相信很多人都對直通車的扣費(fèi)公式和一夜上十分這類方法很熟悉了，幾乎可以說是可以倒背如流，但是很少有人可以通過這些方法賺錢，就算偶爾一次試水有點(diǎn)成效也是短暫的，而且并不能對整個店鋪帶來太大的利潤，歸根結(jié)底還是因?yàn)闆]有徹底了解直通車，用大神的話說就是學(xué)會了“術(shù)”，沒學(xué)會“道”其實(shí)就是沒看清直通車原理，只學(xué)會了那么一招半式的方法，所以這樣是不會長久的。

只要提到直通車很多人就會自然而然的想到點(diǎn)擊率，知道這個數(shù)據(jù)的重要性，所以我們今天先說下點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊率背后的“內(nèi)幕”。

為什么點(diǎn)擊率這么重要?

1.淘寶要賺錢

既然是點(diǎn)擊收費(fèi)，那么當(dāng)然是買家點(diǎn)的越多直通車的收益也就越多，商人追求的是利益最大化，大家也都是做生意的，所以這點(diǎn)應(yīng)該不難理解，淘寶展示位畢竟有限，如果在出價差不多的情況下，淘寶當(dāng)然會把展示位優(yōu)先分配給點(diǎn)擊率高的寶貝，因?yàn)楦唿c(diǎn)擊意味著高收入，那么有人問了，淘寶想要錢，我給還不行嗎，人家出一塊，我出一塊五總行了吧，所以第二個因素就是。

2.買家購買欲

買家愿意點(diǎn)擊也就說明有了解的欲望，有了了解才會有促成成交的可能，淘寶近些年,尤其是15年做了很多規(guī)則上的改革，其最終目的就是希望通過這些規(guī)則來讓商家更好的服務(wù)于買家，我們試想一下，如果說，出高價就可以拿高排名，無論點(diǎn)擊怎么樣，只要綜合花費(fèi)多就可以，那么站在買家的立場來講的話就有可能出現(xiàn)這種情況：之前如果買家想買一件連衣裙只要翻兩頁就可以找到自己喜歡的商品，現(xiàn)在由于出價高的商家占據(jù)了展示位，也許她要翻三頁才能夠找到自己喜歡的商品，這無形中就提高了買家的選擇時間成本，降低了買家體驗(yàn)。

對于做電商的人來說，買家體驗(yàn)永遠(yuǎn)都是懸在頭上的一把利劍，淘寶也不例外。

所以說，直通車既要賺錢，又要有節(jié)操的賺錢，而且是可以持續(xù)性的賺錢，淘寶為了能夠?qū)崿F(xiàn)這個目標(biāo)，所以就有了直通車扣費(fèi)公式，有了所謂的“質(zhì)量得分”和點(diǎn)擊率的考核，知道了點(diǎn)擊率的重要性和為什么點(diǎn)擊率這么重要，那么接下來就是怎么搞定點(diǎn)擊率。

決定點(diǎn)擊率的核心因素

1.關(guān)鍵詞匹配度

大家都知道直通車的流量獲得是買家通過搜索關(guān)鍵詞，然后搜索引擎通過對線上推廣的寶貝進(jìn)行綜合打分之后才會按照先后順序展示給買家的(站外和定向例外)，比如你賣的是男士板鞋，競價的是“跑步鞋男”，首先，淘寶是不會把你的寶貝展示給想買跑步鞋的買家，就算買家在翻了很多頁之后看到你這款，他也沒有點(diǎn)擊的欲望，因?yàn)樗I的是跑步鞋，而不是板鞋，所以大家在選詞的時候一定要根據(jù)自己的款式，屬性來選，越接近自己屬性的詞，我們的競爭優(yōu)勢也就越大。

