1、小店誕生
開一家小店，也許很多人想過。顧客盈門，生意興隆，日子也能越過越紅火，越過越滋潤。我也開了整整10余年的小店，開過服裝店、書店、音像店，其中開書店的時間最長，將近10年。 開店 的經歷，使我體味了生活的酸甜苦辣，也多少積累了一些經驗。這些年來， 開店 是我家主要的經濟來源，脫貧致富，它是當仁不讓的功臣。我很樂意把 開店 的經歷寫出來，和大家分享，若能對朋友們有所啟發，我將深感欣慰。
開店 的確是個不錯的選擇，既能謀生，又能作為將來發展的根據地。開一個小店，雖不能大富大貴，但只要經營得當，養家糊口，或者實現小康水平，還是可以做到的。我們這里說的，只是一般的小店，不是那種投資上千萬的酒吧、飯店之類大手筆。小店生意雖小，但也能細水長流，積少成多，聚沙成塔，在民間，向來有“小雨落成田”的諺語。可不要小看了小生意，聞名中外的溫州商人，不是以幾分錢的鈕扣和幾角錢的打火機起家的嗎？我們也不必妄自菲薄，想當初，香港首富李嘉誠，也是以推銷塑料花，攢下的第一桶金；而臺灣首富王永慶，曾經也是個賣米郎。誰又能想到，幾十年后的今天，他們已是身價百億？退一百步講，就算經營不利，小店也是“船小易掉頭”，進可攻，退可守，就是撤退也沒關系，我們可以尋找新的方向。
現在開一家小店，是輕而易舉了，可是在20多年前，它需要的不僅是資本，還需要勇氣。上世紀80年代初，改革開放初期，個體戶還是資本主義的尾巴，是被人看不起的。那時候，擺攤 開店 的，大多是些勞改釋放回來的，以及在社會上游蕩的二流子，是受人歧視的，他們找不到工作，沒有單位愿意接受他們，但他們也要吃飯也要生存，就只能自力更生，在這種初始愿望的驅使下，他們開始了練攤生涯。
倒賣服裝，是他們首當其沖的選擇。當時物資匱乏，正是計劃經濟時代的末期，市場經濟才剛剛萌芽，人們還不習慣于討價還價，就是還價，也是羞羞答答的。標價多少，就賣多少，而想賺多少，全憑攤主的良心了，你想這個利潤空間有多大？當初的這批人，沒過幾年，很多成了暴發戶。當時還有個現象，姑娘一般是不屑于嫁給個體戶的，會讓人說成是“一切向錢看”的拜金女郎，有些大膽的就不顧家人的反對，嫁給那些財大氣粗的個體戶，吃“現成飯”。當然，幸不幸福是另外一回事。
80年代末、90年代初，個體經濟作為社會經濟的補充，與公有制經濟共同發展，得到了政策上的默認。個體經濟有了“名份”，頓時掀起了一個高潮。這時 開店 的小老板，雖沒有前幾年容易發財，但生意還是不錯的。由于蘇南鄉鎮企業的蓬勃發展，大量外來打工人員涌入，拉動了地方的消費，也使得各種各樣的小店如雨后春筍般地冒出來。不過，那時候的服裝店，賣的基本上是大眾服裝，是相對低檔的，因為農民剛剛脫貧，還沒有達到致富的程度，加上打工者大多來自貧困地區，他們的工資也有限，注重于服裝的實用性，對服裝的觀賞性并不很在乎。
其時，我從代課老師，調到了鎮上的文化站工作，基層文化站的工作很清閑，就是管理一下錄像廳、游戲機房、圖書室，每天去對帳收錢，另外有空寫一點文章，時間比較寬裕。我不想以看報喝茶來打發大好時光，準備利用空余時間，做點其它事情。當時我就想到了 開店 ，開一家服裝店。但我在上班，只能抽空照看一下，不可能坐在店里，我就想，請我的弟弟幫我照看店面。
當時租的店面，在老街上，小學后面的一排店面，不算鬧市區，如果給店面市口分等級的話，我的店面只能算丙級，但還算可以，而且有優勢的地方。一般的店面是私人的住宅，是破墻 開店 的，房租都要一年或半年一次付清，而我租的店面是公家的，他們每月來收一次，這樣我就節省了 開店 的資本，可以用在進貨上。當時，我自己只有1500元，父親支援了1500元，一共就3000元的資本。那時，蘇州地區的職工年平均工資接近3000元，相當于我用一年的工資收入，來冒 開店 這個險。簡單的裝修，是我弟弟親身做的，因為他是做木工的，一手好活。買了一些衣架，到常熟招商城批發了服裝，就開始營業了。
