)出現(xiàn)的問題，一邊又是不愿被約束的平等主義者，誰都不愿損失利益。在這一刻，收不收 保證金 就成了利大于弊還是弊大于利的辯論。
為什么收 保證金 ？
廣東嘉信商貿(mào)孫大海：我覺得企業(yè)收 保證金 就是仗勢(shì)欺人，你看收 保證金 的大部分都是品牌企業(yè)，他們覺得自己品牌暢銷，就應(yīng)該對(duì)經(jīng)銷商有所要求。收 保證金 的目的是什么？就是首先創(chuàng)造一個(gè)不平等的對(duì)話地位，讓經(jīng)銷商受控于廠家，仰著頭跟廠家談判，這種情況下你經(jīng)銷商還敢有什么非分的要求嗎？不能了，你就乖乖的聽話吧，人家說一年完成多少任務(wù)你就得完成，人家說你竄貨，你就得被罰錢。另外，我覺得廠家收 保證金 也是留著自己用的，借 保證金 為名，搶占經(jīng)銷商的資源，對(duì)于中小規(guī)模經(jīng)銷商來說，甚至?xí)绊懰麄兊牟僮髂芰ΑＮ矣X得， 保證金 給經(jīng)銷商帶來了很大風(fēng)險(xiǎn)。
杭州西湖神谷釀造食品有限公司市場(chǎng)部張?jiān)品澹簩O經(jīng)理有點(diǎn)偏激啊，其實(shí)企業(yè)收 保證金 也是迫不得以，首先，廠商雙方缺乏足夠的信任，尤其是初次合作的廠商之間。很多時(shí)候廠家把產(chǎn)品和市場(chǎng)都?jí)涸诹艘粋€(gè)經(jīng)銷商身上，怕的就是經(jīng)銷商的突然變故，這時(shí)候有一個(gè) 保證金 可以讓廠家心里踏實(shí)一點(diǎn)；其次，就是為了防止竄貨，畢竟企業(yè)的經(jīng)銷商多了以后，難免會(huì)出現(xiàn)一些不規(guī)范的行為，有了 保證金 壓著，經(jīng)銷商就會(huì)有所顧及，這也就間接規(guī)范了經(jīng)銷商的市場(chǎng)行為。當(dāng)然，孫經(jīng)理說的“留著自己用”，也是有的，很多廠家就是靠經(jīng)銷商的這些 保證金 來盤活自己的資金鏈，進(jìn)而很好的安排生產(chǎn)以及宣傳推廣活動(dòng)。其實(shí)說到底，這些費(fèi)用都是利用起來用在經(jīng)銷商身上了。
竄貨到底應(yīng)該由誰來負(fù)責(zé)？從哪里下手？經(jīng)銷商一針見血道出了根本。但是廠家認(rèn)為這與 保證金 并不沖突，相反，它們認(rèn)為收取 保證金 恰恰是防止竄貨鏈條上的重要一環(huán)。
不收行不行？
福建晉江陽光商貿(mào)劉春和：治理竄貨是廠家的行為，根本不是收點(diǎn) 保證金 就能解決的。竄貨的發(fā)生很大一部分原因是廠家管理不完善，要么是強(qiáng)制壓任務(wù)的原因，要么是市場(chǎng)管控有問題，這些都需要廠家從自身出發(fā)，去市場(chǎng)上解決問題。你說你收我點(diǎn) 保證金 就能保證經(jīng)銷商不竄貨了？這明顯是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的庸醫(yī)做法。
江蘇味和湯業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)于長(zhǎng)春：收 保證金 解決不了竄貨的問題，但是至少，它可以有效牽制和約束某些經(jīng)銷商的行為。比如發(fā)生竄貨行為以后，我們可以追查竄貨的經(jīng)銷商，對(duì)他進(jìn)行批評(píng)教育，乃至處罰，因?yàn)橛?保證金 在我們這里，所以他會(huì)有所顧及，根據(jù)要求改正他的不良行為，但是如果沒有 保證金 制度，即使我們查到了竄貨的經(jīng)銷商也無法對(duì)他進(jìn)行處罰和教育，這時(shí)，市場(chǎng)就更加不好管理了。當(dāng)然，我們也知道竄貨的根源在于企業(yè)的管理缺失，所以很多廠家也在盡力完善管理，但這不是一天兩天就能解決的。治病，要治本也要治標(biāo)，少哪個(gè)都會(huì)出問題。
在經(jīng)銷商看來， 保證金 原本就是一個(gè)多余的東西，就好像天平上一個(gè)外來的砝碼。但是在廠家看來，收不收 保證金 已經(jīng)不是利益層面的東西了，它更多是責(zé)任、信心，以及目標(biāo)一致、前赴后繼的決心。
收了對(duì)經(jīng)銷商有什么好處？
江蘇味和湯業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)于長(zhǎng)春：正像張經(jīng)理剛才說的，一兩萬塊錢，放在經(jīng)銷商手里起不了多大作用，但是如果廠家把這些錢整合起來，那就可以更好的為經(jīng)銷商鋪鋪路，比如生產(chǎn)環(huán)節(jié)的加強(qiáng)、廣告投放、市場(chǎng)推廣活動(dòng)等。另外，收 保證金 也是一個(gè)互相保證的過程，你交了 保證金 說明你對(duì)企業(yè)放心，企業(yè)收了你的 保證金 也說明他信任你了，廠商雙方的隔膜消失了，合作起來才會(huì)更加默契。成為利益共同體以后，廠家會(huì)更多為經(jīng)銷商著想，盡量多的提供支持和幫助，而經(jīng)銷商也會(huì)有一種主人翁的精神，大膽的提出意見和建議，同心協(xié)力開拓市場(chǎng)，其實(shí)說到底， 保證金 可以讓廠商之間的關(guān)系更加緊密。
