2010年和2011年，是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷最熱的時(shí)候，很多代工廠都轉(zhuǎn)身到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，要么從事獨(dú)立B2C，要么從事天貓商城，要么做品牌招商加盟，在如此大的背景環(huán)境下，適者生存，轉(zhuǎn)型到位，那么你就成功了。像珀蘭床墊的謝虎，原來(lái)是一名退伍軍人，后來(lái)做了四年的外貿(mào)，后轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，終于找到了自己的路向，工廠成功轉(zhuǎn)型，三年成就全網(wǎng)第一。下面，小編與大家一起分享下這位牛人的創(chuàng)業(yè)成功史吧！

（一）繞兩個(gè)圈，終于找到自己的路

由于忍受不了外貿(mào)這一行的單薄利潤(rùn)，四年后，謝虎毅然轉(zhuǎn)身投向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，與其他剛轉(zhuǎn)型的商家一樣，謝虎也在這期間困惑過(guò)，失敗過(guò)，饒兩個(gè)圈后，最后還是扛下來(lái)了并且成功了。

1）第一個(gè)圈是：先發(fā)展線下

既然要做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，那就做個(gè)品牌，建立一個(gè)線下團(tuán)隊(duì)，招商加盟，快速鋪開(kāi)。不久，他就發(fā)現(xiàn)了此路行不通，做不起來(lái)，為什么？你的品牌沒(méi)有知名度，缺少?gòu)埩Γ瑩尾黄饋?lái)。要不然就是去央視打廣告；要不然就是自己先開(kāi)店，慢慢熬，顯然不行。

2）第二個(gè)圈是：學(xué)習(xí)林氏木業(yè)。

線下走不通，何不妨做電商看看，由于謝虎是軍人出身，做了幾年工廠，對(duì)電商一無(wú)所知，要從何處下手，怎么操作，這些還真是一頭霧水。后來(lái)，一個(gè)做沙發(fā)電商的朋友告訴他，你要是完全不懂，就一定要找到一個(gè)入門(mén)的渠道，去一些電商聚會(huì)學(xué)習(xí)交流，不僅能學(xué)到東西，還能認(rèn)識(shí)很多朋友，所以，謝虎經(jīng)常到一些電商聚會(huì)、培訓(xùn)班學(xué)習(xí)交流，總算入門(mén)了，知道怎么開(kāi)店了。

但是，在競(jìng)爭(zhēng)策略上，謝虎錯(cuò)把林氏木業(yè)當(dāng)作榜樣。為什么這樣說(shuō)呢？雖說(shuō)林氏是天貓家具類第一品牌，但林氏在2012年的思路是，多開(kāi)店多品類策略，這樣就可以實(shí)現(xiàn)大規(guī)模引流。但這一方法對(duì)于只做床墊的謝虎來(lái)說(shuō)效果真的會(huì)好嗎？開(kāi)始他也這樣以為，于是也做全品類，但做了半年后，他才發(fā)現(xiàn)完全不是那么回事，銷售一直上不去——全品類適合林氏這種類目老大的玩法，跟隨者絕對(duì)不能這么玩，必須聚焦。于是，謝虎改變策略，重新回到床墊單一品類，不到兩個(gè)月，店鋪銷售額達(dá)到月銷三四百萬(wàn)，很快實(shí)現(xiàn)細(xì)分類目第一。

（二）月銷三四百萬(wàn)的業(yè)績(jī)，是怎么做到的

1）在“超配”中，找到競(jìng)爭(zhēng)力

在產(chǎn)品方面，代工廠有實(shí)力，但不代表有競(jìng)爭(zhēng)力。你的工藝再好，制造速度再快，最終還是要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放到一起比拼。那么，如何找到自己比拼的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)？謝虎給自己定了兩條競(jìng)爭(zhēng)力：

1、第一條：赤裸裸的兇狠價(jià)格戰(zhàn)

行業(yè)平均客單價(jià)是一千多，兩千的，我就定個(gè)900！我就是要用自己的制造實(shí)力和沒(méi)有渠道的負(fù)擔(dān)，發(fā)起大規(guī)模的價(jià)格戰(zhàn)。別以為這是低級(jí)無(wú)能的戰(zhàn)術(shù)！價(jià)格戰(zhàn)不是目的，在第一階段只是為了獲取用戶和建立初步規(guī)模，好讓自己的供應(yīng)鏈條運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，同時(shí)，建立一個(gè)月銷上萬(wàn)件的爆款，對(duì)于店鋪成長(zhǎng)，大有裨益，對(duì)于新品牌，這是第一步。

但是，只有這一步，還不能構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)椴灰騼r(jià)格戰(zhàn)的多了去了，別人要是以次充好，莫非你也跟著降低品質(zhì)？肯定不行，所以，同樣的價(jià)格還要做到更好的質(zhì)量，別人用每平米250克的布料，你就用350克的，一定要讓消費(fèi)者感知到這種價(jià)值存在。

2、第二條：在超配中找到競(jìng)爭(zhēng)力

當(dāng)時(shí)，謝虎提出，給消費(fèi)者送到樓下！簽約德邦物流，利用其在全國(guó)2600多家網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的物流，大幅度提高了客戶體驗(yàn)，而且可以在天貓后臺(tái)實(shí)現(xiàn)物流跟蹤（很多小物流公司雖然便宜，但實(shí)現(xiàn)不了訂單跟蹤），這些現(xiàn)在這已經(jīng)是標(biāo)配，但在當(dāng)年，這是超配的。

