直通車(chē)轉(zhuǎn)化率影響因素

想要得到較高的轉(zhuǎn)化率，需要先知道哪些因素會(huì)影響到轉(zhuǎn)化，然后從中找取影響因素去一一優(yōu)化。

1、直通車(chē)投放流量精準(zhǔn)情況

關(guān)于關(guān)鍵詞的投放情況，會(huì)直接的影響到產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，引來(lái)的流量是否精準(zhǔn)，也會(huì)直接導(dǎo)致流量轉(zhuǎn)化與否。舉個(gè)例子主推的褲子明明是一款長(zhǎng)褲，只因?yàn)樽罱牌叻盅澽D(zhuǎn)化率非常高，賣(mài)家就在自己的關(guān)鍵詞里加上九分或者七分褲，這樣即使流量來(lái)了，轉(zhuǎn)化也會(huì)很差勁，因?yàn)榱髁肯鄬?duì)都是來(lái)自關(guān)鍵詞九七分，而店鋪展現(xiàn)的完全就長(zhǎng)褲，轉(zhuǎn)化結(jié)果可想而知。但仍有不少商家會(huì)出現(xiàn)這種問(wèn)題，一般都是抱著一種僥幸心理，往往真的會(huì)適得其反，流量來(lái)了沒(méi)有轉(zhuǎn)化，這樣下去勢(shì)必也會(huì)造成后期流量的缺失。

另外，關(guān)于關(guān)鍵詞的匹配情況，如果考慮轉(zhuǎn)化率在先，那建議以精準(zhǔn)匹配為主，這樣來(lái)的流量更精準(zhǔn)些，轉(zhuǎn)化率更高，如果考慮到更需要曝光跟流量的情況下，則建議以廣泛匹配為主，視情況而定。至于關(guān)鍵詞的投放，要貼合產(chǎn)品自身屬性，流量才會(huì)更精準(zhǔn)一些，把這些轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵詞提高出價(jià)培養(yǎng)，而對(duì)于熱詞，像轉(zhuǎn)化率較差，花費(fèi)較大，則降低出價(jià)以減少花費(fèi)，來(lái)提高整個(gè)計(jì)劃的轉(zhuǎn)化。

2、關(guān)于時(shí)間、地域的投放

為了提高計(jì)劃?rùn)?quán)重，把轉(zhuǎn)化率拉高，在投放初期，可只投放流量高峰期以及轉(zhuǎn)化較好區(qū)域。一般類目，時(shí)間折扣設(shè)置晚上8-11點(diǎn)，上午9-11點(diǎn)，下午3-5點(diǎn)設(shè)置130%，其余時(shí)間再把折扣比例降低，當(dāng)然也有不少類目在其他時(shí)間段流量更大，所以說(shuō)根據(jù)自己的類目情況來(lái)選擇合適投放時(shí)間。關(guān)于地域再根據(jù)自身店鋪類目分析，選取轉(zhuǎn)化成交高的地區(qū)，比如雨傘類目，現(xiàn)在應(yīng)該重點(diǎn)投放在梅雨地區(qū)，這里不再重點(diǎn)去講。

3、有點(diǎn)擊才能談轉(zhuǎn)化

點(diǎn)擊率足夠高的產(chǎn)品才能引進(jìn)更多的流量，流量有了才能坐下來(lái)談?wù)勣D(zhuǎn)化。 點(diǎn)擊率低要從數(shù)據(jù)觀察原因，來(lái)判斷點(diǎn)擊率低是什么造成的，是關(guān)鍵詞不夠精準(zhǔn)還是排名靠后再或者是投放地域或者時(shí)間段不當(dāng)，又或者是推廣圖不吸引人等等哪方面問(wèn)題所導(dǎo)致的。

關(guān)鍵詞精準(zhǔn)度，投放時(shí)間地域上面已經(jīng)講過(guò)，說(shuō)說(shuō)排名卡位的問(wèn)題，想要獲得足夠的點(diǎn)擊肯定要獲得一個(gè)能夠被更多消費(fèi)者看的到的排名，不要硬去跟前三硬碰硬，通過(guò)養(yǎng)出高質(zhì)量得分的詞才巧取低價(jià)排名靠前的位置。再有就是推廣圖，除了有好的位置，更要有一張足夠吸引人的圖片，這樣才能獲取更高的點(diǎn)擊，一張不錯(cuò)的推廣圖需要具備哪些元素？這里在點(diǎn)一下，首先是一張清晰明確的產(chǎn)品圖，牛皮癬、模糊圖是大忌，接下來(lái)就是產(chǎn)品的亮點(diǎn)以及賣(mài)點(diǎn)，用簡(jiǎn)潔的文字描述出來(lái)，最后是有一個(gè)好的營(yíng)銷方案，促銷價(jià)格彰顯出來(lái)的你的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

