首先是二胎政策的剛需推動對母嬰用品市場確有一定影響，但遠沒有達到預期。2014年初，嬰兒奶粉業內預估，2015年到2018年間，每年新增嬰兒100-150萬之間，保守預計嬰兒配方奶粉品類將因此增長8%。但實際狀況并沒有那么樂觀。中國社保網在今年6月公布：“浙江去年實際出生1.6萬余人，遠低于預期的8萬人；河南去年受理再生育申請3萬件，實際出生人數僅為1萬；河北調查顯示，63.15萬戶‘單獨一孩’家庭中，只有20.49萬戶確定生育二胎。”我們必須謹慎樂觀地看待二胎政策對于市場的推動作用。奶粉廠家之前過于樂觀的統計，直接轉化成渠道庫存積壓和零售商價格戰的爆發。

　　其次，法規政策的變化引起市場調整。自貿區和相關政策導致國外品牌進入中國市場的門檻降低，海淘簡單化，以及更激烈的市場競爭。國家新政策對于產品質量的新標準對于制造商和零售商是雙刃劍，必須嚴肅對待，以往覺得做到八九不離十就可以的做法是會吃苦頭的。

　　第三，消費行為帶來渠道重要性變化明顯。2014年，以嬰幼兒配方奶粉為例，電商渠道逐漸超越了大賣場成為第二大渠道。線上零售商在整體嬰兒用品銷售中優勢明顯，母嬰店占比也在提升，而傳統的大賣場零售商市場地位下降明顯。大賣場渠道急需改變，比如提升便利性和購物體驗，母嬰渠道也需要及時優化供應鏈和零供合作，以應對購物者的改變。

　　第四，傳統零售觸電和電商實體試點。2015年3月京東開設線下母嬰體驗店，開線上零售商拓展線下母嬰購物體驗之先河；傳統母嬰店開展線上渠道，2015年6月，樂友設在北京藍色港灣購物中心的全新O2O體驗店宣布開業，創新海淘產品全程安全保障、先體驗后購買的O2O模式，門店新增了線下海淘體驗專區和母嬰智能產品體驗專區。

　　但線上零售模式并不一定適應所有人，孩子王在嘗試電商之后，重新將重點放入線下的布局。孩子王CEO徐偉宏曾表示，電商的四個要素沖突太嚴重：客單價不高，線上最多200—300塊；訂單太分散，自天南海北；消費者還有兩個越來越極端的需求即要求價格越來越低，發貨越來越快。

　　個人認為，業績的根本在于回歸消費者和購物者，以自己的品牌(廠家思維)或者自己的終端(零售商思維)為單一主導的業務模式開始落后與市場的需求，合作和分享將成為業績未來增長的保證。

　　建立情感紐帶提升購物體驗

　　“我們將回歸到核心，去發現什么是顧客想要的價格、服務、產品，從而贏回他們的忠誠度。”樂購CEO Dave Lewis曾說。美國購物類網站HSN的CEO，Mindy Grossman也表示，零售商現在需要在買賣關系之外建立起和購物者的情感紐帶。這樣的模式同樣適用于母嬰行業。

　　凱度零售咨詢(Kantar Retail)歷史積累的購物者研究經驗發現，購物者體驗＝(功能×情感)／(成本×時間)，并據此得出一個真理——顧客買得越方便，花的錢就越多。提升購物品質與體驗變得無比重要。以優衣庫為例，其技術可以做到讓消費者在沒有買產品之前，根據不同的時間、季節、天氣情況給出服飾搭配的建議，以加深與消費者之間的感情。另外也有一些廠家利用新媒體為顧客提供產品透明信息，顧客通過掃描二維碼，就能知道奶源、原料、生產、出境、運輸、入境等信息，以贏得顧客的信任。但實體門店想要贏得顧客的心還有很長的路要走。

　　嬰兒快消品類的研究發現，短期內，對于經常購買、花費較大的嬰兒品類，購物者較少交叉使用各種渠道，而且交叉渠道選擇多發生在線下零售渠道之間。網絡零售渠道享有更高的渠道粘性，緊接著的是母嬰實體店；對于購買嬰兒配方奶粉的購物者而言，第一次的購買渠道選擇基本造就了渠道忠誠度；嬰兒配方奶粉購物者選擇渠道的原因不盡相同，但是他們離開實體門店的原因卻很相似，比如不提供送貨上門服務，相同產品的價格較其他渠道貴等。

　　此外，嬰兒快速消費品促銷購買比例高。嬰幼兒奶粉和嬰幼兒紙尿褲促銷力度大，劇烈的價格引導消費者變的無促不買。但價格戰并不能真正建立起對于零售品牌的忠誠度，當你不再促銷的時候，你會發現消費者也往往轉身離開這個零售商。

　　時代從未停下腳步，而我們不僅需要跟上，有時候還要有一定的前瞻性。2015年，嬰兒購物者更趨向消費高端化及偏好進口商品，家庭可支配收入的穩步增長、對國產商品缺乏信心，以及對于國外產品品質的信賴，導致了嬰幼兒產品進口商品的比重以及增長率遠遠領先于絕大部分的快速消費品。對于廠家而言，提高產品品質以及引入跨國產品資產是高端化的前提條件。而對零售商來說，高端化的產品組合和陳列方式是否能夠實現成功，取決于你能否最優化目標購物者的購物體驗。

　　關注90后，接下來的10年，他們將成為母嬰用品購物的主力。90后購物者有四大特點：首先是個性化，這意味著商家需要有新奇的商品、定制化的推薦以及可以提供體驗的空間；其次是標簽化，新一代購物者總是通過選擇某些品牌、商品或者服務以表明自己的價值觀，并以這種價值觀來形成某種標簽化群體，通過消費這些品牌產品或者服務表明群體歸屬感；第三是控制化，新一代購物者比以往歷代都擁有更多的信息與高科技設備，他們知道自己可以在何時何地如何使用這些資源來實現消費，因此他們更愿意用主動使用這些資源來告訴世界他們不被別人控制；第四是公益化，社會負面行為與對美好未來的理解與渴望之間的矛盾推動新一代購物者總是尋求與他們有共同社會責任感的品牌與服務，這意味著商家還要有敢于承擔、關愛助人的品質。(來源：www.17872.cn）