我記得很清楚，開張那天，是1993年10月8日。我23歲。經營的品種，有服裝、租書和塑封照片，還有一些小百貨。我是個合法經營者， 開店 之前，就辦好了營業執照和稅務登記證，后來，他們來收稅費時，我記得營業稅是每月180元，工商管理費是一年300元。租書也是為了吸引人氣，而且沒什么投資，直接把我家里的書架搬過來就行了。事實證明，租書項目盡管沒賺到多少錢，但使我結識了不少朋友，也間接地帶動了其它方面的收入。
能果斷地決定 開店 ，其實有另外一個重要的原因，因為在正式 開店 之前，我已經嘗到了做生意的甜頭，那就是塑封照片。1990年以來，我在《當代青年》雜志發表過幾篇文章，當時在文章下面，留有作者的通訊地址，有很多讀者給我寫信，我也認識了一些筆友，其中有位福建的筆友，給我寄來的照片，是塑封好的，這讓我很驚奇，也靈光一閃。當時，第一批公民身份證剛剛頒發，也是這樣塑封好的，如果照片也能這樣塑封起來，不但更漂亮，而且不易褪色發黃，保存的時間也就更長，一定會深受歡迎的。
福建的那位筆友，也不知道這種塑封機是在哪兒買的，他只說是照相館給塑封的。我詢問了蘇州的很多照相館，都沒有這種塑封機。那時沒有互聯網，信息查找遠沒有今天這么便捷。有一天，我終于在一張報紙的中縫，看到江蘇宜興有一家塑封機廠，我欣喜不已，通過114臺查到他們廠的電話，問清了他們的廠址，第二天，我就坐車到他們廠，花了1200元，購買了一臺塑封機。這臺塑封機，可以塑封名片，還有5寸和7寸的照片。
為了試探市場反應，了解人們對塑封照片的接受程度，我聯系了鎮上的女工住宅區，在他們門口，擺了個攤，在桌子上放了幾張塑封好的樣照。作為對住宅區領導的感謝，我免費為他們塑封了幾十張照片。他們對這種新穎的塑封工藝，也非常感興趣。我在住宅區只擺了兩天攤，旗開得勝，前來要求塑封的打工妹，絡繹不絕。她們一般出門在外打工，都會拍很多照片，但又不易于保存，能夠塑封起來，既使照片看起來更亮更清晰，也不會發霉變質，讓她們愛不釋手。第一天，一共塑封了350多張，第二天共塑封了280張，收費是每張1元錢。（現在的照相館里，一般都有了照片過塑服務，收費也很低廉，但在當時，人們是見所未見，感到新鮮，所以很受歡迎。）初試牛刀，就小賺了一筆，讓我充滿了信心。等我撤了攤后，還有很多人打聽什么時候再來？等我的服裝店開業后，人們看到這種塑封照片的服務，紛紛前來，除了打工妹，還深受本地人的歡迎。半年以后，才有照相館跟進，也做起了塑封服務。
我的書比較雜，既有言情、武俠，也有文學類、生活類，以及其它學科的書籍，看書的人還是比較多的，每天能租借出去100本左右，收費是每天每本兩角。前來借書的人，有學生、工人、教師、商人，還有一些單位的領導，相互熟悉以后，他們會在我店里購買服裝、塑封照片，當時的影集、通訊錄和音樂盒這類小百貨，也很好賣的。我通常是上午在單位，把事情做好以后，下午就可以回來看店。工廠里的員工，胸前會掛一個胸卡，很多廠家的胸卡，就是我塑封后制作的。有家名片社還和我掛鉤，他們承印的名片，拿到我這里來塑封。實際上， 開店 之初，流動資金的積累，就來自于塑封的業務，租書的業務能應付日常開銷，而賣服裝方面，得到的利潤，要投入到下次進貨的周轉，才能把服裝店不斷壯大。
2、服裝經營