4、人群定位

店鋪在推一款產(chǎn)品之前，應(yīng)該已經(jīng)給目標(biāo)人群做了相關(guān)分析，比如說(shuō)，店鋪的這類產(chǎn)品的目標(biāo)客戶年齡在多少？上班族還是學(xué)生族？針對(duì)哪種消費(fèi)水平？根據(jù)這些來(lái)實(shí)現(xiàn)合理的定價(jià)，目標(biāo)定位直接影響到后期的人群類別投放已經(jīng)流量的轉(zhuǎn)化。

多觀察淘寶指數(shù)、數(shù)據(jù)魔方、生意參謀等數(shù)據(jù)，都會(huì)有相關(guān)的訪客分析，通過(guò)這些數(shù)據(jù)更精準(zhǔn)的去定位人群，仔細(xì)研究店鋪人群購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)，了解他們的購(gòu)物習(xí)慣，才能有針對(duì)性選擇性的去做寶貝描述和一些店鋪活動(dòng)，投其所好才能達(dá)到高轉(zhuǎn)化率。

5、轉(zhuǎn)化的維度

轉(zhuǎn)化率是衡量一個(gè)店鋪是否健康的重要指標(biāo)，通過(guò)相關(guān)維度的數(shù)據(jù)來(lái)判斷店鋪是否正常，接下來(lái)看看需要注意哪些：

（1）流量轉(zhuǎn)化率

流量轉(zhuǎn)化率是指推廣引進(jìn)一些流量從而得到轉(zhuǎn)化即UV/PV得來(lái)，圖片的創(chuàng)意素材和文字描述是影響流量精準(zhǔn)，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的重要因素之一。

圖片創(chuàng)意：在這個(gè)靠臉的時(shí)代，沒(méi)有一張拿的出手的推廣圖，都不好意思說(shuō)自己開(kāi)車(chē)。推廣圖的開(kāi)始就是從創(chuàng)意圖開(kāi)始的，一個(gè)合情合理有思維的圖片，能帶來(lái)精準(zhǔn)的大把流量，從而達(dá)到高轉(zhuǎn)化。

文字方面：標(biāo)題的好壞會(huì)直接關(guān)系到系統(tǒng)抓取信息的匹配程度，也決定著是否能夠吸引消費(fèi)者眼球，構(gòu)成點(diǎn)擊。標(biāo)題更要注重買(mǎi)家購(gòu)物體驗(yàn)，這樣能打消一些買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)顧慮。關(guān)于標(biāo)題描述的撰寫(xiě)遵循如下幾個(gè)原則：準(zhǔn)確規(guī)范，主題明確；簡(jiǎn)明精練，言簡(jiǎn)意賅；突出與關(guān)鍵詞的相關(guān)性，突出實(shí)效性，如促銷打折，限時(shí)折扣，節(jié)假日活動(dòng)主題等等；在有像一些高精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化詞、飆升詞、引流詞、高性價(jià)比詞等等這些詞也要多關(guān)注進(jìn)行調(diào)整。

在圖片文案描述方面，圖片素材的合理視覺(jué)布局以及文字的誘惑程度都要盡可能的去掌控好。

（2）成交轉(zhuǎn)化

推廣即以付費(fèi)廣告的形式對(duì)店鋪進(jìn)行引流，當(dāng)流量達(dá)到一定程度，而且是優(yōu)質(zhì)流量越來(lái)越多，接下來(lái)就需要多進(jìn)來(lái)的流量做一些增加客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率的行為，比如說(shuō)關(guān)聯(lián)銷售，滿減，優(yōu)惠券等等一些促銷獲得，盡可能的加大下單客單價(jià)跟轉(zhuǎn)化率。

（3）訂單轉(zhuǎn)化

關(guān)于流量到轉(zhuǎn)化是需要一個(gè)過(guò)程的，其中就包括客服促單，這樣就會(huì)涉及到客服的服務(wù)態(tài)度和一些服務(wù)技巧。