2.價格優(yōu)勢

這個是一個已經(jīng)聊了千萬次的話題，但是今天還是要聊一下，谷凡根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)告訴你，秋冬款女裝售價在70-100之間的寶貝就是好賣!谷凡是專業(yè)做冬款的，春夏款基本不做，所以春夏款沒有足夠的數(shù)據(jù)分享給大家，但是秋冬款的定價就是這樣，(大家也不要生搬硬套，谷凡的目標(biāo)客戶群體是20-25歲之間的，大部分都是學(xué)生，想對來說消費(fèi)層級會低一些)更低的價格點(diǎn)擊可能會高點(diǎn)，但是轉(zhuǎn)化率并不會比這個價格帶的產(chǎn)品高多少，而且低于70基本都是虧本，如果高于這個價格的話點(diǎn)擊率很難拉上來，當(dāng)然如果你其他方面做的都很到位那也許會有比較另類的數(shù)據(jù)發(fā)生，所以接下來的這些因素也是至關(guān)重要的。

3.投放時間選擇

這里就涉及到了一個“靜默轉(zhuǎn)化率”的數(shù)據(jù)，而且這個數(shù)據(jù)可以說對操作直通車的商家來說至關(guān)重要，也是大部分商家都忽略了的東西，相信大家每個人的店里都會做幾個或者幾十個款，而且每一個款的數(shù)據(jù)都是不同的，低價引流的款和均碼的款相對來說靜默下單率就會很高，也就是這樣的款買家沒有太多疑問，基本都能夠?qū)崿F(xiàn)自助下單，但是有些款基本是100%咨詢下單率，也就是這些款買家不問清楚是沒有下單勇氣的。

所以，針對不同的款，我們要做不同的推廣計(jì)劃，低價引流的款就可以全天投放，如果是沒利潤甚至虧本的款就可以在0-9點(diǎn)期間降低出價進(jìn)行投放。靜默下單率低的產(chǎn)品在9-24點(diǎn)投放，具體時間參考客服在線時間，這樣也就避免了資金和流量的浪費(fèi)，錢，我們可以燒，但是要建立在燒了之后有回報的情況下。

4.創(chuàng)意圖片和創(chuàng)意標(biāo)題

直通車和seo其實(shí)是一樣的道理，之前我寫過一個關(guān)于主圖優(yōu)化的帖子，所以今天還拿這個圖片來總結(jié)一下，這兩次的不同點(diǎn)在于之前那篇帖子是寫給新手賣家看的，所以注重的是夸張手法和接近于作弊的一些技巧，今天的帖子是寫給有一定基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)的老運(yùn)營和掌柜看的，所以在今天的帖子里谷凡還是建議大家把常規(guī)的這些因素做到極致，這些都做好了，你的直通車賬戶才能實(shí)現(xiàn)一個穩(wěn)定長期的賺錢工具。

這是大家普遍常用到的一些創(chuàng)意優(yōu)化手法，其實(shí)還是那句話，找到自己店鋪的風(fēng)格和自己受眾客戶的審美喜好，想要成為一個優(yōu)秀的淘寶店長或運(yùn)營，首先你要讓自己成為一個營銷大師，其次考慮的才是如何成為一個操盤高手。

創(chuàng)意標(biāo)題是很多賣家都很迷茫的東西，很多人不知道怎么寫，我前兩天還看到一個創(chuàng)意標(biāo)題是：“新年新衣!全國包郵!”這樣的標(biāo)題，這樣的標(biāo)題也不能說全錯，只能說錯了一半，因?yàn)橛辛舜黉N關(guān)鍵詞，但是沒有權(quán)重關(guān)鍵詞，我給大家的建議是寫創(chuàng)意標(biāo)題盡可能的把標(biāo)題寫成“促銷詞+關(guān)鍵詞”的格式，如果找不到自己特別有優(yōu)勢的促銷詞的話可以不寫，比如上面這個例子，首先是字符沒有寫滿，其次是只有促銷詞，而且都是并不能吸引買家的促銷詞，重點(diǎn)推廣的關(guān)鍵詞一個沒有，大家要知道的是促銷詞是寫給買家看的，關(guān)鍵詞是寫給搜索引擎看的。所以優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)意標(biāo)題應(yīng)該是“給力促銷詞(吸引點(diǎn)擊)+推廣關(guān)鍵詞(提升權(quán)重)”。