開店 不久，就到了年底。眾所周知，年底是服裝銷售的旺季，全年一半以上的利潤，要靠年底一個月左右的時間實現。每家店都在加大進貨量，備足貨源，我也不例外。每個星期要去進一次到二次貨，每次進貨3000元左右，有西裝、西褲，毛衣、內衣、皮茄克（不是真皮的）等，臨時有點資金緊張，不好意思，我也借用了單位的數千元去進貨，因為當時我負責收帳的，年終時的錄像廳和游戲機生意都很好，一天能收入上千元，不過，過幾天我就能還上的，當時我店里每天的營業額，在一千元左右。可能是人緣和服務不錯，生意在鎮上的店中，屬于中等偏上的。
可能是性格原因，我做生意還是比較誠實的，對進回來的服裝，有一個相對合理的定價，絕不會漫天要價的。當時在全國，已經流傳著一句話：“蘇州人，殺半價”，意思就是，如果你到蘇州去購物，主要是指服裝，要對店老板的開價，還掉一半的價錢，店主還有利可圖。我店里的商品，是有一個標價單的，明碼標價，可以適當還一點價，但不能離譜。比如一件進價40元的服裝，我會標價65元，對一件進價80元的西服，我會標價120元。這個利潤空間是合理的，顧客存心要買，稍微還掉一點，也是可以接受的。
讓我吃驚的是，新開在我對面的一家服裝店，那個定價讓我目瞪口呆。一件進價才13元的短衫，他們可以標價85元；一件進價25元的三七毛的毛線衣，他們可以開價125元。人們一則不知道內情，另則購物還不太理性，對服裝面料的辨別能力較差，被他們蒙了不少人。我是不屑于這么做的，我寧愿每件衣服少掙一點，但會和顧客建立一種信任友好的關系，他們相信我，下次還會光顧我店里的。
當記者需要有新聞嗅覺， 開店 也需要有一定的商業敏感。我除了在單位可以看到報紙，自己另外也訂有幾份報刊，其中的《蘇州消費報》，對我的啟發很大。我在這份報紙的頭版，曾經發過一篇《打工在蘇州》的通訊報道。我及時關注報紙上關于流行服飾的資訊，對于市場的判斷，我會“聞風而動”，進貨的新款方面，盡可能做到領先一步。 開店 伊始，我在服裝經營方面，曾有三次走在了同行前列。
第一是蘇州真絲圍巾的銷售，我店里的絲巾銷售，是鎮上銷量最大的。批發市場上的絲巾，一是尺寸小，是小絲巾；二是假冒的，不是真的真絲料子。我是直接從蘇州的絲巾廠進貨的，一是保證面料質量，貨真價實；二是尺寸大，開幅有115cm，接近于正方形。真絲圍巾上還有繡花，柔軟滑爽精美，深得顧客青睞。冬天氣溫低，打工妹幾乎人人要買圍巾，有的還要寄回去。系上這種圍巾，有飄柔的感覺，給女孩平添幾份嫵媚的氣質。小鎮是個有名的江南古鎮，當時旅游還沒開發，但仍然有游客慕名而來，他們看到我店里的絲巾，都要搶購一空。一個冬天，我賣掉600條絲巾，每條的純利是5元，一共掙了3000元。
第二是白色的牛仔褲，也是我第一家進的貨。原先比較流行是海青色的牛仔褲，比如蘋果牌的，威鵬牌的，大多以青色為主。這年冬天，我看到市場上有白色的牛仔褲，就進了幾條回來，當天晚天就賣完了。第二天我又進了20條，還是沒幾天就銷掉了。隨后去進的時候，大家一涌而上，家家都進了貨，銷售就進入平緩期。接著又有了背帶牛仔褲的款式，又是一陣風。你有我有大家有，銷路就差了。我有幾條沒賣完，來年春天，有外地一個美術學院的師生來水鄉寫生，她們把我的那幾條庫存的背帶牛仔褲，當寶貝一樣買走了。