每一位咨詢的客戶轉(zhuǎn)化可能都較大，這時(shí)候就涉及到一個(gè)專業(yè)客服需要具備的一些接單促單能力，比如說(shuō)沒(méi)貨產(chǎn)品轉(zhuǎn)移客戶注意力，推薦更好的產(chǎn)品，而不是讓客流量白白流失，包括一些相關(guān)問(wèn)題的解答技巧等等，都會(huì)影響到訂單的轉(zhuǎn)化率。標(biāo)準(zhǔn)的客服需要具備基本的五點(diǎn)：回應(yīng)速度；積極地態(tài)度；工作的熱情；耐心的應(yīng)對(duì)；專業(yè)技能的主動(dòng)銷售。

（4）購(gòu)物車(chē)、未付款轉(zhuǎn)化

每個(gè)產(chǎn)品都會(huì)存在著很多未付款的情況，原因來(lái)自多方面。這個(gè)時(shí)候不要浪費(fèi)掉這部分優(yōu)質(zhì)的客源，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)去解決處理，比如說(shuō)旺旺友好咨詢沒(méi)付款原因，然后針對(duì)性去解決，再有可以給購(gòu)物車(chē)人群發(fā)放優(yōu)惠券，或者強(qiáng)調(diào)一種產(chǎn)品緊迫感，“由于這款產(chǎn)品太收歡迎了，您是由于什么原因沒(méi)有付款呢，1個(gè)小時(shí)未付款的客戶這邊系統(tǒng)會(huì)關(guān)閉訂單哦！您現(xiàn)在付款我們隨機(jī)會(huì)贈(zèng)送XXX”等等類似的回應(yīng)，切不可白白浪費(fèi)掉這類人群，加購(gòu)人群一般購(gòu)買(mǎi)意向都較為強(qiáng)烈，有時(shí)候可能一個(gè)禮貌的問(wèn)候，就能形成訂單轉(zhuǎn)化。

上面講了一些提升直通車(chē)轉(zhuǎn)化率的操作技巧，但是直通車(chē)轉(zhuǎn)化并不僅限于直通車(chē)的優(yōu)化調(diào)整上，直通車(chē)轉(zhuǎn)化率的高低，更大程度取決于店鋪的裝修、寶貝詳情頁(yè)的描述、促銷活動(dòng)信息以及客服的服務(wù)質(zhì)量等等。想要促成轉(zhuǎn)化，就要構(gòu)成一個(gè)說(shuō)服邏輯，通過(guò)關(guān)鍵詞鎖定買(mǎi)家群體，進(jìn)行與其他賣(mài)家同類商品的對(duì)比比較，突出自家商品的優(yōu)勢(shì)，來(lái)說(shuō)服買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)，來(lái)促成成交轉(zhuǎn)化。

通常情況下，當(dāng)買(mǎi)家通過(guò)搜索關(guān)鍵詞而進(jìn)入寶貝詳情頁(yè)后，會(huì)通過(guò)瀏覽詳情頁(yè)了解一些商品信息和買(mǎi)家反饋，以及店鋪的促銷活動(dòng)引起買(mǎi)家的興趣，進(jìn)而了解商品的所有信息，最終達(dá)到轉(zhuǎn)化的目的。那么具體要從哪幾方面進(jìn)行優(yōu)化呢？

1、店鋪裝修

店鋪的臉面就靠店鋪的裝修。是不是很羨慕那些商城賣(mài)家的店鋪?lái)?yè)面，一眼看去整齊和諧，風(fēng)格統(tǒng)一的感覺(jué)？想要像那些大賣(mài)家的店鋪一樣吸引人，就要考驗(yàn)?zāi)忝拦さ墓Φ住Ｒ塍w現(xiàn)一個(gè)人精神面貌，就要穿著得體，整體協(xié)調(diào)，店鋪也一樣。想要店鋪看著高端大氣上檔次，低調(diào)奢華有內(nèi)涵，那就必須要有風(fēng)格統(tǒng)一、整體協(xié)調(diào)、商品圖片大小一致、羅列整齊的裝修。千萬(wàn)不要給買(mǎi)家一個(gè)店鋪亂七八糟的印象，最起碼店鋪裝修要整齊，風(fēng)格要統(tǒng)一，這樣買(mǎi)家才能認(rèn)可店鋪。