石家莊冀恒達(dá)商貿(mào)李占杰：做一些品牌代理的時(shí)候，很多經(jīng)銷商都交了 保證金 ，我也跟著交了，沒辦法，畢竟咱們規(guī)模不算大，沒有太強(qiáng)勢(shì)的話語權(quán)，你只能聽人家廠家的。不過像我代理的這些品牌的企業(yè)都規(guī)模很大，信譽(yù)上有得保證，給就給吧，小品牌的廠家它還不敢收呢。另外，廠家每年會(huì)拿出高于銀行利率的利息來回饋給我們，就當(dāng)存銀行了，最關(guān)鍵的是，廠家收的 保證金 也不多，萬把塊錢的，多了我就承受不起了。
中國(guó)式論題的最大特點(diǎn)是，最后總要以中庸的方式結(jié)束。我們也不例外，這不是八股思想作怪，而是觀點(diǎn)太過多樣，問題又太過復(fù)雜。好品牌不做可惜，做吧得交錢，不交會(huì)后悔，交多了要罵娘，所以我們只好問一下：交多少您能接受？
保證金 收多少合適？
福建晉江陽光商貿(mào)劉春和：收多少我覺得都不合適，這不是多少錢的問題，關(guān)鍵在于一旦交了 保證金 就破壞了平等合作的關(guān)系，說明你企業(yè)不信任我。廠商之間合作本來就該是平等的關(guān)系，我能代理你品牌就說明我相信你能做成功，而你選擇我也是相信我能幫你把市場(chǎng)打開，這時(shí)候如果再橫空多一個(gè) 保證金 的話，就讓經(jīng)銷商接受不了啦。反正從我的角度來說，一旦廠家收取 保證金 ，那么合作就免談了。
杭州西湖神谷釀造食品有限公司市場(chǎng)部張?jiān)品澹河行┢髽I(yè)收取的 保證金 動(dòng)輒十幾萬，二三十萬，但是做代理的經(jīng)銷商依然很多，這說明經(jīng)銷商真正能從這些品牌上得到利益，而且相比這些 保證金 來說，利益要大的多，所以我覺得經(jīng)銷商不應(yīng)該把注意力放在 保證金 上面，而是應(yīng)該關(guān)注產(chǎn)品是否真的有潛力。自信的企業(yè)才敢收 保證金 ，你必須承認(rèn)這一點(diǎn)。現(xiàn)在很多企業(yè)收 保證金 已經(jīng)少了很多，基本維持在5000到2萬元之間，這其實(shí)就是意思一下，廠家需要你做一個(gè)保證，證明自己真的有信心來做好這個(gè)產(chǎn)品，畢竟廠家的精力和家當(dāng)都在這些產(chǎn)品上面，他也不會(huì)貿(mào)然選擇沒信心和不敢下注的經(jīng)銷商。如果你看好這個(gè)品牌，那這點(diǎn) 保證金 又算什么？
濰坊市鑫泉森經(jīng)貿(mào)有限公司賈慧：我覺得交一萬左右我還是能接受的，畢竟好品牌不好找，能代理一個(gè)就有一個(gè)做大的機(jī)會(huì)。小經(jīng)銷商不比大經(jīng)銷商，可以大聲說話，氣喘的粗。我們現(xiàn)在需要抓住一切機(jī)會(huì)做大做穩(wěn)，這樣才有資格去跟廠家要求什么，才能像大經(jīng)銷商那樣，說要 保證金 的不做。所以我目前的想法是，有潛力的品牌對(duì)我們很重要，比這一兩萬的 保證金 重要的多。
記者手記：關(guān)于 保證金 該不該收的問題，我們探討的并不深入，因?yàn)檫@個(gè)問題基本是沒有道理可言的。廠家有實(shí)力，他就要收，經(jīng)銷商有實(shí)力，他就能抗?fàn)帯Ｒ驗(yàn)橐?guī)模在那擺著，所以這兩家說話底氣都很足，并且各不想讓，這里面惟獨(dú)不敢生氣的是那些中小規(guī)模的經(jīng)銷商，即使明擺著 保證金 是在欺負(fù)人，他們也必須交，因?yàn)樗麄冎溃绻簧嵝〈娲螅院竽氵B抗?fàn)幍臋C(jī)會(huì)都沒有。也正是基于這樣一種情況，所以，在討論陷入僵局的時(shí)候我們換了一個(gè)思路，問問交多少 保證金 是經(jīng)銷商朋友能夠接受的，什么時(shí)候交是廠家能夠?qū)捪薜模坑浾哒J(rèn)為，解決一切“頂牛問題”的最好辦法就是各退一步，很多時(shí)候你先退了，對(duì)方會(huì)退的更多。
對(duì)抗式的辯論消失了。經(jīng)銷商心平氣和的說廠家適當(dāng)收取 保證金 可以是可以理解的，廠家立刻表態(tài)，會(huì)適當(dāng)?shù)臏p少 保證金 數(shù)額，并坦言經(jīng)銷商什么時(shí)候交 保證金 可以另行商量。江蘇味和湯業(yè)于總說，只要你信任我們產(chǎn)品，哪怕一年以后再交也沒問題。
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