第三是純棉的球褲，是單獨穿的那種球褲，比套裝上的球褲質地要好。我從報紙上看到新聞，說上海和蘇州，這種純棉的球褲，特別是紅色和藍色的，非常的流行，成為大街上一道亮麗的風景。我就想，這股風潮，還沒刮到我們小鎮上，我何不先嘗試一下？那是小年夜的前一天，我轉遍了常熟招商城，只找到一家有批發這種球褲的，批發價是21元，零售價是28元，基本是不還價的。我抱著試試看的心態，進了二十幾條，沒想到，回來一掛出來，一些高中的學生和上班族，特別喜歡，一個晚上就賣得差不多了。小年夜，我再次來到了招商城，又進了四十條。做服裝批發生意的，除了常熟本地的，很多是浙江等外地商人，他們大年夜就要回去的，一直要到正月十五才回來，要是在年前不備好貨源，真到過年時，就進不到貨了。這四十幾條，隨后兩天就賣完了，其中有幾條是讓人順手牽羊拿走的，因為圍上來的人多，其它店里沒貨，就我獨家經營，我看不過來，有的就沒收到錢。
春節過后，我盤算了一下，開了幾個月的服裝店，盡管生意挺不錯，但也沒有多余的錢，因為掙到的錢，就像滾雪球一樣，又投入到經營當中了，形成了一個良性循環，也是一個資金鏈，錢就在不斷流動的過程中，產生效益。不過，我 開店 時才投入成本3000元，現在起碼增值了幾倍，這是讓我高興的。剛開始一年，只要不虧本，我就能承受的，能夠盈利，那是意外之喜了。
到了1994年的10月，我已經掙到了一萬元，這是去掉各種開支后的利潤，這也是我們家，掙到的前所未有的最大的一筆錢。如果不是 開店 ，只是上班，三年不吃不用，也掙不到一萬元。 開店 收獲的不僅是錢，還有很多人生中的財富，比如創業的經驗，比如為人處世的態度。94年的11月，我的兒子一周歲時，感染了細菌性痢疾，在兒童醫院住了半個月，花了2200多元的醫藥費。我們在醫院陪著兒子，暫時把店打烊了。畢竟是新 開店 ，經驗不足，在一些問題處理不當，導致了1995年，服裝店的經營情況，出現了滑坡。
開店 的利潤來自于銷售，但還有個問題，往往會被人忽視，那就是庫存。如果庫存沒有處理好，那全年的利潤就積壓在庫存上了，等于一年白忙活了。從94年夏天開始，就開始有庫存出現了，只是當時沒有引起我足夠的重視。比如一種襯衫，進了五件，回來很好賣，兩天就賣掉三件，以為很好銷，我會在接下來的進貨中，再進五件或八件，然而，這樣一來，這襯衫很難賣光，總會留下二三件的庫存，而過了一個星期，就是虧本賣，也沒人要了。其它服飾的銷售情況，也大致如此。到了95年初，庫存服裝越來越多，有好幾千元，這部分成本，基本是打水漂了。后來我才明白過來，其實賣服裝要見好就收，這次進五件都賣掉，下次不要進了，應當換別的新品種，就是進，也最多添一二件，這樣就能有效避免積壓。時裝不是大米，大米今年賣不完還能明年賣，時裝變成舊裝，送給顧客，他們也不一定要的，還嫌占地方呢，所以要及時處理，虧本也要賣，總比壓在手里好。
店越來越多了，已經有的服裝店，在走中檔和高檔的路線。常熟招商城的服裝，是屬于大眾化的，做工相對粗糙一點，有的店老板就去無錫、杭州、上海、廣州等地進貨，款式新穎，面料也很考究，價格也賣得起，部分先富起來的人，會選購這類高檔的服飾。進貨的地方，更遠的有武漢的漢正街、遼寧的海城、福建的石獅等。我是男的，審美眼光比不上那些女老板，加上服飾的流行周期很短，一般在一個星期左右，很快會被新品替代，這種日新月異的變化，讓我有點吃不消，我已經有了轉行的打算，于是在經營服裝方面，精力和投入都有所收縮。
照相館有了塑封業務，他們比我更便利，我的塑封生意就冷清了。租書生意在穩步發展，但掙到的錢，幾乎都投入到服裝方面了，活錢變成了死錢。我有自知之明，服裝不是我的長項，我要適時轉向。在細心的觀察中，我找到了一個新的點，我要努力站在這個新的啟點上，發揮我的智力和能力。這將是一個浪漫的事業，我有信心去嘗試，也許成功，也許失落，這并不很重要，只要我試了，就義無反顧，就像一只大雁，如果它不振翅試飛，如何知道天空的廣袤？如何知道自己還能飛翔？