新品牌就是要通過(guò)超配找到競(jìng)爭(zhēng)力，建立口碑。要做到這一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步，可是要付出真金白銀的成本。想想當(dāng)時(shí)每個(gè)床墊的配送成本增加了150到200元。普通的專線物流（城市到城市），成本是120元，但德邦的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)物流，成本是280到300元。所以，前兩年，同行都賺取了利潤(rùn)，但謝虎只賺到了口碑。但是，珀蘭這個(gè)品牌，在淘寶天貓上，就立足了，做到了細(xì)分類目的冠軍。

（三）逆勢(shì)提價(jià)，銷量翻倍的秘訣

2013年3月份，央視曝光了北京市場(chǎng)上87%的床墊甲醛超標(biāo)，嚴(yán)重的超標(biāo)100倍！國(guó)內(nèi)床墊中普遍使用一個(gè)叫椰棕的膠水原料，這個(gè)膠水，有合成的，有天然的，行業(yè)大部分都使用合成的，因?yàn)楹铣稍媳阋耍植皇亲钪饕牟考４耸卤黄毓夂螅饦I(yè)內(nèi)很大反響。一直頭疼如何提價(jià)的謝虎突然眼前一亮，行業(yè)的危機(jī)從來(lái)都是新品牌的機(jī)會(huì)，謝虎決定借勢(shì)提價(jià)！

他將膠水換成純天然的，布料及其設(shè)計(jì)也做一些提升，通過(guò)材質(zhì)升級(jí)，初步提價(jià)30%（然后通過(guò)不斷推出新品再逐步提價(jià)），主打一個(gè)概念——0甲醛，而且給每一個(gè)消費(fèi)者送一個(gè)50多元的甲醛檢測(cè)儀，讓消費(fèi)者可以檢測(cè)自己的產(chǎn)品，也會(huì)檢測(cè)別家的產(chǎn)品，只要他們檢測(cè)了，就能安心使用并且信賴了，通過(guò)增加一個(gè)體驗(yàn)環(huán)節(jié)，教會(huì)消費(fèi)者一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，順利實(shí)現(xiàn)自己在消費(fèi)者心目中的優(yōu)勢(shì)地位。很自然地，價(jià)格也就不成為問(wèn)題了。要知道，在那時(shí)即便是線下幾十年的老品牌，價(jià)格也是珀蘭的幾倍，也是甲醛超標(biāo)。這樣既建立了品牌信譽(yù)，也贏得了口碑和銷量。

（四）“局”在哪兒

實(shí)現(xiàn)了兩次跨越的謝虎，第三次跨越，是真正反映老板格局的地方。與其他電商老板不一樣的地方是，謝虎說(shuō)他不考慮ROI。其實(shí)也是，若太看重視這個(gè)指標(biāo)，很顯然你格局的落腳點(diǎn)，就在線上，就是電商而已。謝虎顯然不是為了做電商而做電商，他要的是“珀蘭”這個(gè)品牌資產(chǎn)，品牌資產(chǎn)為什么比轉(zhuǎn)化率更應(yīng)該受到關(guān)注？因?yàn)槠放瀑Y產(chǎn)能夠幫你整合渠道資源，而轉(zhuǎn)化率只是你自己在賣東西。

從謝虎自己的出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，他剛轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的時(shí)候，就建立了線下隊(duì)伍，只是當(dāng)初品牌太弱，做不起來(lái)，繞個(gè)圈在線上把品牌做起來(lái)之后，再去做線下，品牌張力有了，品牌高度有了，自然很多人主動(dòng)找過(guò)來(lái)，要做線下加盟店。

（五）為什么珀蘭可以

一個(gè)床墊從佛山運(yùn)到長(zhǎng)沙，用海爾的日日順，做到點(diǎn)對(duì)點(diǎn)物流，需要350元；但是，若是用專線物流，一個(gè)床墊的物流成本是60元，再由長(zhǎng)沙當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商配送到消費(fèi)者家里，成本是100元，這樣一個(gè)床墊節(jié)約兩百元，珀蘭現(xiàn)在在長(zhǎng)沙的訂單量是每月一百單，這就節(jié)約2萬(wàn)元，兩萬(wàn)足以支付當(dāng)?shù)氐姆孔饬恕Ｔ偌由媳镜亓髁浚?jīng)銷商的生存是沒(méi)問(wèn)題的。更重要的是，有了線下店，可以實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的“超配”。

再?gòu)南M(fèi)者的角度思考，床墊品類天然需要體驗(yàn)，圖片拍得再好，消費(fèi)者也想坐一坐這個(gè)床墊，才放心，這是消費(fèi)需求；所以，謝虎決心今年開(kāi)設(shè)一百家線下體驗(yàn)店，現(xiàn)在已經(jīng)洽談了20多個(gè)城市的經(jīng)銷商，佛山與長(zhǎng)沙兩地的試驗(yàn)店效果還不錯(cuò)。從當(dāng)初想做線下，到現(xiàn)在真的去做線下，謝虎繞了一個(gè)大圈，但是這個(gè)圈繞得值！繞出了品牌，繞出了供應(yīng)鏈的整合能力（珀蘭建立了快速的供應(yīng)鏈反應(yīng)能力），更繞出了代工廠轉(zhuǎn)型O2O的可實(shí)現(xiàn)路徑。

謝虎的工廠轉(zhuǎn)型，經(jīng)歷三年時(shí)間，能做到全網(wǎng)第一，已經(jīng)是非常成功了。

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