5.推廣平臺

關(guān)于推廣平臺我個人的操作方法是，前期只推站內(nèi)和手機(jī)，站外和定向都關(guān)掉，一般情況下我的定向和站外都是關(guān)著的，例外的情況只有兩種：做活動當(dāng)天和店鋪數(shù)據(jù)最好的階段，做活動的時候相對來說無論是價格還是店鋪成交氛圍都是很好的一個狀態(tài)，轉(zhuǎn)化率不會太低，所以這個時候打開站外和定向不會拉低直通車數(shù)據(jù)，這里所謂的“店鋪數(shù)據(jù)最好的時候”說的不只是我們后臺數(shù)據(jù)好，收藏，加購，轉(zhuǎn)化，咨詢，下單，停留時長，不但這些數(shù)據(jù)要好，而且店鋪前臺數(shù)據(jù)也要好，包括評價內(nèi)容，買家提問，DSR等等，也就是說在店鋪整體狀態(tài)都是一個巔峰值的時候才會打開站外和定向，當(dāng)然，這個是適合中小賣家的玩法，大賣家，尤其是非常追求銷量和銷量排名的大賣家并不需要遵守這個原則。

6.實(shí)時排名

這個也是影響點(diǎn)擊率的一個關(guān)鍵因素，這里谷凡想要告誡大家的一點(diǎn)是，在不具備沖擊首屏的時候就不要沖擊首屏，其實(shí)首屏是一個高展現(xiàn)高競爭高花費(fèi)的位子，沒有那么好坐，就算坐下了也很難頂?shù)米毫Γ胰ツ甑臅r候分享過一個關(guān)于低價卡首屏的方法，那時候可以3毛錢就能卡到首屏，現(xiàn)在雖然做不到這么低的價格了但是大家還是可以借鑒一下，有興趣的朋友可以去翻一下之前的帖子，我這里就不發(fā)鏈接了。

另外一點(diǎn)是第一位的數(shù)據(jù)其實(shí)并不會太好，雖然流量大，但是整體轉(zhuǎn)化一般都沒有第2-4位的數(shù)據(jù)好，原因很簡單，因?yàn)檎ＹI家沒有幾個是不貨比的，翻一頁就下單的買家很少，大部分買家都會進(jìn)行對比，所以一般最后給買家留下印象的都是后面的，這個“最后印象”對于成交來說是至關(guān)重要的，相信大家都看過去年的“我是歌手”，谷凡因?yàn)榻衲晏λ詻]有看過了，去年每一期谷凡都會看，“我是歌手”里的選手之所以都不愿意第一個出場其實(shí)就是因?yàn)榍懊娉鰣龅母枋謱τ^眾造成的影響力會被后面出場歌手洗刷掉，這就是“最后印象”的最現(xiàn)實(shí)的一個例子，買家買東西其實(shí)和觀眾看節(jié)目是一個道理，所以，對于一個這么吃虧的出場順序大家不爭也罷，不要做吃了虧還偷著樂，以為自己搶占到市場先機(jī)的傻子。

7.產(chǎn)品

這個很好理解，產(chǎn)品不好還推什么啊，上架隨便做個關(guān)聯(lián)得了，沒必要把錢花在這樣的寶貝上。

1.新品直通車應(yīng)該怎么引流?

首先建議大家不要貪多嚼不爛，尤其是今年直通車競爭白熱化的狀態(tài)下，更不要上架就貪大流量，我的建議是剛剛上架的寶貝不要加太多的推廣關(guān)鍵詞，而且不要加行業(yè)大詞，因?yàn)楝F(xiàn)階段就算有大波流量引進(jìn)來你也是把握不住，吸收不掉的，我們現(xiàn)在最重要的目標(biāo)是測款+升溫，所以剛開始只要加幾個或者十幾個長尾關(guān)鍵詞就足夠了，等測款成功之后，關(guān)鍵詞如果都表現(xiàn)出色，而且數(shù)據(jù)也不錯的情況下可以適當(dāng)加一些二級詞，沒有展現(xiàn)和流量的關(guān)鍵詞記得經(jīng)常檢查，優(yōu)化，沒有展現(xiàn)而且也沒有潛力的關(guān)鍵詞及時刪除，以免拉低整個計(jì)劃的權(quán)重，而且前期也不建議開啟站外和定向，前期我們需要的是精準(zhǔn)流量，而不是大流量，路要一步一步走，在不具備有吸收大流量的階段就不要盲目引進(jìn)大流量，這樣只會拉低我們的整體權(quán)重，不利于之后的成長。

2.店鋪后臺提示降權(quán)，過了一天，又沒有了，一切又正常了。過了一天，又出來降權(quán)通知了。然后今天又正常了，這是什么原因?