開一家小店，也許很多人想過。顧客盈門，生意興隆，日子也能越過越紅火，越過越滋潤。我也開了整整10余年的小店，開過服裝店、書店、音像店，其中開書店的時間最長，將近10年。 開店 的經歷，使我體味了生活的酸甜苦辣，也多少積累了一些經驗。這些年來， 開店 是我家主要的經濟來源，脫貧致富，它是當仁不讓的功臣。我很樂意把 開店 的經歷寫出來，和大家分享，若能對朋友們有所啟發，我將深感欣慰。
開店 的確是個不錯的選擇，既能謀生，又能作為將來發展的根據地。開一個小店，雖不能大富大貴，但只要經營得當，養家糊口，或者實現小康水平，還是可以做到的。我們這里說的，只是一般的小店，不是那種投資上千萬的酒吧、飯店之類大手筆。小店生意雖小，但也能細水長流，積少成多，聚沙成塔，在民間，向來有“小雨落成田”的諺語。可不要小看了小生意，聞名中外的溫州商人，不是以幾分錢的鈕扣和幾角錢的打火機起家的嗎？我們也不必妄自菲薄，想當初，香港首富李嘉誠，也是以推銷塑料花，攢下的第一桶金；而臺灣首富王永慶，曾經也是個賣米郎。誰又能想到，幾十年后的今天，他們已是身價百億？退一百步講，就算經營不利，小店也是“船小易掉頭”，進可攻，退可守，就是撤退也沒關系，我們可以尋找新的方向。
現在開一家小店，是輕而易舉了，可是在20多年前，它需要的不僅是資本，還需要勇氣。上世紀80年代初，改革開放初期，個體戶還是資本主義的尾巴，是被人看不起的。那時候，擺攤 開店 的，大多是些勞改釋放回來的，以及在社會上游蕩的二流子，是受人歧視的，他們找不到工作，沒有單位愿意接受他們，但他們也要吃飯也要生存，就只能自力更生，在這種初始愿望的驅使下，他們開始了練攤生涯。
倒賣服裝，是他們首當其沖的選擇。當時物資匱乏，正是計劃經濟時代的末期，市場經濟才剛剛萌芽，人們還不習慣于討價還價，就是還價，也是羞羞答答的。標價多少，就賣多少，而想賺多少，全憑攤主的良心了，你想這個利潤空間有多大？當初的這批人，沒過幾年，很多成了暴發戶。當時還有個現象，姑娘一般是不屑于嫁給個體戶的，會讓人說成是“一切向錢看”的拜金女郎，有些大膽的就不顧家人的反對，嫁給那些財大氣粗的個體戶，吃“現成飯”。當然，幸不幸福是另外一回事。
80年代末、90年代初，個體經濟作為社會經濟的補充，與公有制經濟共同發展，得到了政策上的默認。個體經濟有了“名份”，頓時掀起了一個高潮。這時 開店 的小老板，雖沒有前幾年容易發財，但生意還是不錯的。由于蘇南鄉鎮企業的蓬勃發展，大量外來打工人員涌入，拉動了地方的消費，也使得各種各樣的小店如雨后春筍般地冒出來。不過，那時候的服裝店，賣的基本上是大眾服裝，是相對低檔的，因為農民剛剛脫貧，還沒有達到致富的程度，加上打工者大多來自貧困地區，他們的工資也有限，注重于服裝的實用性，對服裝的觀賞性并不很在乎。
其時，我從代課老師，調到了鎮上的文化站工作，基層文化站的工作很清閑，就是管理一下錄像廳、游戲機房、圖書室，每天去對帳收錢，另外有空寫一點文章，時間比較寬裕。我不想以看報喝茶來打發大好時光，準備利用空余時間，做點其它事情。當時我就想到了 開店 ，開一家服裝店。但我在上班，只能抽空照看一下，不可能坐在店里，我就想，請我的弟弟幫我照看店面。
當時租的店面，在老街上，小學后面的一排店面，不算鬧市區，如果給店面市口分等級的話，我的店面只能算丙級，但還算可以，而且有優勢的地方。一般的店面是私人的住宅，是破墻 開店 的，房租都要一年或半年一次付清，而我租的店面是公家的，他們每月來收一次，這樣我就節省了 開店 的資本，可以用在進貨上。當時，我自己只有1500元，父親支援了1500元，一共就3000元的資本。那時，蘇州地區的職工年平均工資接近3000元，相當于我用一年的工資收入，來冒 開店 這個險。簡單的裝修，是我弟弟親身做的，因為他是做木工的，一手好活。買了一些衣架，到常熟招商城批發了服裝，就開始營業了。