2、寶貝月銷量

所有寶貝的詳情頁(yè)里都會(huì)顯示寶貝的月銷量是多少，而淘寶店鋪無(wú)數(shù)，同類型同款寶貝之間的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗無(wú)法避免。那么這時(shí)候買(mǎi)家挑選商品的一個(gè)重要依據(jù)就是寶貝月銷量。為什么人家的商品月銷量高，就是因?yàn)橘I(mǎi)家都有一種從眾心理，銷量越多代表認(rèn)可這個(gè)商品的買(mǎi)家就越多，跟著大部隊(duì)走準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)。

3、寶貝詳情頁(yè)加載速度

寶貝詳情頁(yè)圖片最好不要過(guò)多不要過(guò)大，過(guò)多的描述其實(shí)就是贅述，有代表性的描述圖片，比大量大同小異的圖片讓人看起來(lái)更舒服，詳情頁(yè)圖片過(guò)多過(guò)大都會(huì)影響詳情頁(yè)的加載速度，影響買(mǎi)家的購(gòu)物體驗(yàn)，沒(méi)有幾個(gè)買(mǎi)家有很多耐心來(lái)等待詳情頁(yè)圖片的加載。詳情頁(yè)的打開(kāi)速度最好在五秒之內(nèi)，這個(gè)加載速度可以最大程度上留住買(mǎi)家，買(mǎi)家的耐心有限，不要試圖考驗(yàn)買(mǎi)家的耐性。

4、寶貝展示主圖

寶貝主圖是最直接展現(xiàn)給買(mǎi)家的，寶貝首圖一定要突出寶貝的賣(mài)點(diǎn)，要在同類產(chǎn)品中有閃光點(diǎn)才能更加吸引買(mǎi)家。五張主圖要盡量涵蓋寶貝的每個(gè)角度，最好也包含產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示圖，這樣更能符合買(mǎi)家的胃口。

5、寶貝的促銷活動(dòng)信息

促銷活動(dòng)信息是刺激買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)，達(dá)成成交轉(zhuǎn)化的催化劑，當(dāng)買(mǎi)家對(duì)某款商品抱有欲望而有猶豫是否購(gòu)買(mǎi)時(shí)，促銷活動(dòng)信息可以激發(fā)買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲望，比如滿減、滿贈(zèng)、折扣等等，可以促使買(mǎi)家下單購(gòu)買(mǎi)，讓買(mǎi)家感覺(jué)自己得到了優(yōu)惠，有時(shí)候買(mǎi)家并不在意是否真的得到了優(yōu)惠，而只是在意自己心里是否感覺(jué)到了優(yōu)惠。

6、買(mǎi)家評(píng)價(jià)

買(mǎi)家網(wǎng)購(gòu)看不到商品實(shí)物，只能看到商品圖片，但是所有賣(mài)家都說(shuō)自己的產(chǎn)品好，買(mǎi)家又不能全然相信圖片的展示與描述，只能通過(guò)購(gòu)買(mǎi)過(guò)此商品的買(mǎi)家評(píng)價(jià)來(lái)進(jìn)一步了解商品的質(zhì)量與使用情況。

如果評(píng)價(jià)很差，相信就算買(mǎi)家有很大的購(gòu)買(mǎi)欲望也不敢下單購(gòu)買(mǎi)，從而放棄產(chǎn)品與店鋪。相反如果寶貝評(píng)價(jià)滿眼都是好評(píng)，就會(huì)給買(mǎi)家一種這個(gè)寶貝質(zhì)量好、性價(jià)比高、值得購(gòu)買(mǎi)的心理暗示，這些買(mǎi)家的評(píng)價(jià)會(huì)給潛在消費(fèi)者一種信服感。如果不能做到全好評(píng)，起碼要絕大部分是好評(píng)，而且前幾頁(yè)最好都是好評(píng)，這樣才能最大程度提高轉(zhuǎn)化率。

這樣一步步構(gòu)成一個(gè)說(shuō)服邏輯，說(shuō)服買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)寶貝，達(dá)成轉(zhuǎn)化。只要做好這些，提高寶貝轉(zhuǎn)化率就不是問(wèn)題。掌握好相關(guān)技巧，拿下這道送分題也就是時(shí)間長(zhǎng)短的問(wèn)題。