這是大家最近很多人都遇到過的古怪現(xiàn)象，谷凡在寫這個帖子的時候已經(jīng)遇到好幾個人問這個問題了，大部分人谷凡都沒來得及回復(fù)，所以今天在這里統(tǒng)一回復(fù)下，(谷凡最近才發(fā)現(xiàn)幾乎所有賣家都對刷單這個話題很感興趣，其實(shí)谷凡也一直在測試這個領(lǐng)域的東西，大家要相信的一點(diǎn)是，無論稽查系統(tǒng)怎么變，都改變不了它只是一個程序猿寫出來的規(guī)則這個事實(shí)，這是死的東西，所以無論怎么改怎么變，只要你有足夠的耐心去測試就能夠破解，不要把淘寶太神話了)去年1月份很多人也遇到了這樣的情況，首先要確定自己是不是去黑號平臺刷過單，然后是最近有沒有參加過第三方的一些超低價的活動，尤其是超低價而且還開了淘客的活動，基本上99%的商家都存在以上一種或者兩種情況，原因就是淘寶現(xiàn)在在測試稽查系統(tǒng)，這次測試也就是意味著稽查系統(tǒng)馬上要進(jìn)行又一次的升級，這次的升級主要就是針對這兩種刷單情況來進(jìn)行針對性的升級的，第一種就是黑號，第二種就是AB單，所以參加了第三方活動，價格低而且開了淘客的這些商家就是被淘寶誤以為是商家做的AB單給查了，所以以后建議大家盡量避免這種黑號和不優(yōu)質(zhì)的號，盡量找朋友幫忙補(bǔ)單，朋友號永遠(yuǎn)是最安全的，當(dāng)然，首先你要確定你的朋友不是刷手，而且不是在那些AB群領(lǐng)“福利”的朋友。

3.什么都沒有操作，分?jǐn)?shù)掉了，昨天還是10分，今天就是6分了

1.首先看下昨天數(shù)據(jù)，如果昨天數(shù)據(jù)比以往的數(shù)據(jù)都差，那么從比較差的數(shù)據(jù)入手解決，哪個維度數(shù)據(jù)掉了就著手解決哪個維度。

2.如果數(shù)據(jù)沒太大變化就看下實(shí)時排名是不是下降了，如果下降了，基本可以肯定是因?yàn)橄旅孢@個原因。

3.競爭對手的數(shù)據(jù)優(yōu)化好了，直通車不是單機(jī)游戲，可以說我們時時刻刻都面對著對手的挑戰(zhàn)，所以自己的數(shù)據(jù)沒太大浮動，但是如果競爭對手的數(shù)據(jù)都上來了，也會影響到我們的質(zhì)量得分，這就好比賽馬機(jī)制一樣，誰跑的快誰拿十分，如果你落下了，就只能慘遭淘汰，舉個最應(yīng)景的例子就是現(xiàn)在開始做夏裝的朋友只要這段時間把數(shù)據(jù)優(yōu)化好(現(xiàn)在這個階段的要求很低，因?yàn)檎麄€行業(yè)數(shù)據(jù)都不好，3%的點(diǎn)擊率已經(jīng)是非常優(yōu)秀的了)，目前這個階段不需要太好的數(shù)據(jù)很快就能上十分，但是如果到了四月份旺季來臨了，同行的數(shù)據(jù)都已經(jīng)翻翻了，你依然不緊不慢的保持現(xiàn)在這個數(shù)據(jù)，那質(zhì)量得分自然就下來了，雖然你沒變化，但是人家變了，市場變了。

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本文來源： 直通車點(diǎn)擊率核心因素分析