我記得很清楚，開張那天，是1993年10月8日。我23歲。經營的品種，有服裝、租書和塑封照片，還有一些小百貨。我是個合法經營者， 開店 之前，就辦好了營業執照和稅務登記證，后來，他們來收稅費時，我記得營業稅是每月180元，工商管理費是一年300元。租書也是為了吸引人氣，而且沒什么投資，直接把我家里的書架搬過來就行了。事實證明，租書項目盡管沒賺到多少錢，但使我結識了不少朋友，也間接地帶動了其它方面的收入。
能果斷地決定 開店 ，其實有另外一個重要的原因，因為在正式 開店 之前，我已經嘗到了做生意的甜頭，那就是塑封照片。1990年以來，我在《當代青年》雜志發表過幾篇文章，當時在文章下面，留有作者的通訊地址，有很多讀者給我寫信，我也認識了一些筆友，其中有位福建的筆友，給我寄來的照片，是塑封好的，這讓我很驚奇，也靈光一閃。當時，第一批公民身份證剛剛頒發，也是這樣塑封好的，如果照片也能這樣塑封起來，不但更漂亮，而且不易褪色發黃，保存的時間也就更長，一定會深受歡迎的。
福建的那位筆友，也不知道這種塑封機是在哪兒買的，他只說是照相館給塑封的。我詢問了蘇州的很多照相館，都沒有這種塑封機。那時沒有互聯網，信息查找遠沒有今天這么便捷。有一天，我終于在一張報紙的中縫，看到江蘇宜興有一家塑封機廠，我欣喜不已，通過114臺查到他們廠的電話，問清了他們的廠址，第二天，我就坐車到他們廠，花了1200元，購買了一臺塑封機。這臺塑封機，可以塑封名片，還有5寸和7寸的照片。
為了試探市場反應，了解人們對塑封照片的接受程度，我聯系了鎮上的女工住宅區，在他們門口，擺了個攤，在桌子上放了幾張塑封好的樣照。作為對住宅區領導的感謝，我免費為他們塑封了幾十張照片。他們對這種新穎的塑封工藝，也非常感興趣。我在住宅區只擺了兩天攤，旗開得勝，前來要求塑封的打工妹，絡繹不絕。她們一般出門在外打工，都會拍很多照片，但又不易于保存，能夠塑封起來，既使照片看起來更亮更清晰，也不會發霉變質，讓她們愛不釋手。第一天，一共塑封了350多張，第二天共塑封了280張，收費是每張1元錢。（現在的照相館里，一般都有了照片過塑服務，收費也很低廉，但在當時，人們是見所未見，感到新鮮，所以很受歡迎。）初試牛刀，就小賺了一筆，讓我充滿了信心。等我撤了攤后，還有很多人打聽什么時候再來？等我的服裝店開業后，人們看到這種塑封照片的服務，紛紛前來，除了打工妹，還深受本地人的歡迎。半年以后，才有照相館跟進，也做起了塑封服務。
我的書比較雜，既有言情、武俠，也有文學類、生活類，以及其它學科的書籍，看書的人還是比較多的，每天能租借出去100本左右，收費是每天每本兩角。前來借書的人，有學生、工人、教師、商人，還有一些單位的領導，相互熟悉以后，他們會在我店里購買服裝、塑封照片，當時的影集、通訊錄和音樂盒這類小百貨，也很好賣的。我通常是上午在單位，把事情做好以后，下午就可以回來看店。工廠里的員工，胸前會掛一個胸卡，很多廠家的胸卡，就是我塑封后制作的。有家名片社還和我掛鉤，他們承印的名片，拿到我這里來塑封。實際上， 開店 之初，流動資金的積累，就來自于塑封的業務，租書的業務能應付日常開銷，而賣服裝方面，得到的利潤，要投入到下次進貨的周轉，才能把服裝店不斷壯大。
2、服裝經營
開店 不久，就到了年底。眾所周知，年底是服裝銷售的旺季，全年一半以上的利潤，要靠年底一個月左右的時間實現。每家店都在加大進貨量，備足貨源，我也不例外。每個星期要去進一次到二次貨，每次進貨3000元左右，有西裝、西褲，毛衣、內衣、皮茄克（不是真皮的）等，臨時有點資金緊張，不好意思，我也借用了單位的數千元去進貨，因為當時我負責收帳的，年終時的錄像廳和游戲機生意都很好，一天能收入上千元，不過，過幾天我就能還上的，當時我店里每天的營業額，在一千元左右。可能是人緣和服務不錯，生意在鎮上的店中，屬于中等偏上的。
可能是性格原因，我做生意還是比較誠實的，對進回來的服裝，有一個相對合理的定價，絕不會漫天要價的。當時在全國，已經流傳著一句話：“蘇州人，殺半價”，意思就是，如果你到蘇州去購物，主要是指服裝，要對店老板的開價，還掉一半的價錢，店主還有利可圖。我店里的商品，是有一個標價單的，明碼標價，可以適當還一點價，但不能離譜。比如一件進價40元的服裝，我會標價65元，對一件進價80元的西服，我會標價120元。這個利潤空間是合理的，顧客存心要買，稍微還掉一點，也是可以接受的。
讓我吃驚的是，新開在我對面的一家服裝店，那個定價讓我目瞪口呆。一件進價才13元的短衫，他們可以標價85元；一件進價25元的三七毛的毛線衣，他們可以開價125元。人們一則不知道內情，另則購物還不太理性，對服裝面料的辨別能力較差，被他們蒙了不少人。我是不屑于這么做的，我寧愿每件衣服少掙一點，但會和顧客建立一種信任友好的關系，他們相信我，下次還會光顧我店里的。
當記者需要有新聞嗅覺， 開店 也需要有一定的商業敏感。我除了在單位可以看到報紙，自己另外也訂有幾份報刊，其中的《蘇州消費報》，對我的啟發很大。我在這份報紙的頭版，曾經發過一篇《打工在蘇州》的通訊報道。我及時關注報紙上關于流行服飾的資訊，對于市場的判斷，我會“聞風而動”，進貨的新款方面，盡可能做到領先一步。 開店 伊始，我在服裝經營方面，曾有三次走在了同行前列。
第一是蘇州真絲圍巾的銷售，我店里的絲巾銷售，是鎮上銷量最大的。批發市場上的絲巾，一是尺寸小，是小絲巾；二是假冒的，不是真的真絲料子。我是直接從蘇州的絲巾廠進貨的，一是保證面料質量，貨真價實；二是尺寸大，開幅有115cm，接近于正方形。真絲圍巾上還有繡花，柔軟滑爽精美，深得顧客青睞。冬天氣溫低，打工妹幾乎人人要買圍巾，有的還要寄回去。系上這種圍巾，有飄柔的感覺，給女孩平添幾份嫵媚的氣質。小鎮是個有名的江南古鎮，當時旅游還沒開發，但仍然有游客慕名而來，他們看到我店里的絲巾，都要搶購一空。一個冬天，我賣掉600條絲巾，每條的純利是5元，一共掙了3000元。
第二是白色的牛仔褲，也是我第一家進的貨。原先比較流行是海青色的牛仔褲，比如蘋果牌的，威鵬牌的，大多以青色為主。這年冬天，我看到市場上有白色的牛仔褲，就進了幾條回來，當天晚天就賣完了。第二天我又進了20條，還是沒幾天就銷掉了。隨后去進的時候，大家一涌而上，家家都進了貨，銷售就進入平緩期。接著又有了背帶牛仔褲的款式，又是一陣風。你有我有大家有，銷路就差了。我有幾條沒賣完，來年春天，有外地一個美術學院的師生來水鄉寫生，她們把我的那幾條庫存的背帶牛仔褲，當寶貝一樣買走了。
第三是純棉的球褲，是單獨穿的那種球褲，比套裝上的球褲質地要好。我從報紙上看到新聞，說上海和蘇州，這種純棉的球褲，特別是紅色和藍色的，非常的流行，成為大街上一道亮麗的風景。我就想，這股風潮，還沒刮到我們小鎮上，我何不先嘗試一下？那是小年夜的前一天，我轉遍了常熟招商城，只找到一家有批發這種球褲的，批發價是21元，零售價是28元，基本是不還價的。我抱著試試看的心態，進了二十幾條，沒想到，回來一掛出來，一些高中的學生和上班族，特別喜歡，一個晚上就賣得差不多了。小年夜，我再次來到了招商城，又進了四十條。做服裝批發生意的，除了常熟本地的，很多是浙江等外地商人，他們大年夜就要回去的，一直要到正月十五才回來，要是在年前不備好貨源，真到過年時，就進不到貨了。這四十幾條，隨后兩天就賣完了，其中有幾條是讓人順手牽羊拿走的，因為圍上來的人多，其它店里沒貨，就我獨家經營，我看不過來，有的就沒收到錢。
春節過后，我盤算了一下，開了幾個月的服裝店，盡管生意挺不錯，但也沒有多余的錢，因為掙到的錢，就像滾雪球一樣，又投入到經營當中了，形成了一個良性循環，也是一個資金鏈，錢就在不斷流動的過程中，產生效益。不過，我 開店 時才投入成本3000元，現在起碼增值了幾倍，這是讓我高興的。剛開始一年，只要不虧本，我就能承受的，能夠盈利，那是意外之喜了。
到了1994年的10月，我已經掙到了一萬元，這是去掉各種開支后的利潤，這也是我們家，掙到的前所未有的最大的一筆錢。如果不是 開店 ，只是上班，三年不吃不用，也掙不到一萬元。 開店 收獲的不僅是錢，還有很多人生中的財富，比如創業的經驗，比如為人處世的態度。94年的11月，我的兒子一周歲時，感染了細菌性痢疾，在兒童醫院住了半個月，花了2200多元的醫藥費。我們在醫院陪著兒子，暫時把店打烊了。畢竟是新 開店 ，經驗不足，在一些問題處理不當，導致了1995年，服裝店的經營情況，出現了滑坡。
開店 的利潤來自于銷售，但還有個問題，往往會被人忽視，那就是庫存。如果庫存沒有處理好，那全年的利潤就積壓在庫存上了，等于一年白忙活了。從94年夏天開始，就開始有庫存出現了，只是當時沒有引起我足夠的重視。比如一種襯衫，進了五件，回來很好賣，兩天就賣掉三件，以為很好銷，我會在接下來的進貨中，再進五件或八件，然而，這樣一來，這襯衫很難賣光，總會留下二三件的庫存，而過了一個星期，就是虧本賣，也沒人要了。其它服飾的銷售情況，也大致如此。到了95年初，庫存服裝越來越多，有好幾千元，這部分成本，基本是打水漂了。后來我才明白過來，其實賣服裝要見好就收，這次進五件都賣掉，下次不要進了，應當換別的新品種，就是進，也最多添一二件，這樣就能有效避免積壓。時裝不是大米，大米今年賣不完還能明年賣，時裝變成舊裝，送給顧客，他們也不一定要的，還嫌占地方呢，所以要及時處理，虧本也要賣，總比壓在手里好。
店越來越多了，已經有的服裝店，在走中檔和高檔的路線。常熟招商城的服裝，是屬于大眾化的，做工相對粗糙一點，有的店老板就去無錫、杭州、上海、廣州等地進貨，款式新穎，面料也很考究，價格也賣得起，部分先富起來的人，會選購這類高檔的服飾。進貨的地方，更遠的有武漢的漢正街、遼寧的海城、福建的石獅等。我是男的，審美眼光比不上那些女老板，加上服飾的流行周期很短，一般在一個星期左右，很快會被新品替代，這種日新月異的變化，讓我有點吃不消，我已經有了轉行的打算，于是在經營服裝方面，精力和投入都有所收縮。
照相館有了塑封業務，他們比我更便利，我的塑封生意就冷清了。租書生意在穩步發展，但掙到的錢，幾乎都投入到服裝方面了，活錢變成了死錢。我有自知之明，服裝不是我的長項，我要適時轉向。在細心的觀察中，我找到了一個新的點，我要努力站在這個新的啟點上，發揮我的智力和能力。這將是一個浪漫的事業，我有信心去嘗試，也許成功，也許失落，這并不很重要，只要我試了，就義無反顧，就像一只大雁，如果它不振翅試飛，如何知道天空的廣袤？如何知道自己還能飛翔？
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本文來源： 開店十年：我的創業經歷
